Minęło niemal 91% roku 2022. Wszystko, co przemija, wprawia człowieka w pewien rodzaj zadumy, choć może lepiej nazwać to refleksją. Czy mogłem zrobić coś lepiej? Czy gdybym mógł przeżyć to jeszcze raz, podjąłbym te same decyzje? Czy jest przyszłość dla branży ubezpieczeniowej?
Ostatnie trzy lata to czas, kiedy świat wywrócił się do góry nogami. To, na czym dotychczas staliśmy pewnie, stało się śliskie. To, co było znane, zmieniło się nie do poznania. Pewniak, za którego dałbyś sobie kiedyś uciąć rękę, zrobiłby z ciebie dzisiaj jednorękiego. Niepewność była odmieniana przez wszystkie przypadki. Zmiana, która nastąpiła, była dla wielu bolesna.
Ale już okrzepliśmy w tej nowej rzeczywistości, urządziliśmy się w niej i zaczynamy mieć śmiałe widoki na przyszłość. Skupmy się na pozytywnych wnioskach i planach na kolejny rok!
Nowa odporność i polisa na zawsze
Pierwszym i największym pozytywem jest kryzysoodporność branży ubezpieczeniowej. Rynek kredytów hipotecznych jest załamany, a rynek obrotu nieruchomościami leży. Wiele branż traci. Restauracje są pełne tylko w weekendy, a w tygodniu świecą coraz większymi pustkami.
Tymczasem – co jest niesamowite, ale trzeba to sobie uświadomić – produkty finansowe, którymi my się zajmujemy, to nie są nasi towarzysze tylko w czasach hossy. Są nimi również w czasie niepewności, w czasie kryzysu, bessy, wojny, epidemii i inflacji. W każdym czasie. Właśnie tak. I nasi klienci to rozumieją!
W czasach niepewności ludzie nadal umierają, a ich rodziny potrzebują wówczas wsparcia finansowego. Gdy jest kryzys, ludzie chorują tak samo, jak gdy go nie ma, a wtedy potrzebują pieniędzy jak nigdy dotąd. W czasie bessy zdarzą się wypadki, których konsekwencje będą wymagały ogromnych nakładów finansowych. Za granicą wojna, a u nas ludzie dożywają do emerytury i chcą odcinać kupony od dobrze przeżytego życia. W czasie epidemii dzieci będą szły na studia, co wiąże się z kosztami, których wcześniej nie było. I to nie kto inny, tylko my im dajemy to wsparcie! Pieniądze w kluczowych momentach życia. Finansowanie zarówno trudnych, jak i pięknych chwil.
Jedyną różnicą między czasami prosperity a dzisiejszą dekoniunkturą jest większe wahanie klienta, czy podjąć decyzję o rozpoczęciu płacenia składek za ubezpieczenie. Czy zwiększyć swoje zaangażowanie w polisę, poszerzyć jej zakres, zmienić charakter na bardziej inwestycyjny, a może podwyższyć i urealnić sumy ubezpieczenia?
Tu przeszkadza nam inflacja i ogólna atmosfera paniki, ale gdy tylko przezwyciężymy te obiekcje, przyjrzymy się faktom, a nie opiniom, wtedy stworzymy kolejny plan, zabezpieczający następną rodzinę. Ta polisa ma już być z nimi w każdych czasach. I tych mglistych, mrocznych, i tych tęczowych, z latającymi jednorożcami.
Aby stworzyć zgrany zespół
Drugim wnioskiem, który wyciągam z tego roku, jest to, że warto inwestować w rozwój w każdych czasach, a mądrzejsze pracowanie po prostu się opłaca. Chcemy zwiększyć obroty, co oznacza, że nasze kontakty z klientami się intensyfikują. Większą liczbę spraw trzeba sprawnie i skutecznie realizować. Dlatego przestaliśmy być jednoosobową działalnością Zosi-Samosi. Zrekrutowałem i wdrożyłem do pracy ekipę, która dzisiaj odpowiada za coraz lepszą obsługę naszych klientów. Łącznie ze mną jest nas siedmioro, a wciąż widzę przestrzeń na dodatkowe trzy osoby w nowym roku.
Oczywiście gdyby samo pozatrudnianie ludzi zmieniło nas w świetnie zorganizowaną firmę, byłoby to łatwe. Ale tak nie jest, bo więcej osób to inna organizacja pracy. Tworzenie procedur, procesów, list zadań, wzorów, standardów, delegowanie czynności i odpowiedzialności czy sposobów raportowania. Cały czas to doskonalimy.
Biuro jest otwarte od godz. 7 do 19 każdego dnia. W każdym tygodniu rozmawiamy, co działa dobrze, a co należy poprawić. Dlaczego popełniamy błędy i jak ich uniknąć w przyszłości. Jesteśmy dla siebie krytyczni, ale wszystko w imię nagrody, jaką będzie perfekcyjnie działająca organizacja w przyszłym roku. Do tego ideału dążymy, aby nasi klienci mogli na nas zawsze liczyć.
Efekt synergii
Wniosek numer trzy to skupienie się bardziej niż kiedykolwiek na obsłudze obecnych polis i bycie bliżej naszych klientów niż kiedykolwiek dotychczas. Chcę, aby service excellence nie był tylko pięknym hasłem czy pustym frazesem. Wypełnimy go bogatą treścią. Będziemy się kontaktować z naszymi klientami częściej. Nie tylko w rocznicę polisy czy raz na dwa lata, jak nakazuje minimalny standard obsługi.
Z każdym szczerze porozmawiamy na temat zakresu jego umowy oraz o adekwatności sum ubezpieczenia w polisach. Jest to ważne, bo kupione kiedyś produkty niekoniecznie muszą przystawać do dzisiejszej, zupełnie innej sytuacji. Wiele mogło się zmienić. Ślub, rozwód, narodziny dziecka czy jego wejście w dorosłość. Zmiana pracy, awans czy założenie firmy. Zakup nieruchomości, wzięcie kredytu lub spłata dotychczasowych zobowiązań. Polisa ma pasować do obecnego życia, a nie być taką, jak była od zawsze.
Ktoś mógł kupić sumę ubezpieczenia 300 tys. zł, bo wydawał 5000 zł miesięcznie, a chciał zabezpieczenie na pięć lat. Okazuje się, że dzisiaj wydaje już 10 tys. zł, więc zabezpieczenie skurczyło się o połowę, bo nie zostało urealnione.
Jedna rzecz to zmieniające się i ewoluujące życie naszych klientów, ale przecież zmiany nie dotyczą tylko ich. Będziemy ich aktywnie informować o wszystkim, co zmieniło się u nas. O nowych możliwościach, innowacyjnych produktach ubezpieczeniowych i ich lepszym działaniu, po połączeniu ich z instrumentami używanymi przez inne branże.
Pomożemy im zaoszczędzić czas i pieniądze, bo będą mogli załatwić dużo więcej spraw w jednym miejscu. Ten efekt synergii będzie możliwy dzięki współpracom, jakie mamy z branżą nieruchomości, podatkami, finansowaniem przedsięwzięć na kredyt lub dotacją oraz usługami prawnymi.
Przede wszystkim praktyka
Wniosek czwarty to większe wykorzystanie umów emerytalnych ze zwolnieniami z podatku. Według badań, większość Polaków albo ma bardzo małe rezerwy finansowe, albo nie ma ich wcale. Osoby z oszczędnościami stanowią mniejszość. Naszą wizją jest przeciwdziałanie temu złemu trendowi, a co za tym idzie, znacznie większe uproduktowienie klientów.
Ideałem będzie, gdy każdy będzie posiadał umowę emerytalną, a na niej oszczędności. Lata lecą i prędzej czy później te pieniądze będą potrzebne. Skupimy się na umowach bez kagańca, czyli z dobrowolnymi wpłatami, bez nakazanej wysokości czy częstotliwości wpłat, praktycznie bezkosztowych i z pełnym dostępem do kapitału, gdy zajdzie taka potrzeba.
Wniosek numer pięć to rozwój osobisty. Stojąc w miejscu, gdy inni idą do przodu, cofasz się. Dużo czasu w 2023 r. poświęcę na doskonalenie swoich umiejętności, poprawę warsztatu, kontakty z osobami, które mogą mnie nauczyć czegoś nowego lub rzucić światło na to, co już znam. Chodzi o praktykę, która efektywnie przerodzi się w nowe pomysły, a z nimi dotrę do kolejnych prospektów, by następnie mogli się stać moimi klientami.
Planów jest sporo. Napisać kolejną książkę, a może dwie. Nagrać cykl szkoleń online, dzięki którym agenci z całej Polski mogliby osiągnąć wyższy poziom doradztwa. Usprawnić angielski do takiego stopnia, abym mógł swobodnie rozmawiać z obcokrajowcami, a w efekcie dać kilka wykładów w tym języku na arenie międzynarodowej. Zadbać o swój wizerunek i profesjonalnie prowadzić media społecznościowe. Praca, praca, praca…
To wszystko jest bez sensu, jeżeli człowiek się tym nie cieszy! Dlatego – osiągnąć w końcu dzięki tym wszystkim działaniom jak najwięcej szczęścia! Mieć czas dla siebie i spełniać się w pracy. Spędzać efektywnie czas z rodziną i bliskimi. Podróżować. Oddawać się swoim pasjom i hobby. Nagradzać się za dobrze zrobioną robotę. Być nie tylko agentem, doradcą i dyrektorem, ale także, a może przede wszystkim, mężem i ojcem.
Paweł Skotnicki
członek stowarzyszenia MDRT
prezes PSRDU
dyrektor Placówki Partnerskiej Allianz
www.PawelFSkotnicki.pl
