Prowadząc własny zespół doradców ubezpieczeniowych „Polisa na miarę” przez ostatnie dziewięć lat, miałam okazję współpracować z wieloma osobami o ogromnym potencjale i wprowadzać w tajniki naszego zawodu.
Część doradców z mojego zespołu odniosła realny sukces – nie dlatego, że „im się udało”, ale dlatego, że posłuchali moich wskazówek, wdrożyli konkretne działania i wytrwali w procesie. Inni, choć obiektywnie dobrze przygotowani i zmotywowani, nie zdołali rozwinąć skrzydeł. Wbrew pozorom nie wynikało to ani z braku wiedzy produktowej, ani z braku umiejętności sprzedażowych, bo wszyscy dostawali ode mnie podobne wsparcie. Przyczyną były przeważnie te same cztery konkretne błędy, które skutecznie blokują rozwój – i to nie tylko w zawodzie doradcy.
Brak codziennych rutyn
To pierwszy i jednocześnie najbardziej bagatelizowany błąd. Wielu doradców pracuje reaktywnie. Działają wtedy, gdy mają czas, ochotę albo wenę. Bez struktury dnia i jasno ustalonych priorytetów. Nie zarządzają czasem, więc przecieka im przez palce. Pracują bez planu i ciągle „gaszą pożary”. Są wiecznie zajęci – ale nieefektywni. Koniec miesiąca jest zawsze zaskoczeniem, a efektów najczęściej brak.
A codzienna praca doradcy wymaga dyscypliny, stałych godzin przeznaczonych na kontakt z klientem oraz świadomego i systematycznego monitorowania działań. To, co powtarzalne, buduje wynik. To, co przypadkowe, prowadzi do frustracji. Widziałam doradców, którzy z zaangażowaniem uczestniczyli w moich szkoleniach i warsztatach, ale po kilku tygodniach nie mieli ani jednego spotkania sprzedażowego. Ich kalendarze były puste, bo nigdy nie wprowadzili żadnych rekomendowanych rutyn. A jeśli nawet próbowali je rozpisać, brakowało im konsekwencji, by je wdrożyć. Brak ram czasowych i systematyczności bardzo często kończył się więc zniechęceniem i rezygnacją.
Jest zdanie, które od lat bardzo do mnie przemawia i które często powtarzam: Jeśli coś prowadzi cię do celu, ale nie masz ochoty tego robić – zrób to, z niechęcią, ale zrób.
Brak strategii działania
Drugim częstym błędem jest działanie bez długofalowego planu. Wielu doradców koncentruje się wyłącznie na aktywnościach, które mają przynieść szybki efekt. Wykonują telefony, chodzą na spotkania, działają z dnia na dzień, nie zastanawiając się, do kogo tak naprawdę chcą docierać, jaki wizerunek budują i jak chcą się pozycjonować na rynku.
Rzadko pojawia się refleksja nad tym, gdzie chcą być za pięć czy dziesięć lat, jakiego klienta chcą obsługiwać i w jaki sposób do niego docierać. Brak strategii to nie tylko chaos w działaniach, ale przede wszystkim brak poczucia kontroli nad własnym rozwojem.
Doradca, który nie ma jasno określonej grupy docelowej, nie potrafi spójnie mówić o swojej pracy. Doradca, który nie zaplanował lejka sprzedażowego, nie jest w stanie przewidywać swoich wyników. To z kolei prowadzi do niestabilności, niepewności i ciągłego funkcjonowania od przypadku do przypadku.
Z mojego doświadczenia wynika jasno, że osoby, które od początku opierają swoje działania na przemyślanej, nawet bardzo prostej strategii, szybciej budują poczucie własnej sprawczości, ale też zaufanie klientów. Wiedzą, dokąd zmierzają i jakie kroki mają ich tam zaprowadzić, więc docierają dokładnie tam, gdzie chcą.
Czekanie na klienta zamiast tworzenia okazji
Trzecim, niezwykle powszechnym błędem, jest bierna postawa wobec pozyskiwania klientów. Doradcy bardzo często liczą na to, że klient sam się pojawi, że znajomy się u nich ubezpieczy, a jedno polecenie przyniesie im sukces. Zakładają, że jeśli mają poprawnie uzupełniony profil w mediach społecznościowych, są kompetentni i życzliwi, rynek sam ich zauważy.
Tymczasem sprzedaż nie polega na czekaniu. Polega na inicjowaniu kontaktu i świadomym wychodzeniu do klienta. Jedna z najczęściej powtarzanych fraz wśród nowych doradców brzmi: „Nie mam do kogo zadzwonić”. Zawsze wtedy zadaję pytanie: „A co zrobiłeś, żebyś miał do kogo zadzwonić albo żeby klient mógł sam cię znaleźć?”.
Zazwyczaj zapada wtedy niezręczna cisza, bo najczęściej nie było podjętego żadnego działania w tym kierunku. Brak klientów bardzo rzadko wynika z sytuacji na rynku. Najczęściej wynika z braku konsekwencji i odwagi w ich pozyskiwaniu.
Koncentrowanie się na sobie zamiast na kliencie
Czwarty błąd ujawnia się już w samej rozmowie sprzedażowej. Zbyt wiele spotkań rozpoczyna się od zdań typu: „Chciałbym przedstawić panu moją ofertę”. Tymczasem w centrum rozmowy nie powinien stać doradca ani jego produkt, lecz klient i jego potrzeby. Znacznie lepszym początkiem rozmowy jest pytanie: „Co sprawiło, że właśnie teraz zdecydował się pan porozmawiać o ubezpieczeniu?”.
Dobra sprzedaż zaczyna się od zrozumienia motywacji klienta, jego sytuacji życiowej i prawdziwych obaw. Dopiero później, po przeanalizowaniu tych informacji, pojawia się propozycja rozwiązania skrojonego na miarę jego potrzeb.
Doradcy, którzy potrafią słuchać, zamiast mówić, budują głębsze relacje. A to właśnie relacje, a nie argumenty sprzedażowe, decydują o długofalowym sukcesie w tej branży.
Moje wnioski
Opisane błędy mają różne oblicza, ale jedno źródło. Nie wynikają z braku szkoleń, narzędzi czy wsparcia, lecz z postawy wobec własnej pracy.
Dopiero w momencie, gdy doradca przestaje szukać wymówek i liczyć na sprzyjające okoliczności, a zaczyna brać odpowiedzialność za swoje działania, pojawia się realna zmiana – oparta na świadomości i konsekwencji, która otwiera drogę do stabilnego rozwoju i długofalowego sukcesu w tym zawodzie.
Dorota Rembiszewska
Court of the Table MDRT
mentorka i autorka MasterClass dla doradców ubezpieczeniowych
