Przez lata byłam agentem wyłącznym. Realizowałam plany, budowałam portfel, szkoliłam się produktowo. I byłam przekonana, że tak wygląda profesjonalizm. Aż do momentu, w którym zaczęłam zadawać sobie pytanie niewygodne, ale fundamentalne: czy naprawdę doradzam, czy po prostu dopasowuję klienta do jedynego rozwiązania, jakie mam w teczce?
Model wyłączny daje bezpieczeństwo. Procedury, wsparcie, jasne zasady. Ale bezpieczeństwo agenta nie zawsze oznacza maksymalne bezpieczeństwo klienta. Rynek jest dziś bardziej wymagający niż kiedykolwiek. Klienci analizują zapisy OWU, porównują definicje, pytają o niuanse. Jeśli mamy do dyspozycji tylko jeden katalog produktów, nasza rekomendacja z definicji jest ograniczona.
To nie jest krytyka firm. To pytanie o standard zawodu. Czy doradca powinien działać w granicach jednej oferty, czy w granicach rynku?
Lekcja z międzynarodowych standardów
Jako członkini MDRT rozmawiam z najlepszymi doradcami finansowymi na świecie. W tych rozmowach regularnie wraca jedno zdanie: nie możesz mówić o pełnym doradztwie, jeśli nie masz realnego wyboru. Najwyższe standardy branżowe opierają się na analizie alternatyw, a nie na obronie jednego rozwiązania.
To była dla mnie momentami brutalna konfrontacja z własnym komfortem zawodowym. Bo łatwo jest być ekspertem od jednego produktu. Trudniej – ekspertem od rynku.
Lojalność wobec marki czy wobec klienta?
Lojalność wobec firmy to wartość. Ale lojalność wobec klienta to odpowiedzialność. Przejście na multiagencję nie było aktem buntu. Było decyzją o podniesieniu standardu pracy. Dziś, rekomendując rozwiązanie, nie bronię oferty. Bronię decyzji, którą podjęłam po analizie kilku możliwości.
Nie każdy agent musi zmieniać model działania. Ale każdy, kto używa słowa „doradztwo”, powinien uczciwie odpowiedzieć sobie na pytanie: czy mam realny wybór, czy tylko wygodne uzasadnienie? Bo przyszłość branży nie należy do tych, którzy sprzedają jeden produkt najlepiej. Należy do tych, którzy potrafią świadomie wybierać.
Katarzyna Pilczuk
członkini zarządu MDRT Polska
