Często spotykaną taktyką negocjacyjną stosowaną wobec drugiej strony jest „mała prośba”. Metoda „małej prośby” oznacza proszenie o małe rzeczy, jedna po drugiej, i uzyskiwanie zgody na każdą z nich, dopóki nie zdobędzie się znacznie więcej, niż druga strona byłaby gotowa zaoferować.
Przypomina to mysz potrafiącą skubać małymi kęsami kawałek sera, aż ser całkiem zniknie. Takie skubanie może być szczególnie skuteczne pod koniec negocjacji, kiedy drugiej stronie zależy na osiągnięciu ostatecznego porozumienia, ponieważ zainwestowała dużo czasu w negocjacje. Masz znacznie większe szanse na odniesienie sukcesu dzięki tej taktyce, kiedy przeciwnik jest już wyczerpany i po prostu chce dobić targu.
Wyobraźmy sobie negocjacje związane z przedłużeniem umowy ubezpieczenia zdrowotnego w dużej firmie. Z jakim podejściem negocjacyjnym możemy się spotkać? Klient może pójść w dwóch kierunkach. Pierwszym z nich jest maksymalne obniżenie ceny. Stosuje do tego oferty konkurencji (załóżmy, że są tańsze) i informacje zwrotne od księgowego dotyczące możliwości firmy (załóżmy, że wskazuje na trudną sytuację rynkową i konieczność oszczędzania w firmie).
Drugim kierunkiem może być właśnie technika małej prośby. Zaczyna od pytań: „A co możecie jeszcze dać…?” lub „Czy można w waszej ofercie delikatnie zwiększyć …?”. Takie skubanie działa, ponieważ prosi o niewielkie w porównaniu z całą transakcją rzeczy, które w tym kontekście wydają się nieistotne. Może powiedzieć: „Och, i jeszcze jedno – czy byłoby możliwe…”.
Z drugiej strony, jeśli ktoś wykorzystuje skubanie przeciwko tobie, zawsze powinieneś poprosić o coś w zamian. Jeśli nadal skubie, poproś w zamian o jeszcze większe ustępstwa. To powinno go powstrzymać.
Innym sposobem na przeciwdziałanie tej taktyce jest przedstawienie wszystkich kwestii, które chcesz omówić, na początku negocjacji i poproszenie drugiej strony, aby zrobiła to samo. Na przykład: „Możemy dać …, ale trzeba by było delikatnie zwiększyć cenę o …”. W trakcie negocjacji ciągle dopytuj, czy druga strona chce jeszcze coś dodać do dyskusji. Jeśli tego nie zrobi, dałeś jej wystarczająco dużo okazji i nie powinieneś odczuwać winy, odrzucając skubanie.
Jeśli druga strona próbuje skubać, przygotuj sobie zestaw drobnych kwestii, z których możesz skorzystać w odpowiedzi. Albo je przyjmie, albo, co bardziej prawdopodobne, wycofa się i zgodzi na pierwotną umowę zgodnie z ustaleniami.
Ważną techniką negocjacji i sprzedaży jest cisza. Wszyscy znajdowaliśmy się w sytuacjach, w których zapadała niezręczna cisza. To jeden z tych momentów, w których chce się coś powiedzieć, cokolwiek, żeby tylko przerwać milczenie. Trudno jest nic nie mówić w takich kłopotliwych chwilach, zwłaszcza podczas negocjacji. A jednak to ważna umiejętność, której musisz się nauczyć.
Najpierw porozmawiajmy o tym dlaczego. Zauważyłem, że niejednokrotnie strona, z którą się negocjuje, zatrzymuje się tuż przed dokonaniem dużego ustępstwa. Ale właśnie wtedy wielu negocjatorów traci przewagę, ponieważ spieszą się, aby wypełnić pustkę słowami – czasami do tego stopnia, że tracą ustępstwo! Nie pozwól, aby tobie się to przytrafiło.
Naucz się rozpoznawać, że niezręczna chwila milczenia to potężne narzędzie przybliżające do dobicia targu, na którym ci zależy. Może również pomóc w wydobyciu istotnych informacji. Pamiętaj, że nie tylko tobie doskwiera niewygodna cisza. Druga strona też jej nienawidzi. Ale jako wytrawny negocjator musisz nauczyć się czuć swobodnie z ciszą.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
