Blog - Strona 1027 z 1516 - Gazeta Ubezpieczeniowa – Portal
Strona główna Blog Strona 1027

Dlaczego nie zawsze najważniejsza jest wartość przedmiotu sporu

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

W praktyce sporów sądowych bardzo często zdarza się, że powód, dochodzący w jego przekonaniu należnego mu świadczenia od pozwanego, nie decyduje się od razu na dochodzenie całości roszczenia, tylko wytacza tzw. proces na próbę.

Orzecznictwo konsekwentnie dopuszcza możliwość zaliczkowego dochodzenia części należnego świadczenia. Taki model postępowania po stronie powoda jest podyktowany chęcią ograniczenia ryzyka finansowego sprawy sądowej w przypadku porażki, determinowanego w dużej mierze przez wysokość dochodzonego roszczenia – od wysokości dochodzonej kwoty zależy bowiem wysokość opłaty sądowej oraz wysokość kosztów zastępstwa procesowego pełnomocnika.

Niejednokrotnie o wyniku sprawy może decydować wykładnia prawa, dokonana przez konkretny skład sędziowski, która może się różnić w zależności od obsady personalnej. Zasadniczo, sąd rozpoznający kolejną sprawę o pozostałą część świadczenia, nie powinien dokonać innego rozstrzygnięcia.

Problem ten stał się na tyle poważny, że o jego rozwiązanie zwrócono się do Sądu Najwyższego, formując zagadnienie prawne. Sprawa została zarejestrowana pod sygnaturą III CZP 109/20 i czeka na rozstrzygnięcie.

Powaga rzeczy osądzonej

Zgodnie z art. 365 § 1 Kodeksu postępowania cywilnego, orzeczenie prawomocne wiąże nie tylko strony i sąd, który je wydał, lecz również inne sądy oraz inne organy państwowe i organy administracji publicznej, a w wypadkach w ustawie przewidzianych także inne osoby. Stosownie natomiast do art. 366 Kodeksu postępowania cywilnego wyrok prawomocny ma powagę rzeczy osądzonej tylko co do tego, co w związku z podstawą sporu stanowiło przedmiot rozstrzygnięcia, a ponadto tylko między tymi samymi stronami.

W związku z treścią tych przepisów w doktrynie rozróżnia się prawomocność materialną oraz powagę rzeczy osądzonej. W innych wypowiedziach traktuje się prawomocność materialną jako kategorię nadrzędną, wyposażoną w aspekt pozytywny w postaci mocy wiążącej, i negatywny, stanowiący przeszkodę do wytoczenia powództwa (powaga rzeczy osądzonej).

Pozytywny aspekt prawomocności materialnej – wynikający z art. 365 k.p.c. – aktualizuje się w innym postępowaniu i zakłada brak tożsamości przedmiotu procesu. W drugim postępowaniu, w którym dochodzi się innego żądania, zachodzi natomiast potrzeba rozstrzygnięcia zagadnienia rozstrzygniętego już w pierwszym prawomocnie zakończonym postępowaniu. Podnosi się, iż w kolejnym postępowaniu sąd obowiązany jest przyjąć, że zagadnienie to kształtuje się tak, jak zostało to ustalone w prawomocnym wyroku.

Jednolicie przyjmuje się moc wiążącą prawomocnych rozstrzygnięć prejudycjalnych, związanie bowiem prawomocnym wyrokiem oznacza, że sąd obowiązany jest uznać, iż kwestia prawna, która była już przedmiotem rozstrzygnięcia w innej sprawie, mająca znaczenie prejudycjalne w sprawie przez niego rozpoznawanej, kształtuje się, tak jak przyjęto w prawomocnym wcześniejszym wyroku, nawet jeżeli argumentacja prawna, na której opiera się to rozstrzygnięcie, jest nietrafna.

W późniejszej sprawie kwestia ta nie może być już w ogóle badana (por. m.in. wyroki Sądu Najwyższego z 8 stycznia 2002 r., I CKN 730/99, nie publ., z 12 lipca 2002 r., V CKN 1110/00, nie publ., z 7 stycznia 2004 r., III CK 192/02, nie publ.).

Uchwała SN i uzasadnienie

Z drugiej jednak strony, w uchwale Sądu Najwyższego z 8 listopada 2019 r. III CZP 27/19 wskazano, że wykładnia umowy, na podstawie której powód dochodził wynagrodzenia za świadczenie usług, nie jest objęta mocą wiążącą wyroku (art. 365 § 1 k.p.c.) w sprawie o inną część przewidzianego tą umową wynagrodzenia za świadczenie usług.

Co bardzo istotne, w uzasadnieniu wskazano, że skoro ustawodawca zezwala powodowi na swobodne podejmowanie decyzji co do tego, czy przysługujących mu roszczeń z tego samego stosunku prawnego będzie dochodził w jednym procesie, czy w wielu, a pozwanego nie ogranicza w jego decyzjach co do tego, czy w ogóle, a jeśli tak, to w jaki sposób przed tymi roszczeniami będzie się bronił, to oznacza to, że od stron zależy, z jaką starannością będą zabiegać o wynik każdego osobno wszczynanego procesu.

Gdyby przyjąć inaczej, a mianowicie, że powodzenie albo niepowodzenie powoda w pierwszej z osobno wszczętych spraw o zasądzenie świadczenia mającego wynikać ze stosunku prawnego łączącego go z pozwanym, determinuje wynik postępowania w sprawie o inne świadczenie z tego stosunku prawnego albo o inną część tego samego świadczenia, to prowadzenie tych kolejnych postępowań byłoby nieracjonalne. Trudno byłoby przy tym wyjaśnić, dlaczego ustawodawca akceptuje dzielenie roszczeń i dochodzenie ich odrębnie, skoro o ich zasadności należałoby wnioskować zawsze na podstawie tego orzeczenia, które w relacjach między stronami uprawomocniło się jako pierwsze, niezależnie od tego, czy i w jakim stopniu sprawa, w której zapadło, podlegała wyjaśnieniu przez sąd przed jego wydaniem i jakie zarzuty w celu obrony przed roszczeniem zgłosił pozwany.

Waldemar Szubert

Jeżeli jednak w prowadzonych osobno postępowaniach strony wykazują się tą samą starannością i aktywnością, powołują te same dowody w celu wykazania swoich twierdzeń i podnoszą te same zarzuty, to – z przyczyn wskazanych przez Sąd Najwyższy w wyroku z 29 marca 1994 r., III CZP 29/94 – oceny poszczególnych kwestii i ostatecznie także wyniki tych spraw powinny być dla nich zasadniczo takie same. Osiągnięciu zgodności w tej płaszczyźnie służy jednak formułowane czasami wymaganie, by sąd rozpoznający kolejną sprawę między stronami szczególnie wnikliwie i rozważnie ją osądził, uwzględniając także argumenty, które przytoczył sąd w sprawie zakończonej wcześniej.

Wnioski

W świetle powyższego wydaje się, że istotnie jest pewnego rodzaju rozbieżność w judykaturze. Z jednej strony, starsze orzecznictwo opiera się na literalnej wykładni przepisów, popartej wykładnią celowościową uwzględniającą fakt, że niekorzystne dla wizerunku sądownictwa jest, kiedy dwa różne sądy, w identycznej sprawie, wydają diametralnie różne wyroki.

Z drugiej jednak strony nowa uchwała wskazuje, że przy uwzględnieniu formy postępowania cywilnego, w którym o wyniku sprawy może decydować niezaradność strony prowadzącej postępowanie, każdorazowe, formalistyczne respektowanie mocy wiążącej wcześniejszego wyroku mogłoby prowadzić do rozstrzygnięć sprzecznych z istotą funkcjonowania wymiaru sprawiedliwości – to jest wydawania rozstrzygnięć jawnie niesprawiedliwych.

Najrozsądniejszym rozwiązaniem jest faktycznie dopuszczenie możliwości odstąpienia przez kolejny sąd rozpoznający sprawę od rozstrzygnięcia wcześniejszego (prejudykatu), jeżeli przemawiają za tym szczególne względy ujawnione w tym kolejnym postępowaniu, to jest ustalenie istotnej nieprawidłowości wcześniejszego rozstrzygnięcia na skutek ujawnienia nowych faktów sprawy. Rekomendować należy jednak daleko idącą ostrożność.

W praktyce, w tym ubezpieczeniowej, zdarza się, że powód, będąc uprawnionym do świadczenia o znacznej wysokości (np. 100 tys. zł), decyduje się wystąpić na drogę postępowania sądowego o kwotę stanowiącą niewielki procent tej sumy (np. 500 zł), by jedynie potwierdzić zasadność roszczenia co do istoty. Wysokość takiego roszczenia powoduje wówczas, że u pozwanego (mogącego być dużą korporacją) stosowane są procedury adekwatne do wysokości zgłoszonego roszczenia – uproszczone, a sprawa zbagatelizowana.

Tymczasem sukces powoda w tego rodzaju sprawie powoduje najczęściej wystąpienie z kolejnym, znacznie wyższym roszczeniem uzupełniającym, gdzie taka wcześniejsza, zbagatelizowana obrona może się okazać barierą nie do przeskoczenia w drodze do wygrania sprawy.

Waldemar Szubert

radca prawny

Ubezpieczenia turystyczne AXA Partners w Punkta.pl

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Oferta porównywarki ubezpieczeń Punkta.pl została poszerzona o ubezpieczenia turystyczne opracowane przez AXA Partners. 

– Dzięki współpracy z porównywarkami ubezpieczeniowymi rozszerzamy i upraszamy zakup ubezpieczenia turystycznego. Już w kilka minut klient może poznać i wybrać korzystną dla siebie ofertę, zarówno pod względem zakresu ochrony, jak i ceny. Współpraca z Punktą jest kolejnym dowodem na dynamiczny rozwój sprzedaży ubezpieczeń turystycznych w ramach oferty AXA Partners CEE – mówi Łukasz Hajkowski, dyrektor sprzedaży w Polsce i członek zarządu AXA Partners CEE.

Ubezpieczenie turystyczne AXA Partners oferowane za pośrednictwem Punkta.pl charakteryzuje się szerokim zakresem ochrony ubezpieczeniowej, dostępnym w trzech wariantach, różniących się dostępnymi  świadczeniami i wysokością sum ubezpieczenia. Dodatkowo polisa zapewnia możliwość rozszerzenia ochrony o ryzyka dodatkowe czy ochronę na wypadek przymusowej kwarantanny lub izolacji podczas pobytu za granicą.

(AM, źródło: AXA Assistance)

PZU promuje używanie zrozumiałego języka w komunikacji z klientami

0
Źródło zdjęcia: PZU

„Encyklopedia prostej polszczyzny” to najnowsze dzieło Biura Prostego Języka PZU przygotowane we współpracy z językoznawcami z Instytutu Języka Polskiego Uniwersytetu Warszawskiego i pod merytorycznym patronatem tej uczelni. Jego zadaniem jest promowanie jasnego i zrozumiałego języka w biznesie, w szczególności w komunikacji z klientami.

– Celem publikacji jest propagowanie prostej polszczyzny w nieprostych dziedzinach. Sztuką jest komunikowanie się w jasny i przystępny sposób w sprawach skomplikowanych i wymagających specjalistycznej wiedzy. Jako PZU chcemy pod tym względem wyznaczać najwyższe standardy. Zależy nam, aby kierowane do klientów informacje były jasne i zrozumiałe, ponieważ w ten sposób zdobywamy ich zaufanie – mówi członek zarządu PZU Życie Dorota Macieja.

– Nie było dotychczas publikacji, która by w tak wszechstronny, pogłębiony sposób prezentowała formy charakterystyczne dla korpomowy. Komunikacja korporacyjna opiera się na słownictwie, które często utrudnia zrozumienie, jeśli zwracamy się do osób spoza środowiska. Na to zwracamy czytelnikom uwagę. Pomagamy również omijać językowe rafy w postaci wyrazów modnych, mylonych czy kłopotliwych gramatycznie – dodaje główna redaktor „Encyklopedii” i prezes Fundacji Języka Polskiego dr Magdalena Wanot-Miśtura.

„Encyklopedia prostej polszczyzny” obejmuje ponad 3000 pojęć, konstrukcji językowych i haseł problemowych. Jej główną częścią jest „Słownik korpomowy”, który zawiera kilkaset terminów. Podaje ich znaczenie i przykłady użycia, podpowiada, czy warto się nimi posługiwać i jakimi słowami można je zastąpić. Uzupełnieniem jest rozdział „Formy sprawiające trudność” i część dotycząca zasad dobrej komunikacji.

– Przekonujemy się na co dzień, że komunikacja oparta na prostym i zrozumiałym języku się sprawdza. Według sondażu klienci PZU częściej niż inni deklarują, że w korespondencji, którą otrzymują, łatwo znaleźć potrzebne informacje i są one napisane zrozumiałym językiem. Dzięki temu rzadziej zgłaszają się z reklamacjami i rzadziej są zmuszeni kontaktować się z nami, aby dopytać o kwestie, których nie zrozumieli. Tymi doświadczeniami chcemy się dzielić i takie wzorce promować – dodaje jeden z pomysłodawców „Encyklopedii”, dyrektor Biura Prostego Języka PZU Piotr Bugajski.

Premierze „Encyklopedii prostej polszczyzny” towarzyszyła doroczna konferencja językowa PZU, która w zeszłym roku zwyciężyła w prestiżowym konkursie Meeting Planner Power Awards jako najlepsze edukacyjne wydarzenie online.

(AM, źródło: PZU)

Ubezpieczenie firmowego sprzętu elektronicznego nie ochroni przed hakerami

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Firmy mogą ubezpieczyć swoje urządzenia elektroniczne. Muszą jednak pamiętać o wyłączeniach stosowanych w tego typu polisach – zauważa „Puls Biznesu”.

Gazeta wskazuje, że ubezpieczając swój sprzęt elektroniczny, firmy chronią głównie  najważniejsze urządzenia i infrastrukturę krytyczną, np. serwery, narzędzia służące do monitoringu, urządzenia do sterowania produkcją itp. Mariusz Żurawski, broker ubezpieczeniowy i radca prawny w biurze klientów strategicznych EIB, zwraca uwagę, że o ile stacjonarne komputery są coraz rzadziej ubezpieczane ze względu na niskie ryzyko wystąpienia szkody oraz niskie koszty odtworzenia, to przenośny sprzęt jest zazwyczaj uwzględniany w programach ochrony.

Marta Lutostańska, menedżer biura międzynarodowego Howden Donoria, wskazuje, że najczęstsze szkody dotykające sprzęt stacjonarny to zalania i przepięcia, natomiast w przypadku sprzętu przenośnego, np. laptopów czy telefonów komórkowych, zazwyczaj zdarzają się uszkodzenia spowodowane upadkiem albo błędem operatora. Mariusz Żurawski zwraca uwagę, że w ramach ubezpieczenia sprzętu elektronicznego ochroną można objąć także dane, nośniki danych i oprogramowanie, np. koszty związane z ponownym wprowadzeniem utraconych danych, pod warunkiem regularnego wykonywania kopii zapasowych. Anna Świątek, dyrektor departamentu ubezpieczeń majątkowych UNIQA dodaje, że inną możliwą opcją ochrony jest uwzględnienie w polisie zwiększonych kosztów działalności, poniesionych w celu zmniejszenia przerwy w działalności gospodarczej i powstałych w związku ze szkodą w sprzęcie elektronicznym.

„PB” zwraca uwagę, że ubezpieczenie sprzętu elektronicznego nie obejmuje szkód spowodowanych przez hakerów w ramach ryzyka cybernetycznego. Tu ochronę zapewniają cyberpolisy. Inne często spotykane wyłączenia to naturalne zużycie sprzętu czy przechowywanie sprzętu mobilnego w nieodpowiednim miejscu, np. w aucie zaparkowanym na ulicy.

Więcej:

„Puls Biznesu” z 14 października, Sylwia Wedziuk „Jak ubezpieczyć sprzęt elektroniczny”:

https://www.pb.pl/jak-ubezpieczyc-sprzet-elektroniczny-1130374

(AM, źródło: „Puls Biznesu”)

Ubezpieczyciel dostosuje składkę do poziomu bezpieczeństwa trasy jazdy

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Swiss Re oraz Tnedicca, firma specjalizująca się w ocenie ryzyka zaistnienia wypadków komunikacyjnych, rozpoczęły współpracę. Jej owocem ma być rozwiązanie ustalające poziom ryzyka szkody komunikacyjnej dla poszczególnych lokalizacji – informuje cashless.pl.

Kalkulacja składki będzie wykorzystywać analizę danych dotyczących kolizji zagregowanych przez Tnedicca. Dzięki temu taryfikacja będzie uwzględniać poziom bezpieczeństwa drogowego w okolicy, w której jeździ chcący ubezpieczyć się kierowca. Rozwiązanie Tnedicca zostanie zintegrowane z narzędziem do analizy ryzyka w ubezpieczeniach komunikacyjnych, które Swiss Re dostarcza ubezpieczycielom działającym na różnych rynkach.

Więcej:

cashless.pl z 13 października, Ida Krzemińska-Albrycht „Ubezpieczyciele uwzględnią w kalkulacji składki, czy kierowca jeździ po okolicy, w której często dochodzi do wypadków”:

https://www.cashless.pl/10773-swiss-re-ryzyko-wypadkow

(AM, źródło: cashless.pl)

WTW: Globalne M&A na drodze do ustanowienia rekordu

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Z najnowszego Kwartalnego Monitora Transakcji autorstwa Willis Towers Watson wynika, że w ciągu pierwszych 9 miesięcy 2021 roku firmy przeprowadzające transakcje fuzji i przejęć osiągnęły średnio wyniki lepsze od rynku o +2,3 pp, do czego przyczyniły się w szczególności dobre rezultaty w pierwszych dwóch kwartałach. Oznacza to, że nabywcy są na dobrej drodze, by po raz pierwszy od 2016 r. pobić dotychczasowy globalny rekord pod względem rocznego wyniku transakcji.

Wolumen transakcji w III kwartale (264 zrealizowanych przedsięwzięć o wartości powyżej 100 mln USD) jest drugim najwyższym odnotowanym dla takiego okresu i ponad dwukrotnie przewyższa wolumen fuzji i przejęć z analogicznego kwartału w 2020 r. Zdaniem WTW przy takim tempie, z 748 transakcjami zakończonymi do tej pory, całkowita aktywność w zakresie fuzji i przejęć w 2021 r. może zagrozić rekordowi wszech czasów, ustanowionemu w 2015 r. (1041 zakończonych transakcji).

Gwałtowny wzrost liczby M&A wynikał przede wszystkim z nagłego wzrostu aktywności nabywców z Ameryki Północnej, którzy odpowiadali za ponad połowę wszystkich transakcji zrealizowanych w III kw.

– W miarę jak niepewność ustępuje i gospodarka otrząsa się ze skutków zeszłorocznych lockdownów, firmy ogarnia w tym roku bezprecedensowa gorączka zakupów, mających na celu wzmocnienie organizacji i zlikwidowanie ujawnionych słabych punktów – mówi Gabe Langerak, regionalny dyrektor ds. M&A na Europę Zachodnią WTW. – Liczby przygotowywanych transakcji są rekordowe i trudno jest dostrzec jakiekolwiek symptomy nadchodzącego w najbliższym czasie spowolnienia aktywności M&A. Lecz chociaż potencjał jest duży, to wyzwania związane z ceną, regulacjami i presją na osiągnięcie docelowych zwrotów pozostawiają niewielki lub wręcz zerowy margines błędu.

Aż 215 z 748 fuzji i przejęć zakończonych w ciągu ostatnich dziewięciu miesięcy to transakcje duże – o wartości ponad 1 mld dolarów. Oczekuje się, że ta tendencja utrzyma się w ostatnim kwartale, co prawdopodobnie pozwoli, kontynuując rekordową passę z początku 2021 r., osiągnąć najwyższy wynik w historii.

– Po okresie znacznej zmienności większa liczba firm skłonnych do przeprowadzania większych transakcji sygnalizuje bardziej stabilny rynek, na którym nadal działają siły napędzające globalną aktywność strategiczną, w tym pozytywne perspektywy gospodarcze, obfitość rezerw gotówkowych i dostęp do niedrogiego kredytowania. Jednocześnie utrzymuje się silna konkurencja, można oczekiwać bardziej wnikliwej kontroli dużych fuzji i przejęć, a transakcje stają się coraz bardziej skomplikowane, ponieważ firmy próbują nabyć nowe możliwości, często dalekie od ich tradycyjnej podstawowej działalności. W miarę wzrostu liczby i wartości transakcji M&A planowanie integracji rozpoczynające się już na etapie due diligence stanie się coraz ważniejsze dla kupujących, którzy chcą zabezpieczyć zyski i osiągnąć transformacyjny wzrost – dodaje Gabe Langerak.

(AM, źródło: WTW Polska)

Jedna czwarta globalnego rynku majątkowego w rękach 10 grup ubezpieczeniowych

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Dziesięć największych grup ubezpieczycieli majątkowych odpowiadało w 2020 r. za 25,3% całkowitego bezpośredniego przypisu brutto sektora na całym świecie. To o 0,2 punktu procentowego mniej niż w 2019 r. – wynika z rankingu opracowanego przez Insuramore.

Pięciu największych ubezpieczycieli majątkowych to kolejno: State Farm, PICC, Allianz, AXA i Berkshire Hathaway Insurance. Miejsca 6–10 przypadły kolejno: Ping An, Liberty Mutual, Progressive, Allstate i Tokio Marine. Łączny ubiegłoroczny przypis TOP 10 rynku majątkowego osiągnął około 480,8 miliarda dolarów. Wynik globalny sektora non-life to ok. 1,9 bln USD.

W ubezpieczeniach komunikacyjnych, zarówno prywatnych, jak i komercyjnych, wiodącymi światowymi grupami ubezpieczeniowymi pod względem wielkości składek bezpośrednich przypisanych brutto w 2020 r. były: State Farm, PICC, Progressive, Berkshire Hathaway Insurance i Ping An. Łącznie ich udział w wartości światowego rynku tej linii produktów ochronnych kształtował się na poziomie 21,9%. Natomiast pięć największych grup w ubezpieczeniach mieszkaniowych odpowiadało za około 19,4% światowego rynku tego segmentu. Były to cztery grupy z siedzibą w USA (State Farm, Allstate, Liberty Mutual i USAA) oraz jedna grupa z siedzibą w Europie (Allianz).

Wprawdzie wartość globalnego rynku ubezpieczeń majątkowych i osobowych wzrosła o 2,4% w 2020 r. (przed korektą o inflację), wystąpiła jednak znaczna zmienność wyników różnych grup ubezpieczycieli. Przy wzroście składki przypisanej brutto z ubezpieczeń bezpośrednich o 11,8% w 2020 r., China Life Insurance Group była największą firmą, która osiągnęła dwucyfrową stopę wzrostu. Z kolei MAPFRE była największą grupą, która doświadczyła dwucyfrowego tempa spadku (14,2%). Najszybszym tempem wzrostu spośród wszystkich grup uwzględnionych w rankingach Insuramore w zakresie ubezpieczeń majątkowych i osobowych w 2020 r. cieszyła się grupa Convex z siedzibą na Bermudach. W ubiegłym roku osiągnęła ona ponad dziesięciokrotny wzrost ze swojej bezpośredniej działalności.

(AM, źródło: Insuramore, xprimm)

PZU kusi nowych klientów zniżką w AC

0
Żródło zdjęcia: 123.rf

PZU wystartował z kampanią promującą swoją ofertę autocasco. W jej ramach zwraca szczególną uwagę na wysoką zniżkę w składce PZU Auto AC, na jaką mogą liczyć nowi klienci.

– Z polisą PZU Auto AC kierowca ma zapewniony spokój, niezależnie od tego, co spotka go na drodze czy parkingu. Nasze ubezpieczenie chroni w sytuacjach, których dziś nawet nie potrafimy sobie wyobrazić, takich jak wypadek, kradzież, gradobicie czy zniszczenie przewodów przez gryzonie. Konsultanci PZU służą pomocą 7 dni w tygodniu przez 24 godziny na dobę. Nieważne, czy problem jest mały, czy duży, zdarzył się w Polsce czy za granicą – wyjaśnia Tomasz Piekarski, dyrektor Biura Produktów Komunikacyjnych PZU.

Kampania potrwa do 11 listopada, a działania będą prowadzone w internecie i social mediach. Szczególny nacisk ubezpieczyciel kładzie w niej na możliwość skorzystania przez nowych klientów ze zniżki do 28% na ubezpieczenie PZU Auto AC kupione w pakiecie z OC i NNW.

(AM, źródło: PZU)

Howden przejmuje w Belgii i Norwegii

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Po październikowych transakcjach w Estonii i Szwajcarii Howden poinformował o kolejnych przejęciach. W Belgii grupa przejęła spółkę brokerską Sarton & Associés, a w Norwegii – firmę Aneco.

Sarton & Associés specjalizuje się w ubezpieczeniach nieruchomości, wypadkowych, osobowych o wysokiej wartości i w świadczeniach pracowniczych. Z kolei Aneco jest niezależnym brokerem ubezpieczeniowym specjalizującym się w ubezpieczeniach majątkowych, wypadkowych oraz świadczeń pracowniczych. Łączna wartość składki, którą obsługuje, to 30 mln euro.

Grupa Howden podkreśla, że transakcje wpisują się w jej strategię rozwoju w Europie, która opiera się nie tylko na wzroście organicznym, ale także na integracji z firmami tworzonymi przez lokalnych menedżerów. Niedawno grupa przejęła szwajcarskiego brokera BrokerCenterZürichsee AG oraz estońskiego CHB Insurance Brokers. Wszystkie te spółki łączy jedno – ich menedżerowie dalej będą je wspierać pod rządami nowego inwestora.

– Oferta z Grupy Howden nie była pierwszą, jaka otrzymaliśmy. Zdecydowaliśmy się jednak ją przyjąć ze względu na ogromny zasięg międzynarodowej grupy, jej niezależność i bardzo nam bliską kulturę organizacyjną. Howden podziela nasze wartości. Umożliwia naszym menedżerom dalszy rozwój w ramach grupy i skupienie się innowacjach i przedsiębiorczości, z których firma Sarton & Associés stała się znana w szerszym obszarze kraju – mówi Paul Sarton, założyciel Sarton & Associés.

– Dołączenie do Howden to kolejny krok w rozwoju dla naszej firmy i naszych klientów. Nasi klienci poszukują obsługi międzynarodowej, wiedzy o produktach oraz danych i możliwości analitycznych, co zapewni im Grupa Howden. Dla nas wybór był prosty – tylko w Howden czujemy, że nasi klienci i pracownicy mogą cieszyć się tymi samymi wartościami, które wyznajemy – mówi Ragnar Nordal, dyrektor zarządzający Aneco.

Luigi Sturani, dyrektor generalny Howden Europe, dodaje, że ostatnie transakcje wpisują się w strategię budowania istotnej pozycji na rynkach europejskich oraz inwestowania w wiedzę ekspercką. – Howden jest naturalnym miejscem dla najlepszych europejskich talentów w sektorze ubezpieczeniowym. Nasz rozwój opiera się na przyciąganiu specjalistów, ludzi, którzy stworzyli swoje własne spółki i doskonale rozumieją potrzeby lokalnych klientów – zaznacza.

W Polsce Grupa Howden jest właścicielem firmy brokerskiej Howden Donoria.

(AM, źródło: Howden)

Jak rozpocząć z klientem rozmowę na temat ubezpieczeń na życie?

0
Adam Kubicki

Na pytanie zadane w tytule należy odpowiedzieć przewrotnie: nie powinno się od tego tematu rozpoczynać rozmowy. Jeśli agent pracuje w klasyczny sposób, docierając do klientów i rozmawiając z nimi bezpośrednio, to zawsze zaczyna spotkanie od zrobienia dobrego wrażenia i zbudowania atmosfery zaufania.

Tego wrażenia i zaufania na pewno nie osiągnie, rozpoczynając rozmowę od ubezpieczeń. Zamiast tego agent raczej skupia się na swobodnej konwersacji, która przełamuje pierwsze lody. Osadzona jest na sprawach klienta, takich jak hobby, rodzina czy jego zawód.

Przychodzi jednak moment, w którym należy przejść z jednego tematu do drugiego. Podobnie jak przy obsłudze ubezpieczeń majątkowych. Rozpoczęcie rozmowy na temat ubezpieczeń na życie nie jest proste. Chciałbym podzielić się kilkoma wskazówkami i pomysłami na to, jak w sposób ciekawy ją rozpocząć.

Zacznijmy od tego, czego należy unikać w większości przypadków. Nie najlepszym pomysłem jest rozmowa o firmie, którą reprezentuje agent, o ile jest agentem danego towarzystwa ubezpieczeniowego.

Niezbyt szczęśliwe jest również rozpoczęcie rozmowy od opisu produktu ubezpieczeniowego, który agent chce zaproponować klientowi. Te dwa tematy: firma i produkt nie są zbyt atrakcyjnym tematem dla większości odbiorców. Mogą spowodować ich znużenie czy wręcz niepokój oparty na domyśle, że właśnie zaczęła się sprzedaż, a oni będą na koniec do czegoś zmuszeni.

Spotykam też na rynku pomysły związane z tak zwanym kontraktowaniem. Proszę pana, najpierw zrobimy to, potem zrobimy tamto, a na koniec jeszcze ustalimy konkretne następne kroki. Takie wypowiedzi, po wcześniejszej swobodnej rozmowie, mogą usztywnić klienta i sformalizować atmosferę spotkania. Przecież nie o to nam tak naprawdę chodzi, żeby klient miał poczucie, iż rozmawia z urzędnikiem państwowym.

To nie oznacza, że nie należy z klientem niczego ustalać. Chodzi o to, że może nie jest to najlepszy sposób rozpoczęcia tematu ubezpieczeń.

Można oczywiście powiedzieć wprost, że ze względu na upływ czasu spotkania chciałbym przejść do tematu, którym zajmuję się zawodowo.

Chciałbym jednak przedstawić alternatywną wersję łącznika pomiędzy swobodną częścią rozmowy a zawodową. Chodzi o to, żeby wprowadzenie było zaskakujące dla klienta i koncentrujące jego uwagę. Podstawową cechą tego pomysłu jest to, że zawiera w sobie pytanie otwarte, które angażuje klienta, i odpowiedź na nie daje nam możliwość przejścia do tematu ubezpieczeń na życie.

Pamiętam przykład jednego z najlepszych agentów ubezpieczeniowych na świecie. On często w pewnym momencie swobodnej rozmowy pyta klientów o to, jaka jest ich ulubiona liczba. Nieważne, co klient odpowiada, ponieważ za każdym razem stosuje tę samą metodę. Mówi, że jego ulubiona liczba to 208 000. Kiedy klient pyta dlaczego, opowiada, że jest to średnia liczba dni, które przeżywamy w ciągu swojego życia. Rozwija wątek, mówiąc, że te nasze dni dzielą się na cztery etapy: czas dzieciństwa i młodości, gdzie nie pracujemy, czas pierwszej pracy i mieszkania oraz dziecka, czas zmian w karierze i zwiększonych dochodów poprawiający zazwyczaj naszą sytuację i czas emerytury.

Po tym wstępie wskazuje, na których etapach jakie zagrożenia mogą się pojawić i co warto z tym zrobić. Jest to bardzo ciekawy i miękki sposób, wciąga klienta w rozmowę dotyczącą jego potrzeb, a jednocześnie nie koncentruje się na ubezpieczeniach i klasycznej sprzedaży.

Można stosować też rozpoczęcie rozmowy w formie przenośni. Na przykład pytamy klienta, czy w tym jego znakomitym samochodzie są poduszki powietrzne. A kiedy potwierdzi, zadać pytanie, czy jest to dla niego ważne i dlaczego. Kiedy klient odpowie, że chronią jego i rodzinę przed skutkami wypadku, można wspomnieć, że podobnie jest z ubezpieczeniami. Działają jak poduszki powietrzne, tylko oparte są na innych zasadach.

Można też zastosować inne formy przenośni. Na przykład porównać sytuację finansową rodziny klienta do drzewa, które ma korzenie, pień, gałęzie i liście. Następnie pytamy o to, co stanie się z drzewem, jeśli zlikwidujemy korzenie, a potem już prosta droga do tego, żeby przyrównać zdolność zarabiania klienta do korzeni.

Jeden z agentów osiągających doskonałe wyniki sprzedażowe podaje przykład pytania klienta o to, jakie urządzenia ma w swojej firmie. Kiedy klient je wymienia, pyta, czy ma je odpowiednio ubezpieczone. Zazwyczaj klient potwierdza, a wtedy pyta go, czy najważniejsze urządzenie w tej firmie jest również odpowiednio zabezpieczone. Kiedy klient pyta jakie, odpowiada, że przecież to pan jest tym urządzeniem, na którym to wszystko jest oparte.

Widziałem też przykład zapytania klienta o to, co stałoby się ze stołem, przy którym siedzą, gdyby obcięto jedną nogę. Kiedy klient odpowiada, że zacząłby się chwiać, wtedy agent przyrównuje te cztery nogi do czterech filarów planowania finansowego w rodzinie. Pierwszy to zabezpieczenie na wypadek śmierci osób, które w rodzinie zarabiają. Drugi to zabezpieczenie finansowe w sytuacji, gdyby choroba lub wypadek uniemożliwiły pracę. Trzeci to zbudowanie kapitału na godną emeryturę, a czwarty to wsparcie finansowe edukacji dzieci.

W pierwszej chwili czytając te pomysły, może ci się wydać, że są dziwne i zbyt oddalone od klasycznego sposobu rozmowy z klientem. Zachęcam cię jednak do tego, aby być otwartym na to, co robią osoby osiągające ponadprzeciętne wyniki sprzedaży, a te przykłady pochodzą właśnie od nich. Być może w ten sposób agent wyróżni się z grupy innych doradców ubezpieczeniowych i na dłużej będzie zapamiętany przez klienta.

Adam Kubicki

adam.kubicki@indus.com.pl

18,413FaniLubię
822ObserwującyObserwuj

Aktualne wydanie