16 października Sąd Najwyższy na posiedzeniu niejawnym w Izbie Cywilnej postanowił przedstawić do rozstrzygnięcia powiększonemu składowi SN zagadnienia prawne dotyczące zawezwania do próby ugodowej jako czynności prowadzącej do przerwania biegu przedawnienia roszczenia.
Powiększony skład ma odpowiedzieć na dwa pytania prawne. Pierwsze z nich brzmi następująco: „Czy zawezwanie do próby ugodowej może przerwać bieg przedawnienia roszczenia, a jeśli tak, czy przerwa biegu przedawnienia zależy od tego, czy wierzyciel, mając na względzie zachowanie dłużnika, mógł rozsądnie oceniać, że postępowanie pojednawcze doprowadzi do zawarcia ugody?”.
W tym pytaniu Sąd Najwyższy skierował do oceny powiększonego składu w pierwszej kolejności zagadnienie, czy wniosek o zawezwanie do próby ugodowej, ze względu na swoje konstrukcyjne cechy, może być kwalifikowany jako czynność przerywająca bieg przedawnienia, o której mowa w art. 123 § 1 pkt 1 k.c. Sąd zwrócił uwagę, że twierdząca odpowiedź na to pytanie, mimo że ma w judykaturze utrwalony charakter, od dawna spotyka się z zarzutami opartymi na argumentach związanych z wyrażonym w art. 123 § 1 pkt 1 k.c. wymaganiem, by czynność dokonywana przed sądem lub innym powołanym do tego organem zmierzała bezpośrednio w celu dochodzenia, ustalenia albo zaspokojenia roszczenia. „Łatwość zawezwania do próby ugodowej i masowość tego zjawiska, przy dostrzeżeniu, że czynność ta skutkuje rozpoczęciem biegu przedawnienia ex novo, prowadzi ponadto do systemowego poważnego wydłużania ustawowych terminów przedawnienia roszczeń. Mając na względzie dotychczasowe orzecznictwo i pewność obrotu prawnego, ewentualna przecząca odpowiedź na to pytanie wymagałaby w ocenie SN rozważenia nadania takiej wykładni prawa skutku na przyszłość” – wyjaśniła Izba Cywilna.
Jej zdaniem stanowisko przyjmujące, że zawezwanie do próby ugodowej może być kwalifikowane jako czynność przerywająca bieg przedawnienia, nie przesądza jeszcze, czy skutek taki wywołuje każde skuteczne wszczęcie postępowania pojednawczego, czy też zależy on od dodatkowych przesłanek. Problem ten stanowi drugi człon pytania. Izba zwróciła uwagę na rozbieżność orzecznictwa w tej kwestii, przede wszystkim w zakresie potrzeby odmiennej oceny pierwszego i kolejnych wniosków oraz jej kryteriów. „W ocenie Sądu Najwyższego, przy założeniu, że skutek w postaci przerwy biegu przedawnienia jest uzależniony od dodatkowych przesłanek, podobieństwo celów postępowania pojednawczego i mediacji, której wszczęcie prowadzi niewątpliwie do przerwania biegu przedawnienia (art. 123 § 1 pkt 3 k.c.), nakazuje szczególne rozważenie w tym kontekście zachowania dłużnika, dającego wierzycielowi (albo nie) podstawy, by sądzić, że może dojść do zawarcia ugody. Uwzględnienie tej okoliczności prowadziłoby do zapewnienia dłużnikowi możliwości wywarcia pośrednio wpływu na to, czy wniosek wierzyciela doprowadzi do przerwy biegu przedawnienia, podobnie jak w przypadku wyrażenia przez dłużnika zgody na mediację (art. 1831 i art. 1836 § 2 pkt 4 k.p.c.)” – podniósł sąd.
Drugie z przedstawionych zagadnień prawnych ma następującą treść: „Czy jeżeli zawezwanie do próby ugodowej spowodowało przeprowadzenie postępowania pojednawczego, w postępowaniu rozpoznawczym dopuszczalne jest ustalenie, że nie przerwało ono biegu przedawnienia roszczenia?”.
To pytanie jest związane z rozbieżnościami, które pojawiły się w orzecznictwie Sądu Najwyższego w kontekście etapu postępowania, na którym powinno dochodzić do ewentualnej oceny, czy zawezwanie do próby ugodowej nastąpiło jedynie w celu przerwania biegu przedawnienia, co mogłoby prowadzić do przyjęcia, że mimo dokonania tej czynności do przerwy biegu przedawnienia nie doszło. „W niektórych orzeczeniach Sądu Najwyższego przyjęto, że niestwierdzenie tego stanu rzeczy w postępowaniu pojednawczym stoi na przeszkodzie późniejszej ocenie tej kwestii w postępowaniu rozpoznawczym, podczas gdy w innych wskazuje się wprost lub implicite, że ocena ta może i powinna nastąpić ex post w procesie o zasądzenie świadczenia, w którym pozwany podnosi zarzut przedawnienia” – głosi uzasadnienie wniosku.
Złote Romby to nagroda przyznawana przez multiagencję CUK Ubezpieczenia doradcom ubezpieczeniowym, osiągającym najlepsze rezultaty sprzedażowe. W tym roku laureaci zostali wyróżnieni w trzech kategoriach. Zwyciężczynią w kategorii największy przyrost składki przypisanej została Agnieszka Jutrzenka-Trzebiatowska, za najwyższą składkę przypisaną ogółem nagrodzono Kamila Franciszkiewicza, natomiast w kategorii najwyższa składka przypisana z ubezpieczeń majątkowych wyróżniono Halinę Gądek i Bernarda Adamowicza.
Redakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: – Zacznijmy od Waszych początków w branży. Od jak dawna jesteście związani z ubezpieczeniami i kiedy rozpoczęła się Wasza przygoda z CUK Ubezpieczenia?
Agnieszka Jutrzenka-Trzebiatowska: –Moja przygoda z CUK Ubezpieczenia zaczęła się ponad sześć lat temu, kiedy otworzyłam placówkę w Chojnicach. Byłam zmęczona dziesięcioletnią pracą w korporacji, szukałam pomysłu na siebie i tak zdecydowaliśmy się z mężem na otwarcie własnej placówki.
Kamil Franciszkiewicz: – Karierę w CUK Ubezpieczenia rozpocząłem w 2009 r. jako doradca ds. ubezpieczeń w sieci własnej w Płocku. Po trzech latach owocnej współpracy podjąłem decyzję o dalszym rozwoju i w styczniu 2012 r. otworzyłem pierwszą placówkę franczyzową w Gostyninie.
Kamil Franciszkiewicz
Bernard Adamowicz: – W branży ubezpieczeniowej działam od 1997 r., natomiast placówkę CUK Ubezpieczenia prowadzę od pięciu lat.
Otrzymaliście prestiżowe wyróżnienie dla franczyzobiorców za osiągnięcie ponadprzeciętnych wyników sprzedażowych w 2019 r. Konkretnych przychodów nie będziemy zdradzać, ale powiedzcie, co Waszym zdaniem wpłynęło na to, że zrealizowaliście sprzedaż na tak wysokim poziomie?
A.J-T.: – Szczerze przyznam, że brakuje mi czasu na analizy, stąd duże i pozytywne zaskoczenie wyróżnieniem. Mimo że prowadzę cztery placówki, nadal bardzo mocno angażuję się w obsługę klientów, pomagam zespołowi, rozwiązuję codzienne problemy i dbam o sprawy zapewniające prawidłowe funkcjonowanie biur.
Dzień wydaje się za krótki. To znak, że klienci nas wybierają, a to właśnie dzięki nim się rozwijamy, co bardzo mnie cieszy.
K.F.: – W 2019 r. prowadziłem cztery placówki franczyzowe oraz jeden punkt partnerski CUK Ubezpieczenia, pozwoliło mi to osiągnąć naprawdę zdumiewające wyniki sprzedażowe.
Zostańmy przy tym temacie dłużej. Powiedzcie kilka słów więcej o Waszym przepisie na skuteczną sprzedaż. Na co zwracacie szczególną uwagę, co Waszym zdaniem jest gwarantem sukcesu?
A.J-T.: – Stawiam przede wszystkim na obsługę klienta na najwyższym poziomie. Być może brzmi to jak marketingowy frazes, ale rzeczywiście zależy mi na tym, żeby klient wiedział, że jesteśmy jego doradcą, a nie tylko sprzedawcą, i zawsze może liczyć na naszą pomoc.
Ciągle powtarzam moim pracownikom, że jeśli nie wygramy obsługą klienta, to niczym nie będziemy różnić się od innych kanałów sprzedaży. Obniżenie jakości obsługi może spowodować, że w tych trudnych dla naszej branży czasach za chwilę nas nie będzie. Za kilka lat na rynku zostaną najsilniejsi, takie jest moje zdanie.
K.F.: – Agnieszka wspomniała o pracownikach. Mówiąc o sukcesie własnych placówek, skupiłbym się właśnie na zespole profesjonalnych doradców. Myślę, że to był główny czynnik, dzięki któremu udało się osiągnąć tak wspaniałe wyniki sprzedażowe.
B.A.: – Stały kontakt z naszymi klientami, dobre relacje biznesowe to moim zdaniem klucz do sukcesu. Plus oczywiście dobre przygotowanie merytoryczne, szeroka wiedza i maksymalne zaangażowanie na rzecz klienta.
Co poradzilibyście agentom planującym otwarcie własnej placówki? O co bezwzględnie trzeba zadbać, żeby biznes rozwijał się tak prężnie jak w Waszym przypadku?
K.F.: – Początki prowadzenia własnej placówki nie są łatwe. Jest kilka ważnych decyzji, które trzeba podjąć, żeby zapewnić stabilny rozwój biznesu. Kluczowym aspektem jest wybór odpowiedniego lokalu, do którego w komfortowy i łatwy sposób dotrą nasi klienci.
Dobry start zapewni też dopasowana reklama, jak ulotki, banery, promocja w internecie czy lokalnej prasie.
Techniczne aspekty to nie wszystko, bardzo ważne jest też nastawienie nas jako doradców. Liczą się przede wszystkim fachowa wiedza połączona z umiejętnym budowaniem relacji.
A.J-T.: – Istotna jest przyjemna atmosfera. Mam tutaj na myśli zarówno biuro, o którym wspominał Kamil, jego wygląd, jak i samą obsługę klienta. Wiele rzeczy ma wpływ na funkcjonowanie placówki. Na przykład zaangażowanie w sprawy klienta, nie tylko stricte związane ze sprzedażą polis – czasami potrzebują oni wsparcia w sprawach okołopolisowych. Poświęcony czas i pomoc procentują – klienci chętnie wracają po zakup ubezpieczeń.
Szczególnie na starcie trzeba mieć dużo cierpliwości, ponieważ jest to „biznes długofalowy”. Zaczynając, dopiero nabywa się wiedzę, można czegoś po prostu nie wiedzieć. Rekompensuje to jednak zaangażowanie w pracę. Jeśli klient widzi, że doradca się stara i wywiązuje z obietnic, prędzej czy później to doceni.
B.A.: – Rzeczywiście, cierpliwość jest bardzo ważna. Dodałbym do tego bycie konsekwentnym. Każda sprawa musi być doprowadzona do końca, nawet jeśli na pierwszy rzut oka wydaje się kompletnie nieopłacalna.
Klient ma mieć poczucie bezpieczeństwa, pewność, że otrzyma pomoc. Nie wolno w żaden sposób wprowadzać go w błąd. Należy też dbać o swój wizerunek i jak wspomnieli moi koledzy – utrzymywać odpowiedni poziom usług, wiedzy. I być zawsze pozytywnie nastawionym do klientów.
W jaki sposób multiagencja CUK Ubezpieczenia wspiera agentów rozkręcających placówki franczyzowe?
K.F.: – Na samym początku jest to pomoc w dobraniu odpowiedniego lokalu, dopasowaniu reklamy i co najważniejsze, wsparcie w postaci odpowiednich szkoleń z zakresu obsługi klienta i narzędzi.
Nowoczesne rozwiązania IT, jakie posiada CUK Ubezpieczenia, pozwalają na sprawną obsługę klienta na każdej płaszczyźnie. Multiagencja pomaga również w pozyskaniu uprawnień, pozwalających na sprzedaż ubezpieczeń ponad 30 towarzystw. Dodatkowo opiekun z Działu Rozwoju Sieci Zewnętrznej służy fachową wiedzą w temacie prowadzenia agencji ubezpieczeniowej.
Za co cenicie współpracę z CUK Ubezpieczenia? Jakie możliwości Wam gwarantuje?
A.J-T.: – Najbardziej cenię sobie rozwój pod względem nowych technologii. Narzędzia, jakich dostarcza nam centrala, są na najwyższym poziomie i znacząco ułatwiają codzienną pracę. Muszę podkreślić też rolę działu rozliczeń, który wykonuje za nas wspaniałą pracę.
Poza tym w CUK Ubezpieczenia nawiązałam wiele fantastycznych przyjaźni. Jest grono osób, na które zawsze mogę liczyć i które mogą liczyć na moją pomoc.
K.F.: – Rozwój to słowo-klucz. W CUK Ubezpieczenia mamy dostęp do szkoleń, ciągle zdobywamy wiedzę i nowe umiejętności.
B.A.: –Powiem krótko i konkretnie: za partnerskie podejście do biznesu.
Zakładam, że większość klientów jest z Wami od lat. Jak budujecie długotrwałe relacje?
A.J-T.: – Czasami śmieję się, że musimy być dobrymi psychologami. Z moim zespołem podchodzimy do klientów indywidualnie, ponieważ każdy oczekuje czegoś innego, a my staramy się dopasować do tych potrzeb. Relacje interpersonalne są bardzo ważne i potrafią zaowocować w przyszłości. W tej branży tzw. zły dzień nie może mieć miejsca.
K.F.: – Budowanie relacji to jedna z ważniejszych umiejętności, jaką powinien posiadać agent ubezpieczeniowy. Dzięki szkoleniom zapewnionym przez CUK Ubezpieczenia uczymy się, jak to robić w profesjonalny sposób. Potrafimy tak poprowadzić rozmowę, aby jak najlepiej dobrać zakres ubezpieczenia do potrzeb klienta.
B.A.: – U nas wygląda to w ten sposób, że klienci stają się z czasem naszymi dobrymi znajomymi, partnerami. My też zostajemy często ich klientami, jeżeli prowadzą własne biznesy. Utrzymujemy stały kontakt, spotykamy się przy różnych okazjach, wspieramy w akcjach promocyjnych ich firm.
Raz w roku staramy się organizować spotkanie integracyjne dla naszych największych klientów.
Jakie są Wasze plany na przyszłość? Czy takie wyróżnienie daje energię do dalszego działania i wyznaczania sobie ambitnych celów?
A.J-T.: – Każde wyróżnienie dodaje skrzydeł. Oczywiście, chcemy się rozwijać i mamy na to nawet kilka pomysłów, które zamierzamy zrealizować. Kiedy dokładnie? Tego nie potrafię określić, najbardziej ogranicza nas czas, którego zawsze jest za mało. Prywatnie mamy trójkę dzieci w wieku szkolnym, rodzina jest dla nas najważniejsza i poświęcamy jej dużo uwagi.
Wszystko trzeba dobrze wyważyć, a pogodzenie tych dwóch sfer życiowych nie zawsze jest łatwe. Sporo jest jeszcze do poprawy, ale to akurat oznacza, że jest co robić.
K.F.: –Faktycznie, takie wyróżnienie mocno motywuje nasz zespół do działania. Jeszcze w tym roku planujemy otworzyć dwie placówki franczyzowe.
B.A.: – Pochodzimy z małej miejscowości, każdy sukces jest dla nas czymś ważnym i mobilizuje do działania, daje możliwość zaprezentowania się na tle kolegów i koleżanek.
Co do planów myślę, że w tych trudnych czasach najważniejsze jest, abyśmy razem z naszymi klientami przetrwali w miarę w dobrej kondycji, tak by w 2021 r. również odebrać stosowne wyróżnienie.
Dziękujemy za uchylenie rąbka tajemnicy Waszych zawodowych sukcesów i życzymy powodzenia w realizacji celów.
Kolejne 200 sztuk opasek życia – sprzętu analizującego kluczowe parametry życiowe pacjentów i alarmującego personel medyczny w przypadku zagrożenia życia – przekaże PZU szpitalom, w których leczeni są pacjenci chorzy na Covid-19. Pierwsze takie urządzenia trafiły do placówek w maju.
Opaski życia trafią teraz do dziesięciu szpitali w południowej i zachodniej Polsce – m.in. do placówek we Wrocławiu, Szczecinie, Gorzowie Wielkopolskim, Poznaniu, Starachowicach i Raciborzu.
Opaska życia to certyfikowane urządzenie medyczne, które zdalnie analizuje kluczowe parametry życiowe pacjenta. Mierzy puls i temperaturę ciała oraz saturację, czyli nasycenie krwi tlenem. W momencie kiedy spadają do krytycznych wartości, opaska uruchamia sygnał dźwiękowy i natychmiast alarmuje na specjalnym monitorze podglądowym personel medyczny.
Na początku maja PZU przekazał pierwszą partię opasek życia do szpitali, w których leczeni są pacjenci zarażeni koronawirusem. Na bazie tych doświadczeń z pierwszych miesięcy pandemii, opaski zostały zmodyfikowane – m.in. wyposażono je w dodatkowe funkcje, takie jak informacja o upadku, żeby jak najlepiej chronić pacjenta i spełniać oczekiwania oraz realizować potrzeby personelu medycznego.
Łączna wartość pomocy finansowej PZU dla szpitali i służb walczących z epidemią sięga już 15 mln zł.
Aegon TUnŻ zostało nagrodzone przez redakcję miesięcznika „Home&Market” w rankingu Najlepszy Partner w Biznesie. Ranking wyróżnia firmy, dla których sukces klienta jest priorytetem i które swoje powodzenie postrzegają przez pryzmat wzrostu kontrahentów.
Aegon został wyróżniony w kategorii Ubezpieczenia za „nieustające uświadamianie Polakom, bez względu na ich wiek, stan posiadania, wykształcenie, konieczności zabezpieczania własnej przyszłości oraz za wykorzystanie tej wiedzy i doświadczeń w przygotowaniu oferty dla klientów korporacyjnych i we współpracy z partnerami biznesowymi”.
– W Aegon przyjęliśmy zasadę, żeby patrzeć na biznes oczami klientów i partnerów sprzedaży. Dbamy o to, żeby nasza oferta oraz proces zawierania i obsługi umów były zrozumiałe i wygodne z punktu widzenia naszych partnerów, którzy wspierają nas w sprzedaży i obsłudze klientów. Zespoły sprzedaży i obsługi posprzedażowej w naszej firmie tworzą osoby z wieloletnim doświadczeniem na rynku ubezpieczeniowym. Dzięki ich profesjonalizmowi jesteśmy w stanie pokazać, że można na nas polegać i zdobywamy zaufanie naszych klientów i partnerów. A zaufanie to fundament udanego, a co ważniejsze także stabilnego biznesu – komentuje Jan Zimowicz, członek zarządu Aegon odpowiedzialny za sprzedaż, produkty i marketing.
Ze statystyk wynika, że ochrona mieszkań stała się w Polsce popularna. – Problem w tym, że właściciele często ubezpieczają swoje mienie w niewłaściwy sposób, nieraz nieświadomie ograniczając ochronę. Przykładem jest celowe zaniżanie sumy ubezpieczenia, aby zapłacić mniejszą składkę. A to złudna oszczędność, bo w przypadku największych szkód wypłacone odszkodowanie może nie wystarczyć na pokrycie strat – mówi Andrzej Paduszyński, dyrektor Departamentu Ubezpieczeń Indywidualnych Compensa TU.
Potwierdzeniem słów eksperta jest to, co przydarzyło się niedawno właścicielowi niedużego domu na Podlasiu, który szukając oszczędności, ubezpieczył dom na 150 tys. zł. Za polisę zapłacił co prawda kilkadziesiąt złotych mniej, ale 150 tys. zł odszkodowania nie wystarczyło na odbudowę.
– Ten przykład pokazuje, że błędy popełniane przy zakupie ubezpieczenia mogą drogo kosztować. Trzeba też pamiętać, że wartość mienia podaje ubezpieczycielowi właściciel nieruchomości. Tym samym decyduje, jakie maksymalne odszkodowanie dostanie po ewentualnej szkodzie – dodaje Andrzej Paduszyński.
Ekspert zwraca uwagę, że podstawową zasadą przy zakupie polisy jest wybór rzeczywiście potrzebnej ochrony.
– Dom to nie tylko cztery ściany i dach, ale także wszystko to, co się w nim znajduje. Jest to zarówno wyposażenie wnętrz, jak i meble, sprzęt RTV i AGD, dzieła sztuki, odzież czy książki. Przy zakupie polisy nie zapominajmy zatem o ubezpieczeniu ruchomości domowych. Zarówno od zniszczenia, jak i kradzieży z włamaniem – radzi Andrzej Paduszyński.
Prawidłowe oszacowanie wartości przedmiotów w domu sprawi, że w razie strat odszkodowanie wystarczy na zakup czy naprawę tego, co zostało zniszczone, uszkodzone czy skradzione.
Zakup polisy z odpowiednio wysoką sumą ubezpieczenia i zakresem ochrony nie musi oznaczać, że składka będzie wysoka. Są sposoby na obniżenie jej wysokości.
Kluczowa sprawa to odpowiednie zabezpieczenia, zarówno na wypadek włamania, jak i przeciwpożarowe.
– Za polisę zapłacimy mniej także wtedy, gdy kupimy ubezpieczenia w pakiecie, np. mieszkaniowe i komunikacyjne razem. Na oszczędność można liczyć również w przypadku jednorazowej zapłaty składki rocznej oraz w razie bezszkodowej kontynuacji ubezpieczenia – podaje Andrzej Paduszyński.
Ubezpieczyciele ponieśli szkody reputacyjne, ponieważ skomplikowane produkty są trudne do zrozumienia dla ubezpieczanych firm i w rezultacie o tym, czy polisa obejmuje ochroną sytuację pandemii, musi rozstrzygać sąd, jak to dzieje się m.in. w Wielkiej Brytanii, Francji i USA – przestrzega Lloyd’s. W odpowiedzi na pandemię apeluje też o prostsze produkty.
– Branża ubezpieczeniowa musi pilnie ocenić, jak może lepiej obsługiwać swoich klientów i wspierać ich – oświadczył dyrektor Lloyd’s John Neal. Według niego nakazem jest budowanie prostszych produktów ubezpieczeniowych, które łatwiej zrozumieć.
W specjalnym raporcie Lloyd’s zawarte są rekomendacje dotyczące uproszczenia produktów. Wymienia się tam m.in. przeprowadzenie przez ubezpieczycieli „przeglądu językowego” dokumentów polisowych, inwestowanie w nowe produkty, takie jak ubezpieczenia parametryczne z natychmiastową wypłatą po wystąpieniu określonego triggera i angażowanie klientów w projektowanie produktu.
Działania te stanowią efekt wniesienia przez FCA pozwu przeciwko ośmiu ubezpieczycielom (w tym z rynku Lloyd’s) w sprawie ubezpieczenia firmy na wypadek przerw w działalności. Od rozstrzygnięcia na korzyść ubezpieczonych ubezpieczyciele odwołali się do sądu apelacyjnego. Sprawa jest bacznie obserwowana za granicą.
UNIQA przejęła spółki AXA w Polsce, w Czechach i na Słowacji. Tym samym grupa dokonała największego zakupu w swojej historii firmy. Na czele podmiotu, który powstanie po prawnym połączeniu spółek AXA i UNIQA stanie Marcin Nedwidek.
– Od 20 lat z powodzeniem działamy w Europie Środkowej i Wschodniej. Kraje w tym regionie Europy są dla nas ważne. Dzięki zakupowi firm AXA, których rentowna działalność i pełna oferta produktów doskonale pasują do naszej długoterminowej strategii rozwoju, jesteśmy obecnie jedną z wiodących grup ubezpieczeniowych w Europie Środkowej i Wschodniej – komentuje Andreas Brandstetter, prezes Grupy UNIQA.
Zakup spółek AXA umacnia pozycję rynkową UNIQA na rynkach Europy Środkowej i Wschodniej (CEE). Zarówno w Polsce, jak i w Czechach oraz na Słowacji grupa należy obecnie do pierwszej piątki ubezpieczycieli. Dzięki przejęciu UNIQA zyskuje 5 mln nowych klientów (po akwizycji ich łączna liczba przekroczyła 15 mln) i 800 mln euro nowej składki.
UNIQA wśród głównych rozgrywających w Polsce
W Polsce UNIQA stała się nowym właścicielem pięciu spółek. Są to AXA Ubezpieczenia Towarzystwo Ubezpieczeń i Reasekuracji, AXA Życie Towarzystwo Ubezpieczeń, AXA Polska, AXA Towarzystwo Funduszy Inwestycyjnych i AXA Powszechne Towarzystwo Emerytalne. Po transakcji, która w Polsce nie obejmuje innych firm działających pod marką AXA: AXA Partners, AXA Assistance ani AXA XL austriacka firma stała się piątą co do wielkości grupą ubezpieczeniową w Polsce.
Marcin Nedwidek na czele nowej grupy
Nową organizacją, po prawnym połączeniu spółek AXA i UNIQA pokieruje Marcin Nedwidek, obecnie członek zarządu AXA odpowiedzialny za obszar klienta indywidualnego. Powołanie nowego prezesa wymaga wcześniejszej zgody Komisji Nadzoru Finansowego. Obecny prezes UNIQA Polska, Jarosław Matusiewicz, również pozostanie w firmie i obejmie ważną rolę w zarządzie połączonych spółek.
– Dbając o 5 milionów klientów oraz generując przypis składki wart niemal 4 mld zł, wchodzimy razem do ścisłej czołówki polskiego rynku ubezpieczeń. Liczę, że razem z zespołem połączonych firm uda nam się z sukcesem przeprowadzić proces integracji oraz umocnić długoterminową pozycję Grupy UNIQA w Polsce – mówi Marcin Nedwidek.
Szybkie przejęcie w czasach pandemii
UNIQA ogłosiła przejęcie spółek AXA w Polsce, w Czechach i na Słowacji, pod warunkiem uzyskania niezbędnych zgód regulatorów, na początku lutego obecnego roku. Wartość transakcji wyniosła około 1 mld euro i jest to największy zakup firmy w historii grupy, jak i największe, jak do tej pory, przejęcie dokonane przez austriacką firmę ubezpieczeniową w regionie CEE. Po udzieleniu wszystkich niezbędnych zezwoleń transakcja została formalnie zakończona. Przejęcie nie wymagało podwyższenia kapitału. Zakup został sfinansowany ze środków własnych oraz emisji 10-letnich obligacji uprzywilejowanych o wartości 600 mln euro. Mimo trudnej sytuacji i obowiązujących ograniczeń w podróżowaniu, zmiana własnościowa została realizowana w ciągu ośmiu miesięcy. Nawet po dokonaniu przejęcia UNIQA jest nadal bardzo dobrze dokapitalizowana. Agencja ratingowa Standard & Poor’s potwierdziła rating „A” dla długoterminowej wypłacalności i wiarygodności finansowej UNIQA.
Mimo obecnego kryzysu związanego z Covid-19 i faktu, że firmy współpracują głównie zdalnie, kluczowym zagadnieniem jest szybkie połączenie lokalnych spółek pod jedną marką.
– Integracja nowych firm zostanie przeprowadzona szybko. W ostatnich miesiącach opracowaliśmy szczegółowy plan integracji i wdrożymy go tak szybko, jak to możliwe. Zgodnie z naszą strategią jednej marki w najbliższych miesiącach rozpoczniemy rebranding nowych spółek, aby móc jak najszybciej powitać klientów i pracowników w świecie UNIQA. Cieszymy się, że dzięki przejęciu zyskaliśmy wielu nowych ekspertów. Razem możemy jeszcze lepiej wykorzystać potencjał wzrostu tych rynków i dalej zwiększać rentowność biznesu UNIQA w Europie Środkowej i Wschodniej – komentuje Wolfgang Kindl, członek zarządu ds. rynków międzynarodowego Grupy UNIQA.
29 września Stowarzyszenie Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych (SPBUiR) rozpoczęło cykl szkoleniowy 2020/2021. Szkolenia realizowane w trybie online są skierowane zarówno do brokerów, jak i do innych pośredników działających w różnych kanałach dystrybucji.
Najbliższe szkolenie odbędzie się 20 października. Poprowadzi je prof. dr hab. Jan Byrski, zaś wystąpienie będzie nosić tytuł „Wymagania prawne związane ze stosowaniem Komunikatu UKNF z 23 stycznia 2020 r. dotyczącego przetwarzania przez podmioty nadzorowane informacji w chmurze obliczeniowej”. Rejestracja na szkolenie jest możliwa za pośrednictwem poniższego linku:
Trzy dni później (23 października) odbędzie się szkolenie z udziałem prof. dr hab. Małgorzaty Serwach zatytułowane „Znowelizowane prawo medyczne, odpowiedzialność podmiotów leczniczych, POZ, personelu medycznego oraz samych zakażonych w dobie Covid-19 – tendencje i kierunki zmian”. Rejestracja na szkolenie jest możliwa za pośrednictwem poniższego linku:
Ostatnie październikowe szkolenie odbędzie się 27 dnia tego miesiąca. Wykład p.t. „OC za produkt i jego ubezpieczenie” poprowadzi prof. dr hab. Katarzyna Malinowska. Rejestracja na szkolenie jest możliwa za pośrednictwem poniższego linku:
Po zakończeniu każdego szkolenia dostępny będzie test sprawdzający przyswojoną wiedzę. Link do testu znajduje się pod oknem wideo, ale aktywny będzie dopiero po zakończeniu szkolenia.
Test będzie dostępny w czasie godziny po zakończeniu szkolenia i składa się z 5 losowo wybranych pytań z opcją zaznaczenia „tak” lub „nie”. Test zaliczają 3 poprawne odpowiedzi (60%). Czas wypełniania testu – do 30 minut.
Certyfikaty zaświadczające o ukończeniu szkolenia zostaną przekazane uczestnikom drogą elektroniczną – będą dostępne po zalogowaniu się na stronę szkolenia. Informacja o możliwości pobrania certyfikatu zostanie podana na stronie polbrokers.pl.
SPBUiR zadeklarowało, że w obecnym cyklu utrzymuje ceny szkoleń na dotychczasowym poziomie. Organizacja przewiduje, że w cyklu 2020/2021 przeprowadzi 20–25 szkoleń.
Stowarzyszenie przypomniało też o ustawowym obowiązku udziału brokerów w szkoleniach zawodowych. W myśl ustawy o dystrybucji ubezpieczeń, kolejny okres objęty wspomnianym obowiązkiem kończy się wraz z końcem bieżącego roku kalendarzowego.
Nie od dziś mówi się, że największy koszt w sprzedaży to koszt pozyskania nowego klienta. Albo trzeba wydać ogromne pieniądze na marketing, albo zapłacić sowicie sprzedawcy za znalezienie i przekonanie do zakupu klienta. Dlatego w wielu firmach dba się o to, aby raz pozyskany klient został klientem na zawsze.
Jest jednak w tym wszystkim jeszcze jeden element, który może wpłynąć na zwiększenie sprzedaży. I jest to tak zwany potencjał zakupowy klienta. W przypadku ubezpieczeń jest to suma jego potrzeb ubezpieczeniowych liczona łączną składką, jaką wydaje on lub powinien wydawać na swoje ubezpieczenia.
Pisząc swoje, mam na myśli nie tylko klienta indywidualnego, ale również klienta firmowego. Niestety w większości miejsc w naszej branży poziom wysycenia klienta jest relatywnie niski w stosunku do jego potencjału. Albo w ogóle nie korzysta z pewnych rozwiązań ubezpieczeniowych, które tak naprawdę powinien posiadać, albo jego ubezpieczenia są rozproszone pomiędzy kilku pośredników. Dzieje się tak najczęściej nie z woli klienta, ale z braku profesjonalnego i skutecznego procesu sprzedaży krzyżowej w firmach.
Oczywiście x-selling polegający na tym, że jednocześnie sprzedajemy „mydło i powidło”, jest raczej słabym rozwiązaniem. Przykładem są tu sieci telefonii komórkowej, które ze względu na drastycznie obniżone ceny usług zmuszone zostały, w celu zachowania rentowności, do sprzedaży prądu czy pakietów medycznych.
Wracając na podwórko ubezpieczeń, mnogość rodzajów ubezpieczenia daje wiele szans na dodatkową sprzedaż, dalej kojarzoną z podstawową aktywnością pośrednika czy agenta sieci własnej firmy ubezpieczeniowej.
Niestety okazuje się, że głównym problemem nie są systemy czy oferta, ale osoby, które miałyby rozszerzyć zakres działań sprzedażowych. Najczęściej agenci, doradcy, przedstawiciele i wszyscy pozostali, którzy zajmują się sprzedażą ubezpieczeń, tkwią w określonych nawykach sprzedażowych, które wypracowali przez wiele lat. Dodanie czegoś nowego stoi najczęściej w sprzeczności z tymi nawykami i praktycznie „nie działa”.
Pamiętam, jak osoby zajmujące się sprzedażą polis z funduszem inwestycyjnym były namawiane do sprzedaży ochrony lub polis z gwarantowaną sumą ubezpieczenia na dożycie. Wysiłek, który firmy ponosiły na proces zachęcania do sprzedaży, w żaden sposób nie był rekompensowany przez wyniki sprzedażowe.
Warto pamiętać, że przedstawiciel, idąc do klienta, chciał sprzedać i zarobić, a najłatwiej było mu sprzedać to, na czym znał się najlepiej i do czego miał największe przekonanie. I tak jest zawsze. Życie albo majątek, ubezpieczenie albo oszczędzanie. Spotykam się nawet z sytuacją, kiedy w ramach jednej potrzeby klienta agenci mają wąską specjalizację. Na przykład jedni sprzedają grupę otwartą, a drudzy ubezpieczenie indywidualne. Lub jedni opierają ideę oszczędzania na funduszach, a drudzy na polisach gwarantowanych. À propos oszczędzania, o IKZE myśli jeszcze mniej doradców. Jednak to już chyba nie problem idei, tylko wynagrodzenia pośrednika.
Jeszcze większy problem pojawia się wtedy, gdy do sprzedaży ubezpieczeń namawiamy doradców z sektora bankowego. Mimo że bankowość i ubezpieczenia brzmią jak branże pokrewne, klimat biznesowy jest w nich zupełnie różny. W banku najczęściej panuje sprzedaż transakcyjna, oparta na masowym oferowaniu produktu, gdzie ilość prób tworzy wynik. To, czy klient potrzebuje rozwiązania i w jakim stopniu, jest mało ważne. Doradca najczęściej dostaje określony cel (liczba sprzedanych kart kredytowych, kont, kredytów gotówkowych) i ma go zrealizować, obojętnie jakimi metodami. Piszę obojętnie, bo sam nie raz zakładałem konto lub brałem kartę kredytową na prośbę znajomych z banków, tylko po to, aby po jakimś czasie zlikwidować zakupione usługi.
Wyobraźmy sobie, jak w takim klimacie sprzedażowym doradca ma skutecznie sprzedawać ubezpieczenia?
Jak wiemy, ubezpieczenie jest oparte na konkretnej potrzebie, którą niejednokrotnie trzeba jeszcze pobudzić. Ze sprzedażą opartą na oferowaniu produktów klientom sprzedaż ubezpieczeń ma niewiele wspólnego.
Jednak jestem pewien, że sprawa nie jest stracona. Brałem udział w kilku projektach, gdzie udało się z satysfakcjonującym efektem wprowadzić rozszerzoną sprzedaż, utrzymując jednocześnie zadowolenie sprzedawców, klienta i wysoką jakość. Wskutek tego opracowałem gotową recepturę wdrażania idei x-sellingu do sieci sprzedaży, o której opowiem w następnym artykule.
Informujemy, że w celu zapewnienia jak najlepszej obsługi nasza strona korzysta z ciasteczek (plików cookies). Korzystając z naszej strony, bez zmiany ustawień przeglądarki wyrażasz zgodę na wykorzystanie przez nas plików cookies. Jednocześnie przypominamy, że w każdej chwili masz możliwość zmiany ustawień plików cookies. OK
Privacy & Cookies Policy
Privacy Overview
This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these cookies, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may have an effect on your browsing experience.
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. These cookies do not store any personal information.
Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website.
