Rozmowa z Konradem Kluską, członkiem zarządu Compensy Życie odpowiedzialnym za obszar PPK.
Aleksandra E. Wysocka: – Po rynku krążą różne sygnały dotyczące partycypacji pracowników największych firm w pracowniczych planach kapitałowych. Jak to wygląda z perspektywy Compensy, jedynego ubezpieczyciela wśród oferentów PPK?
Konrad Kluska: – Nasze doświadczenia ostatnich miesięcy pokazują, że element ubezpieczeniowy jest z punktu widzenia pracodawców ciekawym argumentem przy wyborze oferty. Natomiast jeśli chodzi o partycypację, to mamy na początek kilka bardzo dobrych wyników. Są na liście naszych klientów zakłady pracy, gdzie odsetek rezygnacji to małe kilkanaście procent, co daje potencjalnie bardzo obiecujące poziomy partycypacji. Przykładowo mamy firmy, gdzie ten niepotwierdzony jeszcze wpłatami wskaźnik partycypacji wynosi 77, 79, a nawet 89%. Chciałbym, aby wszędzie tak było, ale zdajemy sobie sprawę, że na samym początku to może być trudne do osiągnięcia. Tym niemniej jest to dla mnie sygnał, że wysoka partycypacja jest możliwa i warto o nią walczyć. Nie chwalmy jednak dnia przed zachodem słońca. Trzeba poczekać na pierwsze wpłaty na konta i wtedy dokonywać miarodajnych podsumowań.
Przed nami kolejna faza PPK, skierowana do firm zatrudniających od 50 do 249 osób. Jakie wnioski wyciągnęliście z pierwszej fazy?
– Ostatnie miesiące były dla całego rynku, również dla nas, czasem intensywnej nauki. Nasze założenia zderzyły się z oczekiwaniami klientów, partnerów biznesowych i z działaniami naszych konkurentów. Faza druga będzie dla nas niezwykle istotna, podobnie zresztą jak trzecia i czwarta. Wejście w projekt PPK było dla nas rozwinięciem relacji z dużą grupą pośredników ubezpieczeniowych – multiagentów i brokerów, a rola pośredników będzie kluczowa przy wdrażaniu programu w małych i średnich firmach. W pierwszej kolejności skupiamy się na tych wszystkich przedsiębiorstwach, w których już jesteśmy obecni z produktami życiowymi lub majątkowymi. PPK jest kolejnym elementem tej układanki, która wzmacnia relację z klientem, ale też z pośrednikiem.
Czy PPK jest rzeczywiście istotne z punktu widzenia pośrednika? To produkt bardzo niskomarżowy.
– Myślę, że pośrednicy nie chcą ryzykować, że ich klientów obsłuży ktoś inny. Również firmy wolą współpracować z kimś, kogo już znają i do kogo mają wieloletnie zaufanie. Program PPK jest elementem kompleksowej obsługi przedsiębiorstwa i interesuje pośredników, którzy taką obsługę chcą swoim klientom zapewnić. Jako Compensa też działamy holistycznie, oferując firmom ochronę majątku, odpowiedzialności cywilnej, życia i zdrowia pracowników, a teraz także usługi w zakresie pracowniczych planów kapitałowych.
Organizujecie szkolenia dla pośredników, przygotowujące do II tury implementacji PPK?
– Szkolenia trwają cały czas, zarówno w terenie, jak i na łączach internetowych. Ciekawą formą rozmowy o PPK stały się webinary, które organizujemy również dla zakładów pracy. Są firmy, które preferują osobiste spotkania, ale bardzo wiele pracowników docenia wygodę, jaką dają szkolenia zdalne. Podczas webinarów pada wiele pytań, często niełatwych.
Na przykład?
– Uczestnicy pytają, czy ich stać na odkładanie w PPK. Ja najczęściej odwracam perspektywę i pytam, czy ich stać na to, żeby nie odkładać. Pracownicze plany kapitałowe to bardzo realne pieniądze, które pracownik dostaje co roku od państwa i pracodawcy. Do małego ubytku pensji można się przyzwyczaić i to naprawdę niewielka cena za te kilkadziesiąt tysięcy złotych, które w ciągu kilkudziesięciu lat oszczędzania zgromadzimy na koncie. Zawsze polecam tu przeliczenie konkretnych sum na dostępnych w internecie kalkulatorach – czy takim przygotowanym przez PFR Portal PPK czy przez Compensę.
Wracając do szkoleń, to szczególnie nam się sprawdziły spotkania trójstronne: Compensa, pośrednik i klient. Na pewno będziemy dalej je organizować zarówno „realnie” w zakładach pracy, jak i wirtualnie na webinarach.
Dla wielu dostawców PPK trudne okazało się zetknięcie z pracownikami, w szczególności ze związkami zawodowymi. Dyskusje przybierały często emocjonalny charakter. Jakie są doświadczenia Compensy?
– Ponieważ mamy wieloletnie doświadczenie w ubezpieczeniach grupowych również w dużych zakładach pracy, jesteśmy przyzwyczajeni do dialogu z pracownikami. Owszem, emocje czasem były silne, ale spokojna rozmowa i rzeczowa argumentacja zawsze działały. Ludzie mają wciąż szereg obaw, wynikających chociażby z losów OFE. Ze strony pracodawców odczuwalny był silny głód wiedzy co do szczegółów wdrożenia, a z czasem punkt ciężkości przesunął się z samych przepisów ustawy na bardzo praktyczne kwestie wdrożeniowe. Ustawę znamy już razem z pracodawcami na wyrywki!
Warto podkreślić, że do poszerzania wiedzy pracodawców przyczyniły się też działania edukacyjne Polskiego Funduszu Rozwoju, ale również innych dostawców PPK. Myślę, że wszyscy wykonaliśmy kawał dobrej roboty, mówiąc nieco kolokwialnie. Jak niestety było do przewidzenia, mimo wcześniejszych komunikatów, wyzwaniem okazało się pozostawianie wdrożenia PPK przez niektóre firmy na ostatnią chwilę. To niepotrzebnie podbijało ciśnienie zarówno u pracodawców, jak i dostawców.
Istotnym elementem wdrożenia PPK była technologia, czyli narzędzia powiązane z systemami płacowo-kadrowymi, pozwalające na rozliczanie i zarządzanie programem. Czy pracodawcy zdali ten egzamin od strony informatycznej?
– Wszystko wskazuje na to, że tak, chociaż czasu było bardzo niewiele, a presja ogromna. Przyczynili się do tego również dostawcy PPK oraz agenci transferowi, którzy wspierali firmy konkretnymi rozwiązaniami technologicznymi.
Jakie macie cele biznesowe związane z drugą fazą PPK?
– Dla nas najważniejsze są relacje z pośrednikami oraz należyte zabezpieczenie klientów, z którymi wiążą nas umowy. Procentowy udział w rynku czy liczba zawartych umów nie zawsze są miarodajne. Dysproporcje między liczbą zatrudnionych i poziomem zarobków w różnych firmach są często znaczące. Compensa ma zrównoważone podejście do biznesu. Stawiamy na ubezpieczenia majątkowe, życiowe i zdrowotne, a teraz oferujemy klientom również nową usługę PPK. To wszystko stanowi pewną całość, a naszym celem jest zapewnienie kompleksowej ochrony oraz budowa wieloletnich, stabilnych relacji z klientami i pośrednikami.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
