Rozmowa z Markiem Twardowskim, dyrektorem Departamentu Rozwoju Produktów w TUnŻ Warta

Redakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: – Jak wygląda podejście klientów do ubezpieczeń na życie? Czy po zmianach związanych z pandemią widzicie jakieś nowe trendy w tym zakresie?

Marek Twardowski: – Niebawem miną dwa lata od oficjalnego ogłoszenia końca pandemii Covid-19 w naszym kraju. W tym czasie pojawiło się wiele analiz, które podsumowywały ten trudny okres na różnych płaszczyznach. Ja chciałbym zwrócić uwagę na dwie kwestie kluczowe dla rynku ubezpieczeń na życie.  

Po pierwsze, pandemia uświadomiła nam boleśnie kruchość naszego życia – w czasie około dwóch lat doświadczyliśmy blisko 250 tys. nadmiarowych zgonów. To tak, jakby zniknęli z Polski wszyscy mieszkańcy Gdyni!

A druga kwestia, która została boleśnie obnażona przez ograniczenia pandemiczne, to problem z dostępem do publicznego systemu ochrony zdrowia.

Wielu z nas musiało wspierać swoich bliskich w procesie leczenia ciężkich chorób w warunkach bardzo ograniczonego lub wręcz niemożliwego dostępu do służby zdrowia. Ten czas uświadomił nam, jak bardzo potrzebujemy „planu B”. Badanie przeprowadzone przez naszą firmę w grudniu 2023 r. pokazało, że 70% respondentów obawia się ciężkiego zachorowania. Pandemia minęła, ale my wciąż borykamy się z długimi kolejkami do specjalistów i kluczowych zabiegów. Niejednokrotnie zmuszeni jesteśmy szukać innych rozwiązań, aby uzyskać leczenie. A to niestety oznacza wydatki, i to często znacznie przekraczające możliwości wielu chorych. Ze wspomnianego wyżej badania wynika, że jedynie ok. 30% respondentów posiada oszczędności na czas leczenia.

Istnieje więc przestrzeń na wzrost sprzedaży ubezpieczeń.

– Zdecydowanie tak. Przykładem są nasze wyniki, a także wyniki branży, z ubiegłego roku. Zanotowaliśmy wzrost sprzedaży, co przełożyło się na 1,4 mld zł przypisu składki brutto i wzrost liczby klientów posiadających ubezpieczenie na życie Warty o 10% rok do roku.

Co ciekawe, sprzedaż rośnie pomimo wysokiej inflacji i ograniczania wydatków przez klientów. To pokazuje, że Polacy stają się coraz bardziej świadomi problemów dotyczących zdrowia. Starają się jednocześnie zaradzić ograniczonemu dostępowi do leczenia w systemie publicznym.

Co ważne, po rozwiązania ubezpieczeniowe sięgają coraz młodsze osoby, dostrzegające fakt, że ciężkie zachorowania i wypadki nie są tylko domeną osób po sześćdziesiątce. Dla przykładu, co dziesiąty zawał dotyka osoby przed 45. rokiem życia. W ostatnich latach o 35% wzrosła liczba udarów u kobiet w wieku 18–34 lat, a liczba zachorowań na raka jelita grubego u pacjentów poniżej 50 lat zwiększyła się o 50%.

Czy agenci widzą te trendy? Czy chcą oferować ubezpieczenia na życie swoim klientom?

– Wszyscy zdajemy sobie sprawę z faktu, że aby skutecznie oferować produkty ubezpieczeniowe, niezbędni są agenci potrafiący prawidłowo rozpoznać potrzeby klientów oraz dobrać im jak najlepsze rozwiązanie.

Naszą ogromną przewagą jest szeroka sieć sprzedaży, uwzględniająca także agentów ubezpieczeń majątkowych. Od kilku lat wspieramy ich aktywnie w rozwoju kompetencji, zapewniając narzędzia do profesjonalnej sprzedaży ubezpieczeń na życie. Przekłada się to na ich coraz wyższą aktywność. Naszą rolą jest zapewniać im dobre produkty ubezpieczeniowe oraz rozwiązania ułatwiające proces sprzedaży i z tego zadania staramy się wywiązać wzorowo. 

Jakiej więc oferty potrzebują agenci, aby móc spełnić oczekiwania klientów?

– Patrząc na nasze doświadczenie, widzę dwa kluczowe segmenty klientów. Z jednej strony są to osoby, które patrzą na ubezpieczenie głównie przez pryzmat odpowiadającego im zakresu ochrony i sum ubezpieczenia, a nie ceny. Takich klientów z roku na rok jest coraz więcej. Rolą agenta w tej sytuacji jest dokładna analiza potrzeb klienta i dopasowanie zakresu ochrony do tych oczekiwań. Dobrym przykładem są ryzyka chorobowe czy ryzyko niezdolności pracy. Jeśli agent w procesie sprzedaży zaproponuje takie ryzyko, to jest ono zazwyczaj przez ubezpieczającego wybierane. Z klientem świadomym, bardziej zamożnym rozmawia się przez pryzmat potrzeb, a nie ceny.

Druga grupa klientów to osoby poszukujące szerokiego zakresu ochrony w atrakcyjnej cenie. Dla nich większe znaczenie ma liczba zdarzeń objętych zakresem ochrony, nawet jeśli nie są połączone z wysokimi wypłatami. To są klienci, którzy chcą zagwarantować sobie wsparcie finansowe w rozmaitych sytuacjach życiowych. Przykładem rozwiązania dla takich osób jest nasza Warta dla Ciebie i Rodziny.

Odświeżona wersja tego ubezpieczenia właśnie trafiła do sprzedaży. Co nowego proponujecie klientom?

– Przyzwyczajamy się do cyklicznych, znacznych zmian w produkcie Warta dla Ciebie i Rodziny. Kolejna wersja produktu jest już dostępna, a pierwsze dni sprzedaży potwierdzają jej dużą popularność. W nowej odsłonie wprowadziliśmy wiele istotnych zmian, które mają odpowiadać na zmieniające się trendy.

Jedną z nich jest ukierunkowanie nowego zakresu na zapewnienie klientom szerszej pomocy w leczeniu i w powrocie do zdrowia. W nowej odsłonie podnosimy sumy ubezpieczenia na wybranych ryzykach chorobowych oraz limity w określonych usługach medycznych, w tym np. rehabilitacji. Generalnie oferujemy klientom jeszcze szerszą pomoc poprzez wypłatę świadczeń, pomoc w weryfikacji diagnozy przez lekarzy z zagranicznych placówek medycznych czy usługi assistance, uwzględniające np. rehabilitację, konsultacje lekarskie czy badania.

Wprowadziliśmy także nowe opcje rozszerzające zakres ochrony. Mam tutaj na myśli trzy nowe pakiety, w tym obejmujący choroby cywilizacyjne czy niezdolność do pracy. Zoptymalizowaliśmy liczbę wariantów produktu oraz wprowadziliśmy nowe progi wiekowe dla klientów. Teraz mamy jeszcze lepiej dopasowaną ofertę dla osób w różnym wieku. Młode osoby, często spędzające aktywnie swój wolny czas, z pewnością będą zainteresowane zwiększonymi sumami ubezpieczenia w przypadku świadczeń za następstwa nieszczęśliwych wypadków czy wyższymi limitami na rehabilitację. Jestem pewny, że tak jak poprzednie wersje, nowa edycja produktu spotka się z dużym zainteresowaniem agentów i klientów.