Nasza sprawność poruszania się w świecie biznesu w dużym stopniu zależy od umiejętności prowadzenia rozmów. Oczywiście te rozmowy z celem w tle nazywamy komunikacją. W ramach niej można być osobą, która umie mniej lub bardziej wywierać wpływ na innych.

Od dawna bada się sposoby komunikacji, które powodują skuteczne przekonywanie odbiorcy. Obecnie można przeczytać o setkach różnych metod wpływania na innych. Niestety łatwiej je opisać, niż stosować. Jak zwykle możemy powiedzieć, że co za dużo, to nie zdrowo. Jednak niektóre z nich są bardzo skuteczne, a jednocześnie charakteryzują się dość prostym schematem działania. Przyjrzyjmy się w tym artykule kilku z nich.

Kropla drąży skałę

Idea (działanie) tej metody polega na tym, aby prośbę właściwą poprzedzić jakąś małą, drobną – i co najważniejsze, taką, którą osoba proszona spełni na pewno. Wtedy szansa na spełnienie tej właściwej prośby rośnie. Działa najmocniej, kiedy prośby mała i właściwa są z różnych obszarów. Dlatego kloszardzi, zanim poproszą o 2 złote na bułkę (prośba właściwa), pytają o godzinę, o najbliższą toaletę, o jakieś biuro etc. Kiedy nieostrożnie odpowiemy, zatrzymamy się – pada prośba właściwa. I odmowa staje się trudniejsza. Bo już raz się zgodziliśmy.

Jakie mechanizmy są wykorzystane w tej metodzie? Konsekwencja – ludzie chcą za takich uchodzić, więc jeśli są za czymś (lub przeciw czemuś) i złożyli podpis, to potem konsekwentnie dadzą datek. Jeśli wzięli kwiatek, kadzidełko, święty obrazek, to potem konsekwentnie – dadzą datek.

Kontrast – musi być nieszokujący, bo osoba manipulowana zwyczajnie ucieknie. Czasem manipulatorzy stosują metodę krok po kroczku, przechodząc od prośby drobnej do ważnej etapami.

Unikamy dysonansu poznawczego – każdy z nas chce wyglądać w swoich oczach na osobę konsekwentną i racjonalną. Skoro spełniłem pierwszą prośbę, to czułbym dysonans, gdybym nie spełnił kolejnej, związanej logicznie z poprzednią. Altruizm uruchamia się automatycznie. Coś zrobiłem, coś pochwalnego i dobrego, więc jestem człowiekiem dobrym i wartościowym. A jako taki chętniej wesprę i spełnię kolejną prośbę.

Ta metoda może być stosowana pisemnie. Schemat ten sam: prośba startowa – podziękowanie – prośba właściwa. Czasem w odmianie deklaratywnej (sam napisz scenariusz swojej porażki): „Co musielibyśmy zrobić, żeby państwo zechcieli…”. Jeśli ktoś zdeklaruje się, poda warunek, a my go spełnimy – nasza prośba zostanie zaakceptowana.

PO CO zamiast DLACZEGO

Ta technika pochodzi z zupełnie innego obszaru i polega na zmianie sposobu myślenia z analizowania powodów (dlaczego) na myślenie kategorią celu (po co), do którego zmierzamy. Burzy to naszą koncentrację na przyczynach zdarzenia, na szukaniu winnych. Koncentruje naszą uwagę na przyszłych działaniach, na tym, co dalej. Można ją zastosować wobec siebie lub innych.

Osobę planującą bezsensowne działania (np. odwetowe, zemstę) cały czas dopytujemy: „Po co to robisz?”. Ona najchętniej odpowie jednak na pytanie dlaczego: „Bo oni”, „Bo tak nie powinni” etc. Stałe dopytywanie: „Po co, w jakim celu, co ci to da?”, może przekierować działania tej osoby na sensowne tory.

To także technika automanipulacji. „Dlaczego tam idę? Bo mnie zaprosili! A po co? No… sam nie wiem”. Albo sytuacja równie częsta: „Kupuję! Po co? Dlatego, że mi się podoba. Bo jest promocja. Ale po co mi to? Co z tym zrobię? No… sam właściwie nie wiem…”.

Ta technika pozwala nam samym na manipulowanie sensownością naszych własnych decyzji. I pozwala unikać błędów.

Mów JA zamiast TY

Technika mów JA zamiast TY polega na mówieniu we własnym imieniu, unikaniu osądzania innych. Zalecana, by unikać eskalacji kofliktów, oskarżania innych. Zamiast powiedzieć: „Ty mnie (nas) olewasz, bo się spóźniasz”, można powiedzieć: „My (JA) czujemy się przez to lekceważeni”. To znacznie obniży poziom emocji, daje możliwość wyjaśnienia, przeproszenia. Nie ma ataku bezpośredniego: „TY! Ty niedobry, ty zły!”. Jeśli już – to raczej sytuacja jest zła.

Technika mów TY zamiast JA jest techniką biznesową i polega na przekazywaniu ofert językiem korzyści. Zamiast mówić: „JA (my, nasza firma) mam dla pani znakomitą ofertę”, warto zdanie odwrócić: „TY (pani, pan) dzięki tej ofercie będziesz mógł…”, „Zobaczy pan, że…”, „Może pani sporo oszczędzić, jeśli…”. I tak dalej.

Te dwa przykłady pokazują, jak te same zwroty działają w konkretnych sytuacjach. Raz jeden, a raz drugi (odwrotny) może przynieść nam korzyść – zależnie od celu. Nie da się więc jednoznacznie powiedzieć „TO ZAWSZE DZIAŁA TAK”. Jak bowiem widać – to samo działa różnie, zależnie od celu, jaki chcemy osiągnąć.

Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl