Rozmowa z Pawłem Godkiem, dyrektorem zarządzającym ds. strategii i M&A w Grupie PZU
Aleksandra E. Wysocka: – PZU kupuje lidera ukraińskiego rynku życiowego. Transakcja duża, prestiżowa, ale też bardzo niewygodna, bo dzieje się w kraju objętym wojną. Co było najtrudniejsze?
Paweł Godek: – Powiedziałbym raczej, że była to transakcja unikatowa. Po pierwsze, wpisuje się w długoterminową strategię rozwoju Grupy PZU poza rynkiem macierzystym. Po drugie, dotyczy Ukrainy, czyli rynku, który funkcjonuje w warunkach wojny, a jednocześnie pozostaje perspektywiczny i z punktu widzenia ubezpieczeń życiowych nadal ma istotny potencjał wzrostu.
Nasza optyka jest prosta: ta inwestycja wnosi istotną wartość strategiczną dla Grupy PZU, ponieważ daje unikalną opcję rozwoju na perspektywicznym rynku poprzez nabycie najbardziej efektywnego podmiotu w swojej kategorii. Jednocześnie transakcja jest atrakcyjna finansowo, zarówno z punktu widzenia wyceny, jak i oczekiwanej stopy zwrotu dla Grupy PZU, przy istotnie ograniczonych ryzykach wykraczających poza standardowy profil ryzyka transakcyjnego.
Kiedy zaczęliśmy analizować tę transakcję pod koniec ubiegłego roku, kluczowe było nie tylko due diligence finansowe, prawne czy podatkowe, ale również szczegółowe zrozumienie nadzwyczajnych ryzyk wynikających z sytuacji wojennej. Analizowaliśmy m.in. lokalizację i strukturę aktywów, ekspozycję na potencjalne scenariusze eskalacyjne oraz dostępne mechanizmy ograniczania ryzyka. Dlatego bardzo wcześnie pojawił się temat KUKE i ubezpieczenia od ryzyk politycznych, w tym wojennych. To był istotny element konstrukcji transakcji.
Czyli to nie była transakcja z gatunku: spółka dobra, cena dobra, kupujemy?
– Zdecydowanie nie. W klasycznym procesie M&A analizuje się biznes, finanse, kwestie prawne, podatkowe, compliance, zespół, systemy i dystrybucję. Tutaj wszystkie te obszary również były bardzo istotne, ale dodatkowo musieliśmy kompleksowo zaadresować ponadstandardowy komponent ryzyka geopolitycznego i wojennego.
Odpowiedzialny inwestor nie może takich ryzyk ani pomijać, ani traktować powierzchownie. Musieliśmy zidentyfikować scenariusze, ocenić ich potencjalny wpływ oraz ustalić, które z ryzyk można ograniczyć poprzez strukturę transakcji, warunki komercyjne, ubezpieczenie lub postanowienia umowne. Dlatego ten proces był wymagający zarówno analitycznie, jak i organizacyjnie.
Co PZU kupuje poza udziałem w rynku?
– Przede wszystkim bardzo efektywny biznes działający na perspektywicznym rynku. MetLife Ukraina obsługuje ok. 900 tysięcy aktywnych klientów. W 2025 r. spółka miała 38 mln euro przychodów i 21 mln euro zysku netto. Aktywa ogółem na koniec ubiegłego roku wyniosły 249 mln euro, a kapitał własny 99 mln euro. To pokazuje skalę, rentowność i siłę kapitałową tej organizacji.
Ważny jest również model dystrybucji. MetLife Ukraina ma silną współpracę z brokerami, rozwinięty bancassurance oraz relacje z największymi ukraińskimi bankami, w których PZU nie oferuje swoich produktów. Dla Grupy PZU to istotna wartość, ponieważ wierzymy w długoterminowy rozwój bancassurance w regionie, a przejęcie takiej platformy istotnie wzmacnia nasze możliwości rozwoju w Ukrainie.
Po połączeniu PZU będzie mieć ponad 50% ukraińskiego rynku ubezpieczeń na życie. Regulatorzy mogą zapytać: czy to jeszcze konkurencja?
– Przed nami dwie główne zgody regulacyjne: AMCU, czyli ukraińskiego urzędu antymonopolowego oraz Narodowego Banku Ukrainy. Jesteśmy w bieżącym dialogu z obiema instytucjami.
Rzeczywiście, po połączeniu nasz udział w rynku ubezpieczeń na życie przekroczy 50%. Trzeba jednak pamiętać, że MetLife Ukraina już dziś ma ok. połowy rynku, więc każdy potencjalny nabywca mierzyłby się z analogicznym pytaniem regulacyjnym niezależnie od tego, czy posiadałby wcześniej kilka procent udziału, czy nie byłby obecny na rynku.
Nasza perspektywa jest taka: ukraiński rynek ubezpieczeń na życie jest nadal na relatywnie wczesnym etapie rozwoju i potrzebuje długoterminowych inwestorów, którzy mają kapitał, kompetencje i doświadczenie w budowaniu stabilnych instytucji finansowych. PZU jest takim inwestorem. Jesteśmy już obecni w Ukrainie, znamy ten rynek i nie działamy w logice krótkoterminowej inwestycji.
Powiedziałeś, że ta transakcja była wyjątkowa także pod względem tempa. Jak szybko to poszło?
– Od wejścia do Virtual Data Room, czyli uzyskania pełnego dostępu do danych i rozpoczęcia pogłębionego badania spółki, do podpisania transakcji minęło ok. trzech miesięcy. To bardzo krótki harmonogram nawet przy prostszych projektach. Tutaj równolegle prowadziliśmy due diligence, uzgadnialiśmy strukturę transakcji, negocjowaliśmy warunki komercyjne oraz zabezpieczaliśmy ubezpieczenie od ryzyk politycznych, w tym wojennych, w KUKE.
W takich procesach kluczowe są jakość przygotowania, sprawność decyzyjna i zdolność równoległego prowadzenia wielu strumieni prac. Zespół pracujący nad transakcją wypracował strukturę, w tym warunki komercyjne, które odpowiadały naszemu apetytowi na ryzyko i zapewniają ponadprzeciętną stopę zwrotu. Mam poczucie, że tempo i sprawność naszego działania istotnie przyczyniły się do sukcesu PZU w transakcji.
Była konkurencja?
– Tak, było zainteresowanie. Trudno się dziwić. Mówimy o liderze rynku, z wysoką rentownością, silną pozycją kapitałową i dużą bazą klientów. Tego typu aktywa rzadko są dostępne, a jeżeli już pojawiają się na rynku, proces decyzyjny inwestora musi być szybki i bardzo dobrze przygotowany.
Kiedy PZU realnie stanie się właścicielem MetLife Ukraina?
– Naszym celem jest zamknięcie transakcji pod koniec tego roku. Oczywiście zależy to od procesu regulacyjnego, przede wszystkim od AMCU oraz Narodowego Banku Ukrainy. Do tego momentu mówimy o warunkowej umowie nabycia 100% akcji.
Nie boisz się zarzutu, że PZU wchodzi za wcześnie? Wojna trwa, wielu inwestorów czeka na spokojniejszy moment.
– Gdybyśmy czekali na moment, w którym istotne ryzyka całkowicie znikną, mogłoby się okazać, że na rynku nie ma już aktywów o porównywalnej jakości, skali i rentowności. Alternatywnie dostępne byłyby mniej atrakcyjne lub znacznie mniejsze podmioty, często wymagające restrukturyzacji albo wycena najlepszych aktywów byłaby istotnie wyższa, co obniżałoby oczekiwany zwrot i utrudniało podjęcie decyzji inwestycyjnej.
Nie chodzi więc o podejmowanie nadmiernego ryzyka, lecz o umiejętność racjonalnej oceny momentu inwestycyjnego. W naszym przypadku transakcja została zbudowana na szczegółowej analizie, odpowiednich zabezpieczeniach i strukturze odpowiadającej apetytowi na ryzyko Grupy PZU. Z perspektywy strategicznej daje nam ona unikalną opcję rozwoju w Ukrainie, a z perspektywy finansowej atrakcyjny profil zwrotu przy ryzykach, które zostały istotnie ograniczone.
Czego ta transakcja uczy o inwestowaniu w regionie?
– Europa Środkowo-Wschodnia oferuje atrakcyjne możliwości rozwoju, ale wymaga cierpliwości, kompetencji i umiejętności zarządzania złożonym profilem ryzyka. Nie każdy rynek funkcjonuje w przewidywalnym otoczeniu, a często równolegle trzeba uwzględniać czynniki biznesowe, regulacyjne, polityczne czy geopolityczne.
Jednocześnie wysokiej jakości aktywa o podobnej lub większej skali pojawiają się na rynku stosunkowo rzadko. Jeżeli ma się odpowiednie kompetencje oraz zdolność do szybkiego i zdyscyplinowanego działania, można realizować transakcje, które istotnie wzmacniają pozycję rynkową i perspektywy rozwoju. Dla PZU przejęcie MetLife Ukraina jest właśnie takim przykładem.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
