Oddziały specjalne, wojska regularne, zaciężne i pospolite ruszenie. To formacje, o których chcę dziś napisać. I oczywiście o tym, jak mają się one do pozyskiwania nowych klientów.
Prospecting pochłania w sprzedaży najwięcej zasobów. Zarówno czasu, jak i pieniędzy. To ten etap procesu, który w graficznej formie lejka sprzedażowego jest na górze. Ten najszerszy element. Sama koncepcja lejka, mówiąca, że im bardziej w głąb procesu sprzedaży idziemy, tym więcej potencjalnych klientów nam, „odpada”, jest niepodważalna. Wszyscy się z nią godzimy. A jak to działa w praktyce?
Jakiekolwiek odruchy bezwarunkowe
Zadzwoniła do mnie jakiś czas temu pewna pani z pytaniem, czy rozmawia z właścicielem samochodu.
– Ale jakiego samochodu? – zapytałem skonsternowany (myśląc, że to ma jakieś znaczenie).
– Jakiegokolwiek. Chcę panu zaoferować ubezpieczenie.
– Aaa, to nie, nie jestem właścicielem żadnego auta – odpowiedziałem mimowolnie.
Mimowolnie, bo zadziałał tu instynkt. Przecież jestem właścicielem auta, pomyślałem po chwili, a więc skłamałem. Czy pytałbym, „jakiego samochodu?”, gdybym nie był? No ale skłamałem odruchowo. Był to wyraz obrony przed nachalnym sprzedawcą. Takim, który wdziera się do mnie niezaproszony. Sam będąc sprzedawcą, doskonale tę panią rozumiem, ale jednak odruch bezwarunkowy zadziałał. I niestety, klienci są tak bardzo zrażeni do sprzedawców, że często tak właśnie reagują. Nawet o tym niespecjalnie myśląc.
A co, gdyby „skrócić” lejek? Ściąć jego górny etap i od razu rozmawiać z realnie zainteresowanymi? Ba! Robiąc to sposobem, który może przynieść więcej klientów niż w tradycyjnej metodzie, jest to jak najbardziej możliwe.
Skuteczne strategie
Każdy dobry agent/doradca ubezpieczeniowy już z pewnością korzysta z tego, co chcę teraz opisać i usystematyzować. Moim celem jest pokazać, że warto bardziej się w tę metodę wgryźć. Potraktować ją z większym jeszcze szacunkiem i zaangażowaniem.
Chodzi mi oczywiście o rekomendacje (na potrzeby dzisiejszego felietonu możemy wyjątkowo utożsamić je z poleceniami). A przywołane na początku tekstu formacje wojskowe są metaforą czterech rodzajów pozyskiwania klientów tą metodą.
Pospolite ruszenie to wszyscy otaczający cię ludzie, których poinformujesz, co robisz, że lubisz obsługiwać klientów z polecenia i chętnie zawsze się tym zajmiesz. Dlaczego „pospolite ruszenie”? Bo niestety często będzie z tego tuman kurzu, ale niewiele więcej. Co nie zmienia faktu, że warto wdrożyć tę strategię. Po pierwsze dlatego, że z „pospolitego ruszenia” mogą rekrutować się późniejsi „regularni”, „zaciężni” albo nawet „komandosi”. Po drugie w myśl hasła „kupą waszmościowie” – ze względu na największą liczbę tej formacji, statystycznie rzecz ujmując, co jakiś czas będzie z tego klient.
Kto do zadań specjalnych?
Wojska regularne to nasz tzw. power team. Czyli przedsiębiorcy, którzy sprzedają tym samym osobom co my, ale coś innego. Nie konkurujemy ze sobą, tylko się uzupełniamy. Np. agent „życiówki” z kredytowcem. Majątkowiec z leasingowcem itp. Takie power teamy mogą być bardzo szerokie. Ba! Możesz mieć ich wiele. Z jakąś grupą „branżystów” łączy cię jedna „buyer persona”, z inną grupą inna. Wszyscy członkowie power teamów są branżowo blisko siebie, więc się rozumieją. Jest ich mniej niż pospolitego ruszenia, ale są przeszkoleni i skuteczniejsi.
Wojska zaciężne to specyficzny rodzaj wspierających twój biznes. Są to osoby, które mogą wywodzić się z pospolitego ruszenia albo wojsk regularnych. Różni ich od tamtych formacji jedynie to, że za polecenia oczekują wynagrodzenia. Pracują dla ciebie, gdy im płacisz. Gdy przestaniesz lub ktoś inny zapłaci więcej, opuszczą cię.
Moja ukochana formacja to komandosi (wojska specjalne). Pod tą nazwą kryje się grupa rekomendacyjna. Chodzi tutaj o wyselekcjonowany zespół osób, który za swój cel stawia wzajemne rekomendowanie się jego członków. Uczy się od siebie nawzajem, jak komu pomagać, uczy się od swoich „sierżantów” ogólnych zasad sprzedaży przez rekomendacje, wspólnie trenuje, wspólnie walczy (obsługuje klientów) i przez to jest niesamowicie skuteczny. Siłą rzeczy będzie mniejszy niż pozostałe formacje, ale kogo wysyła się do najtrudniejszych zadań? Pospolite ruszenie? Poborowych? Czy zawodowych, najlepiej przeszkolonych, najlepiej uzbrojonych specjalistów?
Dobra wiadomość jest taka: możesz korzystać z wszystkich tych formacji jednocześnie. Tak skonstruowane są dobre armie. Do osiągnięcia jest wiele celów naraz (do zdobycia wielu klientów), a więc potrzebujemy też różnych rodzajów wojsk.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak to robić, odezwij się do mnie na LinkedIn lub e-mailowo. Przedstawię cię moim komandosom.
Artur Sójka
