Właśnie zaproponowałeś klientowi najlepsze możliwe warunki polisy – lepsze od konkurencji – a on wybrał ofertę… konkurencji. Boli. Znasz to uczucie?
To tak jak w szachach: dałeś szacha, ale czegoś zabrakło do finalnego mata. Czego? O tym w dzisiejszym premierowym artykule z serii „GAMBIT na szachownicy branży ubezpieczeniowej”.
Zacznijmy od krótkiego wyjaśnienia ze świata szachów:
- szach = sytuacja, w której atakujemy króla przeciwnika, ale on jeszcze ma możliwość ucieczki;
- szach-mat = król przeciwnika jest zaatakowany i nie ma już ucieczki.
Metaforycznie na szachownicy ubezpieczeń szach to dla mnie złożenie najlepszej oferty, a szach-mat to domknięcie sprzedaży.
Jak tego dokonać i dlaczego nie zawsze najlepsza polisa wygrywa?
W grę wchodzą emocje, zaufanie, relacje, które klient ma ze sprzedawcą od lat. I tysiąc innych czynników. My, ludzie, nie podejmujemy decyzji racjonalnie, choć bardzo byśmy chcieli.
Jak zatem podejść do tematu strategicznie?
Polecam ci wykorzystać mój autorski model GAMBIT™.
Pierwsza litera w tym akronimie oznacza Game plan – czyli plan gry, który możemy też nazwać planowaniem strategicznym. Musisz go mieć już na starcie. Zacznij od tego, by zaplanować, jak stać się częściej widocznym w życiu klienta – nie tylko przy zakupie i szkodzie.
Trzy pytania pomocnicze:
- W jakich pozazawodowych kontekstach i gdzie pojawia się twój klient?
- Z kim najczęściej się spotyka?
- Kogo słucha, kim się inspiruje?
Przykładem myślenia out of the box jest zapraszanie najlepszych klientów do miejsc, gdzie sami nie mieliby dostępu, a my jesteśmy w stanie te drzwi otworzyć. Przykład: bilet na barażowy mecz reprezentacji Polski w piłce nożnej o awans do ME/MŚ. Trudno go zdobyć (zazwyczaj są wyprzedane na wiele dni przed), ale jeśli ty znasz osoby, które mają dostęp do tego typu wejściówek, to możesz wykonać taki gest w kierunku klienta – fana piłki nożnej, aby wzmocnić waszą relację.
Możesz też się zastanowić, w jakim gronie obraca się klient. Może jeździ na golfa lub turnieje szachowe? Super! Pomyśl, jak też się tam znaleźć. Niekoniecznie w roli gracza – czasem, by mieć pretekst do rozmowy, wystarczy sponsoring albo widoczność jako VIP lub zaproszony gość.
A może wiesz, że uwielbia słuchać wykładów znanego naukowca, do którego masz dostęp? Książka z imienną dedykacją oraz krótkie, 10-sekundowe wideo od jego idola to często lepszy prezent niż kolejny wyjazd zagraniczny, który na dodatek często kosztuje firmę o wiele więcej.
Puenta jest taka, że nie zawsze chodzi o pieniądze. Chodzi o strategiczne myślenie. Zaplanuj z wyprzedzeniem, co zrobisz, by dać się klientowi zapamiętać. Dzięki temu w odpowiednim momencie to ty, a nie konkurencja, zarówno dasz szacha, jak i dopniesz mata.
Dziękuję za dziś i do następnego spotkania za miesiąc. A jeśli nie możesz się doczekać kolejnych artykułów, to zapraszam cię do słuchania mojego podcastu GAMBIT.
Michał Kanarkiewicz
Zeskanuj kod i pobierz krótki PDF o moim autorskim modelu GAMBIT™.
