1–2 marca 2023 r. w Hotelu Holiday Inn w Józefowie k. Warszawy odbyła się Gala Departamentu Sprzedaży Ubezpieczeń Grupowych UNIQA Polska. Gospodarzem tego wydarzenia był dyrektor Artur Skiba. Motto gali to „Galaktyka sukcesu”, a imponująca oprawa audiowizualna nawiązywała do wątków kosmicznych.

Obecnie UNIQA Życie obsługuje ponad 3,5 tys. grupowych klientów korporacyjnych i zarządza składką przypisaną na poziomie 310 mln zł.

Na scenie pojawili się prezes UNIQA Marcin Nedwidek, dyrektor zarządzający Pionu Dystrybucji Sieci Własnych Konrad Zakrzewski oraz Anna Njoku, dyrektorka Działu Obsługi Roszczeń z Ubezpieczeń Osobowych i Bancassurance w UNIQA Polska.

UNIQA jest już dużym ubezpieczycielem grupowym i ma ambicje stać się graczem numer dwa na rynku. Jest blisko osiągnięcia tego celu, dzięki ponadrynkowej dynamice wzrostu.

– Chcemy być w ścisłej czołówce na rynku ubezpieczeń grupowych w Polsce i wyznaczać standardy dla innych firm, ale jednocześnie mamy świadomość, że konkurencja cenowa staje się coraz bardziej niepokojąca, a klienci mają coraz większe wymagania i potrzeby. Dlatego stale rozwijamy nasze produkty i poprawiamy ogólne warunki oraz doskonalimy procesy – podsumował Konrad Zakrzewski.

Ze sceny wielokrotnie padały słowa uznania i podziękowania dla sprzedawców, KAM-ów, zespołów sprzedażowych i zespołów wsparcia.

– Działamy jak jedna drużyna i to przynosi niesamowite rezultaty – zaznaczył prezes Marcin Nedwidek.

UNIQA wypracowała nowe podejście do procesu rocznicowego, które pozwala na lepsze zrozumienie przez klientów własnej szkodowości, poprawę jakości ochrony pracowników przez nowe ridery, a z perspektywy ubezpieczyciela na zwiększenie składki i poprawę marży, co jest istotne na rynku o dużej presji cenowej.

– Wraz z rozwojem biznesu praca z portfelem będzie coraz ważniejsza – wyjaśniał Konrad Zakrzewski.

Z kolei Artur Skiba podkreślił, że najistotniejsze dla niego jest utrzymywanie dynamiki w pozyskiwaniu nowych klientów. W ciągu ostatnich pięciu lat liczba ubezpieczonych grupowo w UNIQA Życie podwoiła się, z 230 tys. na początku, do 460 tys. na koniec 2022 r.

– Ostatni rok okazał się szczególnie hojny i bogaty dla firmy, ponieważ liczba ubezpieczonych w naszym Departamencie zwiększyła się o równo 100 tys. To z pewnością superwynik, na który pracowaliście bardzo ciężko, za co z głębi serca dziękuję. Pamiętajcie jednak, że sukces nie może nas usypiać! – podsumował Artur Skiba.

W ubiegłym roku firma wykonała 172% planu w obszarze pozyskiwania nowego biznesu. Przyczynił się do tego między innymi silny Dział Sprzedaży Międzynarodowej, który pozyskał i wdrożył kilka światowych marek.

Jednym z kluczowych celów firmy na ten rok jest wzmocnienie współpracy z własną siecią sprzedaży. Zdaniem dyrektora Skiby tylko w ten sposób można skutecznie konkurować z rywalami. Wizja firmy zakłada również mocne stawianie na digitalizację, która jest kluczowa w dzisiejszych czasach.

Prezentacja Anny Njoku dotyczyła zmian, jakie zaszły w ostatnich latach w dziale obsługi roszczeń.

– Dziś, dzięki wprowadzeniu formularzy online i automatyzacji, UNIQA sprawnie obsługuje około 26 tys. roszczeń osobowych miesięcznie. W ciągu ostatnich lat wprowadziliśmy z zespołem ogrom zmian i reorganizacji, których cel był jeden – coraz lepsza jakość obsługi – mówiła Anna Njoku.

W 2023 r. UNIQA Życie kontynuuje rozwój swojej oferty, skupiając się na jakości i efektywności obsługi klienta. Oprócz szybkich wypłat szkód do 5 tys. zł, które są realizowane co 30 minut, średni czas wypłaty świadczeń ze szkód złożonych wynosi trzy dni. Satysfakcja klienta za ostatni kwartał poprzedniego roku wyniosła 4,5 w skali 5-stopniowej. Dzięki wprowadzonemu rozwiązaniu 60% świadczeń z operacji medycznych wypłacane jest w 24 godziny.

Szerzej o wynikach i strategii Grupy UNIQA mówił prezes Marcin Nedwidek.

– Bardzo serio traktujemy strategię Uniwersum 3.0. Naszym celem jest poznanie potrzeb i oczekiwań klientów oraz sprzedaż doświadczeń na najwyższym poziomie. Pracujemy nad uproszczeniem struktury i działaniem jako jeden zespół. Chcemy, aby nasi klienci i pracownicy tworzyli pewnego rodzaju wspólnotę.

Bardzo ważna jest też transformacja firmy zgodna z metodyką agile. To jest dla nas dogłębna zmiana myślenia, procesów i struktury firmy, a jej celem jest dalszy rozwój biznesu. Nie zamierzamy spocząć na laurach po fuzji, wręcz przeciwnie – kontynuujemy duże zmiany – podsumował prezes. Podkreślił też, że w korporacyjnym biznesie majątkowym UNIQA ma najwyższą rentowność na rynku.

Gala Departamentu Sprzedaży Ubezpieczeń Grupowych była doskonałą okazją do podsumowania ponadprzeciętnych wyników oraz do nagrodzenia najlepszych sprzedawców i key account managerów. Dyrektor Artur Skiba podkreślił, że osiągnięty sukces nie może usypiać, a firma musi cały czas się rozwijać i szukać nowych możliwości.

UNIQA Polska stawia na digitalizację i współpracę ze sprzedażą, co przynosi już pozytywne efekty, ale przed firmą wciąż wiele pracy do wykonania, aby utrzymać wysoką pozycję na rynku ubezpieczeń korporacyjnych w coraz bardziej konkurencyjnym środowisku.

Aleksandra E. Wysocka

ZDANIEM SPRZEDAWCY

Nie chodzi o to, żeby sprzedać i zapomnieć

U nas w UNIQA mówi się, że sukces usypia i trzeba za każdym razem na nowo zawieszać sobie poprzeczki. Pracuję w sprzedaży ubezpieczeń już 14 lat, a w Departamencie Ubezpieczeń Grupowych blisko dziesięć. Wcześniej już sześć razy otrzymałem miano najlepszego sprzedawcy i każdego roku jestem dumny z osiąganych wyników. Z każdym rokiem podnoszę swoje kwalifikacje, jednak najbardziej cieszy mnie zadowolenie klientów, którego wyrazem są rekomendacje. Tak naprawdę liczy się nie sama sprzedaż, ale jakość doradztwa i obsługi. Nie chodzi o to, żeby sprzedać i zapomnieć, tylko pomóc i monitorować.

Chociaż żyjemy w trudnych czasach, w których inflacja sięga prawie 20% i ciągle coś się wokół dzieje, to można by się spodziewać, że ludzie będą rezygnować z ubezpieczeń. Tymczasem zauważam zupełnie odwrotny trend. Pracownicy mają coraz większą świadomość, że potrzebne jest ubezpieczenie na życie.

W obecnych czasach klienci są oswojeni z podwyżkami. Są podwyżki cen różnych produktów, jedzenia, prądu, paliwa, lekarstw i ludzie mają coraz większą świadomość, że sumy ubezpieczenia sprzed kilku lat nie zaspokajają ich potrzeb w pełni. Wyższe sumy ubezpieczenia wiążą się z wyższą składką? Oczywiście. Pandemia i wojna w Ukrainie wzmogła tę świadomość klientów co do ważności posiadania ubezpieczenia, a co za tym idzie, klienci mają inną mentalność i w sposób naturalny odbierają informację o podwyżce składki.

Jeśli chodzi o cegiełki, czyli pakiety dodatkowe, to według mnie najważniejsze narzędzie sprzedażowe, w którym pokazujemy naszą wyjątkowość. Ze względu na zróżnicowanie potrzeb każdej osoby jesteśmy w stanie dopasować rozwiązanie dla każdego indywidualnie. Wśród moich klientów najczęściej wybieraną cegiełką jest jednak Pakiet Zdrowie Dziecka. Dużym zainteresowaniem cieszy się cegiełka wypadkowa. Oczywiście jest to zależne od świadomości ubezpieczeniowej, od trybu życia, ryzyka zawodowego oraz od tego, czym zajmuje się dany zakład pracy. Na przykład w transporcie międzynarodowym, gdzie ryzyko jest dość duże, bo pracownicy wiecznie są za kółkiem, nie oszczędza się na ubezpieczeniu. Wcześniej ubezpieczenie funkcjonowało tak, że każdy musiał mieć to samo. A jeśli mamy w firmie 200 osób, to każdy ma inne potrzeby, chociażby właśnie ze względu na wiek. Jedni mają dzieci, drudzy nie. Może być tak, że ktoś ma większą świadomość ubezpieczeniową, bo na przykład coś mu się już wydarzyło.

Ubezpieczenia to nie jest łatwa branża, często słyszę od klientów „nie”. Najważniejsze jest to, żeby się nie poddawać. Nakręcam się pozytywnie. Mam też rodzinę, która mnie wspiera, czasem oglądam filmy motywacyjne. Sam też jestem szkoleniowcem i prowadzę szkolenia motywacyjne dla innych sprzedawców, jednak głównym źródłem motywacji dla siebie jestem ja sam.

Bartosz Mendelewski
najlepszy sprzedawca w Departamencie Sprzedaży Ubezpieczeń Grupowych UNIQA w 2022 r.

Trzeba systematycznie robić swoje na 100%

Rok 2022 był dla mnie szczególny i wyjątkowy. Był bardzo dobry produkcyjnie, co mnie cieszy. Wdrożyłam kilku dużych klientów, poznałam fantastycznych, wartościowych ludzi, nawiązałam nowe relacje i jest to zdecydowanie wartość dodana w mojej pracy.

Dodatkowo cieszy mnie to, że nasi klienci są zadowoleni z obsługi i jakości świadczonych usług, że nasz produkt spełnia ich oczekiwania, a ja przy tym osiągnęłam swój mały-wielki sukces i z tego powodu jestem bardzo szczęśliwa i dumna, bo wiąże się to również z prestiżową nagrodą, jaką jest wycieczka do Dubaju!

Mój przepis na sukces? Po prostu trzeba systematycznie robić swoje na 100% możliwości, być przy kliencie i dla klienta, odpowiednio reagować na to, co się w danej chwili dzieje. A ewentualny sukces to bardzo miły dodatek do naszej pracy. Systematyczność to klucz do sukcesu.

W ubiegłym roku trudnym tematem były rozmowy z klientami o podwyżkach składek. Wiadomo, że nikt z nas nie lubi podwyżek… Natomiast my, KAM-owie, pracujemy na portfelu i jeśli mamy do czynienia z taką obligatoryjną podwyżką, która jest związana z wysoką szkodowością kontraktu, to podczas spotkania wyjaśniamy klientowi, z czego wynika ta podwyżka. Prezentujemy i bardzo szczegółowo omawiamy strukturę wypłacanych roszczeń, tak żeby klient zrozumiał nasze stanowisko.

Natomiast jednym z naszych najnowszych standardów obsługi klientów jest innowacyjny proces rocznicowy. Podczas niego w bardzo jasny i transparentny sposób prezentujemy wszystkie dane dotyczące konkretnej grupy, podsumowujemy z klientem dotychczasową współpracę, pokazujemy, jak konkretna grupa zmieniała się w czasie, jak teraz wygląda struktura wiekowo-płciowa wszystkich osób ubezpieczonych. Na spotkaniu prezentujemy strukturę wypłaconych roszczeń, w tym omawiamy także powody niewypłaconych świadczeń. Nie spuszczamy zasłony milczenia na to, tylko pokazujemy wszystkie dane i dajemy możliwość modyfikacji zakresu ubezpieczenia w ten sposób, żeby w przyszłości tych odmów było jak najmniej. Dajemy klientowi rozwiązania, jak rozszerzyć zakres polisy przy jednoczesnym poprawieniu rentowności. UNIQA bardzo dba o długoterminową współpracę z klientem. Zależy nam na tym, żeby wszyscy ubezpieczeni wiedzieli, kiedy i w jakich sytuacjach mogą ze swojego ubezpieczenia skorzystać.

Jeśli chodzi o wdrożenia i nowe przystąpienia, to poza standardowymi deklaracjami papierowymi mamy możliwość także zapisu elektronicznego. Bez wychodzenia z domu i pracownik, i jego bliski może przystąpić do takiego ubezpieczenia. Oczywiście na każdym etapie wspieramy klientów, pomagamy. Klient wie, że do obsługi jego polisy jest przeznaczona konkretna osoba, znana mu z imienia i nazwiska, która „poprowadzi go za rękę” w różnych sytuacjach.

Barbara Wieczorek
najlepszy KAM w Departamencie Sprzedaży Ubezpieczeń Grupowych UNIQA w 2022 r.