Podczas negocjacji czasami potrafimy być swoimi najgorszymi wrogami. Powodem nie są decyzje, które podejmujemy, szanse, które rozważamy, czy też rzeczy, których nie uda się nam sprzedać lub kupić, lecz raczej sposób, w jaki myślimy.
Dzieje się tak, ponieważ jesteśmy podatni na popełnianie błędów poznawczych – podejmowanie decyzji, które nie zawsze leżą w naszym najlepszym interesie, do których podstępnie przekonuje mózg. Błędy poznawcze potrafią skłonić nas, abyśmy więcej wydawali, mniej oszczędzali i z nadmierną pewnością siebie traktowali podejmowane przez nas decyzje. A najgorsze jest to, że w większości przypadków jesteśmy wobec nich bezsilni, ponieważ nigdy ich nie kwestionujemy.
Zasadniczo błąd poznawczy to droga na skróty, której nauczył się nasz mózg w miarę podejmowania przez nas codziennie tysięcy decyzji. Decyzji podejmowanych szybko, zwykle bez zastanowienia, na podstawie posiadanej już wiedzy, sprawdzonych zasad, uzasadnionych przypuszczeń czy też profilowania. Świat jest skomplikowany i gdybyśmy musieli za każdym razem podejmować idealną decyzję, tak byśmy w tym działaniu ugrzęźli, że nigdy nie udałoby się nam nic zrobić. Dzięki ewolucji zaczęliśmy korzystać z błędów poznawczych, które prowadzą nas na skróty, pomagając dokonywać wyborów, które odpowiadają nam w krótszej perspektywie.
Niemniej jako sprzedawca musisz wybiegać myślą w dalszą przyszłość, a to oznacza taktyczne wykorzystanie wiedzy o błędach poznawczych, pozwalające poprawić swoje umiejętności negocjacji. Krótko mówiąc, jeśli chcesz zostać lepszym sprzedawcą, musisz zrozumieć, jak działa ludzki umysł. Przyjrzyjmy się więc dość powszechnemu problemowi, abyś mógł zrozumieć, o co mi chodzi.
Efekt potwierdzenia można najlepiej podsumować w następujący sposób: widzimy wyłącznie świat, którego szukamy. Mam przez to na myśli, że nie widzimy świata takim, jaki jest, lecz takim, jacy my jesteśmy. Większość osób korzysta ze źródeł, które odzwierciedlają ich poglądy na politykę lub świat, i zwykle nie wychodzi poza własną strefę komfortu. W niepewnym świecie uwielbiamy mieć rację, ponieważ daje to nam poczucie sensu i nie tolerujemy, kiedy ktoś ją podważa. Robimy to automatycznie, nie zdając sobie z tego sprawy. Częściowo, dlatego że łatwiej zobaczyć, gdzie do układanki, nad którą pracujemy, pasują nowe elementy, niż wyobrażać sobie nowy obraz.
Obecnie dobrym przykładem są inwestorzy w branży nieruchomości, którzy uważają, że określony rodzaj nieruchomości lub region będzie świetnym miejscem do inwestycji, i wówczas szukają tylko wiadomości i informacji, które wspierają tę opinię. Efekt potwierdzenia uniemożliwia im również obiektywne spojrzenie na inwestycję, której już dokonali. Ostatnio Polacy dość chętnie kupują nieruchomości w Hiszpanii. Czy na pewno każdy inwestor dobrze przeanalizował swoją decyzję, korzystając tylko z zestawu obiektywnych faktów, bez cienia emocji zaburzających ogląd rzeczywistości? Po zakupie nieruchomości szukamy informacji, które nas utwierdzają w przekonaniu, że dokonaliśmy dobrej inwestycji, jednocześnie ignorując wiadomości wskazujące, że przedsięwzięcie może być wątpliwe.
Jednym ze sposobów przeciwdziałania efektowi potwierdzenia, z których możesz skorzystać jako inwestor, jest czytanie tekstów, z którymi się nie zgadzasz. Najważniejszą cechą ludzi sukcesu jest ich otwartość. Wykazują oni niemalże obsesyjną otwartość, aktywnie zabiegając o opinie innych, dzięki którym mogą zakwestionować własne założenia lub im zaprzeczyć w nadziei, że dowiedzą się czegoś nowego. Innymi słowy, są całkowicie świadomi efektu potwierdzenia i otwarci na podważenie i zakwestionowanie swojego zdania.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
