Rozmowa z Pawłem Skotnickim, przewodniczącym polskiego oddziału stowarzyszenia MDRT Million Dollar Round Table.
Aleksandra E. Wysocka: – Gratulacje, Pawle. Zarząd już pracuje, reprezentacja firm życiowych jest mocna. Tylko pytanie brzmi brutalnie: Co z tego ma przeciętny agent w Polsce?
Paweł Skotnicki: – Jeśli spojrzymy na polski rynek ubezpieczeniowy w porównaniu z rynkami rozwiniętymi, ktoś mógłby powiedzieć: jesteśmy daleko w tyle. I miałby rację. Ale tylko wtedy, gdy patrzymy na to jak na problem. Ja patrzę na to jak na przestrzeń. Ogromną, wciąż pustą przestrzeń do zagospodarowania.
Słabo rozwinięty rynek oznacza jedno: niewykorzystany potencjał. MDRT jest organizacją, która dokładnie na tym pracuje. Na wzroście. W jej DNA jest ciągłe uczenie się, sprawdzanie, jak sprzedawać lepiej, jak prowadzić klienta uczciwie i skutecznie, jak budować proces, który działa nie tylko na papierze, ale również w realnej rozmowie.
MDRT to benchmark. Bezpieczna linijka przyłożona do własnej pracy. Pokazuje, jaki poziom sprzedaży, obsługi i relacji z klientem faktycznie oznacza mistrzostwo, a nie tylko dobre samopoczucie po roku.
Benchmark brzmi groźnie. Jak wygląda skala MDRT globalnie i w Europie?
– Globalnie MDRT to ok. 90 tys. członków. Europa na tym tle wygląda skromnie. Dziś to ok. 700–750 osób. Na mapie MDRT jesteśmy naprawdę małą kropką. I teraz najciekawsze: Polska ma ok. 300 członków MDRT. Czyli ok. 40% całej Europy. Jesteśmy numerem jeden. Ale ja nie traktuję tego jak sukcesu końcowego.
Dlaczego?
– Bo to nie jest sufit. To jest sygnał, jak bardzo Europa, a szczególnie Polska, jest niedoreprezentowana. Dla mnie te 300 osób to może jedna ósma realnego potencjału. Nie widzę żadnego racjonalnego powodu, żeby Polska nie miała 2,5 tys. członków MDRT. Rynek na to pozwala. Kompetencje są. Ambicje też. Brakuje tylko systemowego podejścia do jakości.
Czyli nie walczycie o tych samych klientów?
– Absolutnie nie. To nie jest wyścig o ten sam kawałek tortu. To jest sytuacja, w której tort wciąż jest za mały, bo rynek nie dowozi jakości. Jeśli agent pracuje na wysokim poziomie, klient to czuje. Wraca. Poleca. Zaczyna ufać całej branży, a nie tylko jednej osobie.
Im więcej takich agentów, tym lepszy rynek. Zmienia się wizerunek zawodu. I w dłuższej perspektywie możemy w ogóle zacząć poważną rozmowę o czymś, co dziś brzmi górnolotnie, ale jest logicznym celem: zawód zaufania publicznego. Tego nie zrobi PR ani regulacja. To się robi jakością pracy.
Brzmi ideowo. A co konkretnie planujecie?
– Po pierwsze, świadomość. W Polsce jest masa agentów pracujących na bardzo wysokim poziomie, którzy… nigdy nie słyszeli o MDRT. To absurd. Organizacja działa od prawie 100 lat, ma globalne struktury i realne know-how, a wciąż jest dla wielu niewidzialna.
Drugi obszar to edukacja i mentoring. Szkolenia, wystąpienia, obecność na konferencjach. Pokazywanie najlepszych praktyk w sposób praktyczny, a nie motywacyjny. Chcemy, żeby ambitny agent wiedział, że ta ścieżka jest realna, a nie zarezerwowana dla kilku nazwisk.
Trzeci temat to aktywizacja obecnych członków MDRT. Wielu z nich ma tytuł, prestiż, jeździ na kongresy do USA czy Kanady, ale nie korzysta z zasobów organizacji. A tam jest ogromna baza wiedzy: podcasty, artykuły, wideo, mentoring. Tego nie da się przerobić nawet w rok. A często leży odłogiem.
Dochodzą do tego programy leadershipowe dla menedżerów. Koszt to ok. 600 dol. rocznie, w pakiecie dostęp do Harvard Business Review i praca w międzynarodowej grupie. To nie jest koszt. To inwestycja, która na tym rynku bardzo szybko się zwraca.
Masz konkretny cel liczbowy?
– Tak. Najpierw chcę, żeby ponad 50% europejskich członków MDRT było z Polski. A potem nie chodzi mi o rywalizację o miejsca, tylko o to, żeby Polska ustanawiała standardy jakości w Europie, zamiast się do nich dostosowywać.
Gdzie można to zobaczyć na żywo?
– Podczas MDRT Day Polska, który odbędzie się 9 marca w Warszawie, w hotelu Crowne Plaza. Spodziewamy się 400–500 agentów.
Przyjadą topowi mówcy z Europy: Sandro Forte, Bhupinder Anand – ponad 25 razy Top of the Table, Sarah Hogan z Wielkiej Brytanii, przedstawiciele władz MDRT, mówcy z Litwy, Węgier, Cypru i Grecji, a także polscy prelegenci.
Będą wystąpienia od 5 do 30 minut i dwie debaty. Jedna z liderami zarządzającymi sprzedażą w firmach, druga z dożywotnimi członkami MDRT, którzy mają po ponad 20 kwalifikacji i realnie budowali fundamenty tej kultury w Polsce.
Na koniec jedno zdanie. Po co to wszystko?
– Bo rynek nie rośnie od gadania o jakości. Rynek rośnie wtedy, gdy jakość staje się standardem.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
