Wyniki towarzystw ubezpieczeń na życie to pewnego rodzaju rywalizacja – pomiędzy wielkością sprzedaży, udziałem w rynku, zyskami itp. Podobnie jak w sporcie. Rywalizują zawodnicy, trenerzy, drużyny, a wyniki są publicznie znane.
Zbliża się 25. Olimpiada Zimowa, warto więc również przyjrzeć się rywalizacji w naszej branży, jeśli chodzi o wielkość sprzedaży po trzech kwartałach 2025 r.
Wyniki całoroczne zostaną zapewne opublikowane dopiero w kwietniu, a sam IV kw. pozwoli zwiększyć sprzedaż towarzystwom ubezpieczeniowym, które mają w swojej ofercie IKE i IKZE. Przekonamy się o tym po publikacji wyników za cały 2025 r., a tymczasem w tabeli podsumowuję wyniki sprzedaży po trzech kwartałach 2025 r.
Sztuka zarządzania to sztuka budowania zespołów ludzkich – to one zdobywają medale lub oglądają zwycięzców z ekranu telewizora.
Wzrostu sprzedaży o 3,5% po trzech kwartałach 2025 r. w porównaniu z trzema kwartałami 2024 r. nie należy uznawać za sukces, tylko za stabilny zrównoważony rozwój. Nie zdarzyło się nic szczególnego w zakresie zmian prawa czy tworzenia przez rząd nowych szans produktowych.
Tym niemniej są towarzystwa ubezpieczeniowe, które znacząco zwiększają swoją sprzedaż, i to nie tylko w tym roku, ale w ciągu ostatnich kilku lat. Wyniki sprzedaży osiągają poprzez wzrosty sprzedaży, a nie poprzez kupowanie spółek. Tym bardziej trzeba te firmy wyróżnić – potrafiły zbudować taki menedżment, taką formę współpracy i takie systemy, które zachęcają agentów, multiagentów, brokerów do sprzedaży tych, a nie innych produktów ubezpieczeniowych. I podobnie jak po dwóch kwartałach bieżącego roku, ci sami liderzy nadają tempo w I dziale ubezpieczeń.
UNUM, tak jak w poprzednim kwartale, zajmuje pierwszą pozycję, jeśli chodzi o wzrost wielkości sprzedaży po trzech kwartałach. Wzrost o blisko 20% i 48% w ciągu dwóch lat to wzór do naśladowania przez inne TU. To nie jest przypadkowe działanie jednego kwartału, lecz systematyczna praca od dłuższego czasu, która powoduje, że UNUM osiąga bardzo duże wzrosty sprzedaży.
Myślę, że dla wielu towarzystw ubezpieczeniowych może to być inspiracja, jak stworzyć systemy pracy, produkty, jak pracować z agentami, aby osiągać takie wyniki. Szczególnie dla firm, które osiągają wzrosty poniżej średniej rynkowej, co widać w tabeli. Jeszcze raz gratulacje dla zarządu UNUM, którego ani osobiście nie znam, ani nie miałem możliwości poznać.
Warta, podobnie jak w poprzednim kwartale, zajmuje drugą pozycję ze wzrostem sprzedaży powyżej 14% w stosunku do ubiegłego roku i powyżej 33% w porównaniu z 2023 r. Znalazła sposób na pracę z agentami majątkowymi, wykorzystując ich potencjał i możliwości sprzedaży produktów życiowych.
To, co kiedyś było dla niej nieosiągalne, stało się możliwe. Warta była, jest i będzie liderem rynkowym, a jej dynamika wzrostu sprzedaży jest imponująca. Szczególnie jeśli uświadomimy sobie, że to bardzo duża firma ubezpieczeniowa.
ERGO Hestia, podobnie jak w poprzednim kwartale, zajmuje trzecią pozycję, ze wzrostem sprzedaży blisko 12% w stosunku do ubiegłego roku i ponad 23% wzrostu w porównaniu z 2023 r. Zdrowa rywalizacja pomiędzy Wartą i ERGO Hestią ma bardzo dobry wpływ na rozwój rynku od wielu lat. Te dwie zasłużone firmy stale znajdują rozwiązania zmierzające do wzrostu sprzedaży i to im się udaje.
Choć podium ma tylko trzy miejsca, to nie sposób nie wymienić naszego lidera rynkowego PZU, który osiągnął znacznie wyższe wzrosty sprzedaży, zdecydowanie większe od średniej rynkowej w porównaniu z 2024 i 2023 r. Wzrosty na poziomie 8% i 18% są imponujące, jeśli chodzi o skalę tej firmy. Również serdecznie gratuluję wszystkim pracującym w PZU Życie.
Spośród dużych firm ubezpieczeniowych należy wymienić i wyróżnić Allianz. Nie są to tak duże wzrosty jak poprzedników, ale warto pamiętać, że po okresie połączenia z Avivą osiąga wyniki sprzedaży powyżej średniej rynkowej.
Kolejną firmą, którą warto dostrzec teraz i w przyszłości, jest Vienna Life. Trudno jeszcze komentować wyniki tej grupy po połączeniu z Aegon i Compensa Życie, ale tu jestem optymistą, jeśli chodzi o przyszłość. To bardzo doświadczona firma i trudno się spodziewać, aby osiągała wyniki poniżej średniej rynkowej. Stawiam na dynamiczny rozwój sprzedaży w najbliższych latach.
Można osiągać wzrosty na poziomie powyżej kilkunastu procent lub wcale tego nie robić i utrzymywać sprzedaż na tym samym poziomie co w latach poprzednich. Liderzy się rozwijają i zwiększają sprzedaż, inni stoją w miejscu. Wszystko w rękach zarządów towarzystw ubezpieczeniowych.
Wyniki trzech pierwszych wymienionych firm mogą stanowić wzór dla innych dużych graczy, którym nie udaje się osiągnąć wzrostu powyżej średniej krajowej, zarówno w roku ubiegłym, jak i w porównaniu z poprzednimi dwoma latami.
Zimowa Olimpiada rozpoczyna się już 6 lutego, można się więc zainspirować i wziąć dla siebie zew rywalizacji w rozwoju, dążenia ku lepszym wynikom sprzedaży i wzrostu sił sprzedaży. Życzmy każdemu zawodnikowi, trenerowi, drużynie jak najlepszych efektów. I oby rywalizacja odbywała się w duchu etyki i pokoju.
Włodzimierz Mazur
niezależny konsultant, wykładowca, przedsiębiorca
www.wlodzimierzmazur.pl
