Rozmowa z Pawłem Jankowskim, dyrektorem Departamentu Klientów Kluczowych Compensa Życie

Aleksandra E. Wysocka: – W rocznicę pojawienia się pandemii Covid-19 chciałabym zapytać, jak te 12 miesięcy wpłynęło na biznes grupówkowy. Czy coś się zmieniło u Waszych klientów, czy sytuacja powoli wraca do tej sprzed pandemii?

Paweł Jankowski: – Sytuacja się unormowała, ale na razie nie widać powrotu do stanu sprzed pandemii. To raczej cały rynek dostosował się do nowych warunków. W ubezpieczeniach grupowych korporacyjnych, a mówimy tutaj o grupach powyżej 250 osób, wdrożenia to dość duża inwestycja czasowa i logistyczna. Zarówno ze strony zakładu ubezpieczeń, pośrednika, jak i oczywiście samego klienta.

W przypadku samego procesu składania oferty właściwie nic się nie zmieniło. Jest konkurs ofert czy przetarg publiczny, potem następuje wybór oferenta. Natomiast jeśli chodzi o wdrożenie, to rzeczywiście widać dużą różnicę. Wynika ona z tego, że większość z nas pracuje zdalnie lub w sposób hybrydowy, więc liczba pracowników w siedzibach pracodawcy jest ograniczona. Utrudnia to dotarcie do ubezpieczonych i stanowi duże wyzwanie od strony logistycznej.

Jednak wypracowaliśmy w Compensie sposoby działania, dzięki którym potrafimy dobrze odnaleźć się w tej sytuacji. Świetnie sprawdza się na przykład nasz wielofunkcyjny portal Nasza Compensa, który między innymi zaspokaja te właśnie potrzeby i wspiera nas w działaniu.

Przetargi publiczne chyba niewiele się zmieniły pod wpływem pandemii…

– To prawda, konieczność odnowienia ochrony ubezpieczeniowej jest głównym celem i mobilizacją, bo programy ubezpieczeniowe funkcjonują tylko przez określony w umowie czas.

Zauważyliśmy także pozytywną zmianę w tym kanale sprzedaży – zdecydowanie większą świadomość ubezpieczeniową pracowników, nastawienie na pełniejszą ochronę dla siebie i bliskich, niezależnie od „brandu” ubezpieczyciela.

A co z zapytaniami z wolnego rynku?

– Pomimo pandemii liczba zapytań brokerskich niewiele się zmniejszyła w stosunku do roku 2019. Natomiast odczuwalna była mniejsza determinacja pracodawców do zmiany programów, szczególnie wśród klientów korpo. Przyczyna była prosta – organizacja pracy w tym okresie bardzo utrudniała dotarcie do pracowników, a celem nadrzędnym było zagwarantowanie im ochrony ubezpieczeniowej, nie zaś zmiana warunków. Zatem, jeśli tylko istniała taka możliwość, przedłużano dotychczasowe umowy.

Oczywiście, mimo trudności część pracodawców zdecydowała się przeprowadzić konkursy na grupowe ubezpieczenia na życie. I my jako Compensa pozyskaliśmy dzięki temu kilkadziesiąt nowych firm, co przełożyło się na wysoki przypis nowej składki i dało wzrost portfela w stosunku do roku 2019.

Pandemia miała także paradoksalnie pozytywny wpływ na branżę ubezpieczeń, przyspieszając wiele wdrożeń technologicznych. Czy w Compensie też dało się to odczuć?

– Jak najbardziej. Jeszcze przed pandemią pracowaliśmy nad unowocześnieniem wspomnianej już aplikacji Nasza Compensa, czyli portalu obsługowego dla ubezpieczających. I ten projekt zdecydowanie przyspieszył. Wprowadziliśmy na przykład e-deklaracje, czyli możliwość skorzystania z całkowicie zdalnej ścieżki przystąpienia do ubezpieczenia, bez konieczności drukowania dokumentów.

W tej chwili portal jest dalej unowocześniany, ponieważ w zakresie grup korporacyjnych każda umowa jest inna, ma swoje specyficzne warunki, a to oznacza, że system też musi być elastyczny. Natomiast już od miesięcy klienci większości grup pracowniczych mogą przystąpić do ubezpieczenia zupełnie zdalnie, poświadczając swoją tożsamość kodem SMS. I to naprawdę świetnie działa!

A jak wyglądały relacje z pośrednikami w tym niezwykłym czasie? Nie mogły odbyć się tradycyjne spotkania regionalne ani szkolenia, czyli to, co brokerzy i multiagenci zawsze bardzo lubili i co było sposobem zdobywania wiedzy produktowej oraz wzmacniania relacji z ubezpieczycielem.

– Rynek pośredników i ubezpieczycieli dostosował się do pracy zdalnej. Dość płynnie udało się przejść na tryb online poprzez platformy, które istniały przed pandemią, ale wtedy nie było potrzeby tak intensywnego ich wykorzystania w kontaktach pośrednik – ubezpieczyciel – klient. I chociaż te platformy nigdy nie zastąpią osobistych, bezpośrednich relacji, to teraz umożliwiają nam codzienną pracę.

Oczywiście wolelibyśmy spotkać się na miejscu, porozmawiać bezpośrednio, budować relacje nie tylko na gruncie zawodowym, ale też prywatnym. Ale dostosowaliśmy się i czekamy na moment, w którym będzie można spotkać się w normalnych okolicznościach.

Grupówki oferowane na rynku właściwie niewiele się od siebie różnią. Czym Compensa chce się wyróżnić, biorąc pod uwagę ogólne warunki?

– W Compensie cały czas staramy się unowocześniać nasze produkty, a 2021 jest dla nas dość przełomowy. Pracujemy obecnie nad nowym programem, w tym zupełnie nowo skrojonymi o.w.u., które mają być wprowadzone w drugiej połowie roku.

Na bieżąco kontaktujemy się z pośrednikami i z ubezpieczającymi, rozmawiając o ich potrzebach i oczekiwaniach. Na tej podstawie powstała lista zupełnie nowych ryzyk. Co prawda nie wszystkie są nowe na rynku, ale my podchodzimy do nich w inny sposób. Nie chcę jeszcze zdradzać szczegółów, ale na pewno będzie to coś zupełnie innego niż nasz dotychczasowy produkt.

Zresztą sam produkt jako taki traktujemy raczej jako podstawę, szczególnie w ubezpieczeniach korporacyjnych. Jak wspomniałem wcześniej, każda umowa jest inna. Staramy się dostosowywać nie tylko do zapytań brokerskich, ale przede wszystkim do oczekiwań naszych klientów i rynkowych tendencji. Ale to nie wszystko. Staramy się działać tak, by te tendencje wyprzedzać, czy wręcz je kreować.

Jak się układa współpraca z pośrednikami?

– Pośrednicy, którzy z nami pracują, wiedzą, że mogą na nas liczyć i że potrafimy być elastyczni. Nie trzymamy się sztywno ram naszych o.w.u., staramy się wychodzić naprzeciw oczekiwaniom klientów. Zresztą naszym celem, szczególnie wśród klientów korporacyjnych, jest zbudowanie trwałej, długoletniej relacji.

Staramy się ustalać ceny na rozsądnym poziomie, adekwatnym do wielkości ryzyka, które przejmujemy. Jesteśmy stabilni w kwotowaniu ofert, a to dla pośrednika ma duże znaczenie. Wiadomo, że w ubezpieczeniach grupowych na życie, szczególnie w grupach korporacyjnych, samo wdrożenie to duży wysiłek dla każdej ze stron. Dlatego stworzenie stabilnego programu, który może funkcjonować przez wiele lat, jest wartością dodaną i to właśnie ceni sobie zarówno klient, jak i broker.

Od wielu lat mamy na przykład taki kontrakt, w którym klient na początku powiedział wprost: „Zależy nam na długotrwałej relacji, na programie, który będziemy mogli przez lata oferować naszym pracownikom. Składka nie jest najważniejsza”.

Zawsze też na bieżąco pracujemy z pośrednikami czy z ubezpieczającymi i informujemy o przebiegu ubezpieczenia. Dajemy znać, jaka jest sytuacja i czy program będzie wymagał rekalkulacji. Myślę, że to też jest podstawa dobrej współpracy – pośrednik czy klient nie jest zaskoczony, jest czas na rozpoczęcie rozmów na temat nowego programu czy rozpisanie nowego zapytania.

Między spółkami w Waszej grupie widać ściślejszą współpracę. Biznes majątkowy, życiowy, emerytury – to wszystko się właściwie przenika. Czy staracie się klientom grupówkowym sprzedawać inne produkty? I w drugą stronę – czy klientów, dajmy na to, majątkowych próbujecie namówić na ubezpieczenia grupowe?

– Cross selling w Compensie to ważny temat. Organizujemy cykliczne spotkania kooperacyjne, w których biorą udział departamenty ubezpieczeń gospodarczych, komunikacyjnych, korporacyjnych, zdrowotnych i życiowych. Wymieniamy się informacjami, rozmawiamy o klientach. Wielu naszych kolegów z siostrzanej spółki majątkowej zaczęło sprzedawać produkty życiowe czy oferować swoim klientom wsparcie w zakresie ubezpieczeń życiowych. I mamy już w tym roku kilka spektakularnych sukcesów w postaci grup korpo, zawieranych za pośrednictwem naszych kolegów z majątku.

Dosprzedajemy też ridery zdrowotne do programów życiowych naszych kluczowych klientów. W porozumieniu z oddziałami majątkowymi staramy się dosprzedawać produkty życiowe i analogicznie naszym ubezpieczonym w grupowych ubezpieczeniach na życie oferujemy zniżki na ubezpieczenia turystyczne, komunikacyjne czy majątkowe, tym samym jeszcze bardziej promując markę Compensa.

Jeśli chodzi o ubezpieczenia grupowe na życie, to właściwie nie ma branż, którym nie jesteśmy w stanie przedstawić oferty – kluczowe jest odpowiednie kwantyfikowanie ryzyka i ustalenie składki na adekwatnym poziomie.

Dziękuję za rozmowę.

Aleksandra E. Wysocka