Naczelny Sąd Administracyjny (NSA) stwierdził, że jeśli ubezpieczenie D&O organów spółki kapitałowej nie wskazuje danych członków tychże organów, to nie stanowi dla nich przychodu – informuje „Dziennik Gazeta Prawna”.
Rozstrzygnięcie sądu zapadło w sprawie sporu o ubezpieczenie D&O, które spółka chciała wykupić, by objąć ochroną członków zarządu i rady nadzorczej. Firma uznała, że skoro polisa dotyczy menadżerów bez wymieniania ich z nazwiska, nie stanowi przychodu osób pełniących aktualnie te funkcje. Inaczej uznał dyrektor Krajowej Izby Skarbowej, według którego firmowe ubezpieczenie jest korzyścią majątkową dla członków zarządu i RN, gdyż nie musieli oni sami płacić za ochronę. Stwierdził też, że choć ubezpieczenie dotyczy organów spółki, to krąg ubezpieczonych będzie zamknięty, gdyż wie ona, ile wynosi okres ochrony menadżerów.
WSA w Gdańsku orzekł, że opodatkowaniu podlega wyłącznie kwota określona konkretnie dla podatnika znanego z imienia i nazwiska. Stanowisko to podzielił 8 grudnia 2020 r. NSA (sygn. akt II FSK 2186/18), powołując się na wyrok Trybunału Konstytucyjnego z 8 lipca 2014 r. (sygn. akt K 7/13), według którego nieodpłatne świadczenie jest przychodem pracownika wówczas gdy skorzystał z niego w pełni dobrowolnie i zostało ono spełnione w jego interesie i przyniosło mu korzyść, a ta jest wymierna i można ją przypisać indywidualnemu pracownikowi.
PFR Portal PPK rozpoczyna cykl webinariów szkoleniowych na temat Pracowniczych Planów Kapitałowych dla jednostek sektora finansów publicznych. Webinaria zorganizowane są we współpracy z instytucjami finansowymi. Pierwsze trzy szkolenia poprowadzą eksperci Compensy Życie.
W trakcie spotkań prowadzący skoncentrują się na aspektach technicznych, wprowadzeniem do procesu oraz dalszą obsługą. Podczas szkolenia zostaną poruszone m.in. następujące tematy:
cel programu PPK i jego schemat,
analiza przedwdrożeniowa w jednostkach sektora finansów publicznych,
harmonogram wdrażania PPK,
obowiązki pracodawcy, w tym wybór instytucji, umowa o zarządzanie oraz o prowadzenie Planu,
naliczanie, pobieranie i przekazywanie wpłat do instytucji finansowej,
dokumentacja i obowiązki informacyjne,
wsparcie instytucji finansowej.
Webinaria Compensa TUnŻ odbędą się 14, 21 i 27 stycznia. Każdy z uczestników będzie miał możliwość zadawania pytań prowadzącym. Szkolenia są otwarte, dostępne dla wszystkich zainteresowanych w tematyce wdrażania PPK w sektorze finansów publicznych.
Ponad 3/4 uczestników badań ilościowych przeprowadzonych na zlecenie PFR Portal PPK przyznaje, że spotkała się z terminem Pracownicze Plany Kapitałowe, z czego pogłębioną wiedzę o programie posiada co trzeci respondent.
Spośród osób, które deklarują znajomość tematu PPK najczęściej wskazywanym źródłem informacji był pracodawca (23,5%) i internet (12,2%). Wysoko uplasowały się także media tradycyjne – telewizja i prasa, a następnie rodzina i znajomi.
Podstawowym czynnikiem zachęcającym do pozostania w PPK jest świadomość otrzymywania w przyszłości niskiego świadczenia emerytalnego. W tym kontekście program jawi się respondentom jako dodatkowe źródło dochodu w przyszłości (37,2%). Jako zaletę wskazywano także możliwość wypłaty środków w określonych sytuacjach życiowych (32%) oraz współdzielenie kosztów uczestnictwa w PPK wraz z pracodawcą (30,3%). Wśród pozytywów wskazano także: zaufanie do instytucji zarządzającej finansami (27,2%), rosnącą liczbę uczestników PPK (18,3%), wpłatę powitalną i dopłatę roczną ze strony państwa (17,5%).
Liczba ofiar śmiertelnych katastrof lotniczych wzrosła w 2020 r. na całym świecie do 299, chociaż liczba katastrof zmniejszyła się o ponad 50%.
Holenderska firma konsultingowa branży lotniczej To70 stwierdziła w 2020 r. 40 wypadków z udziałem dużych samolotów pasażerskich, z tego pięć tragicznych katastrof, w których zginęło 299 osób. W 2019 r. doszło do 86 wypadków, osiem z nich skutkowało 257 ofiarami śmiertelnymi. Spadek liczby katastrof nastąpił wskutek pandemii. Według Flightradar24 liczba komercyjnych lotów w 2020 r. spadła o 42%, do 24,4 mln.
W ciągu ostatnich dwóch dekad liczba ofiar śmiertelnych katastrof lotniczych zdecydowanie spadała. W 2005 r. śmierć poniosło 1015 osób. Przez ostatnie pięć lat dochodziło średnio do 14 wypadków lotniczych ze skutkiem śmiertelnym, które przynosiły 345 ofiar rocznie. Najbezpieczniejszy dla lotnictwa był 2017 rok.
Insurance Europe ostro zareagowała na doniesienia medialne, według których Komisja Europejska wywarła presję na Europejskie Urzędy Nadzoru (ESA), aby do końca stycznia zaproponowały one rozwiązania techniczne w celu opracowania dokumentu zawierającego kluczowe informacje (KID) dla detalicznych produktów zbiorowego inwestowania i ubezpieczeniowych produktów inwestycyjnych (PRIIPs) odpowiednie dla przedsiębiorstw zbiorowego inwestowania w zbywalne papiery wartościowe (UCITS), biorąc pod uwagę koniec zwolnienia tych funduszy z zasad PRIIPs w grudniu 2021 r.
– To frustrujące, że PRIIP są traktowane jakby miały zastosowanie tylko do zarządzających aktywami, podczas gdy 75% z nich to w rzeczywistości ubezpieczeniowe produkty inwestycyjne – skomentował William Vidonja, head of conduct and business Insurance Europe. – Na przykład wszystkie propozycje techniczne, które zostały dotychczas wysunięte w celu zmiany PRIIPs KID, zostały opracowane z myślą o klientach kupujących fundusze inwestycyjne, a nie o konsumentach ubezpieczeniowych. To podejście jest błędne. Konsumentów kupujących ubezpieczeniowe produkty inwestycyjne nie należy traktować jak klientów drugiej kategorii – dodał.
William Vidonja stwierdził, że „proponowane zmiany w PRIIPs KID nie zostały wystarczająco przetestowane i spowodowałyby, że KID byłby gorszy niż obecnie. Oznaczałoby to jeszcze większe zamieszanie dla konsumentów ubezpieczeniowych i dodatkowo podważyłoby ich zrozumienie kupowanych przez nich ubezpieczeniowych produktów inwestycyjnych”.
– Od czasu ich zastosowania w 2018 r. ramy regulacyjne PRIIPs przeszły już serię ośmiu dostosowań, w tym wytyczne, pytania i odpowiedzi oraz oświadczenia nadzorcze. Te zmiany nie rozwiązały problemów. Dlatego nie potrzebujemy innego „szybkiego rozwiązania”, które nie działa i tylko spowodowałoby jeszcze większe zdezorientowanie konsumentów ubezpieczeń. Ponadto nie wyobrażamy sobie, jak w tak krótkim czasie ESA i Komisja Europejska mogą opracować sensowne i dokładnie przetestowane rozwiązania techniczne, które byłyby możliwe do zastosowania w przypadku naszych produktów i które przyniosłyby korzyści konsumentom ubezpieczeniowym. Zamiast tego niedawno rozpoczęte badanie Komisji dotyczące rozpowszechniania i ujawniania informacji zapewniłoby solidną podstawę do ponownego przemyślenia podejścia do PRIIPs – oświadczył przedstawiciel Insurance Europe.
William Vidonja dodał, że jego organizacja z niecierpliwością oczekuje, że Komisja i europejskie urzędy nadzoru będą pracować nad rozwiązaniami, „które faktycznie przyniosą korzyści konsumentom ubezpieczeń i nadadzą im priorytety, a nie narzucone przez siebie terminy związane z innymi produktami”.
Sposób prac nad PRIIPs KID już od dawna budzi zastrzeżenia polskiego środowiska ubezpieczeniowego. Już niemal rok temu (13 stycznia 2020 r.) Polska Izba Ubezpieczeń przekazała europejskim nadzorcom (EBA, ESMA i EIOPA) odpowiedź na konsultacje publiczne dotyczące rozporządzenia delegowanego PRIIPs określającego sposób przygotowania dokumentu KID. „Jesteśmy mocno zaniepokojeni tym, co znalazło się w dokumencie konsultacyjnym. Zmiany KID nikomu nie służą. Po analizie dokumentu wydaje się, że nadzorcy europejscy wręcz chcą, aby klienci jeszcze mniej rozumieli. Stanowisko PIU w konsultacjach publicznych PRIIPs jest jednoznaczne – tak nie można wprowadzać zmian” – pisali wówczas na blogu PIU Piotr Wrzesiński i Iwona Szczęsna, eksperci Izby.
Rok 2020 upłynął pod znakiem cyfrowego przyspieszenia. Ten trend był widoczny także w branży ubezpieczeniowej. Postępująca transformacja technologiczna przyniosła gruntowne zmiany w sposobie pozyskiwania klientów, obsłudze operacyjnej, płatnościach składek, wypłatach ubezpieczeń czy mechanizmach zdalnej identyfikacji.
Jeszcze przed pandemią, w styczniu 2020 r., Open Life udostępniło swoim klientom możliwość weryfikacji tożsamości całkowicie online, za pomocą mojeID – rozwiązania dostarczanego przez KIR. Prawdziwe przyspieszenie we wprowadzaniu tej usługi nastąpiło jednak kilka miesięcy późnej. W kontekście możliwości mitygowania zagrożeń związanych z Covid-19 wdrożenie procesów cyfrowych stało się kluczowe dla zachowania ciągłości funkcjonowania biznesu, bezpieczeństwa klientów i pracowników. Z tego powodu w ciągu zaledwie kilku miesięcy usługa mojeID została udostępniona klientom m.in. PZU, PKO Ubezpieczenia i Nationale-Nederlanden.
Wyzwaniem dla sektora usług ubezpieczeniowych są i będą w przyszłości szybko zmieniające się potrzeby i oczekiwania klientów. Konsumenci, przyzwyczajeni już do usług zdalnych, będą oczekiwać od firm coraz bardziej precyzyjnego dostosowania oferty do ich indywidualnych potrzeb. Te preferencje nie pozostają bez odpowiedzi. Przykładem jest choćby ostatnie wdrożenie nowej usługi w Nationale-Nederlanden – zdalnego zakupu polisy, gdzie warunkiem realizacji procesu jest zweryfikowanie tożsamości klienta z wykorzystaniem usługi mojeID. Kilka miesięcy wcześniej zakład udostępnił usługę swoim klientom weryfikacji tożsamości w zakresie rejestracji i odzyskiwania dostępu do konta. PZU umożliwia klientom zdalną rejestrację do portalu mojePZU oraz usług oferowanych użytkownikom portalu m.in. z wykorzystaniem mechanizmu weryfikacji tożsamości w oparciu o mojeID, a PKO Ubezpieczenia i Open Life usprawniły proces rejestracji szkód w trybie online poprzez zdalne potwierdzenie tożsamości klienta – również w oparciu o mojeID.
Okręgowa Rada Aptekarska Dolnośląskiej Izby Aptekarskiej we Wrocławiu podjęła decyzję o objęciu członków DIA bezpłatnym ubezpieczeniem OC w zakresie wykonywania zawodu farmaceuty. Ochrona w ramach OC lekarzy, farmaceutów i innych osób świadczących usługi o charakterze medycznym udzielana przez Ergo Hestię działa od 1 stycznia 2021 r.
W swoim komunikacie Izba podkreśla, że ubezpieczenie jest m.in. odpowiedzią na postulaty jej członków, którzy w ankiecie podnosili potrzebę takiego świadczenia. Całkowity koszt OC zostanie pokryty w ramach składki członkowskiej. Ubezpieczeniem zostaną objęci wszyscy farmaceuci regularnie opłacający składkę członkowską na rzecz DIA. Poza OC farmaceuci zostaną objęci również ochroną prawną. Jeżeli podczas likwidacji szkody konieczna będzie konsultacja z prawnikiem, jej koszt będzie rozliczany w ramach ubezpieczenia.
Suma gwarancyjna w OC wynosi 100 tys. zł na jedno zdarzenie i 3 mln zł na wszystkie zdarzenia dla każdego ubezpieczonego.
Pracowanie „na szarpaka” to domena wielu agentów. Na czym ono polega? Na nieuporządkowanych działaniach – co pewien czas telefon do przypadkowej osoby, po dłuższej przerwie spotkanie. Nie wiadomo z kim, bo ludzie nie chcą się spotykać. Przygotowanie oferty od święta, bo nie ma dla kogo. Czekanie, aż prospekt przemyśli, a następnie opowiadanie wszystkim, jak to udało się sprzedać polisę za 95 zł. Raz w miesiącu. Normalnie rekin biznesu.
A jak powinno być? Zupełnie odwrotnie. Twoja praca powinna być porządnie zaplanowana, żebyś sam wiedział, co masz robić, po co i jak. Łatwo powiedzieć, ale jak to wykonać?
Zacznijmy od tego, że masz jakieś cele. Są ambitne, dlatego wymagają skupienia i przemyślenia, jak je osiągnąć. Zaplanować. Nie tylko ile zrobić, ale też JAK to zrobić! Na „jak” składa się wiele rzeczy, ale po kolei.
Kogo szukamy
Jedna sprawa to mieć świadomość czasu, jaki mamy na pracę, np. 200 dni w roku.
Druga to cel wyrażony w policzalnej jednostce, przykładowo 100 tys. zł prowizji pierwszorocznej z umów ubezpieczenia na życie w rok.
Trzecia sprawa to podzielenie całego celu na mniejsze, cząstkowe – nawet słonia można zjeść, byle po plasterku.
Kolejna to zrozumieć, jakie produkty muszę sprzedać, ile ich sprzedać i jak często to robić, aby pozostać w planie. W takim razie jaka musi być twoja statystyka liczby wykonanych telefonów do umówionych spotkań i sukcesów w postaci złożonych wniosków o polisy?
Następna sprawa to częstotliwość sprawdzania, czy jesteś w planie. Raz w miesiącu? Raz w tygodniu? Codziennie?
To praktycznie sama zabawa matematyką plus odrobina psychologii. Ale to nie wystarczy.
Kluczowe jednak jest to, kto będzie klientem. Takim najlepszym, idealnym! Czy to właściwie nie jest logiczne, że podejmując tę pracę, powinniśmy wiedzieć, kogo szukamy? Okazuje się, że nie jest, a wielu agentom powiedziano, że potencjalnym klientem jest każdy.
Jakie ten klient ma cechy? Posiada PESEL i żyje. Uważam, że to bardzo optymistyczne założenie, jednak zbyt ogólne, aby traktować go jako klienta docelowego i odnieść choć cząstkowy sukces.
Cechy ideału
Spróbujmy wymyślić, kim może być idealny dla ciebie klient.
Kiedyś w ramach eksperymentu zapytałem agenta: „Chciałbym ci polecić potencjalnych klientów, kogo szukasz?”. Jaka była odpowiedź? „Yyy… Noo… Kogoś, kto chce się ubezpieczyć”. Geniusz. Ale kogo? To już za dużo.
Gdy rozmawiam z agentami na temat tego, kogo ubezpieczają, okazuje się, że ci, którzy wiedzą, kogo szukają, znajdują ich i ubezpieczają, a ci, którzy nie wiedzą, chodzą sfrustrowani, bo w ogóle im nie idzie. Jakoś nie jestem tym zaskoczony.
To oznacza, że klient powinien mieć określone cechy, aby stać się tym idealnym. Opiszę to na swoim przykładzie. Powinna to być osoba:
młoda, bo za wysokie sumy ubezpieczenia zapłaci stosunkowo niskie składki. Ryzyko jest niższe, więc oferty wyglądają bardzo dobrze nawet przy niewysokich składkach;
zdrowa – to najbardziej kluczowy punkt, bo tak naprawdę warunkuje, czy osoba otrzyma ubezpieczenie, czy ubezpieczyciel odrzuci lub odroczy wniosek o polisę. Młodzi są częściej zdrowi;
świadoma ryzyk – ten punkt nawiązuje do osób, które w najbliższym otoczeniu zetknęły się z wypadkami, chorobami lub śmiercią. To również ludzie z ryzykownymi zawodami (do których przyjmują tylko zdrowych);
stabilna finansowo – w końcu za składkę trzeba płacić zgodnie z częstotliwością.
To jest ten idealny i takiego aktywnie szukam.
Nie marnuj czasu
Pracuję w Szczecinie, więc do takiej definicji pasują mi na przykład marynarze. Zaczynają pracę jeszcze w czasie studiów, podczas praktyk, a zaraz po ich ukończeniu, z jakimś doświadczeniem od razu szukają statku. To znaczy, że wszyscy absolwenci Akademii Morskiej są moimi potencjalnymi klientami i mogę do nich dotrzeć, właśnie gdy są młodzi.
Marynarz to zawód, gdzie zdrowie jest kluczowe. Nikt inny nie zostanie dopuszczony do takiej pracy. Przechodzą badania co najmniej raz na dwa lata, a są armatorzy, którzy wymagają sprawdzenia stanu zdrowia nawet co pół roku. To gwarantuje, że ankieta medyczna nie będzie problemem.
Według statystyk, marynarz ma 12 razy wyższe ryzyko ulegnięcia wypadkowi niż zawody lądowe. Marynarze wiedzą o tym z praktyki oraz z obowiązkowych kursów BHP. Są mniej więcej cztery razy bardziej świadomi niż nieryzykowne grupy zawodowe.
Za swoją pracę są wynagradzani również lepiej, niż średnio zarabia się na stałym lądzie, a dzięki temu mogą płacić relatywnie wyższe składki. Dlatego właśnie wyspecjalizowałem się w tej konkretnej grupie.
A teraz wyobraźmy sobie, że punkt czwarty jest niespełniony. Co z tego, że ktoś jest młody, piękny, zdrowy i chce się ubezpieczyć, skoro nie ma na to pieniędzy? Szkoda czasu.
Gdy brakuje trzeciego punktu, przed tobą ogromna przeprawa. Trzeba się nagimnastykować, aby wzbudzić w kimś potrzebę ubezpieczeniową, rozwinąć jego świadomość, opowiedzieć o wielu przypadkach, ale to wszystko brzmi jak abstrakcja dla tego lekkoducha. Nieszczęścia może się zdarzają, ale w najgorszym scenariuszu, raczej sąsiadowi.
Ile czasu oszczędzasz, spotykając się z ludźmi, którym nie trzeba tłumaczyć, że śmiertelność wśród Polaków wynosi 100%? Gdy nie ma punktu drugiego, nie licz na wiele.
A punkt pierwszy? Ten akurat można przeskoczyć.
Wybierz specjalizację
Abyśmy mogli mówić o idealnym kliencie, musi być spełniony jeszcze jeden warunek – tych osób musi być dużo! Co z tego, że do definicji będą pasowali neurochirurdzy lub protetycy, jeśli jest ich za mało, by stanowili twój cel na lata. Specjalizacja w jakiejś grupie klientów wymaga odpowiednio szerokiej bazy potencjalnych osób do ubezpieczenia.
Po co się specjalizować? Wyobraź sobie, że zepsuł ci się mercedes. Wieziesz go do pierwszego lepszego warsztatu czy do tego, który specjalizuje się w tej marce? Gdy boli cię ząb, nie idziesz do lekarza rodzinnego, tylko do stomatologa. To wydaje się logiczne i nie wymaga dyskusji.
Paweł Skotnicki
Teraz wyobraź sobie, co myśli twój klient. Jest marynarzem, więc szuka specjalisty od marynarzy. Jest lekarzem, więc chce kogoś, kto rozumie specyfikę jego pracy. Osoba prowadząca działalność gospodarczą będzie szukała osoby rozumiejącej ryzyka związane z chorowaniem u przedsiębiorców. Sam też byś tak postąpił, więc bądź taką osobą!
Specjalizacja pozwoli ci zagłębić się w specyfikę danej branży i dokładnie poznać jej unikatowe ryzyka.
U marynarzy zagwozdką jest na przykład uznanie za zmarłego, gdy nie znaleziono ciała. Co się stanie, gdy doszło do katastrofy morskiej, a co, gdy rejs przebiegał bez zarzutu? Kiedy będzie wypłata z tytułu śmierci? Jakie zagrożenia istnieją na statkach sejsmicznych, a jakie na kontenerowcach czy gazowcach? Pływanie w ryzykownych rejonach świata. Zatrucie pokarmowe, gdy brak przez najbliższe dni lekarza. Pożar, sztormy czy pęknięcia lin. Brak ubezpieczenia społecznego i emerytalnego.
To tylko niektóre zagadnienia. Czy to oznacza, że powinno się wiedzieć wszystko na ten temat? Tak się nie da, ale powinno się wiedzieć jak najwięcej. Specjalizacja bardzo w tym pomaga.
Z kim po drodze
Marynarz czuje, że wiem, o czym mówię, bo potrafię wejść w jego buty. Wymagało to ode mnie przeczytania książki o katastrofach morskich, kilkudziesięciu rozmów/wywiadów z marynarzami, których wypytywałem o szczegóły ich pracy, obejrzenia dziesiątek filmów i przeglądu całego rynku pod kątem rozwiązań. Czy było warto? Oczywiście. Dzisiaj to jedna z największych grup klientów, którą obsługuję.
Kto jeszcze może być odbiorcą twojej specjalizacji? Przykładowo pracownicy IT, kierowcy, lekarze, przedsiębiorcy z branży budowlanej. Ważne, by były to liczne, ale możliwie wąskie grupy, abyś mógł się wyspecjalizować.
Mogą to być osoby z konkretnym hobby. Bardzo niedocenieni są miłośnicy adrenaliny – motocykliści. Ryzyko śmierci podczas jazdy jednośladem jest prawie 50 razy wyższe niż podczas jazdy samochodem. Wypadki, odszkodowania, koszty leczenia, rehabilitacja – to wszystko zagadnienia wręcz stworzone dla nich.
A może stan rodzinny, czyli rodzice małych dzieci? A może właśnie nie rodzice, ale single? Albo związki partnerskie? Każda z tych grup ma swoje cechy i ryzyka. Pytanie, z kim będzie ci najbardziej po drodze.
Historię świata tworzy rozwój specjalizacji poszczególnych członków społeczności. Dzięki nim każdy mógł lepiej służyć innym, nie musząc jednocześnie być samowystarczalnym. Specjalizacja w ramach branż to przyszłość, na którą warto się przygotować.
Paweł Skotnicki członek stowarzyszenia MDRT dyrektor Placówki Partnerskiej AVIVA autor książki „Polak mądry przed szkodą” www.PawelFSkotnicki.pl
Na portalach rekrutacyjnych, w mediach społecznościowych i prasie pojawia się bardzo dużo ogłoszeń dla kandydatów na agentów ubezpieczeniowych. Dlaczego firmy ciągle rekrutują? Czy rekrutacje z poprzednich lat były nieudane? A może praktykowano złe systemy pracy, źle wprowadzono agentów do zawodu, a teraz nastąpiła zmiana?
Odpowiedzią na te problemy i ich rozwiązaniem może być grywalizacja zespołowa. Jest to zbiór działań zmierzających do osiągnięcia konkretnego celu biznesowego, a nawet jego przekroczenia. Proces, który wytwarza zaangażowanie, chęć do rywalizacji, wygrywania indywidualnie i zespołowo.
Liczba i różnorodność działań menedżerskich stymuluje pracowników do większej aktywności biznesowej, poprawia atmosferę w firmie i wytwarza większe zaufanie do niej i jej działań. Ponadto buduje i wzmacnia relacje wśród kadry, wpływa na rozwój struktur pracowniczych, zmniejsza ich rotację, rozwija kreatywność uczestników grywalizacji, co pozwala przezwyciężać trudności w realizacji zadań biznesowych.
Jak zarządzać grywalizacyjnie, to pytanie zadawane przez menedżerów, którzy zapewne słyszeli o tym sposobie, ale nie wiedzą, jak wygląda w praktyce. Podam osiem składowych elementów grywalizacji zespołowej.
Po pierwsze, cel kampanii
Pierwszym elementem jest zaplanowany ilościowo lub wartościowo cel kampanii. Tu wyróżnić można dwa typy uzgadniania celów: cele i zadania otrzymywane od przełożonych oraz pojęcie odwróconej strategii celów.
Pierwsza metoda, powszechnie stosowana w sprzedaży, polega na podzieleniu planu sprzedaży według matematycznych reguł i przekazaniu ich podwładnym. Menedżerowie, narzucając wielkość sprzedaży, mylnie nazywają to celami lub ustalonym celem. To jest polecenie, a nie strategia celów. W krótkim czasie strachem można terroryzować handlowców, długofalowo jednak wywoła to u nich bunt i zniechęcenie, zakończy się pozorowanymi działaniami i odejściem z firmy. To z kolei wymusza szybką rekrutację.
Druga metoda polega na uzgadnianiu z podwładnym wielkości zaplanowanej sprzedaży. Inicjatywa wychodzi od podwładnego, który przedstawia plan, a przełożony w rozmowie stara się zachęcić go do jak największej efektywności, wspólnie szukając pomysłów, metod i sposobów działania. Ta metoda wymaga od menedżera wielu miękkich umiejętności, dobrej argumentacji, faktycznego autorytetu, wiedzy produktowej i doświadczenia w sprzedaży. Agenci ubezpieczeniowi chcą pracować z menedżerami, którzy im pomagają, nie nakazują.
Wiedza, działania, gry i konkursy
Drugim elementem jest skuteczne wdrożenie wiedzy produktowej u agentów i menedżerów sprzedaży. Powszechnie stosowana jest metoda e-learningowa lub formy tradycyjne. TU mają dobrze opanowane techniki szkoleń, ale podpowiedzią może być stosowanie technik oceny efektywności szkoleń według modelu Donalda Kickpatrica.
Pozytywna reakcja na szkolenie nie oznacza właściwego przyswojenia wiedzy i nie gwarantuje jej zdobycia przez uczestników kursu.
Trzeci element to działania operacyjne przed rozpoczęciem sprzedaży, których celem jest przekazanie pomysłów na sprzedaż nowo wdrażanych produktów ubezpieczeniowych. Podpowiedzi to m.in.: do kogo jest adresowany produkt i gdzie szukać odbiorców, jak umówić spotkanie i rozmawiać z klientem, przygotowanie listy potencjalnych obiekcji i sposób radzenia sobie z nimi, nauka sprzedaży językiem korzyści, wymiana pomysłów sprzedażowych pomiędzy menedżerami, stworzenie list potencjalnych klientów, ustalenie kolejności i planów działań.
Włodzimierz Mazur
To menedżer ma zainspirować handlowców do dzielenia się swoimi pomysłami, to od niego powinna wychodzić inicjatywa.
Czwartym elementem są gry, konkursy grupowe i indywidualne. Proste nagrody, kupione przez menedżera liniowego, ufundowane z jego pieniędzy, szczególnie gdy handlowcy są wynagradzani prowizyjnie, mają efekt dużego oddziaływania na zespół.
Codzienna kawa dla zwycięzcy dziennej grywalizacji, obiad za wynik tygodnia to gesty, które bardziej się docenia i pamięta niż przedmioty chowane potem do szuflady.
Zabawa wytworzona przez dzienną, tygodniową grywalizację buduje pozytywną atmosferę w zespołach. Handlowcy wzajemnie się motywują, aby raczej otrzymać nagrodę, niż ją komuś zafundować czy przygotować.
Sprzedaż i raporty
Działania sprzedażowe to element piąty. Powinny obejmować m.in. codzienne zadania handlowca, uzgodnione liczby: zaplanowanych spotkań, rozmów telefonicznych, pozyskanych nowych kontaktów sprzedażowych, zaplanowanych spotkań zespołowych w tygodniu w celu omówienia kampanii i korekty działań, sposobów raportowania, dzienne metody komunikacji z zespołem.
Przy opracowywaniu planu kampanii menedżer powinien mieć spis działań sprzedażowych szczególnie na jej pierwszy tydzień. Jeśli na początku ma być konkurs, działania sprzedażowe powinny być opracowane pod jego kątem.
Każdy pracownik oczekuje od swojego szefa prostych komunikatów: co jest do zrobienia, na kiedy i w jaki sposób.
Element szósty, systemy raportowania wyników sprzedażowych, powinien być menedżerskim narzędziem stymulowania agentów do realizacji wcześniej uzgodnionych celów lub ich przekraczania. Agenci i menedżerowie liniowi powinni otrzymywać prosty, jasny i czytelny raport, który szybko do nich dotrze. Mają się w nim znaleźć minimalne dane zespołu menedżerskiego.
Każde przesunięcie terminu wysyłki raportów sprzedażowych jest błędem w grywalizacji. Oddziaływanie raportami grywalizacyjnymi jest bardzo ważne i muszą być wysyłane o określonej porze.
Kalibracja działań i zarządzanie sytuacyjne
Elementem siódmym jest kalibracja działań, czyli podsumowanie wyników i wręczenie nagród za ostatni okres rozliczeniowy, przygotowanie i opisanie działań stosowanych przez najlepszych agentów, ich doświadczeń, pomysłów na kolejne dni kampanii, przykładów, podpowiedzi. Menedżer powinien jak najszybciej indywidualnie spotkać się z agentami o słabszych wynikach i przekazać im sposoby pracy najlepszych. Najskuteczniejsze pomysły i działania powinny zostać symbolicznie nagrodzone, aby na następnym spotkaniu kalibrującym działania w kampanii handlowcy chętniej dzielili się kolejnymi doświadczeniami. Dzielenie się najbardziej owocnymi działaniami i praktykami nastąpi wtedy, gdy agenci zyskają zaufanie do swojego menedżera.
Punkt ósmy to zarządzanie sytuacyjne Blancharda i pragmatyczne Mutona oraz ich wpływ na wynik. Na początku kampanii sprzedażowej nowych produktów każdy agent potrzebuje instrukcji działania. Menedżer musi widzieć w nim osobę, ale też cel kampanii. Te dwa obrazy to nic innego jak pragmatyczne zarządzanie Blake’a Mutona.
Połączenie stylu pragmatycznego zarządzania i instruowanie handlowców w początkowym etapie trwania kampanii sprzedażowej nowych produktów przyniesie najlepsze rezultaty. Menedżer, który rozmawia z agentami, wspólnie szuka najlepszych pomysłów, planuje działania, uczy i instruuje, sprawiedliwie podchodzi do wszystkich, ma szansę na największą sprzedaż zespołową, o wysokiej jakości.
Szybszy rozwój dzięki grywalizacji
Grywalizacja nie jest konkursem dla pracowników, takie myślenie powoli staje się anachronizmem. Konkursy są dobrym elementem motywacji, ale czy wszystkich skłaniają do rywalizacji? Czy wytworzą ją u wszystkich, czy tylko u najlepszych, którzy zawsze zwyciężali w konkursach firmowych?
Właściwe ustawienie procesów w grywalizacji pozwala zaangażować zdecydowaną większość kadry. Dobrze zaplanowana grywalizacja uaktywnia najsłabszych. To daje firmie znaczny wzrost biznesowy. Globalny wynik osiąga ona nie tylko dzięki 20% jej najlepszych pracowników, ale przy pełnym zaangażowaniu pozostałych 80%.
Kluczem dobrze przeprowadzonej grywalizacji jest przeszkolony menedżer. To od niego zależy, czy będzie realizował cele sprzedażowe, wykorzystując grywalizację, angażując tym samym podległych mu pracowników. To w jego działaniach widoczny będzie styl pragmatyczy lub autokratyczny w stosunku do członków zespołu.
Menedżer odnoszący sukcesy w grywalizacji będzie umiał w przyszłości sam ją przeprowadzić, nie czekając na działania przełożonych. Chęć wygrywania jest w nas samych. Raz osiągnięty sukces mobilizuje do utrzymywania go w sposób ciągły.
Informujemy, że w celu zapewnienia jak najlepszej obsługi nasza strona korzysta z ciasteczek (plików cookies). Korzystając z naszej strony, bez zmiany ustawień przeglądarki wyrażasz zgodę na wykorzystanie przez nas plików cookies. Jednocześnie przypominamy, że w każdej chwili masz możliwość zmiany ustawień plików cookies. OK
Privacy & Cookies Policy
Privacy Overview
This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these cookies, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may have an effect on your browsing experience.
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. These cookies do not store any personal information.
Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website.
