Towarzystwo Ubezpieczeń Wzajemnych „TUW” podpisało z Zachodniopomorską Izbą Rolniczą umowę o utworzeniu Związku Wzajemności Członkowskiej „Pomorze Zachodnie”.
Celem zawartego porozumienia jest dbanie o wzajemne interesy ubezpieczeniowe, rozwijanie świadomości ubezpieczeniowej oraz upowszechnianie wiedzy o ubezpieczeniach wzajemnych wśród rolników z terenu Pomorza Zachodniego. Istotnym elementem podpisanej umowy jest także promowanie prewencji ubezpieczeniowej.
W TUW „TUW” funkcjonują związki wzajemności członkowskiej utworzone przez środowiska rolnicze, samorządowe i kościelne. Zgodnie ze statutem towarzystwa tworzą one na Walnym Zgromadzeniu kurię związkową, a ich ubezpieczeni członkowie posiadają prawo głosu, a tym samym prawo do współdecydowania o działalności i rozwoju towarzystwa.
Największe związki wzajemności członkowskiej desygnują swoich przedstawicieli do rady nadzorczej TUW „TUW”.
AXA Partners zawarła umowę o współpracy z MediSky International. Obie firmy będą wspólnie oferować prywatne ubezpieczenia medyczne.
– Na przestrzeni ostatnich lat odnotowujemy stały wzrost świadomości klientów dotyczący stanu ich zdrowia oraz chęć zapewnienia ochrony na najwyższym poziomie dla siebie i swojej rodziny. Przekłada się to na zwiększone zapotrzebowanie na ubezpieczenia medyczne. Bardzo cieszy nas fakt nawiązania współpracy z MediSky International. Ze współpracy dwóch tak silnych firm, posiadających globalne wsparcie, skorzystają przede wszystkim klienci, którzy otrzymają dostęp do jeszcze większej liczby prywatnych placówek medycznych – mówi Tomas Mrnka, członek zarządu i dyrektor sprzedaży AXA Partners CEE.
– Współpraca z AXA Partners oznacza dla naszych klientów przede wszystkim zwiększone bezpieczeństwo. Proces konsultacji lekarskich jest bezproblemowy i dobrze przemyślany. Oferujemy klientom nie tylko najlepsze rozwiązania zdrowotne, ale także innowacyjny system rozliczeń. Klienci płacą za usługi kartami pre-paidowymi, a w przypadku hospitalizacji cały proces może odbywać się bezgotówkowo. Dodatkowego wsparcia udzieli konsultant mówiący w języku polskim. Dzięki nowej platformie sprzedażowej proces zakupu polisy i administrowania nią jest realizowany w pełni online. Są to najlepsze rozwiązania w zakresie międzynarodowych ubezpieczeń medycznych dostępne w Polsce – mówi Arkadiusz Piątek, dyrektor generalny MediSky International.
Rusza dwumiesięczna akceleracja w czwartej edycji programu MIT EF CEE. Do walki o tygodniowy bootcamp w Bostonie oraz 100 tys. zł w konkursie Young Innovator Awards stanie 11 projektów, w tym jeden ubezpieczeniowy. Program wspierają firmy z branży ubezpieczeniowej.
Międzynarodowy akcelerator MIT Enterprise Forum CEE jest inicjatywą Fundacji Przedsiębiorczości Technologicznej, która zrealizowała już 8 edycji programu podczas 5 lat swojej działalności. Nadrzędnym celem programu jest przede wszystkim wsparcie i promowanie start-upów w Europie Środkowo-Wschodniej, a także – dzięki globalnej sieci firm współpracujących – pomoc w pozyskaniu nowych klientów, inwestorów lub partnerów biznesowych.
– Otrzymaliśmy prawie 250 aplikacji, z czego ponad 160 kandydatów przeszło po weryfikacji formalnej do kolejnego etapu – oceny merytorycznej. Proces analizy był długi, oceniliśmy i porównaliśmy technologie przedsiębiorców z określonymi potrzebami naszych firm partnerskich w obszarach technologii i innowacji w zakresie zaawansowanej produkcji, inteligentnej energii, zastosowań zdrowotnych czy ubezpieczeń. Wybraliśmy 11 innowacyjnych, kreatywnych i ciekawych świata przedsiębiorców. Jestem bardziej niż pewien, że dzięki naszemu wsparciu świat bardzo szybko o nich usłyszy – powiedział Łukasz Owczarek, Head of Acceleration MIT Enterprise Forum CEE.
Start-upy, które zakwalifikowały się do programu MIT Enterprise Forum CEE, zyskują szansę współpracy z międzynarodowymi przedsiębiorstwami i przejście akceleracji zgodnie z modelem 24 kroków przedsiębiorczości zdyscyplinowanej Billa Auleta, profesora Massachusetts Institute of Technology (MIT). To dla nich także szansa do globalnego networkingu, konsultacji z prawnikami, rzecznikami patentowymi oraz coachami sprzedaży. Nie bez znaczenia jest także szansa nawiązania relacji biznesowych z potencjalnymi partnerami i inwestorami z USA. Start-upy biorące udział w programie MIT Enterprise Forum CEE będą miały okazję stanąć do walki w konkursie CVC Young Innovator Awards, realizowanym dzięki partnerstwie z CVC Capital Partners – międzynarodową firmą doradczą. Nagroda toczy się o czek o wartości 100 tys. zł na dalszy rozwój działalności.
W gronie start-upów, które zakwalifikowały się do programu, znalazł się Minte.ai. Jest to inteligentne oprogramowanie B2B dla firm ubezpieczeniowych pozwalające skrócić czas i obniżyć koszt likwidacji roszczenia osobowego, zwiększyć zadowolenie klienta, a także dostarczyć ustrukturyzowane dane medyczne.
W gronie partnerów wspierających program znaleźli się m.in. przedstawiciele branży ubezpieczeniowej: Nationale-Nederlanden, PZU, Sollers Consulting.
W czasie pandemii pacjenci onkologiczni mają utrudniony dostęp do leczenia z Narodowego Funduszu Zdrowia (NFZ). W ramach komercyjnego ubezpieczenia na życie mogą jednak leczyć się poza krajem, nawet w przypadku ewentualnego lockdownu i zamkniętych granic.
– W pandemii słyszymy przede wszystkim o koronawirusie, ale przecież nie przestaliśmy chorować na raka. Co więcej, problemy NFZ nie zniknęły, a wręcz się pogłębiły. Poza tym wiele osób ze strachu przed Covid-19 odłożyło badania „na kiedyś”. Nie zawsze wystarczają też teleporady, które powszechnie zastępują bezpośrednie wizyty u lekarzy. Z naszych obserwacji wynika, że Polacy są tych spraw świadomi i jeśli decydują się na zakup ubezpieczenia na życie, bardzo często rozszerzają ochronę w taki sposób, aby otrzymać wsparcie w razie poważnych problemów ze zdrowiem – mówi Leszek Osiewacz, odpowiedzialny za ubezpieczenia na życie i zdrowotne w Unilink.
W ubezpieczeniu na życie podstawowy zakres ochrony można rozszerzyć o świadczenia m.in. po zdiagnozowaniu choroby onkologicznej, jeśli nowotwór powoduje niezdolność do pracy czy w związku ze spowodowanymi chorobą pobytem w szpitalu lub operacją.
– We wspomnianych przypadkach polisa zapewnia finansowe wsparcie. Ono jest ważne, bo leczenie choroby kosztuje i w wielu przypadkach oznacza rewolucję w codziennym funkcjonowaniu chorego i jego najbliższych. Ale polisą na życie można sobie też zapewnić bezpośredni dostęp do zagranicznych lekarzy w ramach ubezpieczenia Best Doctors – mówi Leszek Osiewacz. – Wzrost zainteresowania tym produktem jest wyraźny. Coraz częściej słyszymy o klientach, którzy z tego rozwiązania skorzystali. W czasie pandemii i wynikających z niej ograniczeń szczególnej wagi dla pacjentów nabiera druga opinia medyczna. Co również ważne, leczenie za granicą w ramach polisy możliwe jest nawet w sytuacji lockdownu. Korzystający z ubezpieczenia pacjent nie musi się obawiać, że gdy zachoruje na nowotwór złośliwy w czasie pandemii, nie skorzysta z opieki medycznej. To duża wartość w kontekście coraz mniej wydolnej polskiej służby zdrowia – dodaje.
W Australii coraz więcej młodych ludzi rezygnuje ze swoich prywatnych ubezpieczeń zdrowotnych, mimo że na świecie nie ustaje pandemia Covid-19. Według informacji podanej przez rząd federalny Australii, od marca do czerwca 2020 r. ponad 29 tys. Australijczyków wycofało się z umów prywatnego ubezpieczenia zdrowotnego.
Na wczesnym etapie pandemii ludzie uważali, że Covid-19 stanowi zagrożenie głównie dla osób starszych, na ogół oszczędzając młodzież. W tym czasie musiały zostać odwołane liczne operacje (nie ratujące życia) i rutynowe wizyty stomatologiczne oraz okulistyczne. W związku z tym ludzie nie mieli dostępu do usług medycznych objętych ubezpieczeniem. Wielu młodych Australijczyków odniosło wrażenie, że ich ubezpieczenie nie jest warte swojej ceny.
Media podały, że w III kwartale ubezpieczyciele wypłacili ok. 3,3 mld dol. świadczeń szpitalnych, o ok. 12,9% mniej niż w ciągu poprzednich 3 miesięcy. Dlatego wielu mieszkańców Australii nie widzi sensu w inwestowaniu w ubezpieczenie zdrowotne na poziomie z lat ubiegłych, mimo ryzyk zdrowotnych, jakie niesie ze sobą pandemia. Co więcej, branża traci coraz więcej młodych i zdrowych klientów, a nabywa starszych, bardziej podatnych na choroby i kosztownych. System działa na zasadzie równej składki dla wszystkich, niezależnie od ryzyka. Oznacza to, że młodzi ubezpieczeni niskiego ryzyka subsydiują starszych, z wyższym ryzykiem. Szacuje się, że kosztuje to młodszych 900 dol. rocznie.
Rząd chce pomóc branży ubezpieczeń zdrowotnych i zapowiedział finansowanie i analizę polis zniechęcających młodych ludzi. Departament Zdrowia wyjaśnił, że planowana analiza ma wskazać, czy jakieś zmiany w warunkach polis mogą poprawić ich wartość i efektywność dla konsumentów.
W nadchodzącym roku koszty świadczeń zdrowotnych pokrywanych przez pracodawców wzrosną o ponad 8% w skali świata. Do podwyżki dojdzie po roku, w którym pandemia Covid-19 znacząco odbiła się na skali korzystania z opieki zdrowotnej i poziomie kosztów ogólnych – wynika z badania globalnych trendów w medycynie w 2021 r. (Global Medical Trends Survey), przeprowadzonego wśród ubezpieczycieli medycznych przez Willis Towers Watson. Z kolei z najnowszego raportu Mercer Marsh Benefits wynika, że 68% ubezpieczycieli spodziewa się wzrostu liczby roszczeń z tytułu diagnostyki, opieki i leczenia przypadków Covid-19.
Odpowiedzi ankietowanych wskazują, że według ich prognoz po nagłym spadku inflacji kosztów medycznych z 7,2% w 2019 r. do 5,9% w 2020 r., powrócą one w 2021 r. do poziomu 8,1%. Średni wzrost w pięciu regionach w przyszłym roku wyniesie od 5,8% w Europie do 13,6% w Ameryce Łacińskiej. Według innych badań Willis Towers Watson, wzrost kosztów świadczeń zdrowotnych w USA ma się w przyszłym roku utrzymać na stałym poziomie 7,3%.
Nastąpi szybszy wzrost kosztów
Badanie wykazało również, że 67% respondentów spodziewa się dalszego przyspieszania wzrostu kosztów medycznych w ciągu najbliższych trzech lat. Na Bliskim Wschodzie i w Afryce prognozuje to 90% ankietowanych ubezpieczycieli, a w Europie 77%. W regionie Azji i Pacyfiku tylko 40% badanych spodziewa się tendencji zwyżkowej w zakresie kosztów leczenia.
Globalne trendy medyczne: Wzrost kosztów świadczeń zdrowotnych, 2019–2021
2019 r.
2020 r.
prognoza na 2021 r.
globalnie+
7,2%
5,9%
8,1%
Ameryka Północna
5,6%
2,8%
7,1%
Ameryka Łacińska+
10,8%
9,0%
13,6%
Azja Pacyfik
7,5%
6,2%
8,5%
Europa
5,6%
4,2%
5,8%
Bliski Wschód/Afryka
8,6%
8,7%
10,0%
–Pandemia niewątpliwie miała duży wpływ na spowolnienie trendu wzrostowego w tym roku, ponieważ spowodowała gwałtowny spadek liczby niepilnych operacji i planowych wizyt – mówi Francis Coleman, dyrektor zarządzający WTW. – Oczekuje się, że spowolnienie wzrostu odnotowane w tym roku przez większość krajów, choć nie wszystkie, będzie krótkotrwałe. Wyniki prognozowane na 2021 rok są tak naprawdę w dużej mierze dynamiczne, gdyż istotnie zależą one od wpływu Covid-19 oraz od tego, czy na początku roku pojawi się szczepionka, kto za nią zapłaci i jaka będzie jej dostępność. Ponadto istnieje niepewność co do tego, w jaki sposób koszty testów na obecność koronawirusa i leczenia Covid-19 w 2021 r. będą dzielone między rząd, ubezpieczycieli i pracodawców – zaznacza.
Z odpowiedzi ankietowanych ubezpieczycieli wynika, że trzema najważniejszymi kategoriami chorób składającymi się obecnie na koszty leczenia są nowotwory (80%), choroby sercowo-naczyniowe (56%) oraz schorzenia tkanki mięśniowo-szkieletowej i łącznej (41%). Co ciekawe, około czterech na dziesięciu respondentów przewiduje, że w ciągu najbliższych 18 miesięcy choroby psychiczne znajdą się wśród trzech najczęstszych schorzeń wpływających na koszty (40%), a także wśród trzech najbardziej kosztownych (39%).
Na pytanie o najbardziej znaczące czynniki kosztotwórcze pozostające poza kontrolą pracodawców i dostawców nieco ponad 51% respondentów wskazało na wysokie koszty technologii medycznych, 36% na motywy zarobkowe usługodawców a 34% – na epidemie i globalne pandemie.
Co dalej?
– Przed nami dalsze niepewności co do trendów medycznych, jako że dopiero zaczynamy dostrzegać rzeczywisty wpływ opóźnionego leczenia w 2020 roku oraz długofalowe skutki dla tych, którzy zachorowali na Covid-19. Niemniej jednak obecna pandemia znacznie przyspieszyła przyjęcie i stosowanie telemedycyny, co może pomóc zrekompensować te potencjalnie wyższe koszty i zapewnić ubezpieczonym skuteczniejszy dostęp do opieki zdrowotnej i korzystania z niej w przyszłości. Z drugiej strony jednak, dzięki łatwości dostępu, telemedycyna może również zwiększyć wykorzystanie i podnieść ogólne koszty – mówi Emma Tekstra, dyrektor zarządzająca WTW.
Aleksandra Karger, dyrektor Działu Ubezpieczeń Zdrowotnych i Benefitów w Willis Towers Watson Polska komentuje: – Od kilku lat obserwujemy, że koszty opieki medycznej w wielu krajach rosną szybciej niż np. płace czy wskaźnik inflacji. Epidemia Covid-19 na chwilę w pewnych dziedzinach medycyny spowolniła tendencje wzrostowe. W dłuższej perspektywie z pewnością jednak ich nie zatrzyma. Wielką niewiadomą pozostają koszty dotyczące leczenia w przyszłości poważnych schorzeń, które zostało odroczone w czasie ze względu na pandemię.
Marsh też spodziewa się wzrostu kosztów
Wpływ Covid-19 na trendy rynkowe był również motywem przewodnim szóstej edycji corocznego badania „MMB Health Trends: 2020 Insurer Survey”, na podstawie którego powstał raport Mercer Marsh Benefits. Wynika z niego, że problemy związane ze świadczeniem opieki zdrowotnej oraz długotrwałe zmiany w modelach pracy wynikające z pandemii Covid-19 będą miały istotny wpływ zarówno na koszty, jak i kształt programów świadczeń zdrowotnych zapewnianych przez pracodawców.
Z odpowiedzi ankietowanych wynika, że 68% ubezpieczycieli spodziewa się wzrostu liczby roszczeń z tytułu diagnostyki, opieki i leczenia przypadków Covid-19. Zakłady prognozują również, że oczekiwany wzrost kosztów leczenia znacznie przewyższy stopę inflacji w 2021 r. W 2019 r. ubezpieczyciele odnotowali wzrost kosztów leczenia o 9,7%, co stanowiło prawie 3-krotność stopy inflacji. W 2020 r. spodziewają się za to zwyżki na poziomie 9,5%, czyli ok. 3,5-krotność stopy inflacji. Jednocześnie 90% badanych firm asekuracyjnych uważa, że tendencja ta utrzyma się lub nasili w 2021 r.
– Covid-19 wywarł ogromny wpływ na wszystkie obszary życia społecznego i gospodarczego, w tym opiekę zdrowotną. Z powodu wzrostu liczby planowanych zabiegów (odroczonych wcześniej w wyniku lockdownu), rosnącej skali problemów zdrowotnych spowodowanych pracą zdalną i siedzącym trybem życia (włącznie z dolegliwościami układu mięśniowo-szkieletowego i zdrowia psychicznego), a także istniejących obaw o długotrwałe skutki Covid-19 dla zdrowia psychicznego i fizycznego, spodziewamy się kontynuowania wzrostu kosztów leczenia w najbliższej przyszłości – komentuje wyniki raportu Hervé Balzano, President Health Mercer oraz International Leader Mercer Marsh Benefits. – Aby sprostać nowym wyzwaniom związanym z pracą zdalną i ograniczyć rosnące koszty, firmy powinny radykalnie przemyśleć zakres świadczeń oferowanych pracownikom oraz sposób, w jaki je im dostarczają – dodaje.
Boom na tryb zdalny
Autorzy raportu zauważają, że kryzys Covid-19 uwydatnił słabe strony dzisiejszych programów świadczeń pracowniczych. Wiele z nich opiera się na dokumentacji papierowej, co często uniemożliwia dostęp i zarządzanie nimi w sposób zdalny. Ze względu na fakt, że obecnie wielu pracodawców poszukuje dostawców oferujących dodatkowe świadczenia, takie jak ochrona zdrowia psychicznego, profilaktyka zdrowotna czy szeroki wachlarz usług cyfrowych i internetowych, ubezpieczyciele coraz częściej szukają możliwości poszerzania zakresów własnych rozwiązań.
Według Mercer Marsh Benefits zwiększyła się liczba ubezpieczycieli oferujących wirtualne konsultacje zdrowotne lub telemedycynę. 59% z nich stwierdziło, że stanowiło to aktywną część ich obecnego podejścia do zarządzania planami (w porównaniu do 38% w 2019 r.). Ponadto, oferta 55% zakładów obejmuje także prewencyjne inicjatywy zdrowotne m.in. badania przesiewowe, a kolejne 20% wskazuje, że podejmuje próby lub opracowuje plan wdrożenia tego typu rozwiązań w ciągu najbliższych 24 miesięcy. Autorzy raportu są zdania, że programy świadczeń zapewniane przez pracodawców nadal będą odgrywać istotną rolę w dostarczaniu pracownikom potrzebnych usług zdrowotnych. Dowodzi tego fakt, że nieco ponad połowa ubezpieczycieli oczekuje, że proponowane przez nich programy będą uwzględniały szczepienia przeciwko Covid-19 – szczególnie dotyczy to krajów Ameryki Łacińskiej.
Wsparcie psychologiczne pilnie potrzebne
Raport zwraca również uwagę na istniejące luki w oferowanym wsparciu dla zdrowia psychicznego, mimo wzrostu popytu na tego typu usługi w czasie trwania pandemii. Przykładowo, wirtualne poradnictwo w zakresie zdrowia psychicznego nadal nie jest powszechnie dostępne, ponieważ tylko 1/3 ubezpieczycieli oferuje je na całym świecie, podczas gdy 32% z nich nie posiada w swojej ofercie jakichkolwiek świadczeń w tym obszarze. Dzieje się tak, pomimo że we wszystkich regionach na świecie ubezpieczyciele oceniają prywatne, opłacane przez pracodawców, systemy opieki zdrowotnej jako bardziej skuteczne aniżeli publiczne w dostępie do potrzebnej profilaktyki, diagnostyki i leczenia zaburzeń zdrowia psychicznego.
Remigiusz Kostka, dyrektor Działu Ubezpieczeń Osobowych Marsh Polska podsumowuje: – Pierwsze dedykowane rozwiązania ubezpieczeniowe związane z Covid-19 pojawiły się w naszym kraju w marcu br. Z upływem czasu i dostosowywaniem się do nowej sytuacji obserwowaliśmy bardzo dynamiczny rozwój dodatkowych usług medycznych, m.in. w zakresie wirtualnych konsultacji zdrowotnych lub teleporad, które niedługo będą stanowić standardowe rozwiązanie oferowane klientom. Ubezpieczyciele także starają się sprostać oczekiwaniom klientów, zarówno w kontekście zakresu ubezpieczenia (np. dostęp do usługi assistance, obejmującej m.in. wsparcie psychologa), jak i zapewnienia systemów umożliwiających wdrażanie grupowego ubezpieczenia na życie w zakładzie pracy za pośrednictwem internetu. Przy ograniczonym dostępie do biur, w wielu sytuacjach takie rozwiązanie jest jedynym, które pozwala sprawnie przeprowadzić proces wdrożenia nowego, lepszego ubezpieczenia.
O badaniu:
„2021 Global Medical Trends Survey” autorstwa Willis Towers Watson przeprowadzono pomiędzy lipcem a wrześniem 2020 r., a badanie uwzględnia odpowiedzi 287 wiodących ubezpieczycieli medycznych działających w 76 krajach.
Prognoza w tabeli:
Globalne i regionalne wskaźniki trendów są wyrażone w oparciu o PKB na mieszkańca. Ze względu na hiperinflacyjny charakter swojej gospodarki Wenezuela została wyłączona z sumy globalnej i regionalnej dla Ameryki Łacińskiej.
Branża ubezpieczeniowa, a dokładniej jej życiowa część, również ma swoją ekstraklasę – międzynarodowe gremium skupiające najlepszych specjalistów z całego świata (dokładnie z 69 krajów), którym jest Million Dollar Round Table cieszące się już prawie stuletnią tradycją.
W 1927 r. w Stanach Zjednoczonych kilkudziesięciu niezwykłych sprzedawców ubezpieczeń na życie zamarzyło o światowym forum wymiany doświadczeń oraz upowszechnianiu wysokich standardów profesjonalnej sprzedaży i obsługi klienta. Wyznawali zasadę „najpierw musisz coś dać, aby coś uzyskać”. Efektem marzeń „gangu miliona dolarów” było właśnie MDRT – stowarzyszenie zrzeszające ubezpieczeniową elitę.
Mniej niż 1% spośród wszystkich agentów ubezpieczeniowych jest w stanie spełnić wyśrubowane kryteria przynależności, a trzeba dodać, że zrealizowanie ich to coroczny obowiązek. Jest to za każdym razem wybitny wysiłek, ogromna satysfakcja i sukces. I członkostwo na kolejny rok. Ale właśnie dzięki temu stowarzyszeniu pojęcie sukcesu w branży ubezpieczeniowej się skonkretyzowało.
Nie ma już wielu odcieni szarości, a sprawa stała się zero-jedynkowa. Osiągnięcie poziomu MDRT to synonim sukcesu w naszej branży. I możliwość wzięcia udziału w corocznym kongresie.
Odbywa się on co roku, w USA lub w Kanadzie. Jest to spotkanie mistrzów z całego świata. Wielki zaszczyt i niesamowita atmosfera. Poczucie bycia reprezentantem swojego kraju na arenie międzynarodowej.
Wszyscy są niezwykle pozytywni. Naszemu wejściu do centrum kongresowego towarzyszą gromkie brawa – powitanie zgotowane przez innych agentów ubezpieczeniowych, którzy w ten sposób doceniają swoich kolegów i koleżanki po fachu.
Rozwiązania i produkty na XXI wiek
Kongres nie odbył się do tej pory tylko podczas II wojny światowej. To był prawdziwy wyjątek, ale nikt nie był tym wówczas szczególnie zaskoczony. W 2020 r. nie odbył się drugi raz w historii, jednak tym razem zaskoczonych nie brakuje. A wszystko z powodu pandemii koronawirusa.
Organizatorzy musieli odwołać spotkania, na których miało zgromadzić się 15 tys. osób. W zamian otrzymaliśmy możliwość uczestniczenia w substytucie kongresów w Los Angeles i Dubaju – tzw. online experience.
Wiadomo, że to nie to samo co na żywo, ale jednak lepszy rydz niż nic. Klimat „normalnego” spotkania został w miarę oddany. Wiem, co mówię, bo uczestniczę w spotkaniach „gangu” od 2015 r.
Zaczęło się od przemówienia obecnej prezydent MDRT. Odniosła się do czasów, w których przyszło nam pracować, i jak sobie z tym radzimy. Oczywiście mowa była optymistyczna i z wydźwiękiem, że się z tym uporamy. Kolejny temat to psychologiczne spojrzenie na dzisiejszych klientów – co przynosi im poczucie bezpieczeństwa, jakiej wartości się spodziewają i jak powinny wyglądać relacje z doradcą. Była mowa także o dopasowaniu rozwiązań i produktów, opiece, obsłudze, edukacji i indywidualnym podejściu do drugiego człowieka na koniec drugiej dekady XXI wieku.
Osobnym tematem było przeprowadzenie klienta przez trudny proces podejmowania decyzji. O tym, jak budować więź, która jest niezbędna w trakcie doradztwa finansowego. Był też panel o planowaniu – wirtualnej zabawie w wymarzony zarząd firmy, wartości mastermind oraz znaczeniu informacji zwrotnej w naszym codziennym życiu, z naciskiem na część dotyczącą pracy.
Kolejny wykład dotyczył ośmiu filarów zaufania, kosztów jego braku, marnotrawstwa czasu i innych negatywnych skutków okopywania się na swoich bezpiecznych pozycjach.
Całość przeplatana kadrami z poprzednich konferencji. A to tylko pierwszy dzień. Kolejne trzy to ponad 100 prezentacji, od 15-minutowych do ponadgodzinnych. Każdy z pewnością znalazł tu coś dla siebie i miał możliwość szlifowania swojego warsztatu.
Trzeci najważniejszy kontakt
Czy to jest dla każdego? Oczywiście, że nie. MDRT to dyscyplina dla osób dążących do perfekcji, a jednocześnie zdających sobie sprawę z tego, że nie robią wszystkiego najlepiej i zawsze można coś poprawić. Dla członków MDRT rozwój jest pewną stałą w życiu. Jest nawykiem, czasem wręcz nałogiem.
Dlaczego mamy tak mało członków MDRT? Niestety, w większości do naszego zawodu trafia się, bo inne opcje nie wyszły, panuje dobór negatywny. Być agentem ubezpieczeniowym to zwykle nie jest marzenie 99% ludzi planujących swoje kariery zawodowe. Myślę, że w najlepszym przypadku (i jestem tutaj optymistą) jest to plan B. Nie spotkałem się też nigdy z rodzicami, którzy chcą, aby ich dziecko w przyszłości zajmowało się ubezpieczeniami.
Dlaczego tak jest? W Polsce do tej pory utrzymywał się raczej wizerunek agenta domokrążcy, namawiacza czy innego męczybuły. Gościa w marynarce z za długimi rękawami, pasiastej koszuli z kieszonką na piersi, w której zawsze ma notes i długopis, żeby na grillu u znajomych spisać dane do ubezpieczenia passata. Człowieka, z którym nie chcemy zaciąć się w windzie.
W Stanach Zjednoczonych zawód agenta ubezpieczeniowego cieszy się ogromnym szacunkiem i prestiżem. Amerykanin ma przy sobie zawsze trzy najważniejsze kontakty – wizytówkę lekarza, prawnika i właśnie swojego agenta. My też powinniśmy zawalczyć o poprawę tego stereotypowego wizerunku!
Uwierzmy w siebie
Jak wiele osób przede mną oraz wiele osób po mnie, ja też trafiłem do branży ubezpieczeniowej z przypadku. Nie było innej, lepszej wizji na to, czym się zająć. Jednak po kilku latach pracy poczułem to coś. Tę iskrę, tę pasję i tę misję.
Jestem już 12 lat w branży, a od 5 lat z dumą reprezentuję Polskę za oceanem. Rok w rok podczas największego eventu finansowego na świecie, w gronie największych mistrzów w swoim fachu!
I z tej perspektywy twierdzę, że wcale nie musimy być zawsze skromni, stać w kącie i lekko się garbić, bo jesteśmy z Polski, a Zachód jest 20 lat przed nami w rozwoju. Nasza coroczna ekipa to znakomici eksperci i światowa klasa w tym, co robimy.
Nie miejmy kompleksów, że wszystko, co jest tam, jest lepsze, a trawa u sąsiada bardziej zielona. Swoim profesjonalizmem, poziomem wiedzy i doświadczenia bijemy na głowę większość krajów. Tylko trochę za mało w siebie wierzymy.
Paweł Skotnicki EFG EFC członek MDRT autor książki Polak mądry przed szkodą
To pytanie powinno towarzyszyć zarówno osobom zarządzającym zespołami sprzedaży, jak i samym doradcom, zwłaszcza jeśli budują własny portfel klientów i są wynagradzani prowizyjnie. Ciekawe, ile każdego dnia marnuje się szans na dodatkową sprzedaż w kontakcie z klientem. Z pewnością niemało.
Niestety, człowiek jest niedoskonały i mimo wdrożonych procedur i szkoleń mamy jeszcze do czynienia z czynnikiem ludzkiej niechęci, zmęczenia, lenistwa, oporów itp. Ponieważ opisałem już wcześniej, jak sobie radzić z tymi blokadami, teraz chciałbym skupić się na metodach pracy z klientem, której celem ma być dodatkowa sprzedaż.
Wykorzystanie pełnego potencjału zakupowego klienta realizujemy na trzech poziomach. Kolejność ich wdrażania ma znaczenie, każdy kolejny jest trudniejszy od poprzedniego.
1. Sprzedaż elementów dodatkowych do umowy głównej.
Na tym poziomie opracuj model komunikacji z klientem, który oprócz rozmowy o umowie głównej porusza również kwestię dodatków.
Załóżmy, że klient chce kupić OC dla swojego samochodu. Oprócz umowy głównej może też dokupić assistance, NNW, ochronę zniżki i ubezpieczenie szyb. Najpierw warto zastanowić się, z kim mamy do czynienia i która z powyższych opcji dodatkowego ubezpieczenia może mieć dla klienta największe znaczenie.
Przykładowo, nasz klient dużo jeździ samochodem i kilka razy w miesiącu są to trasy poza miastem. Może w takim razie warto w pierwszej kolejności porozmawiać o assistance. Załóżmy, że nasz klient ma historię bezszkodowej jazdy i maksymalną zniżkę. Może w takim razie zacząć rozmowę, bazując na ochronie zniżek.
Kiedy już zdecydujesz się na określony rodzaj ubezpieczenia, możesz dokonać próby zainteresowania klienta. Specjalnie piszę „próba zainteresowania”, a nie sprzedaż. Kiedy zaczynasz sprzedawać, to po prostu namawiasz klienta, a to nie zawsze jest efektywny i bezpieczny sposób. Próba zainteresowania może polegać na zadaniu pytania nastawionego na efekty działania ubezpieczenia korzystne dla klienta. Podam kilka przykładów.
Assistance: Oprócz ubezpieczenia OC czy byłoby dla pana ważne, aby w przypadku awarii lub kolizji samochodu firma ubezpieczeniowa pokryła koszty holowania?
NNW: Gdyby wskutek wypadku doznał pan uszczerbku na zdrowiu, jak bardzo przydałoby się panu wsparcie finansowe w postaci odszkodowania?
Ochrona zniżki: Jak ważne byłoby dla pana, aby w przypadku spowodowania szkody zachować poziom swoich zniżek?
Ubezpieczenie szyb: W przypadku uszkodzenia szyby czy byłby pan zadowolony, gdyby firma ubezpieczeniowa pokryła koszty i szybko zorganizowała wymianę lub naprawę szyby?
Tego typu pytania to pierwszy krok w rozmowie z klientem. Jeśli odpowiedź na takie pytanie będzie twierdząca, możesz przejść do przedstawienia propozycji. Jeśli klient reaguje brakiem zainteresowania, zakończ proces. Możesz przejść wtedy do kolejnego pytania dotyczącego następnej opcji dodatkowej ubezpieczenia albo zakończyć próbę zachęcania klienta, jeśli stwierdzisz, że dalsza rozmowa nie ma sensu.
2. Sprzedaż kolejnych ubezpieczeń.
Załóżmy, że zawarłeś z klientem tylko jeden rodzaj ubezpieczenia. Być może klient korzysta również z innych ubezpieczeń poprzez różne kanały sprzedażowe. Dlaczego nie podjąć próby zawarcia z klientem kolejnych umów. Możesz to zrobić na wiele sposobów. Podam przykładowe dwie metody.
Metoda 1 – Kompleksowe doradztwo.
Chciałbym zaproponować panu kompleksowe doradztwo w ramach wszystkich ubezpieczeń, z których pan korzysta. Polega ono na roztoczeniu opieki nad pana sytuacją ubezpieczeniową, zapewnieniu panu maksymalnej wygody i oszczędności pana czasu oraz optymalizację kosztów ubezpieczeń. Co pan sądzi o takim rozwiązaniu?
Metoda 2 – Rozszerzenie doradztwa.
Obecnie rozszerzyłem zakres doradztwa dla klientów. Czy moglibyśmy porozmawiać przez chwilę i wspólnie sprawdzić, co z tego mogłoby być dla pana ważne?
Jednym z tematów, w ramach których doradzam klientom, są wysokiej jakości ubezpieczenia zastępujące/uzupełniające ubezpieczenie grupowe. Dzięki temu z tej samej kwoty, którą klient wydaje na swoje ubezpieczenie, możemy zwiększyć mu zakres i wysokość ubezpieczenia.
• Czy korzysta pan z ubezpieczenia grupowego? Jaką składkę pan płaci?
• Jakie elementy ubezpieczenia grupowego są dla pana najważniejsze?
• Gdyby się okazało, że za tą samą kwotę ma pan większy zakres i/lub wyższe sumy ubezpieczenia, to czy rozważyłby pan przejście na ubezpieczenie indywidualne/grupę otwartą?
3. Sprzedaż ubezpieczenia, z którego do tej pory klient nie korzystał.
W porównaniu z dwoma poprzednimi aspektami wykorzystania potencjału zakupowego klienta ten różni się koniecznością pobudzenia potrzeby ubezpieczeniowej. Fakt, że przypadek dokupienia opcji do ubezpieczenia, które klient chce zawrzeć, też wymaga tego typu oddziaływania. Najczęściej jednak wydatek na umowę dodatkową jest dużo mniejszą kwotą niż zawarcie zupełnie nowego ubezpieczenia.
W tej sytuacji możemy natrafić na większy opór klienta i dlatego rozmowa, która uruchamia świadomość problemu i wskutek tego potrzebę zakupową klienta, jest zazwyczaj najtrudniejsza.
Załóżmy, że mamy w ofercie ubezpieczenie zdrowotne. Klient do tej pory nie korzystał z tego typu rozwiązania. Rozmowę możemy zacząć podobnie jak w punkcie drugim:
Obecnie rozszerzyłem zakres doradztwa dla klientów o bardzo ważny aspekt ochrony. Czy moglibyśmy porozmawiać przez chwilę i wspólnie sprawdzić, czy byłoby to dla pana przydatne?
Co pan sądzi o ubezpieczeniu polegającym na gwarancji szybkiego dostępu do opieki medycznej w ramach prywatnych placówek, duży wybór lekarzy specjalistów dostępnych bez skierowań oraz szeroki zakres badań diagnostycznych?
Kolejne kroki będą zależały od tego, jak zareaguje klient. Najważniejsze, że rozpocząłeś rozmowę w sposób, który nie zniechęca do ciebie klienta.
Pamiętaj, że zawsze masz prawo zaproponować klientowi rozszerzenie współpracy. Nie masz tylko prawa męczyć go, jeśli nie będzie chciał z tej propozycji skorzystać.
W sierpniu Allianz zmodyfikował i maksymalnie uprościł zgłaszanie roszczeń życiowych dzięki specjalnemu formularzowi internetowemu. Teraz przyszła kolej na wdrożenie zmian w formularzu do zgłaszania szkód komunikacyjnych. Dzięki nim klient może zgłosić zdarzenie w kilka minut, z dowolnego miejsca, bez podawania numerów polis i zbytnich formalności.
– Chcemy, żeby nasi klienci, mieli w nas wsparcie, szczególnie w trudnych sytuacjach, takich jak zgłaszanie szkody – mówi Bartosz Fijałkowski, koordynator zespołu wsparcia operacyjnego szkód Allianz Polska. – Chcemy, aby wszystkie nasze procesy były proste i intuicyjne. Zależy nam na tym, aby w przypadku powstania szkody, która z założenia jest zdarzeniem nieprzyjemnym, klient mógł bardzo łatwo się z nami skontaktować i powiedzieć nam, co się wydarzyło. Jesteśmy przekonani, że nowy formularz na to pozwoli – dodaje.
Klient, który chce zgłosić szkodę, powinien wejść na stronę internetową Allianz, gdzie będzie mógł wypełnić formularz. Ubezpieczyciel zapyta w nim o rodzaj zdarzenia, opis sytuacji, gdzie i kiedy zdarzenie miało miejsce oraz co zostało uszkodzone. Specjalne pola w formularzu automatycznie będą zapisywać informacje, a na koniec klient otrzyma potwierdzenie przyjęcia zgłoszenia i link do Asystenta Szkody.
– Asystent Szkody to aplikacja internetowa, dzięki której jesteśmy w bieżącym kontakcie z klientem, np. informując o potrzebnych dokumentach. Ale to także miejsce, w którym klient może dodać zdjęcia powstałej szkody, a my informujemy o wycenie i o statusie napraw, jeśli klient zdecydował się na bezgotówkową naprawę – tłumaczy Bartosz Fijałkowski.
Nowy formularz jest intuicyjny i został zaprojektowany tak, aby klient od razu wiedział, co kliknąć, by zgłosić swoją szkodę. Przy zgłaszaniu klienci nie muszą mieć przy sobie żadnych dodatkowych dokumentów (np. numeru zawartej polisy) – wystarczy opis zdarzenia i ich dane.
– Cały formularz jest skonstruowany tak, aby klient nie musiał znać się na produktach ubezpieczeniowych ani orientować się w specyficznym dla ubezpieczeń żargonie. To my się na tym znamy, a klienta prosimy tylko, aby opowiedział nam o tym, co mu się przytrafiło – podsumowuje Bartosz Fijałkowski.
Signal Iduna ponownie uruchomiła dostęp do telekonsultacji. Podczas zdalnej wizyty lekarz może przedstawić zalecenia dotyczące dalszego leczenia, wystawić skierowanie na badania, receptę, a także zwolnienie lekarskie.
Firma poinformowała, że dostęp do kontaktu z lekarzem bez wychodzenia z domu za pośrednictwem telekonferencji, wideokonferencji lub czatu otrzymali wszyscy jej klienci, zgodnie z wykupionym zakresem ubezpieczenia. Usługa telekonsultacji jest dostępna od 1 listopada do końca marca 2021 r.
Informujemy, że w celu zapewnienia jak najlepszej obsługi nasza strona korzysta z ciasteczek (plików cookies). Korzystając z naszej strony, bez zmiany ustawień przeglądarki wyrażasz zgodę na wykorzystanie przez nas plików cookies. Jednocześnie przypominamy, że w każdej chwili masz możliwość zmiany ustawień plików cookies. OK
Privacy & Cookies Policy
Privacy Overview
This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these cookies, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may have an effect on your browsing experience.
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. These cookies do not store any personal information.
Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website.
