Każde twierdzenie zyskuje na
wiarygodności w tym większym stopniu, im konsekwentniej i bardziej
autorytatywnie jest powtarzane. Kto rozpowszechnia jakieś twierdzenie, dodając
przy tym, że dla wielu jest ono wiarygodne, wzbudza potrzebę słuchaczy
dostosowania się do większości. Nie jest przy tym istotne, w jakim stopniu owa
wzmianka jest prawdziwa.
Im częściej powtarzamy dane twierdzenie, tym większa jest gotowość odbiorcy do zaakceptowania podawanych wiadomości. Konsekwentne powtarzanie wzmacnia ten efekt.
Co się dzieje,
gdy ktoś słyszy tę samą wiadomość wielokrotnie, a nie tylko jeden jedyny raz?
Bardzo wielu ludzi, starając się coś osiągnąć, doznaje niepowodzenia tylko
dlatego, że zbyt wcześnie uznaje się za pokonanych. Widzą jedynie swój cel i
rzucają się na przeciwnika, chcąc zwyciężyć go w pierwszym natarciu. Wielce
zdumieni muszą później przyjąć do wiadomości, że reakcją jest odmowa lub
przynajmniej nieufność. Bardzo wielu opuszcza wtedy zapał i przestają dążyć do
celu. Zostaje zachwiana ich wiara, że jest on w ogóle osiągalny. Być może
podejmą jeszcze jedną, dwie słabe próby. Jeśli te również się nie powiodą,
rezygnują z całej sprawy, uznając ją za chybioną.
Czasem za
niepowodzenie obwiniają siebie. Znacznie częściej jednak znajdują wszelkie
możliwe wymówki tłumaczące, dlaczego ich starania nie przyniosły rezultatów
zgodnych z oczekiwaniami. Tymczasem codzienne przykłady ukazują nam, jak ważną
rolę w wywieraniu wpływu na ludzi odgrywa zasada powtarzania. Większość z nas
wciąż ulega temu prawu manipulacji, lecz nie wyciąga wniosków, aby zmienić
własne postępowanie. Tak działa reklama czy sposoby indoktrynacji w
korporacjach. Powtarza się pewne zdania tak często, że ludzie zaczynają w nie
wierzyć.
• Klienci nie
dają poleceń,
• Wszyscy mądrzy
kupili już ubezpieczenie na życie, reszta nie nadaje się na klienta albo jest
za biedna,
• Jak będziesz
ciężko pracował, to masz szansę na awans,
• Nasza oferta
jest najlepsza.
Te i podobne
zdania przejmują współpracownicy i machina nakręca się już sama. Wystarczy
odpowiednio długo zasiewać. Nie ma takiej firmy, której przedstawicielom
wprowadzającym na rynek kosmetyki, samochody, środki piorące, pastę do zębów
czy żyletki przyszłoby na myśl, aby przedstawić nowy produkt, zamieszczając
jedno jedyne ogłoszenie w prasie lub pokazując jednorazowo film reklamowy w
telewizji. Ludzie ci tworzą wieloletnie programy, pracując według pojęć
kampanii reklamowych „promocyjnych” i „przypominających”. Szerokim frontem
przystępują do atakowania przeciwnika – potencjalnego nabywcy. Reklamują się w
prasie, radiu i w telewizji, na plakatach, a wreszcie w miejscu sprzedaży.
Wszędzie rozgłaszają swoje informacje tak, aby nie mogło być już nikogo, do
kogo by one nie dotarły.
Kto nie usłyszał
lub nie przeczytał o nowym produkcie dziś, musi dowiedzieć się o nim jutro lub
pojutrze. I nagle jakiś produkt, jakaś gwiazda, jakiś slogan, o jakim pół roku
wcześniej nikt nie miał pojęcia, staje się znany i bliski setkom tysięcy lub
milionom ludzi. Jeśli dzięki reklamie uda się sprawić, że jakiś produkt staje
się znany, wówczas już w niedługim czasie potencjalni konsumenci przyjmą
sugestię, uwierzą w obietnicę i posłuchają wezwania, aby kupować.
Parę lat temu
usłyszałem taką oto historię. Pewien mężczyzna poślubił wówczas jedną z
najładniejszych i najbardziej interesujących dziewcząt, o którą ubiegały się
równocześnie całe zastępy młodych mężczyzn. Większość z nich prezentowała się
lepiej niż bohater opowieści, byli sprawniejsi, bardziej wysportowani, mieli
lepsze pozycje. Kiedy mój rozmówca spytał go: Dlaczego wybrała właśnie ciebie?
Uśmiechnął się w zamyśleniu, a potem powiedział: Całkiem po prostu byłem
przekonany, że to właśnie ja jestem dla niej jedynym właściwym mężczyzną. I
powtarzałem jej to nieustannie przez półtora roku.
Trzeba przy tym
wiedzieć, że dziewczyna, o której względy się starał, była wówczas, gdy zaczął
swoją kampanię, zaręczona z kimś innym. Sześć ze wspomnianych osiemnastu
miesięcy spędziła za granicą. Później, jeżdżąc na nartach, złamała nogę. Było
to skomplikowane złamanie i przeleżała dwa kolejne miesiące w prowincjonalnym
szpitalu. Jednak gdziekolwiek się znajdowała, ktokolwiek starał się akurat o
jej względy, zakochany odnajdywał ją i powiadamiał zawsze tylko jednym: To ja
jestem tym jedynym właściwym mężczyzną dla ciebie.
Oczywiście nie
używał ciągle tych samych słów. Czasem wręczał jej kwiaty, drobne upominki,
jakąś książkę z dedykacją, pisał listy. Wszystkie te działania służyły temu
samemu celowi. I chociaż dziewczyna, jak później to przyznała, początkowo w ogóle
nie zwracała na niego uwagi, a potem uznała za nieco szalonego, doszła jednak w
końcu do wniosku, że nie mogłaby znaleźć nikogo lepszego niż właśnie on. Nie
ulega wątpliwości, że historia ta skończyłaby się całkiem inaczej, gdyby obecny
mąż zrezygnował ze starań po dwóch, trzech próbach.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl