Blog - Strona 360 z 1534 - Gazeta Ubezpieczeniowa – Portal
Strona główna Blog Strona 360

Filozofia trzech ról w sprzedaży

0
Adam Kubicki

Jedną z podstaw sukcesu w sprzedaży jest pozytywne odróżnienie się od swojej konkurencji. Miałem ostatnio rozmowę z klientem, w której klient wskazywał na zagmatwany sposób opisu działania ubezpieczenia. Wiązało się to również z odmiennymi niż w reszcie firm ubezpieczeniowych definicjami w ogólnych warunkach ubezpieczenia.

Klient był wnikliwy i nie mógł zrozumieć, dlaczego zapisy w OWU mają inny charakter niż u konkurencji. Wręcz wprost powiedział, że jego zdaniem firma próbuje ukryć niższy poziom odpowiedzialności. Mimo tak trudnego startu w końcu klient ubezpieczył się u mnie.

Stało się tak dzięki temu, że w pracy z klientem skupiam się na trzech rolach: przyjaciela, doradcy i nauczyciela.

Pierwsza z tych trzech ról powoduje sprzedaż relacyjną. Jest to strategia sprzedaży, w której wykorzystujesz fakt, że klient uważa cię za swojego przyjaciela.

Gdzie tylko możesz, poświęcasz czas na budowę relacji. Zadajesz wiele pytań i uważnie słuchasz odpowiedzi. Interesujesz się całym życiem klienta, nie tylko tymi fragmentami pracy czy życia, które mają bezpośredni wpływ na jego decyzje zakupowe, ale także tym, co lubi, a czego nie lubi, jego bieżącą sytuacją oraz historią, a także wszystkim tym, co jest dla niego istotne.

W sprzedaży relacyjnej kryje się jedno niebezpieczeństwo, którego musisz uniknąć. Troszcząc się o jakość waszej relacji, możesz stać się przewrażliwiony. W pewnym momencie możesz tak bardzo zagalopować się w dążeniu do zyskania serca klienta, że przestaniesz prosić go o zakup twojego ubezpieczenia i będziesz robił wszystko, aby spełnić każde jego pragnienie, nawet jeśli jest to nierozsądne lub całkowicie dla ciebie nieopłacalne. Prawdą jest, że w każdej transakcji najważniejsza jest dbałość o relację, gdyż tylko przy dobrych stosunkach będziesz mógł przeprowadzić sprzedaż. Relacja jest ważna, ale nie może być dla ciebie wszystkim i przesłaniać innych spraw.

Będąc w roli doradcy i koncentrując się na pomocy klientom w rozwiązywaniu ich problemów lub osiąganiu ich celów, stajesz się dla nich konsultantem, ekspertem i zaufanym doradcą. Klienci zawsze są zajęci. Najlepsi to tacy, którzy mają zbyt wiele na głowie i mają za mało czasu. Jeżeli mają znaleźć w swoim rozkładzie dnia chwilę na spotkanie z tobą, to muszą mieć pewność, że będzie to dobra inwestycja.

Stawiając się w roli doradcy, musisz zadawać przemyślane i penetrujące pytania, które pomogą klientom lepiej zrozumieć ich własną sytuację, przyszłość oraz rzeczywiste potrzeby i wymagania. Dzięki inteligentnie dobranym pytaniom stajesz się dla nich wartościowy, aż w końcu klienci staną się otwarci i sami będą poszukiwali kontaktu z tobą.

Relacyjny – emocjonalny – komponent transakcji jest istotny. Ale jeszcze ważniejsze jest to, aby klienci rozumieli, że to ty odgrywasz zasadniczą rolę w poprawie jakości ich życia lub pracy. Im więcej zadasz im właściwych pytań, pozwalających odkryć ich prawdziwe problemy i potrzeby, im więcej udzielisz im rad, pozwalających rozwiązać problemy i osiągnąć cele, tym cenniejszym będziesz dla nich partnerem.

Trzecia rola uruchamia sprzedaż edukacyjną. Występujesz jako nauczyciel pokazujący potencjalnym klientom, w jaki sposób mogą skorzystać na zakupie twojego produktu lub usługi. Interesujące w tym wszystkim jest to, zwłaszcza podczas prezentacji, że każda „lekcja”, jakiej udzielasz, zwiększa chęć zakupu i poczucie lojalności w stosunku do ciebie i twojego produktu.

Ponadto, co równie istotne, im więcej nauczysz swoich klientów, tym częściej będą mówili innym o tobie i korzyściach płynących z kontaktów z tobą. Poświęcając czas na przekazywanie wiedzy, zmieniasz klientów w swoich adwokatów, aż w końcu to oni będą „sprzedawać” twoje produkty innym, opowiadając o ich zaletach.

Adam Kubicki

adam.kubicki@indus.com.pl

Wyłącz autopilota, odinstaluj złe nawyki i osiągaj własne cele

0
Marshall Goldsmith, Sally Helgesen, Nie podcinaj sobie skrzydeł. 12 nawyków, które stoją kobietom na drodze do awansu, podwyżki lub nowej pracy, tłum. Grzegorz Komerski, Wydawnictwo MT Biznes, cena 44,93 zł

Obawiasz się przedstawiać publicznie swoje pomysły? Niechętnie mówisz o własnych osiągnięciach? Masz kłopot z uzyskaniem wsparcia od przełożonych i zdobyciem uznania współpracowników?

Jeśli na którekolwiek z powyższych pytań odpowiedziałaś twierdząco, ta książka pomoże ci wrócić na właściwy tor.

Jest motywująca i pełna praktycznych rad. Przedstawia 12 powszechnych nawyków, które utrudniają kobietom osiągnięcie sukcesu, i prezentuje skuteczne sposoby ich zwalczenia. A przy okazji wskaże drogę, która pozwoli ci zyskać większy wpływ na rzeczywistość i rozwinąć własną karierę. To poradnik dla nowego pokolenia liderek i wszystkich ludzi, którzy życzą im sukcesów.

Zachowania, które w życiu społecznym uznaje się za kobiece zalety, są zarazem największymi przeszkodami w ich rozwoju zawodowym. Paradoks stanowi źródło wielu konfliktów, a także doświadczanego w pracy gniewu, niezadowolenia i frustracji. Na szczęście z pomocą przychodzą Sally i Marshall. Autorzy pokazują, kiedy i w jaki sposób kobiety mogą godzić sprzeczne oczekiwania i motywacje, nie tracąc przy tym swej tożsamości, profesjonalizmu i siły – podkreśla Margaret Heffernan, CEO i autorka książki Niezmierzalne.

Sally Helgesen jest powszechnie uznaną i cenioną specjalistką pracującą z menedżerkami i liderkami. Od momentu publikacji w 1990 r. (wciąż wznawianej) książki The Female Advantage odwiedziła niemal cały świat z dotyczącymi kobiecej problematyki prelekcjami.

Jako coach pracowała dla takich firm, jak Microsoft, IBM, Johnson & Johnson, Prudential Financial, Pfizer, Textron, Hewlett Packard czy The World Bank. Jako autorka lub współautorka wydała łącznie osiem książek.

Marshall Goldsmith jest najbardziej znanym coachem w Stanach Zjednoczonych. Należy do nielicznego grona konsultantów, którzy zostali zaproszeni do pracy z ponad 60 dyrektorami generalnymi najważniejszych światowych korporacji. Pomógł we wdrożeniu programów rozwoju zarządzania, które wpłynęły na ponad milion osób na całym świecie.

Zdobył doktorat na University of Califormia i pracuje na wydziałach zarządzania w Dartmouth College i University of Michigan.


Kup książkę z rabatem 35%, wpisując przy zakupie na stronie mtbiznes.pl kod ubezpieczeniowa35 – kod jest ważny dla całej oferty Wydawnictwa MT Biznes. Przy promocjach specjalnych rabat może być wyższy.

VIG Polska deklaruje, że konsolidacja przebiega zgodnie z planem

0
Anna Włodarczyk-Moczkowska

Zapoczątkowany pod koniec 2023 r. proces konsolidacji VIG na polskim rynku z sześciu do trzech towarzystw ubezpieczeniowych idzie zgodnie z założeniami. Zarówno proces integracji majątkowych spółek Compensa i Wiener, jak i spółek życiowych Aegon, Compensa i Vienna Life przebiega płynnie – czytamy w informacji prasowej.

Wedle planu w połowie roku powinno zakończyć się połączenie Compensy i Wienera, na które zielone światło dała 22 marca Komisja Nadzoru Finansowego.

– Łączymy dwie dynamicznie działające spółki – Compensę i Wienera, aby konkretnie rozwinąć biznes majątkowy Grupy VIG w Polsce oraz wypracować dodatkowe korzyści  dla klientów detalicznych, korporacyjnych oraz wszystkich pośredników. Dzięki uzupełniającym się ofertom nowa firma umocni swoją pozycję jako kluczowy gracz na rynku ubezpieczeń majątkowych, oferując jeszcze szerszą gamę produktów i usług – mówi Anna Włodarczyk-Moczkowska, prezeska Compensy.

Jak już pisała „Gazeta Ubezpieczeniowa”, w procesie łączenia obu spółek pożegnano się z szeregiem doświadczonych menedżerów Compensy, a kolejni mają opuścić jej szeregi do końca czerwca.

Z kolei formalna fuzja spółek życiowych spodziewana jest w IV kwartale pod warunkiem zgody KNF. Jej efektem ma być wzmocnienie pozycji konkurencyjnej biznesu życiowego VIG na polskim rynku. Komentowanym na rynku posunięciem była rezygnacja z marki Compensa Życie na rzecz młodszej i mniej znanej Vienny Life.

– Połączenie otworzy nowy rozdział dla Aegon, Compensy Życie oraz Vienna Life. Przyszła spółka wykorzysta silne strony dotychczasowych marek, by stać się wiodącym ubezpieczycielem na życie. Jako oddzielne podmioty mamy dobre produkty, dystrybucję, obsługę klientów i  rozwiązania cyfrowe, które niebawem zostaną połączone jedną marką. Będziemy się nadal rozwijać, by dostarczać naszym klientom jeszcze lepsze usługi i serwis, a także wspomagać wzrost naszych partnerów i dystrybutorów grupy – zaznacza Tomasz Borowski, prezes Vienna Life.

Najmniej zmian i wstrząsów notuje jedyne niekonsolidowane towarzystwo grupy – InterRisk.

– Rok 2023 był szczególnie dobry dla ubezpieczeń korporacyjnych i detalicznych pozakomunikacyjnych – rozbudowujemy wciąż nasz potencjał, odnotowując historycznie najwyższy poziom składki przypisanej brutto i zgodny z założeniami wynik finansowy. Dziękujemy naszym klientom i partnerom za takie potwierdzenie wiarygodności firmy. Bardzo dobrze przebiega również współpraca z naszym strategicznym partnerem – TUW „TUW”. InterRisk to stabilna marka ze znakomitym zespołem – przed nami otwierają się nowe szanse i zrobimy wszystko, aby je dobrze wykorzystać – stwierdza Piotr Narloch, prezes InterRisk.

Wyniki finansowe jak dotąd pod kontrolą

W ubiegłym roku VIG w Polsce zebrała 7,29 mld zł składek brutto. Jej wynik sprzedażowy był o 9,6% wyższy od odnotowanego rok wcześniej. Spółki majątkowe grupy wypracowały niemal 5,5 mld złotych przypisu, co było rezultatem o ponad 10% lepszym od uzyskanego w 2022 r. Natomiast towarzystwa życiowe zebrały ponad 1,8 mld zł (+7,5%  r/r). Należy przewidywać, że w 2024 roku nie zabraknie spółkom VIG wyzwań biznesowych, będących skutkiem przyśpieszonych zmian kadrowych, koncentracji na procesach wewnętrznych oraz konieczności ujednolicenia oferty produktowej.

(AM, AW, źródło: VIG)

Colonnade i Trybeco ubezpieczą rowery oraz hulajnogi elektryczne

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Colonnade wraz z brokerem ubezpieczeniowym Mentor wprowadza ubezpieczenie sprzętu miejskiego dostępnego w ofercie Trybeco. To dopełnienie ochrony dla klientów korzystających z rowerów i hulajnóg elektrycznych w sytuacjach, które nie są objęte gwarancją producenta.

Ubezpieczenie obejmuje ochronę urządzenia, co oznacza, że klient nie musi się martwić o koszty naprawy w przypadku szkód, które nie są objęte gwarancją producenta.

– Jesteśmy przekonani, że integralne ubezpieczenie dla e-rowerów oraz e-hulajnóg wkrótce stanie się standardem równie oczekiwanym przez klientów co oferta zakupu na raty 0%. Brak takiej opcji może skutkować niezadowoleniem konsumentów i zwiększyć ryzyko, że zdecydują się oni na propozycje konkurencji. Naszym celem jest bycie liderem w tej innowacji i oferowanie produktów, które odpowiadają na współczesne potrzeby rynku. Dzięki współpracy z Mentor oraz Colonnade udało nam się jako jednym z pierwszych wprowadzić to rozwiązanie na rynek. Takie inicjatywy podkreślają naszą pionierską rolę i zaangażowanie w dostarczanie wartości dodanej naszym klientom – mówi Tomasz Przygucki, założyciel i prezes Trybeco.

– Od momentu wprowadzenia tego rozwiązania otrzymujemy wyłącznie pozytywne opinie od naszych partnerów handlowych i franczyzobiorców. Dostrzegają oni w ubezpieczeniach nie tylko narzędzie do wyróżnienia się na rynku, ale także mocną motywację dla klientów do wyboru naszych produktów. Te opinie potwierdzają, że jest to kierunek, który nie tylko odpowiada na oczekiwania rynku, ale również stymuluje jego dalszy rozwój – dodaje Łukasz Karbowy z Trybeco, odpowiedzialny za współpracę z partnerami.

Nowy produkt zapewnia ochronę przez 12 miesięcy od daty zakupu sprzętu miejskiego w sklepie Trybeco oraz we współpracujących z nim punktach sprzedaży.

W przypadku wystąpienia zdarzenia objętego ubezpieczeniem Colonnade organizuje i pokrywa koszty naprawy urządzenia w autoryzowanym serwisie, a jeśli nie ma możliwości naprawy ubezpieczyciel wyda ubezpieczonemu nowe urządzenie, zgodnie z warunkami określonymi w umowie. Ubezpieczenie zapewnia ochronę na wypadek uszkodzenia, zniszczenia lub utraty roweru bądź hulajnogi elektrycznej w wyniku:

  • zdarzenia losowego, akcji ratowniczej w związku ze zdarzeniami losowymi,
  • aktu wandalizmu,
  • kradzieży z włamaniem,
  • rabunku,
  • kradzieży z pokonaniem zabezpieczeń,
  • casco – zderzenia z innymi pojazdami, osobami lub przedmiotami.

Wcześniej Colonnade i Mentor zaoferowały podobne rozwiązanie dystrybutorowi rowerów marki Gazelle w Polsce. Firma dodaje do każdego roweru ubezpieczenie chroniące jednoślad oraz jego właściciela.

(AM, źródło: Core PR)

NIK pozytywnie ocenił działalność edukacyjną i informacyjną Rzecznika Finansowego

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Najwyższa Izba Kontroli prowadziła kontrolę dotyczącą finansowania i realizacji zadań związanych z edukacją klientów podmiotów rynku finansowego. Zdaniem NIK Rzecznik zapewnił możliwość realizacji zadań ustawowych w latach 2022–2023.

W ocenie Izby, Biuro Rzecznika Finansowego identyfikowało istotne ryzyka na rynku finansowym, podejmując w tych obszarach działania edukacyjne i informacyjne kierowane do klientów podmiotów rynku finansowego, m.in. poprzez cyklicznie organizowane webinaria, komunikaty publikowane na stronie internetowej Biura i w mediach społecznościowych, kampanie w prasie, radiu i telewizji, spotkania z seniorami i uczniami szkół, udział w różnego rodzaju akcjach poświęconych zwiększaniu świadomości finansowej społeczeństwa.

Jedyne nieprawidłowości stwierdzono podczas kontroli dotyczących dwóch umów zawartych w 2021 r. i miały miejsce przed rozpoczęciem kadencji obecnego Rzecznika. NIK pozytywnie ocenia działania naprawcze RzF podjęte w celu wzmocnienia nadzoru nad postępowaniami zakupowymi. W związku z podjęciem przez Rzecznika działań służących wzmocnieniu nadzoru NIK nie sformułował wniosków pokontrolnych.

(AM, źródło: RzF)

Pogoda dla dronów, zatem warto pomyśleć o OC

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Z roku na rok coraz więcej ludzi rozpoczyna swoją przygodę z dronami. Dlatego Wiener radzi, aby pamiętać o bezpieczeństwie i rozważyć ubezpieczenie dla pilota tego sprzętu.

Z danych Urzędu Lotnictwa Cywilnego wynika, że w styczniu 2024 roku w Polsce było zarejestrowanych 223 349 operatorów SBSP. Najwięcej osób lata w okresie od maja do lipca (średnio 83 tys. tygodniowo), czyli wtedy, gdy pogoda najbardziej sprzyja lotom. 

Obecne przepisy nie nakładają obowiązku posiadania OC dla operatorów mniejszych dronów. Jednak zgodnie z zaleceniami ULC każdy operator powinien posiadać takie ubezpieczenie. Ogranicza to problemy i obowiązek ponoszenia kosztów ewentualnych szkód w razie wypadku lub awarii drona.

– Wraz z rosnącą popularnością dronów rośnie też potrzeba zwiększania świadomości na temat ryzyk związanych z ich użytkowaniem. To, co czyni drony atrakcyjnymi, czyli zdolność do lotu i rejestrowania z wysokości – jest również źródłem potencjalnych zagrożeń. Na co dzień w pracy w spotykamy się z sytuacjami, gdy dron na przykład rozbije szybę w samochodzie czy uszkodzi dach budynku. Może zdarzyć się też, że lądujący dron wymknie się spod kontroli i wleci w grupę osób, przez co któraś z nich dozna uszczerbku. Dlatego też warto rozważyć wykupienie OC pilota drona, które może zapewnić ochronę w przypadku wyrządzonych szkód. Takie ubezpieczenie jest szczególnie ważne, gdy używamy dronów w miejscach publicznych, gdzie ryzyko potencjalnych incydentów jest wyższe – mówi Agnieszka Włodarska-Poloczek z Wiener.

OC pilota drona może obejmować loty zarówno w kategorii otwartej (czyli odbywające się w zasięgu wzroku i do wysokości 120 m), jak i szczególnej (która wymaga zgody lub złożenia deklaracji w ULC). Zakres ubezpieczenia obejmuje uszkodzenia przedmiotów oraz szkody wyrządzone osobom.

– Taka ochrona zapewnia komfort psychiczny, ponieważ chroni finansowo w przypadku, gdy dron zniszczy lub uszkodzi samochód czy budynek. Pomoże również, gdy uszczerbku dozna osoba postronna. Warto pamiętać, że nie można przewidzieć nieszczęśliwych zdarzeń, ale zawsze warto zabezpieczyć się przed ich finansowymi skutkami. W takiej sytuacji ubezpieczenie pokryje koszty naprawy lub odszkodowania – dodaje Agnieszka Włodarska-Poloczek.

(AM, źródło: Wiener)

Inflacja szkodowa dołuje niemiecką „komunikację”

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Drugi rok z rzędu niemieccy ubezpieczyciele komunikacyjni będą prawdopodobnie wydawać znacznie więcej pieniędzy, niż zarabiają. Powodem są rosnące od lat ceny części zamiennych i wysokie stawki godzinowe w warsztatach samochodowych – uważa Niemieckie Stowarzyszenie Ubezpieczycieli (GDV). 

Oczekuje się, że niemieccy ubezpieczyciele komunikacyjni poniosą w tym roku stratę w wysokości do dwóch miliardów euro. – Według naszych aktualnych prognoz dochód ze składek wzrośnie do około 33,6 mld euro, ale ubezpieczyciele będą musieli wydać od 34,9 do 35,6 mld euro na roszczenia i administrację – powiedział dyrektor zarządzający GDV Jörg Asmussen. W ubiegłym roku zakłady zanotowały stratę przekraczającą poziom 3 mld euro.

Powodem słabych danych są rosnące od lat koszty napraw. – Zarówno części zamienne, jak i praca w warsztatach samochodowych stają się coraz droższe. Oczekuje się, że w tym roku średnia wartość szkody z OC posiadaczy pojazdów mechanicznych wyniesie około 4 tys. euro. Jeszcze w 2014 r. było to 2,5 tys. euro – zaznaczył Jörg Asmussen.

Niemiecki organ regulacyjny ds. ubezpieczeń BaFin oczekuje, że ubezpieczyciele komunikacyjni odpowiednio uwzględnią inflację szkodową przy obliczaniu składek.

(AM, źródło: GDV)

Bancassurance wraca na ścieżkę wzrostu

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Po odnotowanym w 2022 r. spadku wartości sprzedaży ubezpieczeń w kanale bankowym, ubiegły rok przyniósł odbicie. Kilkuprocentowy wzrost przypisu w bancassurance był zasługą poprawy wyników z dystrybucji polis przez banki w obu sektorach działalności.

Według danych zebranych przez Polską Izbę Ubezpieczeń, na dzień 31 grudnia 2023 roku przypis składki w kanale bankowym uplasował się na poziomie 5,97 miliarda złotych. Był to rezultat o 5% wyższy od uzyskanego w roku poprzednim (5,67 mld zł). Jednocześnie był to trzeci najsłabszy wynik na przestrzeni lat 2021–2016:

  • 2021 – 6,83 mld zł
  • 2020 – 5,56 mld zł
  • 2019 r. – 6,87 mld zł,
  • 2018 r. – 7,61 mld zł,
  • 2017 r. – 10,15 mld zł,
  • 2016 r. – 9,81 mld zł

Sektor życiowy

Polisy ochronne nadal na czele

W bancassurance życiowym zebrano w sumie 3,63 mld zł składek brutto – o 6% więcej niż w 2022 r., czyli 3,43 mld zł. W latach 2021–2018 przypis wyniósł odpowiednio: 4,21 mld zł, 3,68 mld zł, 4,78 mld zł i 5,66 mld zł. Udział bancassurance życiowego w wyniku całego działu I uplasował się na poziomie 15,9% – identycznie jak przed rokiem. Składki zebrane w 2023 r. z umów indywidualnych stanowiły 91%  przychodów kanału (87% w 2022 r.).

Tradycyjnie większość przypisu w bancassurance życiowym pochodziło z ubezpieczeń powiązanych z produktem bankowym. W 2023 roku wskaźnik ten wyniósł 55%, o dwa punkty procentowe mniej niż dwanaście miesięcy wcześniej. Z kolei 33% wypracowały  produkty inwestycyjne (identycznie jak rok wcześniej) a 12% – polisy stand alone (+2 pp.). Według raportu PIU łącznie 2,45 mld zł wpływów z bancassurance życiowego pochodziło ze sprzedaży ubezpieczeń ochronnych – o 6% więcej niż przed rokiem (2,3 mld zł). Z kolei przypis składki z polis inwestycyjnych uplasował się na poziomie 1,18 mld zł, wobec 1,13 mld zł na koniec 2022 r. +5% r/r).

Składka jednorazowa dominuje wśród polis inwestycyjnych

972 mln zł z 1,18 mld zł zebranych ubezpieczeń inwestycyjnych wypracowały umowy ze składką jednorazową – o 13,68% więcej niż rok wcześniej, tj. 855 mln zł. Z tej kwoty za 773 mln zł odpowiadały polisy z gr. 1 (714 mln zł rok wcześniej, +8% r/r). Pozostałe 199 mln zł przypisu wygenerowały ubezpieczenia z UFK (gr. 3). To o 42% więcej niż w roku 2022, kiedy to sprzedaż w tym segmencie produktów wyniosła 141 mln zł.

Z kolei ubezpieczenia ze składką regularną wygenerowały przypis na poziomie 209 mln zł, o 23,72% niższy od ubiegłorocznego (274 mln zł). W tym segmencie 174 mln zł wypracowały polisy z UFK. Rok wcześniej było to 242 mln zł, co oznacza spadek o 28% r/r. Za pozostałe 35 mln zł odpowiadały polisy na życie (32 mln zł przed rokiem, +7% r/r). Za 97% przypisu polis inwestycyjnych z gr. 1 odpowiadały umowy indywidualne, natomiast w polisach z UFK było to 73%. Rok wcześniej było to odpowiednio: 93% i 65%.

Coraz mocniejsze polisy stand alone

Z kolei w ubezpieczeniach ochronnych powiązanych z produktem bankowym 1,26 mld zł wypracowały umowy ze składką jednorazową. Przed rokiem przypis w tym segmencie wyniósł 1,19 mld zł, co oznacza wzrost o 6% r/r. Ubezpieczenia ze składką regularną odpowiadały natomiast za 742 mln zł przypisu, co było rezultatem o 3% słabszym niż w 2022 r., wynoszącym 765 mln zł.

W polisach ochronnych niepowiązanych z produktem bankowym większość wpływów pochodziło z umów ze składką regularną – 386 mln zł vs. 337 mln zł na koniec 2022 r. (+15% r/r). Ubezpieczenia ze składką jednorazową wypracowały zaś 60 mln zł przypisu, wobec 10 mln zł w poprzednim roku, co było wynikiem o 532% lepszym. Większość umów w życiowych produktach ochronnych okołoproduktowych i niepowiązanych z produktem bankowym stanowiły polisy indywidualne – odpowiednio 91% i 97%.

Coraz niższa średnia składka w polisach inwestycyjnych

Średnia uroczniona składka na polisę inwestycyjną pozyskaną w kanale bankowym osiągnęła w 2023 r. poziom 6205 zł dla umów ze składką jednorazową (5317 zł rok wcześniej, +17% r/r) oraz 2672 zł dla umów ze składką okresową (3014 zł, –11% r/r).

Z kolei średnia uroczniona składka w ubezpieczeniach powiązanych z produktem bankowym z płatnością jednorazową wyniosła 600 zł (529 zł przed rokiem, +13% r/r), zaś w przypadku polis ze składką okresową było to 293 zł, wobec 284 zł w 2022 roku, co było wynikiem lepszym o 3%.

Natomiast w polisach ochronnych stand alone i pozostałych powiązanych (np. zdrowotne) średnia uroczniona składka jednorazowa wyniosła 2114 zł, wobec 387 zł w 2022 r. (+446% r/r). Z kolei średnia składka okresowa uplasowała się na poziomie 511 zł, co było rezultatem o 8% lepszym od odnotowanego w poprzednim roku, czyli 474 zł.

Ponad 5,6 mln umów

Podobnie jak w latach poprzednich, w 2022 r. największy udział w ogólnej liczbie produktów w bancassurance życiowym miały polisy powiązane z produktem bankowym – 4,64 mln z ogólnej liczby 5,63 mln szt. umów zawartych w tym kanale dystrybucji. Ponadto zawarto 0,78 mln szt. umów stand alone i 0,24 mln szt. inwestycyjnych.

Sektor non-life

Sprzedaż pnie się w górę

W bancassurance majątkowym zebrano z kolei 2,34 mld zł składek. Był to rezultat o 4% lepszy od ubiegłorocznego, kiedy to sprzedaż polis non-life w kanale bankowym sięgnęła 2,25 mln zł. Warto zaznaczyć, że był to drugi najlepszy wynik na przestrzeni ostatnich lat. W okresie 2021–2016 r. majątkowa sprzedaż w bankowym kanale dystrybucji wyniosła bowiem odpowiednio: 2,62 mld, 1,09 mld, 2,09 mld, 1,95 mld, 1,64 mld i 1,69 mld zł. Za 79% składek non-life odpowiadały umowy indywidualne. Wynik sprzedażowy w tym kanale stanowił 4,2% osiągnięcia całego działu II w 2023 roku.

W ubiegłym roku największy przypis odnotowano w ubezpieczeniach z grup 8–9, czyli od szkód spowodowanych żywiołami i pozostałych szkód rzeczowych, z których zebrano 796 mln zł – o 5% więcej niż w poprzednim roku, tj. 761 mln zł.  Na drugim miejscu uplasowały się umowy z gr. 1–2, czyli wypadkowych i chorobowych, które wypracowały 508 mln zł składek, wobec 564 mln zł w 2022 r. (-10% r/r).. Na najniższym stopniu podium znalazły się polisy z gr. 3–7, czyli casco i transportowe. Wypracowały one 458 mln zł, wobec 345 mln zł zebranych w 2022 roku, co oznacza wzrost rok do roku o 33%.

Najwięcej ubezpieczeń żywiołowych

Największą liczbę umów w majątkowym kanale bankowym odnotowano w przypadku ubezpieczeń z gr. 8–9: 7,85 mln szt. Drugie miejsce zajęły umowy z gr. 14–16 (4,85 mln szt.), a trzecie – polisy z gr. 1–2 (4,63 mln szt.). Łącznie na koniec 2023 r. w bancassurance non-life funkcjonowało 22,26 mln szt. ubezpieczeń.


W raporcie uwzględnione zostały wyniki 17 towarzystw życiowych, kontrolujących ok. 96,9% przypisu działu I, oraz 15 towarzystw majątkowych, odpowiadających za 86,6% wyniku sprzedażowego działu II.

Artur Makowiecki

news@gu.com.pl

#ubezpieczeniowyLIVE: Linki sprzedażowe i nowa Utrata dochodu 

0

Zapraszamy na #ubezpieczeniowyLIVE, który odbędzie się w czwartek 18 kwietnia 2024 roku w godzinach 13:00–14:00. Gościem programu będzie Michał Zelkowier, dyrektor regionalny Leadenhall Insurance. 

W programie:

  • Utrata dochodu versus ZUS, czyli na co może liczyć przedsiębiorca 
  • Nowe podejście do świadczeń i historii medycznej klienta 
  • Linki sprzedażowe, czyli co e-commerce ma wspólnego z ubezpieczeniami 

Live na Facebooku

Live na LinkedInie

(AM)

Equinum Broker kolejną zdobyczą PIB Group w Polsce

0
Na zdjęciu od lewej: Anna Hajduk – prezeska zarządu, Tomasz Kutyba – wiceprezes zarządu, Aleksandra Hajduk-Krzemińska – członkini zarządu, dyrektorka Działu Ubezpieczeń Grupowych na Życie i Programów Zdrowotnych

PIB Group Limited za pośrednictwem PIB Group Poland poszerza swój portfel o spółkę Equinum Broker. To kolejny krok firmy na drodze realizacji przyjętej strategii konsolidacji polskiego rynku brokerów ubezpieczeniowych.

– Mam bardzo dużą satysfakcję z tego, że wspaniały zespół Equinum Broker wybrał drogę rozwoju wspólnie z PIB Group. Spółka bardzo dobrze wpasowuje się w strukturę naszej grupy, dostarczając specjalistycznej wiedzy szczególnie w obszarze ubezpieczeń majątkowych i osobowych. Jestem pewien, że zarówno PIB, jak i Equinum Broker z tej współpracy będzie czerpać wiele korzyści i satysfakcji, a przede wszystkim skorzystają na tym nasi obecni i przyszli klienci – skomentował Mariusz Muszyński, CEO PIB Group Poland.

Różnorodna oferenta, 200 klientów

Equinum Broker jest jedną z wyspecjalizowanych kancelarii brokerskich w Polsce. Działa na rynku polskim od 1997 roku, świadcząc kompleksowe usługi brokerskie dla przedsiębiorstw z różnych sektorów gospodarki oraz podmiotów sfery publicznej. Za każdy sektor odpowiada inny broker. Spółka specjalizuje się w ubezpieczeniach D&O oraz karnoskarbowych, a także wdrażaniu programów grupowych ubezpieczeń na życie i ubezpieczeń opieki medycznej. Aktualnie firma obsługuje ponad 200 podmiotów.

– Jestem przekonana, że zaplecze PIB istotnie wpłynie na nasze możliwości rozwoju na rynku w perspektywie najbliższych lat, a dołączenie do PIB Group nie tylko umocni naszą pozycję konkurencyjną, ale również zapewni dalszy rozwój i intensywny wzrost. Dzięki synergii w obszarach back office i wsparcia biznesu będziemy mieć możliwość czerpania z doświadczeń grupy, a to pozwoli nam skupić się na kluczowych aspektach działalności i zapewnieniu klientom najwyższego poziomu usługi brokerskiej. Ponadto klienci Equinum skorzystają z dostępu do ofert międzynarodowego rynku ubezpieczeniowego. Nasza integracja z grupą PIB jest potwierdzeniem trendu konsolidacji na rynku ubezpieczeniowym, w tym również brokerskim, w moim przekonaniu to przyszłość branży – skomentowała Anna Hajduk, prezeska zarządu Equinum Broker.

– Wspaniale jest widzieć dalszy rozwój PIB w Polsce poprzez dołączenie Equinum, wysokiej klasy specjalistów o szerokim zakresie działalności. Obecność Equinum w rodzinie PIB wzbogaci ofertę, którą przedstawiamy naszym klientom w całej grupie. Jednocześnie nadal będziemy poszukiwać możliwości poszerzenia obecności na dynamicznie rozwijającym się rynku polskim, kierując naszą ofertę dołączenia do PIB Group innym ambitnym przedsiębiorcom, którzy chcieliby wspólnie z nami tworzyć historię wzrostu znaczenia marki na polskim rynku – dodał Onno Janssen, CEO PIB Group Europe.

PIB Group rozpycha się w Polsce

PIB Group jest aktywnym konsolidatorem polskiego rynku pośrednictwa ubezpieczeniowego. W naszym kraju przejęła ona firmy brokerskie WDB i Brokers Union (obie będą działać pod szyldem PIB Broker), spółki z grupy Exito (exito Broker, Eko Broker, ECRB), brokera reasekuracyjnego ReSolutions oraz multiagencje Asist, Netins Insurance i Ubezpieczaj.pl.

Artur Makowiecki

news@gu.com.pl

18,464FaniLubię
822ObserwującyObserwuj

Aktualne wydanie