Zabezpieczenie przyszłości i zdrowia dzieci to dla każdego rodzica bardzo ważny temat. Sama jako mama mam wiele obaw z tym związanych. Najbardziej przeraża mnie perspektywa ciężkiego zachorowania i braku środków na leczenie w takiej sytuacji.

Dlatego, gdy rodzice pytają o ubezpieczenie dziecka, chcę dokładnie wiedzieć, czego boją się najbardziej. Następnie wyjaśniam, że ubezpieczenia dla dzieci nie kończą się na NNW.

Pretekst do cross-sellingu

Produkt, który wszyscy znają z placówek edukacyjnych, czyli NNW, łatwo zaproponować klientowi, ponieważ jest od dawna promowany w szkołach i za relatywnie niską składkę można zabezpieczyć dziecko na nieszczęśliwe wypadki. Coraz częściej rodzice decydują się na zakup takiego ubezpieczenia bezpośrednio u agenta, a nie w placówce. W ten sposób każdy rodzic wybiera pakiet, który najbardziej pasuje do stylu życia i edukacji ich pociech.

Ale trzeba pamiętać, że niestety niska składka to też niewysokie świadczenia. Agent powinien również poinformować klienta, że taka polisa nie zabezpiecza dziecka na wszelkie nieszczęścia i choroby. Sprzedaż takiego produktu moim zdaniem jest genialnym rozpoczęciem cross-sellingu i rozmowy na temat innych produktów dla dzieci.

W prosty sposób można zapytać klienta, czy ma inne polisy zabezpieczające zdrowie jego pociechy. Jeśli odpowie, że nie, to naszym zadaniem jest poinformowanie go o produktach, które pomogą w sytuacji poważnego zachorowania. Jednym z produktów, który sama proponuję, jest Global Doctors.

Dlaczego warto mieć Global Doctors?

Ten produkt zapewnia najwyższy standard ochrony obejmujący, w zależności od wybranego rodzaju i wariantu ubezpieczenia, m.in.:

• organizację i pokrycie kosztów leczenia w renomowanych klinikach medycznych na całym świecie,
• organizację i pokrycie kosztów transportu, zakwaterowania ubezpieczonego, a w przypadku chorego dziecka – dwóch opiekunów,
• zapewnia dostęp do kilku tysięcy najlepszych światowych specjalistów,
• gwarantuje sumę ubezpieczenia do 2 mln euro w całym życiu dziecka,
• po powrocie z leczenia za granicą pokrywa koszty leków zakupionych w Polsce oraz poza jej granicami do kwoty 50 tys. euro.

Jako mamę przeraża mnie liczba zbiórek na leczenie dzieci, które nagle zachorowały. We współczesnym świecie i przy obecnych zagrożeniach rodzice nie przechodzą obojętnie obok takiej propozycji. Klienci często mówią mi, że w ogóle nie wiedzieli o istnieniu takiego ubezpieczenia! Przypuszczam, że są też agenci, którzy nie znają dobrze tego produktu. Moją misją jest edukacja klienta i poinformowanie go o konkretnych ubezpieczeniach w taki sposób, żeby wiedział, za co płaci i kiedy polisa pomoże.

Dlaczego polisa OC w życiu prywatnym jest niezbędna?

Najłatwiej wyjaśnić to klientowi za pomocą storytellingu, czyli opowiedzieć historię, którą wielu rodziców dobrze zapamięta. Przedstawiam to swoim klientom w następujący sposób:

Wyobraź sobie, że jedziecie z dzieckiem rowerami po parku. Cudowny słoneczny dzień spędzony w rodzinnym gronie, wszyscy uśmiechnięci i zadowoleni. Wracając do domu, skręcasz w osiedlową uliczkę, na której jest pełno zaparkowanych samochodów. Twój syn jedzie za tobą, ale niestety zagapił się na małego pieska, który właśnie wyszedł na spacer.

W tej nieuwadze syn wjeżdza prosto w nowiutkie czarne audi sąsiada. Dobiegasz do dziecka – nic mu nie jest, na szczęście miało kask, ale samochód wymaga naprawy. Wielka rysa od drzwi pasażera do drzwi kierowcy aż bije po oczach. Jeśli nie masz polisy OC w życiu prywatnym, niestety wyciągasz portfel i płacisz za uszkodzenia.

Nieprzewidziane wydatki za każdym razem mocno nadszarpują domowy budżet. Dlatego warto zainwestować w polisę OC w życiu prywatnym – wtedy możesz spokojnie zabierać dzieci na wycieczki rowerowe i nie tylko. Standardowo polisa pokrywa koszty związane z nieumyślnym spowodowaniem szkody.

Warto pamiętać, że nie istnieje jedno rozwiązanie odpowiednie dla każdej rodziny.
Jeśli rodzic myśli o bezpieczeństwie dzieci, powinien również pamiętać o dobrej polisie na życie i zdrowie dla siebie samego. W sytuacji poważnego zachorowania czy wypadku łatwiej jest szukać leczenia i rozwiązań, gdy ma się odpowiednie finansowanie. Dlatego jako agenci musimy pamiętać o przeprowadzeniu wnikliwej analizy potrzeb i uświadomić klienta o dostępnych produktach i możliwych zdarzeniach.

Ewelina Kałużna
właścicielka Centrum Ubezpieczeń Ewelina Kałużna
założycielka grupy dla agentów ALE AGENT

Procedura bezpieczeństwa w samolocie mówi o tym, co zrobić, aby przeżyć. W przypadku katastrofy lotniczej szanse wydają się niewielkie, ale chodzi o zwiększenie swoich perspektyw z żadnych na jakiekolwiek. Zmaksymalizowanie prawdopodobieństwa powodzenia mimo tragicznych okoliczności.

Właśnie dlatego przed każdym lotem widzimy instruktaż mówiący, co robić, gdy będzie awaria. Znamy to na pamięć. Stewardessa pokazuje, gdzie są wyjścia ewakuacyjne, kamizelki oraz skąd wypadają maski tlenowe. Komunikat mówi też o kolejności zakładania tychże. „Jeśli ciśnienie w kabinie gwałtownie spadnie, maski tlenowe wypadną automatycznie. Pasażerowie podróżujący z dziećmi zakładają maskę najpierw sobie, a następnie dziecku”.

Choć wydaje się to dość egoistyczne oraz wbrew naturalnemu odruchowi i instynktowi rodzicielskiemu, ta sekwencja ma swoje uzasadnienie. Te kilka chwil zwłoki może spowodować niedotlenienie dorosłego i może go również bardzo osłabić. Przestanie rozpoznawać twarze i kształty. Będzie zdezorientowany, a być może nawet zemdleje. Z pewnością w tym stanie nie zadba ani o siebie, ani o swoje dzieci. Za to postępując zgodnie z instrukcją, w pełni sprawny opiekun zajmie się swoim potomstwem.

Procedury lotnicze, jak żadne inne, są egzekwowane z ogromną starannością. Zawsze gdy dochodzi do katastrofy, badane są jej przyczyny, a na papier przelewane są wnioski. Następnie tworzy się nową instrukcję mającą uniemożliwić wystąpienie w przyszłości podobnego zdarzenia. Niczym przeciwciała w organizmie – chronią przed tym, co już znane. Pewnie właśnie dlatego podróżowanie samolotem jest najbezpieczniejsze ze wszystkich form transportu zbiorowego.

Odwrotnie niż w samolocie

Temat bezpieczeństwa to nasza ubezpieczeniowa codzienność. Przecież gdyby nie ono, to co mielibyśmy jako branża zapewniać. Państwo za obowiązkowe składki robi swoje, a my, tam gdzie publiczne usługi nie dają rady, robimy polisy. ZUS i NFZ do „baku spokoju ducha” zalewają klasyczną 95, na poziom rezerwy, a my uzupełniamy go paliwem wysokooktanowym na możliwie wysoki poziom. Zawsze ideałem jest „po korek”. Spokój, na jak najdłużej.

Gdy przychodzi do ubezpieczania się, to Polak robi jednak „odwrotnie niż w samolocie”. Czyli ubezpiecza dziecko, a siebie nie. Nie myśli analogicznie do procedury znanej z lotnictwa, natomiast idzie za:

• pędem, bo wszyscy tak robią;
• przemyśleniem, że dzieci są najważniejsze, więc je ubezpiecza;
• intuicją, że nic mu się nie stanie, a nie wybaczyłby sobie, gdyby coś się stało dziecku.

Oczywiście wyłączając emocje, możemy sobie ten temat rozłożyć na logiczne czynniki pierwsze. To, czy rodzic dziecko ubezpieczy, czy go nie ubezpieczy, nie ma żadnego wpływu na to, czy coś mu się stanie, czy nie. Ma wpływ jedynie na to, czy gdy się stanie, to otrzyma pieniądze jako odszkodowanie lub pokrycie kosztów, czy zostanie bez wsparcia. Tylko tyle i aż tyle.

Nie istnieje jednak żadna sztywna procedura mówiąca o tym, jak się ubezpieczyć ani w jakiej kolejności. Co więcej – nawet gdyby istniała, kto pilnowałby jej przestrzegania? W świecie wolnej woli nie da się zmusić drugiego człowieka do zrobienia czegoś wbrew sobie, jeżeli sam tego nie chce. Polską zaś cechą jest wręcz przekora! Przychodzi człowiek do agenta i mówi: „proszę ubezpieczyć mi dziecko”, po czym płaci kilkadziesiąt złotych za cały rok i ma temat z głowy.

Czyja polisa jest ważniejsza?

Dzieci w Polsce są grupą społeczną, która jest ubezpieczona w największym procencie. Nie ma drugiej takiej grupy, która by choć zbliżała się do tego wyniku. „Szkolne” NNW ma wręcz cechy ubezpieczenia powszechnego. Można to porównać jedynie do obowiązkowego OC samochodowego, choć te pierwsze są dobrowolne. Mówiąc po ubezpieczeniowemu: „rynek w tym zakresie jest spenetrowany w niemal pełnym stopniu”. Jednocześnie polisy u dorosłych to nadal nabytek 10–20% populacji.

Paradoks? Zdziwienie? Jest też naukowe wyjaśnienie! Otóż zostało przeprowadzone badanie wśród osób na całym świecie, w którym zadano pytanie: „czego najbardziej się obawiasz?”. Takie samo badanie zostało przeprowadzone w naszym kraju i wyniki pokrywają się z tymi międzynarodowymi. Mówią one, że po ludzku najbardziej niepokoimy się nie o siebie, ale o innych. Obawiamy się tego, co nieprzewidywalne. Boimy się, że ktoś bliski nam zachoruje.

Ludzie swoje, a życie toczy się własnym torem. Jest wolność i można robić tak, jak się chce. Uważam, że obowiązkiem moralnym każdego doradcy ubezpieczeniowego jest wytłumaczyć i tak skutecznie, jak tylko się potrafi, perswadować swoim klientom, że dla bezpieczeństwa dziecka dużo ważniejsza jest polisa rodzica. Dlaczego właśnie tak? Ponieważ gdy:

• rodzic umrze, nie zarobi pieniędzy na utrzymanie, a dzieci wychowają się w niedostatku, pomimo że miały polisy;
• rodzic poważnie zachoruje, wszelkie plany związane z finansami i przyszłością dzieci idą w odstawkę, bo są teraz ważniejsze problemy.

Rodzina w takich tarapatach nie będzie też raczej kontynuowała programu oszczędnościowego założonego z myślą o dobrym starcie w dorosłość dziecka, o studiach, wpłacie na mieszkanie czy funduszu ślubnym. Wypłacą te pieniądze i wydadzą je na leki, lekarzy, dostosowanie mieszkania i rehabilitację.

Pozornie nieistotny szczegół

Nie uważam jednak, że należy bagatelizować wyniki badań naukowych i traktować je jako przeszkadzacze w pracy. Nie obrażam się, że ludzie myślą w ten sposób. Cieszę się, że to wiem, i jestem zwolennikiem wykorzystywania takiej wiedzy. W jaki sposób? Po prostu ubezpieczam dzieci. Żartuję. Nadal ubezpieczam głównie dorosłych. W czym rzecz w takim razie?

Chodzi mi o dedukcję! Idę szlakiem wytyczonym przez Sherlocka Holmesa! Dla przypomnienia, ten prawdopodobnie najsłynniejszy detektyw świata, rozwiązując nierozwiązywalne zagadki, opierał się na jakimś z pozoru nieistotnym szczególe. Na nim budował teorię, tworząc sekwencję kolejnych zdarzeń, aż rozświetlał się przed nim obraz ogółu.

Co ty możesz zrobić? Rozmawiać z ludźmi nie o ich polisach, ale o ubezpieczeniach ich dzieci – wszak robią to znacznie chętniej. Dużo więcej osób spotka się z tobą, aby ten temat zgłębić. Więcej spotkań to więcej szans na porządne, kompleksowe rozwiązanie. Statystycznie dużo łatwiej doprowadzić do właśnie takiego spotkania i na nim zbudować historię i potrzebę ubezpieczeniową, od dziecka do dorosłego. Pokazać, gdzie te wzajemne zabezpieczenia się przenikają i co było na pierwszy rzut oka niewidoczne. Zaczynasz od szczegółu, jakim jest ubezpieczenie dziecka, a następnie pokazujesz, jakie sytuacje w życiu mogą się wydarzyć.

To co z tymi polisami dla dzieci?

Drzewo jest tak silne jak jego korzenie. Jeżeli zetnie się drzewo, ale korzeń będzie silny, drzewo odrośnie. Natomiast jeżeli wytniemy korzeń, nawet największe drzewo runie na ziemię. Korzeń to dochód, a drzewo to majątek, wydatki i życie. Ubezpieczenia unieśmiertelniają ten korzeń. Najważniejsze jest zawsze utrzymanie dochodu, bo to on powoduje, że da się żyć na bieżąco. Dochód to domena rodzica.

Podstawowe wydatki w życiu każdego człowieka to te na jedzenie, ubranie i mieszkanie, dach nad głową. Na to wydaje się pieniądze w pierwszej kolejności. Co więcej, od tego, ile ma się tych pieniędzy, będzie zależało, jakiej jakości to będzie jedzenie, co to będą za ubrania i jakie warunki mieszkaniowe. Pieniądze będą potrzebne, niezależnie od tego, czy człowiek pracuje, czy nie. Jeżeli pracuje, zarobi na to. Jeżeli z jakiegoś pechowego powodu nie może pracować – tu jest potrzebna porządna polisa ubezpieczeniowa.

To ubezpieczać te dzieci czy nie ubezpieczać? Oczywiście, że ubezpieczać! Nie być ortodoksem i nie walczyć z naturalnymi, ludzkimi odruchami u klientów. Im więcej osób będzie posiadało prawidłowo skrojone kombinezony ubezpieczeniowe, tym zdrowszy rynek i mniej dramatów ludzkich. Nawet jeżeli mówimy tu o najmłodszych. Więcej samostanowienia i radzenia sobie samemu niż polegania na zrywie serc, na pomocy dobrych, ale jednak nadal obcych ludzi i nadziei, że zbiórka w internecie rozwiąże finansowy problem.

Paweł Skotnicki
członek stowarzyszenia MDRT
prezes PSRDU
dyrektor Placówki Partnerskiej AVIVA
www.PawelFSkotnicki.pl