Blog - Strona 752 z 1424 - Gazeta Ubezpieczeniowa – Portal
Strona główna Blog Strona 752

Czad na imprezie firmowej

0
Sławomir Dąblewski

Z racji blisko 30-letniego stażu w ubezpieczeniach i w wyniku zawodowych osiągnięć, ale też w wyniku zaproszeń, którym odmówić nie można, uczestniczyłem w wielu imprezach firmowych.

Imprezy pod postacią kongresów, wyjazdów nagrodowych, szkoleń zawodowych w dobrych warunkach organizowane są przez wszystkich ubezpieczycieli, multiagencje i agencje ubezpieczeniowe.

Nie samą pracą wszak sprzedawca ubezpieczeń żyje i od czasu do czasu zasługuje na wytchnienie. Nadto – to ukłon w stronę pośredników za ich pracę i wyniki, zauważane przynajmniej raz do roku, możliwość przekazania podziękowań i podkreślenia, jak ważni są dla korporacji lub innego podmiotu z branży ubezpieczeniowej.

Przy okazji osoby z central, dyrekcji i naczelnych kierownictw, którym na co dzień klient po prostu wypada z komputera, dowiadują się, że istnieje ktoś taki jak agent, który w znoju, niczym pszczółka do ula znosząca pyłek, znosi do tego komputera klienta. Jest istotą żywą i rozumną, mówiącą takim samym językiem, aczkolwiek mającą inne problemy zawodowe, ogarniającą z lepszym lub gorszym skutkiem swój obszar działań.

Impreza firmowa to również okazja do zabawy, do wyluzowania, odstresowania, skrócenia dystansu. Mój szef z dawnych lat zwykł mawiać, patrząc kolejnego dnia na przekrwione oczy uczestników imprezy, na zmęczone twarze, ukazujące ogromny wysiłek w nadążaniu za rzeczywistością, nie daj Boże za treściami szkolenia w kolejnym dniu imprezy firmowej – jak ktoś pracuje, tak się bawi. Ciężko znaczy.

Nie do końca byłem skłonny zgodzić się z jego stwierdzeniem, powtarzanym po każdej firmówce. Moje obserwacje wskazywały raczej na nadmiar alkoholu spożytego w trakcie zabawy, gwarantowanego w ramach all inclusive, niż na nadmiar aktywności na parkiecie albo nader żywego dialogu przy stole suto zastawionym.

Nie raz było mi dane obserwować co niektórych uczestników takich zabaw, dla których clou programu była możliwość (w końcu) dostępu do stołu z potrawami i alkoholem. Co tam potrawy, ten alkohol rajcował szczególnie. Za darmo i bez ograniczeń. „Nigdy wódka nie będzie tak zimna, pożywna…” – śpiewa Bogusław Linda w utworze „Nigdy nie będzie takiego lata” (polecam odsłuchanie). To przekonanie w trakcie imprez firmowych zdaje się wciąż towarzyszy niektórym jej uczestnikom. Nie ukrywam – jest to dla mnie jakiś problem, patrząc na ich zachowania po przekroczeniu bariery, której winni nie przekraczać.

To, że alkohol jest dostępny i darmowy, nie może oznaczać, że spożywamy go bezrozumnie, łapczywie, jakby za chwilę miał się skończyć, nie zważając na konsekwencje dla własnego zdrowia, ale również zdrowia psychicznego i fizycznego innych uczestników imprezy. A sytuacja może wymknąć się spod kontroli szybciej, niż nam się wydaje.

Jakiś czas temu uczestnik zagranicznej wycieczki nagrodowej opublikował post w mediach społecznościowych, będąc prawdopodobnie na skraju wytrzymałości, w którym błagał podpite koleżanki i podpitych kolegów, aby: nie wydzierali mord, nie łapali za pupy kelnerek, nie sikali do basenu i nie wyrzucali tam petów… Było tego więcej, ale nie chodzi o cytowanie całości.

Nie dowodzi to, że w naszej branży podobne zachowania mają miejsce częściej niż w innych, bo brak na to potwierdzenia. Dowodzi natomiast, że nieograniczony dostęp do darmowego alkoholu w dowolnej ilości w trakcie imprezy firmowej i nadmiar w jego spożyciu skutkuje zachowaniami nieakceptowanymi przez inne osoby, zwykle będące w większości. Obawiam się jednak, że apele o zachowanie umiaru pozostaną bez echa.

Pomijając powyżej opisane zachowania będące skutkiem nadużywania trunków, należy mieć na uwadze, iż jeśli nawet czujemy nagły przypływ wolności, jak psy zerwane ze smyczy, alkohol zaś ośmiela, nie jesteśmy sami albo tylko w otoczeniu przyjaciół hołdujących tym samym standardom zachowań. Oprócz innych uczestników, może mniej trunkowych, bardziej stonowanych, wyciszonych, w imprezie biorą udział osoby wyżej od nas stojące w hierarchii. Zapewne zapadniemy im na dłużej w pamięci z powodu nadmiarowego spożycia i niestosownego zachowania w jego wyniku.

Chodzi o zwyczajną ogładę i niezapominanie o okolicznościach przyrody. Nawet jeśli świetnie czujemy się w towarzystwie uczestników, będąc mocno „pod wpływem”, nie zapominajmy, że nie zaproszono nas na ochlaj. Umiar zawsze wskazany, a suto zakrapiana impreza, mająca być w założeniu uroczystością, nagrodą, może wymknąć się spod kontroli, spowodować niechciane skutki. Tym bardziej że może twoja głowa nie jest tak mocna, jak ci się wydaje, a nadmiar procentów spowoduje, że zaczniesz robić głupoty, będziesz uciążliwy dla otoczenia, choć tobie wydawać się będzie, że fajnie się bawisz. Z szacunku dla siebie, innych, dla przełożonych, zachowaj umiar.

Sławomir Dąblewski
dablewski@gmail.com

7 nawyków skutecznego agenta

0
Artur Sójka

Wiele lat temu na polskim rynku wydawniczym ukazała się jedna z najważniejszych książek biznesowych w historii: 7 nawyków skutecznego działania Stephena R. Coveya. I choć od lat wygrywa ona niezliczone rankingi popularności „książek, które zmieniły życie”, na co dzień nie bardzo widać, żeby zawarta w niej wiedza została zrozumiana. A na pewno wdrożona.

Chcę dziś bardzo subiektywnie omówić owe 7 nawyków. W pewnych momentach nawet nie omówić, tylko dodać parę słów od siebie, zainspirowany nimi. Ale zanim to zrobię…

Czy wiesz, czym jest nawyk?

Według Wincentego Okonia (Nowy słownik pedagogiczny) nawyk to nabyte przyzwyczajenie, wyuczony składnik świadomej działalności człowieka, będący rezultatem wiele razy powtarzanych, stopniowo automatyzujących się czynności.

Zwróć uwagę na słowo „automatyzacja”. O nawyku możemy więc mówić, gdy wykonujesz jakąś czynność, nie zastanawiając się nad nią. To jest pierwszy kłopot z wiedzą z 7 nawyków. Samo przeczytanie książki, bez wdrożenia nawyków, nic nie da. A jak pewnie wiesz, wyeliminowanie złych nawyków oraz wdrożenie dobrych do łatwych zadań nie należy (polecam książkę Siła nawyku Charlesa Duhigga).

Przewodnik Coveya

Omówmy więc te nawyki. Pierwszy z nich to zalecenie bądź proaktywny. W skrócie: szukaj rozwiązań, nie skupiaj się na problemach. Jeśli chcesz komuś coś sprzedać, nie możesz mu dokładać bólu pleców, masz być „środkiem przeciwbólowym” na jego obecne dolegliwości. Niestety zbyt często słyszę od ubezpieczeniowców słowa w stylu „tego się nie da zrobić”, zamiast „nigdy jeszcze nie miałem szansy tego dokonać, pogłówkujmy, jak można to zrobić”. 

Drugi nawyk to zaczynaj z wizją końca. W literaturze czy filmografii często pojawia się scena, w której człowiek na łożu śmierci czegoś żałuje. Odpowiedzią na tę kwestię jest myśl „czyń tak, abyś nie żałował”. Spostrzegłem ostatnio to zdanie na ścianie w cukierni! Złóżmy więc to w całość. Abyś mógł czynić tak, abyś nie żałował, potrzebujesz stworzyć swoje oczekiwania, potrzebujesz wiedzieć, do czego dążysz. Tylko wtedy będziesz wiedział, gdzie iść, w którą stronę się skierować, w jakim tempie maszerować.

Trzeci nawyk – rób najpierw to, co najważniejsze – jest tak banalny, że nie powinien nawet wymagać omawiania. A jednak! Jeśli nie ustalasz priorytetów, mylisz rzeczy ważne i pilne z nieważnymi i niepilnymi, miotasz się od ściany do ściany, nigdy nie odniesiesz sukcesu.

Niestety świat pędzi w zawrotnym tempie. Często jesteśmy zarzucani zadaniami, których… nigdy nie powinniśmy brać na swoje barki. Albo należy je oddelegować, albo całkowicie odpuścić. Wiele osób jednak wykonuje je, tracąc czas, którego później brakuje na to, co naprawdę ważne.

Myśl w kategoriach wygrana-wygrana to nawyk czwarty. Szczególnie bliski mojemu sercu. Uważam, że tylko takie działanie jest moralne. Jeśli chcesz osiągnąć coś czyimś kosztem, np. sprzedajesz polisę, wiedząc, że klientowi jest niepotrzebna, ale tobie pozwoli skasować wyższą prowizję, to jest to równia pochyła. Uwierz, prędzej czy później wieści się rozniosą i ludzie zaczną cię omijać szerokim łukiem. A nawet jeśli nie, w końcu nie będziesz mógł spojrzeć w lustro.

Pamiętaj, że nie ma sytuacji pt. „przecież nikt się nie dowie”. Zawsze wiesz ty. Zamiast więc być agentem, który wciska, cokolwiek się da „pierwszej napotkanej osobie”, lepiej skup się na wyszukiwaniu ludzi, którym naprawdę możesz pomóc.

A jeśli połączysz nawyk czwarty z pozostałymi (szczególnie drugim i trzecim), to wyklaruje się piękny, bardzo etyczny model sprzedaży, w którym wcale nie będziesz musiał sprzedawać, bo to klienci sami będą chcieli kupować!

Nawyk piąty to staraj się najpierw zrozumieć, potem być zrozumianym. Jeśli, niczym pięściarz, wejdziesz z klientem w klincz, zanim zrozumiesz, skąd się biorą jego obiekcje, to może nawet w końcu sprzedasz, ale ze złamaniem nawyku czwartego. Czy nie lepiej wysłuchać i zrozumieć, ale tak naprawdę zrozumieć? Kiedy już dotrzesz do pierwotnych motywacji klienta, łatwiej będzie ci, korzystając z nawyku proaktywności, dojść do rozwiązania wygrana-wygrana.

Szóstym nawykiem jest synergia. Sytuacja, w której wynik działań jest wyższy niż prosta ich suma. Szukaj takich sytuacji, piecz dwie pieczenie na jednym ogniu. Jeśli nauczysz się proaktywnego podejścia i nieszablonowego myślenia, zauważysz, jak łatwo osiąga się synergię.

Na koniec ostrzenie piły. Znajdź czas na naukę, czytaj właściwe książki, słuchaj ludzi, którzy mają do powiedzenia coś naprawdę wartościowego. Im wyżej podniesiesz swoje kompetencje, tym sprawniej i szybciej będziesz wykonywać swoją pracę i osiągać pożądane rezultaty. Nie zaniedbuj tego, bo „nie masz czasu” (wróć do drugiego i trzeciego nawyku). To jest inwestycja, która najlepiej wpływa na twoją efektywność.

Artur Sójka
trener i konsultant
prezes organizacji rekomendacji biznesowych Biznes Klub Polska

Czy w obecnych czasach potrzebujemy charyzmy w zarządzaniu

0
Adam Kubicki

Nie od dziś wiadomo, że mamy często skłonności do popadania w skrajności. Najpierw jemy tylko masło, potem przerzucamy się na margarynę, a później znowu wracamy do masła, traktując margarynę jak naczelnego wroga naszego zdrowia.

Bardzo często stajemy się całkowitymi zwolennikami lub przeciwnikami określonych idei, łatwo przeskakując z jednej na drugą. Dla większości ludzi trudno być osobą „pośrodku”. Podobnie sytuacja wygląda w teorii zarządzania.

Kiedyś mówiło się dużo o liderach i przywództwie, w tej chwili stawiamy na scrum team-y i turkusowe organizacje. Kiedyś rządziła hierarchia, teraz mają rację bytu tylko zespoły z wyrównanym poziomem decyzji i odpowiedzialności.

Moją receptą na to szaleństwo zmian i idei jest wyciąganie z każdej z nich elementów, które mi się podobają, przy jednoczesnym nieodrzucaniu całkowicie tego, co było do tej pory. Ważne jest to, żeby nie negować całkowicie sposobów i stylów pracy, które były realizowane do momentu wprowadzania nowych koncepcji. Dlatego obserwując firmy zajmujące się sprzedażą ubezpieczeń, zauważam, że ważnym elementem ich rozwoju są charyzmatyczne, wybijające się ponad przeciętność jednostki.

Charyzma jest bardzo ważnym czynnikiem sukcesu organizacji. Osoba charyzmatyczna przydaje się w wielu sytuacjach. Przykładowo mogą to być momenty, gdzie:

  • spadły wyniki sprzedaży i ludzie tracą wiarę w możliwość poprawy sytuacji,
  • pojawiła się zmiana, której wszyscy się obawiają i potrzebują lidera, który pokaże ją z dobrej strony i wzmocni ich wiarę we własne siły,
  • jest wiele koncepcji dotyczących rozwoju firmy, a ponieważ różnią się znacznie między sobą, organizacja potrzebuje osoby, która podejmie decyzję i poprzez swoją charyzmę przekona tych, których koncepcja nie została wybrana.

Zatrudnianie osób charyzmatycznych powinno być priorytetem właścicieli lub osób zarządzających firmą sprzedażową. Nie jest to łatwe zadanie, ponieważ takie osoby są rzadkie w społeczeństwie, a nie do końca wiadomo, czy jest możliwe obudzenie charyzmy w kimś, kto jej dziś nie wykazuje.

Mam silne podejrzenia, że ten element osobowości jest kwestią genów i wychowania. Jeśli tak faktycznie jest, to oznacza, że wszelkie próby rozwijania charyzmy poprzez szkolenia, programy rozwojowe czy coaching indywidualny nie mają większego sensu.

Moja definicja charyzmy oparta jest na założeniu, że taka osoba ma naturalną zdolność do przyciągania i koncentrowania na sobie uwagi oraz wpływania na postrzeganie rzeczywistości przez osoby, które mają z nią kontakt. W praktyce oznacza to możliwość wpływania na stany emocjonalne, wiarę w siebie i przekonania innych ludzi.

Taka definicja wskazuje również na to, że charyzma przydaje się w sprzedaży. Pomaga doradcy w przekonywaniu klientów i budowaniu autorytetu. Po prostu kto mówi przekonująco, przekonuje.

Oczywiście mogą być sytuacje, kiedy charyzmatyczna osoba ma niewłaściwy zestaw wartości, powodujący, że zamiast pomagać, wykorzystuje innych ludzi. W takiej sytuacji z pewnością nie będzie wartością dodaną w firmie, wręcz odwrotnie. Najgorzej będzie wtedy, kiedy będą jej słuchali nie tylko zwykli pracownicy, ale również osoby, które zarządzają daną firmą.

Jakiś czas temu w pewnej firmie odkryłem takie zjawisko. Osoba charyzmatyczna tak omamiła członków zarządu, że zaczęli jej bezkrytycznie słuchać, a stracili nieświadomie część swojej suwerenności i obiektywny ogląd rzeczywistości. Znali sytuację firmy z ust tylko jednej osoby, która w ten sposób wzmacniała swoją pozycję, niszcząc te miejsca w organizacji, które mogły być źródłem jej potencjalnych konkurentów. Na szczęście ta firma jest na tyle duża, że mimo takiej sytuacji rozwija się dalej. Na pewno jednak wolniej i słabiej, niż by mogła.

Pomijając ten przypadek, jestem jednak zwolennikiem rozwijania organizacji, opierając się w dużej części na osobach charyzmatycznych. Nie musi to jednak oznaczać silnej hierarchicznej struktury zarządzania.

Można doskonale łączyć współpracę z charyzmą i wykorzystywać zasoby zarówno lidera, jak i ludzi, którzy go otaczają. Dobrym przykładem jest Jerzy Owsiak i Wielka Orkiestra Świątecznej Pomocy.

Posiadanie osób o silnym charakterze i właściwym zestawie wartości, które w trudnych momentach pomagają firmie się rozwijać, może być pozytywną cechą firmy. A brak takich osób często doprowadza do paraliżu decyzyjnego, przerzucania winy pomiędzy poszczególnymi osobami czy zespołami i ogólnego rozgardiaszu.

Jeśli zastanawiasz się, czy w twojej firmie są osoby charyzmatyczne, to podam ci kilka najważniejszych cech charakteru, które są z nimi związane. Do właściwości charyzmatycznych należą: umiejętność motywowania, wysoka komunikatywność, wdzięk i kultura osobista, pozytywne nastawienie do życia, wysoki poziom energii, entuzjazm przy podejmowaniu wyzwań, praca na celach i bycie przykładem.

Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl

Twoje 3 problemy, moje rozwiązania

0
Marcin Kowalik

Pandemia sprawiła najpierw, że nauczyliśmy się pozyskiwać i obsługiwać klientów ubezpieczeniowych zdalnie. Następnie wymusiła na nas konieczność organizowania konferencji i szkoleń w ten sam sposób. Po drodze też to, co dotychczas było spotkaniem czy konsultacją biznesową w siedzibie multiagenta, teraz odbywa się przez Skype’a lub Zoom.

W taki sam sposób, zdalnie, pomagam multiagentom (agentom wyłącznym również) w rozwiązaniu ich problemów. Robimy to zwykle w cyklu jedna konsultacja miesięcznie – bo tylko poprzez systematyczną wspólną pracę można dojść do zmian i wyników.

Czym mogę służyć?

Pomagam w różnych tematach – od wprowadzenia brokera ubezpieczeniowego na polski rynek, stworzenia dla niego strategii marketingowej, przez doradztwo w wyborze programu CRM, po rozwiązywanie problemów związanych z pozyskiwaniem klientów ubezpieczeniowych. Te problemy to często powtarzające się wyzwania, przed jakimi stają zaprzyjaźnieni agenci.

Często to wyzwania, przed którymi staję i ja lub w przeszłości się z nimi mierzyłem. Bywa, że mam gotowe rozwiązania albo wiem, jaką „mentalną blokadę” musimy pokonać, aby wejść poziom wyżej, pozyskać więcej leadów ubezpieczeniowych, zdobyć więcej klientów czy sprzedać więcej ubezpieczeń. Dlatego też teraz na łamach „Gazety Ubezpieczeniowej” dzielę się tą wiedzą, wierząc, że da ona czytelnikowi dużą wartość i ułatwi biznes ubezpieczeniowy.

Co się najczęściej pojawia?

  1. Błędne skupienie na budowaniu fanpage’a ubezpieczeniowego na Facebooku.

To jest klasyk. Kiedyś też myślałem, że moim złotym Graalem jest olbrzymi fanpage, gdzie tysiące klientów ubezpieczeniowych będzie z zapartym tchem obserwowało i komentowało posty. Prawda jest jednak taka, że obecnie używam fanpage’a skierowanego do klientów ubezpieczeniowych wyłącznie do emisji reklam. Mało tego – to miejsce, dzięki któremu pozyskuję leady ubezpieczeniowe, ma zdjęcie profilowe pokazujące moją twarz.

Jaki z tego wniosek? Odpuść budowanie fanpage’a ubezpieczeniowego. Twój przekaz tam dotrze zaledwie do kilku procent fanów. Skup się na kontakcie z istniejącą już publicznością – na twoim profilu prywatnym.

  1. Czekanie na „idealny post na Facebooku”.
    Gdy multiagent podczas konsultacji ze mną już zrozumiał argumenty z punktu pierwszego, stajemy przed wyzwaniem, co publikować. Po pierwsze, aby nie zanudzić publiczności, ale przede wszystkim, by z czasem zamieniała się ona w nowe leady ubezpieczeniowe.

W tym temacie jestem nudny jak zacięta płyta. Zawsze powtarzam: pokazuj, jak pomagasz swoim klientom, jak rozwiązujesz ich problemy, jak się edukujesz, jak rozwijasz swoją firmę. Takie podejście zdejmuje z nas potrzebę produkowania wysokojakościowych (i wysokobudżetowych) treści, filmów czy tekstów albo zdjęć.

  1. Wysokie koszty leada ubezpieczeniowego w prowadzonej samodzielnie kampanii reklam na Facebooku.

To częsty problem, z którym przychodzą do mnie agenci.

Powtarzające się rozwiązanie sprowadza się do:

  • budowania większego zaufania poprzez zmianę nazwy fanpage’a (np. „imię i nazwisko Ubezpieczenia” i dodania zdjęcia agenta jako zdjęcia profilowego,
  • użycia w reklamach języka korzyści (co klient ubezpieczeniowy zyska dzięki kontaktowi z agentem),
  • użycia w reklamach zdjęcia agenta i przedstawiciela grupy docelowej,
  • zawężenia wieku osób z grupy, do której emitujemy reklamę,
  • testowania tych zmian przez co najmniej dwa tygodnie.

Możliwe, drogi czytelniku, że po przeczytaniu tego tekstu widzisz te problemy również u siebie. Nie przejmuj się. Też przez nie przechodziłem. Teraz już przynajmniej wiesz, jak zacząć… I tej wymówki nie będziesz mógł użyć.

Marcin Kowalik
marcinkowalik.online

Nadzór chce zmian w rekomendacji dotyczącej bancassurance

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Urząd Komisji Nadzoru Finansowego 29 czerwca skierował do konsultacji projekt nowelizacji Rekomendacji U dotyczącej dobrych praktyk w zakresie bancassurance. Akt zastąpi Rekomendację U z czerwca 2014 r., wyznaczającą standardy współpracy podmiotów zainteresowanych oferowaniem klientom produktów ubezpieczeniowych w ramach bancassurance.

W uzasadnieniu do dokumentu KNF tłumaczy, że jego postanowienia należy traktować jako zbiór dobrych praktyk dotyczących sposobu postępowania podmiotów zainteresowanych oferowaniem ubezpieczeń w ramach bancassurance, a nie jako powielenie katalogu istniejących przepisów czy też dodatkowe źródło powszechnie obowiązującego prawa. Dlatego przedstawiony w Rekomendacji U zbiór zasad dotyczących dobrych praktyk w zakresie bancassurance nie obejmuje kompleksowo obszaru dystrybucji ubezpieczeń. Ta kwestia jest bowiem uregulowana w dwóch kluczowych pakietach regulacyjnych, które znajdują tu zastosowanie.

  • Pierwszy pakiet regulacyjny obejmuje zasady dystrybucji ubezpieczeń zgodnie z IDD implementowaną w ustawie o dystrybucji ubezpieczeń oraz aktach wykonawczych wydanych na jej podstawie, w szczególności rozporządzeniach delegowanych uzupełniających IDD1, jak również – dla produktów o charakterze inwestycyjnym – zgodnie z ustawą o działalności ubezpieczeniowej i reasekuracyjnej oraz rozporządzeniem Ministra Finansów z dnia 2 lutego 2016 r. w sprawie minimalnego zakresu danych zamieszczanych w ankiecie dotyczącej potrzeb ubezpieczającego lub ubezpieczonego (Dz.U. z 2016 r., poz. 167).
  • Drugi pakiet regulacyjny obejmuje katalog obowiązków regulacyjnych nałożonych na podmioty rynku finansowego wobec klientów detalicznych, wskazanych w PRIIP.

Rekomendacja U skierowana jest do:

  • banków krajowych, oddziałów banków krajowych znajdujących się poza granicami Polski i oddziałów banków zagranicznych,
  • spółdzielczych kas oszczędnościowo-kredytowych,
  • oddziałów instytucji kredytowych w rozumieniu ustawy prawo bankowe, o ile przedmiotem ich działalności są czynności uregulowane niniejszą rekomendacją, współpracujących w zakresie bancassurance z krajowymi i zagranicznymi zakładami ubezpieczeń, wykonującymi działalność ubezpieczeniową na terytorium Rzeczpospolitej Polskiej.

Postanowienia Rekomendacji U dotyczące systemu kontroli wewnętrznej stosuje się odpowiednio do banków spółdzielczych, w których zgodnie z art. 10 ustawy prawo bankowe kontrola wewnętrzna wykonywana jest przez bank zrzeszający.

Zagadnienia objęte Rekomendacją U dotyczą sześciu obszarów, obejmujących w sumie 22 rekomendacje. Są to następujące obszary:

  1. Zarząd i rada nadzorcza.
  2. Zarządzanie ryzykiem działalności w zakresie bancassurance.
  3. Rola jednostki.
  4. Polityka rachunkowości.
  5. Relacje z klientami.
  6. System kontroli wewnętrznej w zakresie bancassurance.

Zarząd i rada nadzorcza

Pierwszy z obszarów obejmuje pięć rekomendacji. Nakładają one na zarząd odpowiedzialność  za opracowanie, zatwierdzenie, wdrożenie, zapewnienie przestrzegania, ocenę i weryfikację polityki w zakresie bancassurance oraz wyznaczenie osób odpowiedzialnych za nią i za zasady rachunkowości. Z kolei polityka powinna wynikać z zatwierdzonej przez radę nadzorczą strategii prowadzenia działalności. Natomiast podział obowiązków i kompetencji między jednostką a zakładem ubezpieczeń w zakresie bancassurance powinien wynikać z umowy zawartej pomiędzy nimi. Rekomendacja zobowiązuje też zarząd do okresowej oceny i weryfikacji realizacji polityki w zakresie bancassurance oraz ewentualnej konieczności wprowadzenia zmian, a także informowanie rady nadzorczej o podjętych działaniach i wszelkich istotnych zdarzeniach mogących mieć wpływ na funkcjonowanie bancassurance w jednostce. Zarząd ma też zapewnić odpowiednie rozdzielenie funkcji oferowania produktów w ramach bancassurance, akceptacji ryzyka oraz monitorowania i kontroli ryzyka w strukturze organizacyjnej w zakresie prowadzonej działalności bancassurance. Natomiast rada nadzorcza powinna nadzorować realizację polityki w zakresie bancassurance oraz rachunkowości w tym obszarze. Częstotliwość przekazywania radzie nadzorczej raportów w tym zakresie powinna być uzależniona od skali i charakteru działalności w bancassurance.

Zarządzanie ryzykiem i rola jednostki

W obszarze drugim jedyna rekomendacja wskazuje, że zarządzanie ryzykiem działalności w zakresie bancassurance ma stanowić element strategii zarządzania ryzykiem w jednostce i pozostawać w zgodzie z ustalonym i zatwierdzonym „apetytem na ryzyko”, rozumianym jako bieżąca i przyszła gotowość jednostki do podejmowania ryzyka. Natomiast w trzecim Rekomendacja U zobowiązuje jednostkę do prowadzenia działalności w sposób niepowodujący wystąpienia konfliktu interesów. Powinna ona zapewnić takie funkcjonowanie, w którym nie będzie dochodziło do jednoczesnego, w tym faktycznego, występowania jednostki jako ubezpieczającego i pośrednika ubezpieczeniowego.

Polityka rachunkowości

W obszarze czwartym (dwie rekomendacje) akt nakłada na zarząd i radę nadzorczą odpowiedzialność za zapewnienie, aby polityka rachunkowości w zakresie rozliczania przychodów i kosztów z tytułu sprzedaży produktów ubezpieczeniowych były zgodne z obowiązującymi przepisami prawa, w tym przede wszystkim z wynikającą z nich zasadą przewagi treści ekonomicznej nad formą prawną. W przypadku oddziału instytucji kredytowej oraz banku zagranicznego odpowiedzialność spoczywa na dyrektorze oddziału. W tej części znalazło się również zobowiązanie komitetu audytu do monitorowania systemu kontroli wewnętrznej oraz zarządzania ryzykiem w jednostce w zakresie rozliczania przychodów i kosztów z tytułu dystrybucji produktów ubezpieczeniowych.

Relacje z klientami

W Rekomendacji U najbardziej rozbudowany został obszar piaty, zawierający dwanaście rekomendacji. Zobowiązują one adresatów aktu do tworzenia pisemnych procedur określających sposób informowania klientów o produktach oferowanych w ramach bancassurance oraz uwzględniających wymogi w tym zakresie wynikające z przepisów ustawy o działalności ubezpieczeniowej i reasekuracyjnej i o dystrybucji ubezpieczeń. Ich zadaniem jest zapobieganie niedostosowaniu produktu do wymagań i potrzeb klienta. Procedury powinny obejmować oferowanie produktów ubezpieczeniowych w ramach dystrybucji oraz przystąpienia do umów ubezpieczenia na cudzy rachunek, jak również oferowanie produktu jednostki, na podstawie którego klient zobowiązuje się do pokrycia kosztów ochrony ubezpieczeniowej banku. Rekomendacja narzuca też obowiązek informowania klienta w jakiej roli występuje podmiot: czy jako pośrednik ubezpieczeniowy, ubezpieczający w umowie na cudzy rachunek, czy jako oferujący umowę z jednostką, w której klient zobowiązuje się do pokrycia kosztów ochrony ubezpieczeniowej jednostki.

Akt zawiera też postanowienia zobowiązujące do przedstawienia klientowi adekwatnych i kompletnych danych (w tym OWU) o oferowanych przez siebie polisach, w sposób zrozumiały, rzetelny, niebudzący wątpliwości interpretacyjnych oraz niewprowadzający w błąd. Wszystko to w celu umożliwienia klientowi wyboru produktu dostosowanego do jego wymagań i potrzeb przed podjęciem decyzji o złożeniu wniosku o zawarcie umowy lub deklaracji przystąpienia do umowy ubezpieczenia na cudzy rachunek. Klient ma też mieć swobodę wyboru zakładu ubezpieczeń, jeśli jednostka wymaga od niego posiadania ochrony ubezpieczeniowej. Tym samym nie może narzucać wymogu przystąpienia przez klienta do umowy ubezpieczenia, w której występuje ona jako ubezpieczający. Rekomendacja zakłada też, że w przypadku, gdy klient ma status ubezpieczonego, to on lub jego spadkobiercy powinni mieć zapewnioną możliwość bezpośredniego dochodzenia roszczeń w sytuacji, kiedy jednostka jest podmiotem uprawnionym do dochodzenia wypłaty świadczenia od zakładu ubezpieczeń i podejmie decyzję o nieskorzystaniu z tego uprawnienia. Jednostka powinna umożliwić klientowi i jego spadkobiercom samodzielne dochodzenie roszczenia. Jeśli zaś klient ma status ubezpieczonego, a jednostka jest ubezpieczającym, to powinna podejmować działania w jego interesie lub w interesie spadkobierców.

Akt nakłada też na jednostkę obowiązek posiadania zasad/procedur postępowania w przypadku umów ubezpieczenia, na podstawie których zakład ubezpieczeń może występować z roszczeniem regresowym do klienta. Rekomendacja przewiduje również, że wynagrodzenie i inne korzyści jednostki otrzymywane z tytułu pośrednictwa ubezpieczeniowego powinny być ustalane przy uwzględnieniu wysokości ponoszonych przez nią kosztów. Ostatnia rekomendacja w tym obszarze zobowiązuje jednostkę do zachowania należytej staranności w zakresie postanowień umowy ubezpieczenia zawieranej jako ubezpieczający z zakładem ubezpieczeń, jak również umowy ubezpieczenia, przy której zawarciu jednostka pośredniczy.

System kontroli wewnętrznej w zakresie bancassurance

W ostatnim obszarze Rekomendacja U zobowiązuje jednostkę do zapewnienia, aby system kontroli wewnętrznej funkcjonował zgodnie z postanowieniami Rekomendacji H dotyczącej systemu kontroli wewnętrznej w bankach i Rekomendacji B-SKOK dotyczącej dobrych praktyk w zakresie ładu korporacyjnego SKOK, obejmował działalność w zakresie bancassurance, w tym zwłaszcza procesy związane z oferowaniem produktów ubezpieczeniowych oraz stosowanie odpowiedniego sposobu rozliczania przychodów związanych z oferowaniem przez nią ubezpieczeń.

Miesiąc konsultacji

Konsultacje noweli potrwają do 29 lipca 2022 r. KNF oczekuje, że implementacja Rekomendacji U zostanie dokonana z uwzględnieniem zasady proporcjonalności rozumianej jako dostosowanie przyjętych rozwiązań do indywidualnej specyfiki i profilu działalności. Oznacza to, że prowadząc działalność w zakresie bancassurance, należy stosować się do regulacji, a zakres polityki i procedur powinien być adekwatny do skali i stopnia skomplikowania tej działalności.

Kierując się zasadą dobra ogólnego, w celu ograniczenia ryzyka systemowego Komisja Nadzoru Finansowego oczekuje, że oddziały instytucji kredytowych w Polsce będą w odpowiednim zakresie również przestrzegać postanowień Rekomendacji U, w tym w szczególności Rekomendacji 7 i 8 oraz 10–21.

Artur Makowiecki

news@gu.com.pl

PZU SA wypłaci ponad 1,67 mld zł dywidendy

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Zwyczajne Walne Zgromadzenie PZU SA podjęło 29 czerwca decyzję o przekazaniu 1,68 mld zł na wypłatę dywidendy dla akcjonariuszy. Mimo wcześniejszych zapowiedzi, udziałowcy zrezygnowali z dokonania zmian w radzie nadzorczej ubezpieczyciela.

Decyzja ZWZ jest zgodna z wcześniejszą rekomendacją zarządu spółki. Przewiduje ona przeznaczenie nieco ponad 1675 mln zł (1,94 zł na akcję) spośród ok. 2,98 mld zł z zysku netto PZU SA za lata 2021 i 2020 na wypłatę dywidendy. Kwota ta odpowiada 83% zysku zakładu wypracowanego w ubiegłym roku i 50,2% zysku netto Grupy PZU przypisanego akcjonariuszom jednostki dominującej. Ponadto akcjonariusze zdecydowali, że 6,98 mln zł zasili Zakładowy Fundusz Świadczeń Socjalnych, a ok. 1,3 mld zł zostanie przeznaczone na kapitał zapasowy.

Dniem dywidendy będzie 29 września, a data wypłaty to 20 października. Proponowany podział zysku jest zgodny z polityką kapitałową i dywidendową Grupy PZU na lata 2021–2024 oraz uwzględnia zalecenia zawarte w stanowisku KNF w sprawie polityki dywidendowej w 2022 r. z dnia 9 grudnia 2021 r.

Mimo wcześniejszych zapowiedzi ZWZ nie dokonało zmian w składzie rady nadzorczej. Akcjonariusze zdecydowali o wykreśleniu tego punktu z porządku obrad.

Artur Makowiecki

news@gu.com.pl

Rankomat: Średnia cena OC na najniższym poziomie od lat

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Pierwsze półrocze 2022 r. przyniosło największą obniżkę cen OC od 2018 roku. Średnia składka spadła aż o 14,8% w porównaniu do tego samego okresu roku ubiegłego i wyniosła 524 zł. Przeciętna cena obowiązkowego ubezpieczenia samochodu jest obecnie niższa o 3% od stawki obowiązującej w I półroczu 2016 roku. To bardzo niepokojący precedens na rynku OC, który może skutkować poważnym osłabieniem kondycji finansowej ubezpieczycieli i gwałtownymi podwyżkami cen polis.

Wojna cenowa w OC posiadaczy pojazdów mechanicznych doprowadziła do tego, że w pierwszej połowie 2022 roku spadek średnich stawek w tych polisach był największy od 5 lat. W czerwcu średnia składka OC ppm. zeszła już do poziomu poniżej 500 zł – wynika z raportu „RanKING – rynek i ceny ubezpieczeń komunikacyjnych” opracowanego przez ekspertów Rankomat. 

Średnia cena OC ppm. w I półroczu 2022 r. wyniosła 524 zł. Była ona niższa o 91 zł (14,8%) w stosunku do pierwszej połowy 2021 r. Stawki spadają również w stosunku kwartał do kwartału: w okresie kwiecień–czerwiec średnia składka wyniosła 511 zł i była niższa o 31 zł niż w poprzednich trzech miesiącach.

– W drugim kwartale 2022 roku przeciętna składka OC spadła o 5,7% i wyniosła 511 złotych. Wysokość średniej składki OC jest tym samym niższa nawet od wartości obserwowanych w pierwszej połowie 2016 roku. Tak niskie średnie składki rodzą obawy nie tylko o finanse sektora ubezpieczeniowego, ale też o jakość likwidacji szkód. Koszty likwidacji szkód silnie rosną od wielu miesięcy, a wysoka inflacja może tylko przyśpieszyć ten proces – komentuje Tomasz Masajło, prezes zarządu Rankomat.

Najdrożej na Pomorzu i Mazowszu

Najwięcej za OC ppm. płacili kierowcy z województw pomorskiego, mazowieckiego i dolnośląskiego. Na najniższe składki mogli natomiast liczyć kierowcy z podkarpackiego, opolskiego i świętokrzyskiego.

Ceny były niższe niż przed rokiem we wszystkich województwach. Obniżki wyniosły od 11,5% (woj. pomorskie) do 18,2% (woj. podlaskie). Największe odchylenia od średniej odnotowano w województwach: pomorskim (+17,9%), podkarpackim (-17,4%) i mazowieckim (-15,8%).

Najtańsze i najdroższe miasta

Z analizy Rankomat wynika, że w I półroczu 2022 r. najwięcej za obowiązkowe ubezpieczenie płacili kierowcy z Gdańska, Wrocławia i Warszawy. Na najtańsze polisy OC mogli z kolei liczyć mieszkańcy Opola, Rzeszowa i Katowic. Różnica pomiędzy najtańszym Opolem a najdroższym Gdańskiem wyniosła 46%.

We wszystkich miastach wojewódzkich ceny spadły w porównaniu do roku ubiegłego. Największe obniżki dotyczyły Lublina (-17,3%), Bydgoszczy (-19,3%) i Białegostoku (-19,9%).

(AM, źródło: Rankomat)

Fala sportowych emocji

0
Źródło zdjęcia: InterRisk

Emocje po 4. Memoriale Ireny Szewińskiej, który odbył się 3 czerwca 2022 r. na stadionie Zawisza im. Zdzisława Krzyszkowiaka, już opadły. W tym roku wydarzenie dołączyło do elity i stało się częścią World Athletics Continental Tour Gold Światowej Federacji Lekkiej Atletyki.

Na stadionie lekkoatletycznym w Bydgoszczy gościliśmy nie tylko polskie, ale także zagraniczne gwiazdy.

Nie mogło tam zabraknąć również nas w roli Oficjalnego Partnera i ubezpieczyciela. To już tradycja, gdyż od lat wpieramy wydarzenia sportowe lekkiej atletyki, tym samym przyczyniając się do rozwoju organizowanych mityngów. Ten przygotowywany w Bydgoszczy jest nam szczególnie bliski. Z roku na rok obserwujemy, jak ranga wydarzenia rośnie i cieszy się coraz większym uznaniem zarówno wśród zawodników, jak i obserwatorów zmagań.

W InterRisk przywiązujemy dużą wagę do tych samych wartości, które prezentują mistrzowie sportowi, takich jak: wytrwałość, konsekwentne dążenie do wyznaczonych celów, przełamywanie barier, zasady fair play. Cieszymy się, że mamy czynny udział w promocji polskiego sportu, dając tym samym możliwość uczestniczenia w wydarzeniu o międzynarodowej renomie naszym zawodnikom, ale też polskim wielbicielom Królowej Sportów – stwierdził Daniel Kaliszuk, członek zarządu InterRisk.

Na stadionie zobaczyliśmy całą plejadę gwiazd – pięcioro z sześciorga medalistów ostatnich igrzysk: Anitę Włodarczyk, Malwinę Kopron, Eivind Henriksen, Pawła Fajdka i Wojciecha Nowickiego. W konkursie pchnięcia kulą zaprezentowali się również medaliści olimpijscy i mistrzowie świata Tom Walsh i Joe Kovacs. Obecni byli także Konrad Bukowiecki oraz Michał Haratyk. Nie zabrakło też halowych mistrzów świata – Filipa Mihaljevica oraz Darlana Romani.

Jednym z bardziej interesujących zmagań atletycznych był konkurs tyczkarzy, w którym zmierzyli się między innymi Piotr Lisek, Christopher Nilsen i Valentine Lavillenie.

Warto zwrócić również uwagę na rywalizację kobiet na dystansie 400 metrów. W zawodach zmierzyły się bowiem mistrzynie olimpijskie Iga Baumgart-Witan, Małgorzata Hołub-Kowalik i Kornelia Lesiewicz.

Ogromne emocje towarzyszyły konkursowi rzutu młotem. Początkowo Anita Włodarczyk, która startowała z logo InterRisk, zajmowała przedostatnie miejsce na liście startujących. Stadion Zawisza to jedno z ulubionych miejsc naszej multimedalistki, na którym poprawiała swoje rekordy. Jak sama oświadczyła, nie zaczęła dobrze, lecz z rzutu na rzut rozkręcała się, dostarczając kibicom wielu emocji. W najbardziej udanej próbie uzyskała rezultat 74,13 m, wygrywając w swojej konkurencji.

Podczas 4. Memoriału Ireny Szewińskiej nie zabrakło również wzruszających momentów. Zebrani na stadionie w Bydgoszczy kibice pożegnali multimedalistę Mistrzostw Świata i Europy Marcina Lewandowskiego, który oficjalnie zakończył swoją wieloletnią karierę.

Wielkie święto lekkiej atletyki zakończone zostało wręczeniem nagród zwycięzcom poszczególnych konkurencji przez syna Ireny Szewińskiej, Andrzeja Szewińskiego. Natomiast polskich sportowców na trybunach dopingowali menadżerowie i pracownicy InterRisk.

InterRisk TU SA Vienna Insurance Group gratuluje wszystkim zawodnikom uzyskanych wyników oraz organizatorom sukcesu, jaki odniósł 4. Memoriał im. Ireny Szewińskiej.

Pięć pytań, bez których nie ma dobrego szkolenia z ubezpieczeń na życie

0
Marta Piasecka, Waldemar Poberejko

Ponad rok istnienia projektu szkoleniowego Życie w Multi to spotkania z ponad tysiącem multiagentów w całej Polsce i setki godzin pracy. Wymieniamy się wiedzą, wspólnym doświadczeniem, a także historiami z życia doradcy. Dzisiaj śmiało możemy powiedzieć, że jest kilka wątków, o których rozmawiamy z wami zawsze.

Jak mam poradzić sobie z obiekcjami klienta?

Chyba nie było szkolenia, na którym nie pojawiło się to pytanie. Być może jest to wynik starej szkoły, gdzie na każde słowo klienta powinienem mieć trzy „złote odpowiedzi”, które dodatkowo zmiotą wszelkie wątpliwości i skierują go na słuszną drogę ubezpieczenia swojego życia właśnie u mnie.

Zaczynamy pracę z życiem i od razu jeden z pierwszych elementów to obiekcje. W tym pytaniu jest jednak jeszcze jeden wydźwięk. Automatycznie w głowie programujemy negatywne emocje. Klient przecież kombinuje i tylko myśli, jak tu uciec od naszych jedynie słusznych argumentów, a my musimy ćwiczyć walkę z jego obiekcjami; musimy być najlepsi!

Proponujemy więc proste ćwiczenie: zamień słowo obiekcje na wątpliwości, a słowo przekonywanie na dialog. Odwrócisz w ten sposób relację na drugą, lepszą stronę emocji. Doradztwo w ramach ubezpieczeń na życie jest niesamowitą możliwością poznania drugiego człowieka.

Jak zacząć rozmowę z klientem?

To jest praktyczny wątek. Na warsztatach szukamy z wami dobrych rozwiązań. Powinniśmy na początku swojej pracy z ubezpieczeniami na życie znaleźć parę momentów, naturalnych dla ciebie i komfortowych dla klienta.

Widzimy, że rozpoczęcie pierwszych rozmów jest dość stresującym wyzwaniem. Często w codziennej pracy, ogromie obowiązków rozmowa o życiu nam ucieka, odsuwamy ją na dalszy plan. Powodów jest kilka: brak czasu, wewnętrzny brak przekonania, strach przed odpowiedzią i tym, co dalej?

Znalezienie dwóch, trzech miejsc w procesie sprzedaży innych ubezpieczeń pomoże nam rozpocząć wątek życia. Jesteśmy przekonani, że z każdą podjętą rozmową te wyznaczone momenty będą coraz mniej potrzebne, a nasza siła wejdzie na kompletnie inny poziom doradztwa.

A co, jeśli klient mówi NIE?

Nie, ponieważ już mam. Nie, ponieważ nie jestem zainteresowany. Nie i kropka. Tutaj musimy jasno powiedzieć o dwóch rzeczach. Tak, klient ma prawo powiedzieć NIE. Podziękujmy za taki dar. Wyobrażacie sobie sytuację, w której kompletny brak asertywności każe całej ludzkości mówić tylko TAK? Nie byłoby takiego życia na ziemi, jakie znamy dziś. Czy to zamyka nam temat do dalszej rozmowy? Oczywiście, że nie.

Drugim ważnym elementem jest nasza umiejętność poznania powodu odmowy i prowadzenia dalszej rozmowy. Ile mieliśmy sytuacji w życiu sprzedażowym, gdy klient, mając garść argumentów, zamykał się na rozwiązania, a po jakimś czasie wracał i stawał się naszym najlepszym klientem!

Jak mam znaleźć czas?

Parametr, który, szczególnie u agenta komunikacyjno-majątkowego, gra ważną rolę. Czas. W czasie pogoni za niższą składką, czasie regularnych wznowień polis i zmian, znalezienie CZASU na rozmowę z klientem o życiu wymaga… czasu. Często również zmysłu organizacyjnego. Jak więc go szukać?

Naszym zdaniem od wpuszczenia życia do naszej zapracowanej głowy. Oddechu. Od słów: chcę mieć czas na życie! Później organizacji biura w taki sposób, by życie stało bliżej centrum aktywności, a nie było schowane gdzieś głęboko w biurku. Co mam? Czym dysponuję na poziomie mentalnym (moje nastawienie do nowych produktów i podejście mojego zespołu) i technicznym (miejsce i przestrzeń na rozmowę o życiu)?

Dlaczego moi klienci nie chcą rozmawiać o życiu?

To jest akurat bardzo ciekawe pytanie. Od razu musimy sprostować: Jan Kowalski nie chce. Tak, faktycznie nie chciał. Monika przy ubezpieczeniu mieszkania nie chciała (ponieważ akurat musiała lecieć odebrać dziecko z przedszkola). Krzysiu Nowak nie chciał, ale gdyby dać mu czas, to w sumie ubezpieczenia na życie nie ma…

Popatrz. Ta próba badawcza przeważnie jest małym wycinkiem twojego portfela klientów. Gdy rozpoczniesz rozmowy o życiu i pracę z nim, zaczniesz patrzeć na tych świetnych klientów, którzy kupili u ciebie ubezpieczenie na życie. Oni będą twoim przykładem. Na nich się skupisz.

Potrzeby twoich klientów statystycznie niczym nie różnią się od potrzeb klientów multiagencji dwie ulice dalej. A oni przecież regularnie sprzedają życie…

Marta Piasecka

Waldemar Poberejko

twórcy programu szkoleniowego Życie w Multi
Fb.com/zyciewmulti

VIVIAMO: Partnerom oferujemy wartości dodane

0
Źródło zdjęcia: Viviamo

Rozwój internetu, pandemia czy nagłe zmiany pogody na skutek ocieplenia klimatu to jedne z wielu czynników stawiających przed branżą ubezpieczeniową ogromne wyzwania. Wymagają one od nas wielu zmian w prowadzonej działalności i podejściu do sprzedaży ubezpieczeń.

Czasy, w których agent oczekuje na klienta, siedząc za biurkiem, odchodzą powoli do lamusa. Zaczęła się era aktywnego poszukiwania klientów. Ale jak zrobić to mądrze i skutecznie?

Media społecznościowe

W dzisiejszym świecie media społecznościowe to bardzo cenne źródło pozyskiwania klientów, w dodatku ich moc systematycznie rośnie. Agent ubezpieczeniowy, który poważnie zainteresuje się portalami społecznościowymi, może tylko zyskać, a rynek chętnie wchłonie nowego użytkownika.

Zaznajomienie się z mediami nawet dla największego laika wcale nie jest skomplikowane. Należy tylko zrozumieć mechanizm i być konsekwentnym, a wbrew pozorom wcale nie jest to takie trudne.

Minimum zaangażowania może się szybko opłacić.

Materiały do publikacji

Dla agentów, którzy nie mają czasu zajmować się social mediami, mamy proste rozwiązanie – współpraca z multiagencją VIVIAMO to idealne rozwiązanie. Dla naszych partnerów co miesiąc przygotowujemy kompletny zestaw materiałów do publikacji w internecie.

Ważne jest to, że treści przekazywane w takiej formie są proste i czytelne dla zwykłego odbiorcy. Posty są idealnie dobrane do aktualnych potrzeb rynku i powstają też na bazie sprzedawanych w danym miesiącu ubezpieczeń, tworząc tym samym idealną siatkę sprzedaży na cały rok. Zawierają również w sobie odpowiednie formaty, grafiki i słowa.

Wizerunek agenta w internecie

Coraz więcej klientów sprawdza agentów ubezpieczeniowych w wyszukiwarce czy mediach społecznościowych. Od tego, jakie informacje znajdą w sieci, często zależy ich chęć nawiązania współpracy. Ale nie tylko klient indywidualny, bo sprawdzanie opinii stało się również popularne przez sektor biznesu.

Agent powinien traktować profile społecznościowe jako miejsce do budowania swojej wiarygodności i solidnych filarów własnej firmy. Jeśli potencjalny klient zaufa wizerunkowi agenta z internetu, to jesteśmy już bardzo blisko sprzedaży ubezpieczenia.

Świat wirtualny dostarcza nam obecnie bardzo różnych portali społecznościowych. Warto dopasować swój profil do potencjalnych odwiedzających. Inna grupa klientów poszukuje agenta ubezpieczeniowego na LinkedInie, a inna na Instagramie czy Facebooku.

Relacja z klientami

Jednym z kluczowych założeń dobrze prosperującej strony jest nawiązywanie relacji z potencjalnymi klientami. Społeczność w internecie to miejsce, w którym rozmawia się na każdy temat, w tym dotyczący ubezpieczeń. Znaleźć w nich można grupy przeznaczone np. dla agentów ubezpieczeniowych, gdzie można dzielić się swoimi doświadczeniami.

Dobrym rozwiązaniem jest też aktywność w miejscach, które nie są bezpośrednio związane z samymi ubezpieczeniami. Dla przykładu grupa dotycząca firm transportowych będzie idealna jako nośnik treści dla ubezpieczeń komunikacyjnych.

Cross-selling

Takie działania pozwolą nie tylko na pozyskanie nowych klientów, ale również na zbudowanie długotrwałych relacji z obecnymi, poprzez proponowanie dodatkowych ubezpieczeń. Rozmawiając z klientem, nie powinniśmy obawiać się pytań o jego potrzeby i oferowania innych produktów, za wzór stawiając sobie pracowników stacji paliw, którzy świetnie opanowali cross-selling.

Nie ma dziś odwrotu od sprzedaży ubezpieczeń na życie czy ubezpieczeń zdrowotnych. Ubezpieczenia mieszkań, domów i konieczność posiadania OC w życiu prywatnym powinny również stanowić podstawowy element każdej rozmowy z klientem.

W VIVIAMO nasi partnerzy mogą liczyć na wsparcie szkoleniowe i merytoryczne naszych pracowników, którzy poprowadzą agenta przez cały proces sprzedaży w tych produktach.

System CRM

Efekty sprzedażowe można uzyskać poprzez skuteczną pracę na bazie swoich klientów. Do tego niezbędny jest dobry system CRM i o to również zadba VIVIAMO. Już niedługo udostępnimy swoim agentom nowe narzędzie do efektywnego zarządzania swoją bazą klientów i co ważne, do analizy potrzeb klienta.

Imprezy lokalne

Ważnym aspektem jest też budowanie wizerunku wśród lokalnych klientów. Powrót po pandemii do udziału w imprezach plenerowych organizowanych przy okazji chociażby obchodów rocznic ważnych wydarzeń dla miast pozwala agentowi na pokazanie swojej marki i zbliżenie się do klientów. VIVIAMO wspiera agenta w takim przedsięwzięciu i wspólnie aktywnie uczestniczymy w imprezach.

To jedna z wielu wartości dodanych, które oferowane są przez VIVIAMO naszym partnerom.

Rozwój franczyzy

Rozwijamy się dynamicznie, o czym świadczą efekty w postaci zwiększającej się liczby partnerów franczyzowych. Jesteśmy w przededniu podpisania 110. umowy, a wielu z naszych obecnych franczyzobiorców otwiera kolejne biuro VIVIAMO.

Utwierdza nas to w przekonaniu, że nasz czerwony brand to właściwy kierunek rozwoju, a pośrednicy postrzegają nas jako silnego i stabilnego partnera w biznesie.

18,200FaniLubię
822ObserwującyObserwuj

Aktualne wydanie