Rozmowa z Arturem Skibą, dyrektorem Departamentu Sprzedaży Ubezpieczeń Grupowych w AXA Polska
Aleksandra E. Wysocka: – Temat pracowniczych planów kapitałowych wciąż elektryzuje rynek finansowy, w AXA też pełna mobilizacja. Śni się Panu czasem PPK?
Artur Skiba: – Nawet nie czasem, wręcz codziennie! To bezprecedensowe wydarzenie, więc prawie cała energia sił sprzedaży jest nakierowana na PPK. Dla wszystkich instytucji finansowych, które zdecydowały się zaoferować ten produkt, oznaczało to działanie pod ogromną presją czasu, która nas też nie ominęła.
Co udało się osiągnąć w pierwszej turze, skierowanej do największych zakładów pracy?
– Na podsumowania jeszcze za wcześnie, cały czas jesteśmy w trakcie działań akwizycyjnych. Osobiście jestem zadowolony, ponieważ dostaję sygnały od naszych partnerów biznesowych, że pracownicy AXA są świetnie przygotowani merytorycznie. Poświęciliśmy dużo czasu na przygotowanie materiałów dla pracowników, pracodawców, pośredników, a nawet dla naszych zespołów sprzedażowych, które na co dzień ofertują PPK. Włożyliśmy też dużo wysiłku w to, żeby produkt był możliwie zrozumiały dla wszystkich uczestników procesu. Mamy też zespół bardzo dobrze przygotowany do wdrażania PPK w zakładach pracy, mamy też odpowiednie narzędzia technologiczne, zintegrowane z większością systemów kadrowo-płacowych.
AXA należy do MAXIS Global Benefits Network – międzynarodowej organizacji specjalizującej się w benefitach pracowniczych. Czy ta współpraca okazała się pomocna w temacie PPK?
– Tak, jak najbardziej. Co prawda wiele międzynarodowych firm zdecydowało się w ostatnich miesiącach na stworzenie własnych pracowniczych programów emerytalnych (PPE), jednak z pozostałymi rozmawiamy i przełożyło się to już na pewną liczbę umów. Tak naprawdę nie ma teraz dnia, żeby jakaś firma nie zdecydowała się na PPK w AXA TFI. Spora część klientów odłożyła decyzję na jesień, więc tempo wydarzeń cały czas przyśpiesza. W pierwszej kolejności zaczęliśmy rozmawiać z naszymi obecnymi klientami, których ubezpieczamy grupowo, ale na nich nie poprzestaliśmy. Tak naprawdę przedstawiliśmy ofertę chyba wszystkim firmom zatrudniającym ponad 250 osób, które nie należą do spółek Skarbu Państwa. Za nami setki spotkań i prezentacji. Zorganizowaliśmy także szkolenia dla kancelarii brokerskich, w których uczestniczyło ponad 200 firm.
Jak układa się współpraca z brokerami w kontekście PPK?
– Część kancelarii nie zdecydowała się ostatecznie na zaangażowanie w akwizycję PPK. Są jednak też kancelarie, które powołały dedykowane zespoły zajmujące się wyłącznie PPK, a teraz są bardzo aktywne. Zaobserwowaliśmy też zainteresowanie tematem średnich i dużych multiagencji. Z nimi też rozpoczęliśmy współpracę.
Jakie macie oczekiwania w związku z II turą PPK, obejmującą firmy zatrudniające między 50 a 250 osób?
– W drugiej fazie czeka nas jeszcze większa mobilizacja niż w pierwszej. Zaangażowaliśmy ponad 300 osób do aktywnego pozyskiwania klientów do PPK. Zainteresowanych firm w drugiej fazie jest ponaddziesięciokrotnie więcej niż w pierwszej fazie, co składnia do jeszcze większej aktywności. Już teraz zapraszamy pośredników do kontaktu z nami, zarówno w regionach, jak i przez dedykowaną stronę ppk.axa.pl. Będziemy informować o nowych szkoleniach.
Pośrednicy skarżą się, że PPK to niewdzięczny produkt. Po pierwsze niskomarżowy, a po drugie bardzo wymagający. Jaka jest Pana opinia?
– Pośrednicy mają rację, produkt jest niezwykle wymagający. Przeciętne spotkanie w sprawie ubezpieczenia grupowego w zakładzie pracy trwa około godziny. Gdy rozmawiamy o PPK, spotkanie potrafi trwać nawet 4 godziny, a czasem więcej. Przychodzą na nie wszyscy. Kadry, zarząd, księgowość, związki zawodowe, rady pracownicze, a każdy ze swoim zestawem pytań. Od naszej strony wymaga to profesjonalnego przygotowania. Moi ludzie, którzy zazwyczaj zajmują się sprzedażą ubezpieczeń grupowych, przeszli gruntowne szkolenia nawet z zagadnień kadrowo-płacowych. Nie każdy jest gotowy, żeby opanować te wszystkie detale. Pośrednicy muszą podjąć decyzję, czy w strategiach ich biznesu jest miejsce dla PPK. To trzeba dobrze przemyśleć. Z tym że drugiej takiej szansy już prędko nie będzie.
Skoro produkt jest taki trudny, to dlaczego pośrednicy w ogóle powinni się nim interesować?
– To będzie sensowne, jeśli zależy im na kompleksowej obsłudze klienta korporacyjnego czy MŚP. Mogą też znaleźć partnera po stronie dostawcy produktu, który przejmie na siebie ciężar merytorycznej rozmowy z pracodawcą, pracownikami i ewentualnego wdrożenia.
Informowaliście, że współpracujecie przy dystrybucji PPK z mBankiem. Jak to dokładnie działa?
– Współpracujemy już w wielu innych obszarach, chcieliśmy spróbować wzajemnego wsparcia przy PPK. Teraz mBank rozmawiając z klientami komercyjnymi, zadaje pytanie, czy są zainteresowani ofertą PPK ze strony AXA TFI. Okazuje się, że odpowiedź często brzmi „tak”. Odbyliśmy już kilkadziesiąt spotkań rekomendowanych przez mBank, a wiele z nich zakończyło się podpisaniem umowy lub listu intencyjnego. To bardzo dobry wynik. Podobne porozumienie zawarliśmy z technologiczną firmą Comarch, która integruje swoje systemy kadrowo-płacowe z naszym panelem do obsługi pracodawców. Cały czas poszukujemy nowych sposobów dotarcia do klientów.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
