Blog - Strona 987 z 1519 - Gazeta Ubezpieczeniowa – Portal
Strona główna Blog Strona 987

Zrobili kawał dobrej roboty

0
Elżbieta Woźniak-Sitek, Dariusz Radaczyński

TUZ Ubezpieczenia znalazł się w gronie firm wyróżnionych przez KNF tytułem „Instytucja finansowa przyjazna mediacjom”. W uzasadnieniu napisano, że laur został przyznany za wdrożenie i rozwijanie projektu rozwiązywania sporów w drodze mediacji oraz postawę prokliencką, przejawiającą się kierowaniem wniosków o mediację.

Dziękujemy za zaangażowanie w promowanie idei polubownego rozwiązywania sporów z klientem – czytamy w uzasadnieniu.

– Słowo „zaangażowanie” jest tutaj jak najbardziej na miejscu – przyznał Dariusz Radaczyński, dyrektor Departamentu Likwidacji Szkód. – Nie pracowaliśmy na ten sukces sami w naszym Departamencie Likwidacji Szkód, lecz zaangażowaliśmy w ten projekt pracowników również innych departamentów. To była, jak teraz widać, owocna praca zespołowa.

– Mediacje to trudny i ważny obszar, ale od czterech lat ciężko pracujemy, żeby i tu zwiększyć zadowolenie naszych klientów. Liczyliśmy, że to zostanie docenione, więc z ponownego przyznania nagrody od KNF bardzo się cieszymy – powiedziała Elżbieta Woźniak-Sitek, kierownik Biura Likwidacji Szkód Osobowych i Odpowiedzialności Cywilnej w Departamencie Likwidacji Szkód firmy TUZ Ubezpieczenia, która w firmie odpowiada za rozwój mediacji z klientami.

– Nie zawsze pracuje się dla nagród, czasem ważniejsze są inne względy, ale akurat w tym przypadku wiedzieliśmy, że nagroda będzie potwierdzeniem, że robimy dla naszych klientów kawał dobrej roboty – zaznaczyła.

Elżbieta Woźniak-Sitek podkreśliła, że spotkania pełnomocników stron w obecności przedstawiciela KNF nadają mediacjom charakter, który wpływa zarówno na wiarygodność stron, jak i samą skuteczność procesu mediacji.

– Oczywiście nikt w KNF nie wyręcza ani klienta, ani towarzystwa ubezpieczeniowego, ale dzięki odpowiedniemu charakterowi takich spotkań wszystkim jest łatwiej zrozumieć w pełni sytuację, racje obu stron i znaleźć najlepsze rozwiązanie. Cieszę się, że jesteśmy postrzegani jako zakład ubezpieczeń, który dąży do polubownego zakończenia procesu likwidacji – stwierdziła.

Mediacje są niezwykle istotne nie tylko z biznesowego punktu widzenia, ale też ze względu na zwykły ludzki szacunek do osób, które znalazły się w nieszczęśliwej sytuacji.

Chcemy unikać sporów sądowych, ponieważ co do zasady są one niekorzystne zarówno dla samych poszkodowanych, jak i dla zakładów ubezpieczeń – tłumaczy Elżbieta Woźniak-Sitek.

Dla poszkodowanych procesy sądowe bywają przedłużeniem lub odświeżeniem traumy po nieszczęśliwych zdarzeniach, czasem tragicznych, nawet śmiertelnych. W procesach sądowych poszkodowani muszą przeżywać pewne przykre historie jakby na nowo. Chcielibyśmy, żeby nikogo takie sytuacje nie spotykały.

Nagrodę dla „Instytucji finansowej przyjaznej mediacjom” TUZ po raz pierwszy otrzymał w 2019 r. Nagroda przyznawana jest jednak za mediacje w roku poprzednim. Od tego czasu TUZ z roku na rok systematycznie powiększa liczbę mediacji.

– W każdym kolejnym roku mediujemy prawie dwa razy więcej niż w poprzednim – mówi z radością Elżbieta Woźniak-Sitek. – Teraz dostaliśmy nagrodę za wyniki z roku 2020, w którym mieliśmy sporo mediacji, a w roku bieżącym mamy ich już dwukrotnie więcej, więc z nadzieją czekamy na wyniki, które KNF ogłosi w roku 2022.


Metamorfoza TUZ doceniona i nagrodzona

„Za dokonanie jednej z najbardziej spektakularnych metamorfoz na rynku ubezpieczeniowym” – brzmi początek uzasadnienia nagrody „Menedżer Roku w Finansach”, którą Piotr Zadrożny jako prezes TUZ Ubezpieczenia otrzymał od redakcji miesięcznika „Home & Market”.

W uzasadnieniu wyróżnienia czytamy również: „Pod zarządzaniem Piotra Zadrożnego TUZ stał się firmą nowoczesną, elastycznie reagującą na potrzeby klientów, a przede wszystkim bardzo dla nich przyjazną”.

Tak naprawdę to nagroda dla zespołu ludzi pracujących na sukcesy TUZ, które ja mam przyjemność firmować moim nazwiskiem – mówi Piotr Zadrożny. – Mimo pandemii i różnych związanych z nią trudności nasza firma nadal dynamicznie się rozwija i realizuje kolejne cele. Taki produkt jak Bezpieczny Dom, czyli nowoczesne i kompleksowe ubezpieczenie domu lub mieszkania oraz rodziny i bliskich, stał się jedną z naszych wizytówek. To jest „Ubezpieczenie takie, jakiego potrzebujesz”, że zacytuję jedno z naszych haseł reklamowych.

Systematycznie poprawiamy i rozszerzamy naszą ofertę. Jako Polak cieszę się, że mogę pracować w polskiej firmie, która tak pięknie się rozwija – podkreśla prezes TUZ.

Redakcja w uzasadnieniu wyróżnienia przypomina, że Piotr Zadrożny jest prezesem TUZ Ubezpieczenia od lutego 2016 r. I podkreśla: „Od tego czasu TUZ przeszedł jedną z największych metamorfoz w historii polskich towarzystw ubezpieczeniowych. Stał się firmą nowoczesną, elastycznie reagującą na potrzeby klientów, a przede wszystkim bardzo dla nich przyjazną”.

Redakcja nawiązała w ten sposób do sukcesów TUZ w poprzednich latach, kiedy TUZ był już wyróżniany taką nagrodą i innymi wyróżnieniami.

Potwierdzenie celności uzasadnienia dla nagrody od „Home & Market” przyszło niemalże natychmiast. „Instytucja finansowa przyjazna mediacjom” – to wyróżnienie, które Urząd Komisji Nadzoru Finansowego przyznał TUZ jako jednej z zaledwie kilku firm ubezpieczeniowych.

To jedno z najbardziej prestiżowych wyróżnień przyznanych TUZ. W przeszłości KNF już doceniał TUZ w podobny sposób.

Firma TUZ Ubezpieczenia była też dwukrotnie uznana „Ubezpieczycielem Miesiąca” przez redakcję branżowej „Gazety Ubezpieczeniowej” oraz otrzymała nagrodę dla „Najlepszego ubezpieczyciela cyfrowego” przyznaną podczas Insurance Forum.

Sam Piotr Zadrożny za dokonania z TUZ był też nagrodzony tytułem „Menedżera Roku” przez „Gazetę Ubezpieczeniową”, a rok temu był po raz pierwszy wyróżniony tytułem „Menedżera Roku w Finansach” przez redakcję „Home & Market”.

Rzecznik Finansowy wybrał najlepsze prace dyplomowe

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Rozstrzygnięto V edycję konkursu o nagrodę Rzecznika Finansowego za najlepszą rozprawę habilitacyjną i doktorską oraz pracę magisterską i licencjacką z zakresu ochrony klienta na rynku finansowym.

Uroczystość wręczenia dyplomów odbędzie się 20 grudnia w formie spotkania online.

W kategorii „praca licencjacka” zwyciężyła Alicja Stankiewicz z Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu, nagrodzona za pracę zatytułowaną „Wpływ reklamy na postrzeganie ryzyka wypadku”. Za najlepszą pracę magisterską uznano z kolei napisaną przez Michała Basaka z Uniwersytetu Marii Curie-Skłodowskiej w Lublinie, noszącą tytuł „Niedozwolone postanowienia umowne w umowach ubezpieczenia na życie z ubezpieczeniowym funduszem kapitałowym”.

Laur dla pracy doktorskiej przypadł Michałowi Marszelewskiemu z Uniwersytetu Mikołaja Kopernika w Toruniu. Jego praca nosiła tytuł „Umowy wiatykalne a rynek ubezpieczeń na życie.” Nagrodę jury otrzymał natomiast Paweł Smaga ze Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie za pracę pt. „Polityka makroostrożnościowa w sektorze bankowym. Teoria i praktyka”.

(AM, źródło: Rzecznik Finansowy)

Lepsze ubezpieczenie pod choinkę od pracodawcy

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Według najnowszego badania Randstad Polska tylko 13% firm nie planuje żadnych bonusów świątecznych. Część przedsiębiorców planuje premie okolicznościowe, a część zakup prezentów świątecznych dla pracowników i ich rodzin. EIB radzi pracodawcom, aby rozważyli możliwość wzbogacenia systemu comiesięcznych dodatków pozapłacowych, np. ubezpieczeń.

– Owszem, koniec roku to specyficzny czas, w którym dodatkowe, doraźne wsparcie finansowe zawsze jest ważne. Zwłaszcza obecnie, wobec rosnących cen. Uważam jednak, że właśnie z tego powodu pracodawcy powinni rozważyć też działania długofalowe. Zachęcam do rozważenia podziału budżetu na premie świąteczne na wypłatę natychmiastową i inwestycję we wzbogacenie comiesięcznych dodatków pozapłacowych. Przecież inflacja ma także wpływ na ostateczną wartość ochrony zapewnianej np. przez grupowe polisy na życie. Koniec roku to dobry moment na negocjacje z ubezpieczycielem i rozszerzenie warunków i zwiększenie sumy ubezpieczenia. Szczególnie że nie jest to zazwyczaj duży wydatek – czasem to raptem kilkanaście złotych miesięcznie – zauważa Tomasz Kaniewski, dyrektor Biura Ubezpieczeń na Życie EIB.

Broker radzi, aby pracodawcy zaczęli od zwiększenia sumy ubezpieczenia czy zakresu podstawowej ochrony.

  • Aktualizacja sumy ubezpieczenia – w przypadku ubezpieczeń na życie firmy zazwyczaj co roku otrzymują od towarzystw propozycję jej waloryzacji, żeby przeciwdziałać inflacji, co oczywiście ma wpływ na zmianę składki. Dlatego często ta coroczna zwyżka jest pomijana. Biorąc jednak pod uwagę obecną sytuację gospodarczą, prognozy na przyszłość oraz rosnącą rolę polis grupowych w oczach pracowników EIB uważa, że teraz jest dobry moment na jej zwiększenie. Zwłaszcza że wzrost nie musi to oznaczać równie znacznego wzrostu comiesięcznej składki. Przykładowo, wzrost sumy ubezpieczenia o 100 tys. oznacza zazwyczaj zwiększenie miesięcznej składki jedynie o 15–20 zł.
  • Zwiększenie zakresu ubezpieczenia – zmodyfikować można zarówno listę świadczeń uwzględnianych przez polisy na życie, jak i ubezpieczenia zdrowotne. W przypadku tych pierwszych pod lupę warto wziąć przede wszystkim warunki i wysokość wypłaty świadczeń w razie hospitalizacji, poważnego zachorowania oraz utraty zdolności do wykonywania pracy. W przypadku ubezpieczeń zdrowotnych za to zawsze będzie docenione przejście na wariant wyższy polisy, co zazwyczaj wiąże się z poszerzeniem listy badań i konsultacji lekarskich zapewnianych w ramach ubezpieczenia oraz zmianą ewentualnych limitów. Najbardziej docenione będzie włączenie do polisy świadczeń dentystycznych.
  • Uzupełnienie polis o dodatkowe świadczenia – na koniec warto zastanowić się również nad urozmaiceniem posiadanych ubezpieczeń o mniej standardowe usługi. Największe możliwości oferują polisy na życie. Można je uzupełnić np. o assistance domowe wykraczające poza pomoc udzielaną jedynie w razie poważnego zachorowania. Pakiet może obejmować również zwykłe naprawy i pomoc w razie awarii. W dobie pracy zdalnej szczególnie cenne może być wsparcie serwisu IT. Ubezpieczenie można też uzupełnić o usługi concierge, czyli pomoc asystenta w zaradzeniu skutkom nagłych zdarzeń, jak organizacja wizyty lekarskiej czy zamówienie hydraulika lub innego fachowca.

– Te z pozoru niewielkie zmiany, także pod względem zwiększenia składki, mogą być bardzo istotne w razie, gdy trzeba będzie skorzystać z ochrony zapewnianej przez polisy. Co więcej, modyfikacja sumy ubezpieczenia, zakresu polisy czy dodanie kolejnych świadczeń w przypadku umów grupowych zawsze będzie wiązało się z mniejszym wzrostem comiesięcznych opłat niż w przypadku ubezpieczeń indywidualnych. To efekt skali, rozłożenia ryzyka na grupę ubezpieczonych. Dlatego uważam, że ubezpieczenia grupowe są cennym dodatkiem i warto je rozwijać, modyfikować, celem zwiększenia zadowolenia pracowników z ochrony. Owszem ubezpieczenia indywidualne mają swoje przewagi, ale to polisy grupowe są łatwiej dostępną formą ochrony, a często jedyną, na jaką niektórzy mogą sobie pozwolić – mówi Tomasz Kaniewski.

(AM, źródło: Brandscope)

M&A: Stawki za ubezpieczenia transakcji jeszcze nigdy nie były tak wysokie

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Koszt ubezpieczenia od problemów związanych z transakcjami fuzji i przejęć uległ niemal podwojeniu w ciągu zaledwie dwóch lat, po eksplozji aktywności akwizycyjnej podczas pandemii. Potencjalni nabywcy wykupują ubezpieczenie, które ma ich chronić przed takimi problemami, jak wprowadzające w błąd przedstawienie przez cel akwizycyjny wyników finansowych, natomiast sprzedającym ochrona ubezpieczeniowa zapewnia bezproblemowe pozbycie się własności.

– Na istniejącym od ponad 20 lat rynku ubezpieczeń transakcji fuzji i przejęć po latach spadków stawek będących efektem zaciekłej konkurencji 2021 był pierwszym rokiem, kiedy stawki wzrosły – zauważa Andrew Johnson z firmy brokerskiej Paragon.

Niektórzy obserwatorzy z branży ubezpieczeniowej twierdzą, że brak przestrzegania procedur należytej staranności doprowadził do gwałtownego wzrostu roszczeń, podczas gdy boom na fuzje i przejęcia przełożył się na zdecydowanie wyższe składki.

– Od przełomu sierpnia i września 2020 r. obserwowaliśmy niebywałe wolumeny transakcji, co ośmieliło ubezpieczycieli do podniesienia stawek – powiedział James Swan, partner w firmie brokerskiej McGill and Partners.

Wraz z pozycjonowaniem się firm w postcovidowej rzeczywistości, w ciągu pierwszych 9 miesięcy 2021 r. globalna aktywność M&A osiągnęła rekordowe 4,33 bln dol., dokonując skoku o 97%, z 2,2 bln dol. w analogicznym okresie naznaczonego pandemią 2020 r. Rynek ubezpieczeń M&A wzrósł do ponad 5 mld dol., z poniżej 3 mld dol. przed rokiem. Swan ujawnił, że kontrakt, nad którym pracował w Europie, był wyceniony na ok. 1,9% dostępnej ochrony, natomiast dwa lata temu cena wynosiła ok. 1%. Caroline Rowlands z Howden powiedziała, że stawki dla niektórych transakcji w Wielkiek Brytanii wzrosły do 1,5% ochrony, z 1%. William Monat z firmy ubezpieczeniowej Mosaic stwierdził, że stawki za niektóre transakcje w USA wzrosły do ok. 4% sumy ubezpieczenia z poziomu poniżej 3%.

(AC, źródło: Reuters)

Poważne skazy na wizerunku osiągnięć finansowych rynku

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Na pierwszy rzut oka wyniki rynku ubezpieczeń na koniec września tego roku prezentują się okazale: sprzedaż wyraźnie poszła w górę, zyski też są wyższe niż przed rokiem zaś żywioły mniej dokuczliwe niż dwanaście miesięcy. Jeśli jednak przyjrzeć się uważnie, to łatwo można zauważyć rysy na tym wizerunku, z inflacją szkodową w segmencie komunikacyjnym i gwałtownym skokiem wartości wypłat w życiowych polisach ochronnych na czele.  

Z danych zebranych przez Polską Izbę Ubezpieczeń (PIU) wynika, że na koniec trzech kwartałów 2021 roku wartość całego rynku mierzona przypisem składki wyniosła 50 913,92 mln zł. Rezultat ten był o 9,49% wyższy od odnotowanego w analogicznym okresie ubiegłego roku, czyli 46 500,01 mln zł. W ciągu trzech kwartałów 2021 r. Polacy otrzymali 30,3 mld zł odszkodowań i świadczeń ubezpieczeniowych. To prawie 3% więcej niż rok wcześniej. W największym stopniu wzrosły wypłaty z tytułu ochronnych ubezpieczeń na życie, głównie na skutek zwiększonej śmiertelności. Na koniec września 2021 r. ubezpieczyciele odprowadzili do budżetu państwa ponad 989 zł podatku dochodowego. Wypracowali w tym czasie 5,3 mld zł zysku netto, czyli o 2,3% więcej niż przed rokiem. Lokaty zgromadzone w krajowych obligacjach i innych bezpiecznych instrumentach wyniosły ponad 87 mld zł.

Dział I rośnie, „uefki” lekko spadają

Na koniec września 2021 r. dział I legitymował się przypisem wielkości 16 562,79 mln zł. Był to rezultat o 7,59% lepszy od uzyskanego rok wcześniej (15 394,63 mln zł). Na uwagę zasługuje fakt, że wskaźnik tempa obniżki za 3 kwartały był wyraźnie wyższy od odnotowanego w I kw. (6,56%) a jednocześnie niższy od wykazanego w I półroczu (8,96%).

Pozycję sektorowego lidera utrzymały ubezpieczenia z gr. 1 (na życie), które wypracowały 6765,82 mln zł składek, wobec 5916,41 mln zł przed rokiem (+14,36%). Na drugim miejscu pozostały ubezpieczenia wypadkowe (gr. 5), których sprzedaż przyniosła towarzystwom życiowym 5282,97 mln zł – o 6,73% więcej niż po 9 miesiącach 2020 r. (4949,96 mln zł). Natomiast polisy z UFK (gr. 3) pozostały segmentem numer trzy pod względem wielkości generowanego przypisu. Po 3 kwartałach 2021 r. uplasował się on na poziomie 4317,68 mln zł – o 0,33% niższym od odnotowanego rok wcześniej (4331,9 mln zł). Warto zwrócić uwagę, że na koniec I oraz II kwartału grupa trzecia wykazywała wzrost przypisu względem analogicznego okresu poprzedniego roku.

– Obserwujemy zwiększone zainteresowanie ochroną, na co z pewnością miała wpływ pandemia oraz obawy Polaków o życie i zdrowie, zarówno swoje, jak i najbliższych. Pandemia przyniosła też tragiczne skutki w postaci zwiększonej śmiertelności, co miało przełożenie na wyższe wypłaty świadczeń. Ich wzrost wyniósł aż 26,5% – mówi Jan Grzegorz Prądzyński, prezes zarządu PIU.

Więcej wypłat, niższe zyski

Wynik finansowy netto towarzystw życiowych na koniec września 2021 r. uplasował się na poziomie 1486,8 mln zł – o 27,92% niższym od ubiegłorocznego (2175,37  mln zł). O 5,48% wzrosła natomiast łączna kwota wypłaconych odszkodowań i świadczeń brutto, osiągając wartość 13 533 mln zł (12 829,96 mln zł rok wcześniej). Najwyższy poziom wypłat odnotowano w gr. 3 – 5798,06 mln zł, wobec 6462,9 mln zł na dzień 30 września ubiegłego roku (-10,29%). Niewiele mniej wypłacono z ubezpieczeń na życie – łączna wartość wypłat wynosząca 5553,46 mln zł była o 26,51% wyższa od ubiegłorocznej (4389,9 mln zł).

Wynik techniczny wyniósł 1902,61 mln zł, wobec 2722,52 mln zł przed rokiem (-30,12%). Sektor życiowy zapłacił w sumie 374,75 mln zł podatku dochodowego. Rok wcześniej kwota ta wyniosła 519,91 mln zł, co oznacza, że obecna jest o 27,92% niższa.

„Majątek” na niewielkim plusie

Z kolei towarzystwa z działu II zebrały przez 3 kwartały tego roku 34 351,13 mln zł – o 10,43% więcej niż przed rokiem (31 105,38 mln zł). Niewielki wzrost był efektem wyraźnego spadku przychodów w segmencie komunikacyjnym, który udało się zniwelować zwiększonym przychodom z pozostałych polis majątkowych.

Więcej składek z OC i AC…

Przypis składki z OC posiadaczy pojazdów lądowych (w tym posiadaczy pojazdów mechanicznych) wyniósł 11 178,24 mln zł. Rok wcześniej zakłady z działu II zebrały z powyższego tytułu 10 916,94 mln zł. Wzrost o 2,39% r/r oznacza, że w grupie 10 nie tylko utrzymano widoczny od początku lekki trend wzrostowy, ale też jego tempo minimalnie przyspieszyło. Warto bowiem przypomnieć, że po 3 miesiącach tego roku odnotowano pierwszy wzrost przypisu od I kw. 2019 r. wynoszący 0,79%. W I połowie 2021 r., wskaźnik ten wzrósł zaś do 2,33%. Z podobną sytuacją mieliśmy do czynienia w segmencie AC pojazdów lądowych. Po 9 miesiącach tego roku towarzystwa zebrały z tego typu polis 7086,92 mln zł składek – o 10,58% mniej niż przed rokiem (6408,7 mln zł). W pierwszym kwartale wzrost w autocasco wyniósł 1,36% r/r, natomiast na koniec półrocza – już 10,17%.

W analizowanym okresie towarzystwa wypłaciły w sumie 6790,45 mln zł odszkodowań i świadczeń z OC – o 2,6% więcej niż przed rokiem (6617,77 mln zł). Z kolei łączna kwota zaspokojonych roszczeń z AC uplasowała się na poziomie 4393,89 mln zł, wobec 4078,82 mln zł rok wcześniej (+7,72% r/r).

…ale średnie stawki w OC spadają

Jednocześnie pomimo wzrostu kosztów szkód, spadła średnia składka w OC ppm. Na koniec września 2021 r. wyniosła ona 486,8 zł, o 2% mniej niż rok wcześniej. W tym samym czasie średnia szkoda z OC ppm wzrosła o 5,7%, do 8367,7 zł. Średnia składka z AC wyniosła z kolei 993,4 zł, o 1% więcej niż przed rokiem, a koszt średniej szkody wzrósł o 7%, do 6984,6 zł.

– Mamy do czynienia z dużą inflacją szkodową. Zadaniem ubezpieczycieli jest utrzymanie równowagi między wypłatami a składkami, które muszą być akceptowalne dla kierowców. Musimy utrzymywać koszty napraw na rozsądnym ekonomicznie poziomie, pamiętając, że naszym obowiązkiem jest przywrócenie pojazdu do stanu sprzed szkody lub wyrównanie straty materialnej, jaką poniósł poszkodowany. Nie jest natomiast naszym obowiązkiem maksymalizacja zysków podmiotów, świadczących usługi związane z naprawą pojazdów – mówi Jan Grzegorz Prądzyński.

Żywioły mniej dokuczliwe niż przed rokiem

W trakcie trzech kwartałów tego roku w Polsce nie odnotowano zjawisk pogodowych, które przyniosłyby znaczące wzrosty odszkodowań w ubezpieczeniach majątkowych. Wypłaty związane z żywiołami oraz pozostałymi szkodami rzeczowymi wyniosły 2,5 mld zł, czyli o 4,7% mniej niż rok temu.

– Musimy pamiętać, że zjawiska związane z żywiołami będą się pojawiały w Polsce co roku, na większą lub mniejszą skalę. Ubezpieczyciele są przygotowani finansowo na to, by nieść swoim klientom pomoc w takich przypadkach – mówi Andrzej Maciążek, wiceprezes zarządu PIU.

Spadek wyniku technicznego

Wynik finansowy netto firm majątkowych za 3 kwartały 2021 r. wyniósł 3851,26 mln zł i był o 26,56% wyższy od rezultatu uzyskanego 12 miesięcy wcześniej (3042,93 mln zł). Wynik techniczny sektora osiągnął poziom 2253,2 mln zł. Rezultat ten było o 4,83% niższy od wykazanego na koniec września 2020 r. (2367,62 mln zł). Przez 9 miesięcy tego roku dział II wypłacił łącznie 16 750,63 mln zł odszkodowań i świadczeń brutto – o 0,84% więcej niż rok wcześniej (16 611,22 mln zł).

We wspomnianym okresie sektor majątkowy zapłacił w sumie 614,54 mln zł podatku dochodowego (619,9 mln zł przed rokiem, -0,87%).

Artur Makowiecki

news@gu.com.pl

Przepisy o dostępie do danych o punktach karnych z podpisem prezydenta

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

10 grudnia prezydent Andrzej Duda podpisał nowelizację ustawy Prawo o ruchu drogowym oraz niektórych innych, która m.in. zaostrza kary dla sprawców wykroczeń drogowych. Nowe przepisy przewidują również powiązanie wysokości stawek ubezpieczeń komunikacyjnych z liczbą punktów karnych i rodzajem popełnianych wykroczeń.

Celem ustawy jest poprawa bezpieczeństwa na drogach, w szczególności poprzez walkę z przestępstwami i wykroczeniami drogowymi oraz wsparcie osób najbliższych ofiar wypadków drogowych ze skutkiem śmiertelnym.

Oprócz zmian w przepisach ustawy Prawo o ruchu drogowym nowela modyfikuje także postanowienia kodeksu, podwyższając m.in. maksymalną wysokość grzywny z 5 do 30 tys. zł w odniesieniu do niektórych wykroczeń przeciwko bezpieczeństwu i porządkowi w komunikacji. Oprócz tego w przypadku niektórych kategorii wykroczeń podniesiono dolne granice grzywny. Przykładowo prowadzenie pojazdu mechanicznego w stanie po spożyciu alkoholu lub podobnie działającego środka będzie zagrożone grzywną nie niższą niż 2,5 tys. zł. Zmiany we wspomnianym kodeksie wprowadzają również stypizowanie nowych wykroczeń.

Sąd może przyznać zabezpieczenie świadczenia

Ustawa wprowadza także zmiany w kodeksie cywilnym. Jedną z nich jest wpisanie możliwości ustanowienia zabezpieczenia świadczenia na zapewnienie środków utrzymania, w związku ze szkodą poniesioną wskutek czynu niedozwolonego noszącego znamiona:

  • jednego z przestępstw przeciwko bezpieczeństwu w komunikacji w ruchu lądowym, o których mowa w rozdziale XXI Kodeksu karnego,
  • zabójstwa z użyciem pojazdu mechanicznego w ruchu lądowym,
  • umyślnego spowodowania ciężkiego uszczerbku na zdrowiu z użyciem pojazdu mechanicznego w ruchu lądowym.

Sąd udzieli zabezpieczenia na rzecz każdego uprawnionego w wysokości nie niższej niż kwota najniższej emerytury określonej w ustawie o emeryturach i rentach z Funduszu Ubezpieczeń Społecznych, chyba że uzyskanie świadczeń rentowych z innych źródeł przemawiać będzie za zasądzeniem niższej sumy. Łączna kwota zabezpieczenia na rzecz wszystkich uprawnionych w formie miesięcznego świadczenia na zapewnienie środków utrzymania nie może przekraczać wysokości uzyskiwanego przez pokrzywdzonego miesięcznego wynagrodzenia netto lub dochodu w okresie poprzedzającym zdarzenie i pięciokrotnej wysokości kwoty najniższej emerytury. Przewodniczący i sąd będą obowiązani podejmować czynności tak, aby termin posiedzenia, na którym wniosek o zabezpieczenie ma zostać rozpatrzony, przypadł nie później niż w terminie miesiąca od dnia jego złożenia. Wniosek o ustanowienie profesjonalnego pełnomocnika do złożenia wniosku o takie zabezpieczenie będzie mógł złożyć prokurator.

Ubezpieczyciele z dostępem do danych o mandatach

Nowela wprowadza również zmiany w ustawie z dnia 11 września 2015 r. o działalności ubezpieczeniowej i reasekuracyjnej. Umożliwią one udostępnienie zakładom ubezpieczeń danych z CEPiK i dostosowanie stawek ubezpieczeń komunikacyjnych do historii wykroczeń kierowcy oraz otrzymanych przez niego punktów karnych. Po zakończeniu oceny ryzyka zakład ubezpieczeń będzie miał obowiązek niezwłocznie usunąć dane o punktach karnych kierowcy.

Większość przepisów noweli wejdzie w życie z dniem 1 stycznia 2022 r. Wyjątkiem są postanowienia z art. 22.

AM, news@gu.com.pl

 (źródło: prezydent.pl, gu.com.pl )

PGNiG i Polski Gaz TUW zaoferują ubezpieczenia consumer cyber

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Udane efekty współpracy PGNiG Obrót Detaliczny i Polski Gaz TUW przy oferowaniu ubezpieczenia ochrony prawnej skłoniły oba podmioty do rozszerzenia współpracy. W pierwszym kwartale przyszłego roku oba podmioty planują wprowadzenie do dystrybucji nowego produktu typu consumer cyber.

Po ubezpieczenie ochrony prawnej „Doradca prawny”, opracowanego przez Polski Gaz TUW i oferowanego za pośrednictwem PGNiG Obrót Detaliczny, sięgnęło ponad 30 tys. klientów. Ze statystyk wynika, że jego użytkownicy najchętniej korzystają z porad w dziedzinie prawa cywilnego i rodzinnego, a także prawa pracy i ubezpieczeń społecznych. Najczęściej poruszanymi sprawami są reklamacje usług lub towarów oraz dziedziczenie i darowizny.

– Chcemy w pełni wykorzystywać potencjał sprzedażowy i oferować klientom łatwy dostęp do rozwiązań ściśle dopasowanych do ich potrzeb. Wielkość sprzedaży ubezpieczenia ochrony prawnej potwierdza duże zainteresowanie tym produktem wśród określonych grup naszych klientów. Pomimo zawirowań związanych z pandemią, udało nam się znacznie przekroczyć cele sprzedażowe. Z tego powodu tak dobra współpraca z Polski Gaz TUW zachęciła nas do podjęcia pracy nad uruchomieniem kolejnego produktu – zadeklarował Henryk Mucha, prezes zarządu PGNiG Obrót Detaliczny.

Nowe ubezpieczenie znajdzie się w ofercie PGNiG Obrót Detaliczny w I kwartale 2022 roku. Polisa skierowana do klientów indywidualnych ma im zapewnić ochronę na wypadek kradzieży przedmiotów osobistych, dokumentów i kart kredytowych, a także nieuprawnionych transakcji. Dodatkowo ubezpieczenie ma obejmować m.in. sytuacje, gdy zakupiony przez internet towar z jakichś powodów nie zostanie dostarczony do klienta.

– Proponujemy produkt innowacyjny, zapewniający pierwsze w Polsce rozwiązania z obszaru consumer cyber w otoczeniu innych gwarancji dających poczucie bezpieczeństwa każdemu konsumentowi – dodał Zygmunt Kostkiewicz, prezes zarządu Polski Gaz TUW.

Oba podmioty nie wykluczają, że na dalszym etapie współpracy mogą uruchomić sprzedaż ubezpieczeń na życie.

(AM, źródło: GK PGNiG)

Te narzędzia naprawdę pomagają agentom sprzedawać

0
Andrzej Adamczyk

Agenci dobrze widoczni w internecie, z silną marką osobistą, wyposażeni w nowoczesne narzędzia do zdalnej sprzedaży i dysponujący stałym dopływem potencjalnych klientów nie muszą się martwić o wzrosty sprzedaży. Największym zagrożeniem dla agentów nie jest sprzedaż bezpośrednia, ale zbyt wolne dostosowywanie się do cyfrowego otoczenia.

Kanał agencyjny ma wiele przewag, do których należą przede wszystkim profesjonalizm i relacyjność agentów oraz doświadczenie w bieżącym kontakcie z klientami. Konsultanci infolinii directowych nie mają tej przewagi, często dysponują też mniejszym doświadczeniem i zazwyczaj kontaktują się z klientem tylko raz.

Zupełnie inaczej jest z dobrym agentem ubezpieczeniowym, mocno osadzonym w swojej lokalnej społeczności, który jakością obsługi sprawia, że klienci sami do niego wracają i polecają jego usługi znajomym. Agent nie ma za to przewagi widoczności w sieci oraz całego zaplecza maszyny marketingu internetowego.

Zwiększ zasięg działania na cały kraj

Lokalna społeczność to za mało, jeśli agentowi zależy na rozwoju biznesu. Nie wystarczy również sama sprzedaż obowiązkowego ubezpieczenia OC ppm. Stąd rosnące zainteresowanie agentów z jednej strony nowymi produktami z wyższą marżą, a z drugiej strony narzędziami pozwalającymi na znaczący wzrost efektywności działania. Agenci dostrzegają też rosnące znaczenie budowania marki osobistej w świecie cyfrowym.

Warto przełamać podział rynku na kanał agencyjny i direct, ponieważ cała dystrybucja zmierza w kierunku zdalności. Jeśli agent zyska dostęp do zdalnych narzędzi, zwiększy widoczność swoją i swojej oferty na cały kraj i może skutecznie konkurować w świecie cyfrowym z kanałem direct i pozostałymi 200 tys. OFWCA.

Bezpieczny.pl dostarcza agentom taki zestaw narzędzi. Szukamy teraz nowych osób, które obsługują klientów zdalnie, chcą osiągać ponadnormatywne wyniki, mają otwarte głowy, ambicję i nastawienie na rozwój. Resztą zajmiemy się my – mówi Andrzej Adamczyk, prezes Bezpieczny.pl – Generali Polska.

Niech klienci sami cię znajdą

W ubezpieczeniach na życie najtrudniejsze jest w dzisiejszych czasach pozyskiwanie nowych potencjalnych klientów. Ludzie coraz bardziej cenią własną prywatność i nie chcą się spotykać z agentami ubezpieczeniowymi, zwłaszcza jeśli ich nie znają. Mają też opór przy podawaniu danych swoich znajomych, co przekłada się na mniejszą niż kiedyś liczbę rekomendacji.

W Bezpiecznym agenci dostają do dyspozycji własne transakcyjne strony sprzedażowe, które z jednej strony pozwalają istotnie wzmocnić ich markę osobistą i rozpoznawalność, a z drugiej prowadzić niezwykle skuteczną sprzedaż.

Dzięki technologii klient widzi serwis Bezpieczny.pl, jakby należał tylko do jednego agenta – jest tam jego imię i nazwisko, e-mail, namiary kontaktowe, można zamówić rozmowę telefoniczną, a wszystkie produkty kupione na tej stronie są przypisane danemu agentowi. Wyróżniamy się tym, że w Bezpiecznym klient, kupując u agenta, ma zawsze 10% taniej, a nie drożej… – przekonuje Andrzej Adamczyk.

Bezpieczny.pl dostarcza agentom leady sprzedażowe, czyli namiary na osoby, które już wyraziły chęć zakupu ubezpieczenia.

Dla agenta to jest komfort pracy, ponieważ relacje z potencjalnym klientem zaczynają się zupełnie inaczej niż wtedy, gdy to agent stara się przekonać do rozmowy o ubezpieczeniach. Agenci reagujący natychmiast na zapytanie i potrafiący nawiązywać relacje sprzedają dzięki leadom nawet kilkadziesiąt polis życiowych miesięcznie. Dla tradycyjnego rynku agencyjnego takie liczby są nie do zrealizowania – dodaje Andrzej Adamczyk.

Zupełnie jak w domu u klienta

Dzięki technologii live cooking, służącej do sprzedaży w czasie rzeczywistym, agent łączy się z ekranem klienta i może wspólnie z nim przejść przez cały proces zakupu ubezpieczenia.

Widząc kalkulator i mogąc zmienić każdy parametr ochrony, klient angażuje się, ma poczucie wpływu i zwyczajnie dobrze rozumie, co kupuje. To ogromnie zwiększa zaufanie. Przy produktach wrażliwych, do jakich należą ubezpieczenia na życie, bardzo ważne jest to, żeby klient świadomie wybierał to, co kupuje. Dzięki live cooking klient w bardzo prosty sposób tworzy swoje ubezpieczenie krok po kroku z asystą agenta.

Klienci są pozytywnie zaskoczeni, że to może być takie nieskomplikowane, a zarazem czytelne. Ubezpieczenie na życie kupuje się raz na wiele lat, a nie co roku, jak w przypadku ubezpieczenia majątkowego. Tu nie ma miejsca na korekty, trzeba świetną i dopasowaną ofertę stworzyć za pierwszym razem – uzupełnia Andrzej Adamczyk.

Niech marketing pracuje dla ciebie

Agenci świetnie znający się na ubezpieczeniach niekoniecznie muszą być ekspertami w kampaniach marketingowych. Bezpieczny.pl wspiera ich także w tym zakresie.

Często cytuję Henry’ego Forda, który mówił, że każdy powinien robić to, co umie najlepiej. Agent nie musi się znać na najnowszych technikach marketingowych. Wysyłamy automatyczne kampanie z rabatami, które są przypisane zawsze temu agentowi, który danego klienta obsługuje. Jeśli klient wyrazi zainteresowanie, agent ma o tym informację i może się z nim skontaktować.

Często też sprzedaż przebiega automatycznie, bez bezpośredniego udziału agenta, ale prowizja jest zawsze. Oczywiście w razie dowolnej wątpliwości czy pytania klient od razu może się z agentem skontaktować. W podobny sposób wspieramy też agentów w obsłudze odnowień – mówi Andrzej Adamczyk.

Do kogo będzie należeć rynek w 2022 r.?

W 2020 r. działało w Polsce ponad 239 tys. osób wykonujących czynności agencyjne i ponad 30 tys. agentów ubezpieczeniowych. To ogromna rzesza ludzi i firm, pomiędzy którymi konkurencja z roku na rok rośnie.

Żeby w tej rywalizacji wygrywać, potrzebna jest gotowość na nowe metody działania, zwinność biznesowa, otwartość na nowe technologie wspierające pracę agenta i umiejętność wykorzystywania w pracy nowoczesnych narzędzi. Do tego dochodzi stale aktualizowana wiedza produktowa, strategia rozwoju oraz umiejętność nawiązywania i utrzymywania relacji.

Technologia i ambicja agenta są wspólnym mianownikiem profesjonalizmu i biznesowego rozwoju.

Aleksandra E. Wysocka

Jeśli chcesz dołączyć do grona agentów doskonałych i zyskać dostęp do:

  • stałego dopływu potencjalnych klientów, którzy już wyrazili zainteresowanie ubezpieczeniem,
  • zestawu narzędzi najnowszej generacji wspierających sprzedaż i dosprzedaż,
  • własnej transakcyjnej strony sprzedażowej wzmacniającej twoją markę osobistą,

wypełnij formularz pod adresem: Bezpieczny.pl/rekrutacja


ZDANIEM AGENTA

Dzięki narzędziom Bezpiecznego ubezpieczyłem w tym roku 8 tys. dzieci

Z Bezpiecznym współpracuję od siedmiu lat, a ubezpieczeniami zajmuję się od dziesięciu. W Bezpiecznym zaczynałem od ubezpieczeń szkolnych, a teraz oferuję też inne produkty, w szczególności ubezpieczenia na życie czy ubezpieczenie psa. Dla mnie kluczem do wysokich wyników sprzedażowych jest bardzo uważne słuchanie tego, co klient mówi i czego potrzebuje. Często jest tak, że klient do końca nie wie, czego potrzebuje, i dopiero w trakcie rozmowy trwającej 15–20 minut do tego stopniowo dochodzimy. Każdy klient jest inny i ma specyficzną sytuację, którą trzeba dobrze zrozumieć.

Gdy klient kupuje ubezpieczenie u mnie, dostaje moją merytoryczną opiekę „w pakiecie” i większość bardzo to sobie ceni. Gdy taka osoba szuka innego ubezpieczenia, w pierwszej kolejności zgłosi się do swojego opiekuna, czyli do mnie.

W ubezpieczeniach szkolnych mam w tym roku „pod opieką” 8 tys. dzieci. Wszystkie ubezpieczyłem zdalnie. Rok do roku notuję przyrost 15%. Bezpieczny.pl jest liderem rynku, ale konkurencja rośnie. Rocznie notuję kilkaset świadczeń dla „moich” dzieci, czyli takich, które ubezpieczyłem. Szybka wypłata świadczenia to najlepsza reklama, dlatego rodzice mnie sobie polecają oraz zwracają się do mnie również w sprawie innych ubezpieczeń.

Damian Grzegorzyca

Jako multiagent korzystałem z różnych systemów informatycznych i mogę powiedzieć, że narzędzia Bezpiecznego są po prostu najlepsze. Portal jest banalnie prosty w obsłudze i klienci sami się często obsługują. Nie dałbym rady 8 tys. polis NNW wystawić ręcznie. A we wrześniu zdarza mi się wystawiać 200 polis dziennie. Bez dobrego narzędzia to by się nigdy nie udało. W ubezpieczeniach na życie zdarza mi się wystawiać nawet siedem polis dziennie. Tutaj klienci częściej potrzebują mojej asysty i porady. To jest wykonalne dzięki technologii live cooking, która umożliwia połączenie z ekranem klienta w czasie rzeczywistym i wspólne wypełnianie wniosku. Gdybym miał do każdego z tych klientów dojeżdżać na spotkanie w różnych miejscach Polski, tobym nie dał rady.

Stworzenie oferty dla klienta zajmuje mi około 30 sekund z dowolnego miejsca. Dostaję z Bezpiecznego informację o osobie zainteresowanej ubezpieczeniem, ofertuję, kontaktuję się – dzięki narzędziom Bezpiecznego to przebiega błyskawicznie. Klientom to się też bardzo podoba, są pod wrażeniem i potem już nie chcą kupować inaczej.

Ważne jest to, żeby połączyć rzetelne doradztwo i opiekę posprzedażową z nowoczesnymi narzędziami. Dzięki temu dobra sprzedaż jest możliwa nawet w czasach pandemii.

Damian Grzegorzyca
www.grzegorzyca.pl/

Jedno dodatkowe zdjęcie. Dwa razy więcej leadów

0
Marcin Kowalik

Aż sam się sobie dziwię, że ten test przeprowadziłem dopiero teraz… Ale lepiej takie lekcje odrobić późno, niż w ogóle nie wyciągnąć wniosków. Dziś opowiem historię o tym, jak jednym prostym rozwiązaniem zwiększyłem liczbę leadów ubezpieczeniowych, które pozyskuję dla zaprzyjaźnionych multiagentów.

To samo co ja będziesz mógł wprowadzić w swoim biznesie ubezpieczeniowym już od dziś! Będziesz też mógł pozyskiwać dwa razy więcej leadów i dwa razy taniej.

Realizuję obecnie kilka kampanii pozyskujących leady. Są to albo ubezpieczenia na życie skierowane do Polaków mieszkających w UK, albo ubezpieczenia od utraty dochodu dla lekarzy, czy też ubezpieczenia dla Polaków mieszkających w Niemczech. Jak widzisz, te grupy są mocno zróżnicowane. Nawet geograficznie – nie mają wspólnego mianownika.

Zdobywam te leady ubezpieczeniowe na różne sposoby. Jednym z nich jest kampania reklam na Facebooku. Obecnie generuje ona 75% leadów, które podsyłam multiagentom.

Multiagenci bez twarzy i prosty przekaz

Nie obyło się jednak bez wyzwań – multiagenci nie chcieli pokazywać w reklamach swoich twarzy. Reklamy, od wyświetlania których zacząłem kampanie, przedstawiały więc moje zdjęcie i zawierały prosty przekaz: „Pomagam Polakom w UK w wyborze ubezpieczenia na życie” albo: „Pomagam pracownikom ochrony zdrowia w wyborze ubezpieczenia od utraty dochodu”. Tego trzymałem się… miesiącami. Leady ubezpieczeniowe spływały. Wszystko grało. Zacząłem też pracę z multiagentami nad optymalizacją procesu obdzwaniania leadów.

A teraz perełka… I sam przyznam, że nie wiem, dlaczego wcześniej na to nie wpadłem. Otóż tydzień temu dodałem nową grafikę reklamową do kampanii na Facebooku. Poza swoim zdjęciem i tekstem, do kogo to ubezpieczenie jest skierowane, dodałem zdjęcie od razu przyciągające uwagę danej grupy docelowej.

Przykłady?

W kampanii pozyskującej leady ubezpieczeniowe do lekarzy, na ubezpieczenie od utraty dochodu, grafika reklamowa wygląda tak: moje zdjęcie + tekst: „Pomagam pracownikom Ochrony Zdrowia w wyborze ubezpieczenia od utraty dochodu” + zdjęcie lekarza.

W kampanii pozyskującej leady ubezpieczeniowe do Polaków mieszkających w UK, na ubezpieczenia na życie, grafika reklamowa wygląda tak: moje zdjęcie + tekst „Pomagam Polakom w UK w wyborze ubezpieczenia na życie” + zdjęcie Londynu.

Cztery główne trendy w sprzedaży ubezpieczeń w 2022 r.

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Wrzesień, październik, początek listopada obfitują w spotkania branżowe. Debatuje się o spadającej marżowości ubezpieczeń komunikacyjnych, możliwej sprzedaży OC przez aplikację mObywatel, nowych regulacjach oraz kontrolach prowadzonych przez KNF w zakresie wdrożenia analizy potrzeb klienta czy o wartościach wynikających z budowania marki osobistej przez agentów.

Po trudnym okresie zamknięcia wróciły spotkania – Kongres PIU, Banking Forum & Insurance Forum czy Konferencja Mistrzów marketingu i sprzedaży ubezpieczeń organizowana przez Marcina Kowalika. Takie skupienie w jednym miejscu ludzi ze świata ubezpieczeń, ich wykłady i debaty rzucają światło na wiele spraw i rysują nowy obraz przyszłości towarzystw ubezpieczeniowych i multiagencji.

Uczestnictwo w konferencjach, jak i wymiana spostrzeżeń z naszymi klientami, pozwalają nam podsumować, co z tych wszystkich rozmów wynika dla multiagencji na 2022 r. – mówi Marcin Konopka, prezes zarządu Berg System.

Lek na kłopoty z marżowością

Rodzą się pytania o zyskowność i utrzymanie rentowności przez ubezpieczycieli w przyszłości. Już dziś debatuje się o marżowości produktów i szuka się pomysłów na sprzedaż innych ubezpieczeń niż OC.

W najpopularniejszych ubezpieczeniach – komunikacyjnych – towarzystwa ubezpieczeniowe toczą wojnę cenową, co odbija się na prowizjach, jakie spływają do multiagencji i integratorów. Fakt, że to na ich barkach jest coraz więcej administracji i obowiązków prawnych, przyczynia się do coraz mniejszej marżowości tego biznesu.

Dla TU, jak i multiagentów OC samochodu jest wciąż podstawową gałęzią działalności. Ubezpieczyciele, właściciele dużych multiagencji i zarządzający sieciami sprzedaży od dawna zachęcają do rozszerzenia sprzedaży, łącząc ofertę w pakiety lub motywując dodatkowymi prowizjami za dosprzedaż innych rodzajów produktów: ubezpieczeń mienia, ubezpieczeń zawodowych, chorobowych dla dzieci czy możliwości sprzedaży ubezpieczeń na życie. Dochodzą też do wniosku, że należy rozwijać sprzedaż w nowych kierunkach, bardziej dopasowanych do rosnących potrzeb klientów, np. ubezpieczeń dla biegaczy, osób wykonujących sporty wyczynowe czy dokonujących zakupu okularów.

OC w aplikacji mObywatel?

Poszerzanie listy oferowanych produktów to dobry krok, chociażby dlatego, że w kuluarach mówi się, że ubezpieczenia OC samochodu będą sprzedawane przez aplikację mObywatel, gdzie rolę zakładu ubezpieczeń przejąłby ZUS. A to rodziłoby ryzyko utraty części klientów i zysków dla ponad 200 tys. agentów. I to ryzyko jest bardzo realne, bo młode pokolenie korzystające w głównej mierze z aplikacji może pójść właśnie taką ścieżką. Zwłaszcza jeśli rządowy projekt okaże się dodatkowo korzystniejszy cenowo – podkreśla Marcin Konopka.

Agenci powinni więc już dziś przygotowywać się do dosprzedaży innych produktów. A idealnie wpisuje się w ten krok analiza potrzeb klienta. Dziś wciąż niedoceniana i przez większość multiagencji i agentów pomijana, na co gromy rzuca Komisja Nadzoru Finansowego i zapowiada kontrole.

Marcin Konopka

APK to obowiązek, ale i szansa na lepsze wyniki w sprzedaży

Priorytetem agentów powinno być określenie wymagań i potrzeb klienta ze szczególnym naciskiem na poznanie rodzajów ryzyk, które przyszły ubezpieczony zamierza objąć ochroną, i dopiero na tej podstawie budowanie oferty i podanie informacji o produkcie. Wszystko po to, by uniknąć sytuacji, w których klient ubezpieczył nie to, co w rzeczywistości chciał.

Co ważne, KNF wymaga również, by wykonane przez agentów analizy potrzeb, podpisane przez klienta, były odpowiednio udokumentowane i archiwizowane, na wypadek ewentualnych sporów.

Na APK trzeba więc może spojrzeć jak na narzędzie wspierające pracę, a nie dodające kolejnych biurokratycznych obowiązków. Warto zbierać dane o klientach, by jak lekarz móc spojrzeć na jego historię życiowych przejść i planów na przyszłość, wiedzieć, co mu obecnie dolega i jak można mu pomóc.

Przyszłością agenta jest bycie doradcą, który znając potrzeby i charakter życia swojego klienta, będzie umiał podpowiedzieć mu, jakie ryzyka mogą go dotyczyć. To możliwości sprzedażowe, które wraz z mijającym czasem i rozwojem klienta, który to np. kupił właśnie mieszkanie, założył rodzinę i ma dzieci, za rok planuje wielki tour po Azji, można wykorzystać w dosprzedaży. To informacje, które dają szansę powrotu do klienta, dają przyczynek do tego, by spytać go, czy zabezpieczył już swój majątek, czy wykupił NNW dla dziecka, czy planuje zakup ubezpieczenia podróżnego.

Ilość tych danych może być duża i wiele multiagencji już wie, że żeby w świadomy sposób z nich korzystać, potrzebny jest odpowiedni system do zarządzania sprzedażą. Tradycyjny formularz APK może być niewystarczający i nie posiadać funkcji analitycznych, które może dawać CRM.

Udostępniany przez Berg System CRM przeznaczony dla branży ubezpieczeniowej pozwala w prosty sposób dokonać analizy potrzeb klienta, dowiedzieć się o posiadanych przez klienta produktach, zbadać jego potrzeby, określić ryzyka ubezpieczeniowe i przy okazji zadbać o kwestie RODO, zbierając dane kontaktowe. Wszystko mobilnie i z możliwością zdalnego wykonania z klientem. Dane są w bezpieczny sposób archiwizowane, a ich autentyczność można potwierdzić podpisem elektronicznym.

To rozwiązanie, które warto zaimplementować w swojej firmie, chcąc po pierwsze sprostać regulacjom KNF, a po drugie skalować możliwości sprzedażowe na innych produktach niż samo ubezpieczenie komunikacyjne – podkreśla Marcin Konopka.

Marka osobista agent doradca

Warto w tym miejscu wspomnieć również o wpływie mediów społecznościowych na sprzedaż produktów ubezpieczeniowych. Agenci coraz chętniej korzystają z tych kanałów, budując w nich indywidualne marki osobiste. Profesjonalne profile, otwartość w komunikacji pozwalają im docierać do nowych klientów online.

O tym, jak wykorzystać media społecznościowe w swojej codziennej pracy, można dowiedzieć się więcej od Marty Piaseckiej i Waldemara Poberejki z Życie w Multi, którzy wywodzą się z ubezpieczeń i szkolą agentów, m.in. właśnie w zakresie budowania marki osobistej.

Zmienność, jakiej doświadczał w czasie pandemii sektor ubezpieczeniowy, nieprzygotowany na pracę w zamknięciu, to więc dopiero początek góry lodowej. Multiagencje, oprócz tego, że mogą już niedługo stracić część zysków z OC, muszą nastawić się na sprzedaż innych produktów generujących dla nich marżę i nauczyć takiej sprzedaży. Przy tym wszystkich czekają kontrole KNF, która jasno stawia sprawę w kwestii wymogów dla wykonywania APK.

Rok 2022 może okazać się rozwojowy i pracowity. Żeby nie pozostawać w tyle, multiagencje i agenci powinni już zacząć planować odpowiednie działania i inwestować w narzędzia wspierające ich sprzedaż.

18,419FaniLubię
822ObserwującyObserwuj

Aktualne wydanie