Rozmowa z Łukaszem Domańskim, prezesem Carsmile

Aleksandra E. Wysocka: – Czym dokładnie zajmuje się Carsmile?

Łukasz Domański: – W Carsmile obsługujemy dwie platformy. Pierwszą jest carsmile.pl, na której oferujemy nowe samochody w leasingu, wynajmie długoterminowym lub na kredyt. Użytkownik platformy może z jednej strony znaleźć tam interesujące go samochody, a z drugiej w łatwy i przejrzysty sposób porównać różnego rodzaju opcje finansowania.

Z kolei druga obsługiwana przez nas platforma, Otomoto Pay, oferuje klientom możliwość zdobycia kredytu lub pożyczki na samochody używane. W praktyce oznacza to, że jesteśmy w stanie dopasować rozwiązania finansowe do potrzeb klienta, a przy okazji zweryfikować jego zdolność kredytową. Nie tylko dajemy bowiem bardzo szerokie spektrum różnych opcji finansowania, ale działamy w sposób podobny do banku, tzn. mamy własne narzędzia oceny ryzyka, dzięki czemu klient nie traci czasu, tylko od razu dostaje od nas informację zwrotną, czy stać go na wybrane auto.

Po okresie kryzysu na rynku ponownie widać wzrost zainteresowania zakupem nowych aut. Jak to się przekłada na korzystanie z platform? Czy widzicie większą liczbę kalkulacji albo transakcji, czy też ich poziom jest raczej zrównoważony?

– Widzimy, że klienci coraz odważniej podchodzą do zakupu auta, czy to używanego, czy nowego. Rynek wygląda zdecydowanie lepiej niż rok czy dwa lata temu, kiedy wzrost inflacji i stóp procentowych przekładał się z jednej strony na ogólną niepewność co do warunków ekonomicznych, a z drugiej – na wysokie raty za samochód. Dzisiaj natomiast sytuacja wygląda znacznie lepiej: raty za auto wyraźnie spadły dzięki rabatom dilerskim oraz obniżce stóp procentowych czy też korzystnemu wpływowi tzw. wartości rezydualnej na ratę wynajmu.

Zmienia się też struktura finansowania – leasing, który dominował w czasie kryzysu, został w ostatnich 12 miesiącach zdeklasowany przez wynajem długoterminowy. Pozytywne tendencje widać też w badaniach GUS pokazujących wzrost liczby konsumentów zainteresowanych zakupem auta nowego lub używanego. To przekłada się na wzmożony ruch na naszych platformach czy też w liczbie ogłoszeń o sprzedaży pojazdu.

A jakie obserwujecie zmiany, jeżeli chodzi o sprzedaż online Waszych produktów finansowych? Na ile te nowoczesne kanały są miejscem dla bardziej odważnych, a na ile przyciągają średniego konsumenta?

– Do większych, bardziej kosztownych zakupów, a takim jest zawsze kupno auta, klienci podchodzą ostrożnie. Dotyczy to także kanałów online. Jeśli chodzi natomiast o powszechność korzystania z platform służących do zakupu samochodu lub wyboru formy finansowania, to widzimy pozytywne efekty pandemii, która spopularyzowała narzędzia cyfrowe. Ale też trzeba podkreślić, że my od początku postawiliśmy wyłącznie na takie produkty i usługi, których świadczenie będzie możliwe online. Nigdy nie mieliśmy „fizycznych” placówek.

Inne ciekawe zjawisko, jakie nastąpiło na początku pandemii, polegało na tym, że właściciele sklepów czy restauracji zaczęli nagle potrzebować małych aut dostawczych, aby rozwozić towar do swoich klientów uziemionych w domach. Nie mieli przy tym możliwości, aby jeździć po salonach i szukać tego typu pojazdów. To był dla nas bardzo korzystny bodziec, na który odpowiedzieliśmy, rozwijając ofertę aut użytkowych obok samochodów typowo osobowych.

Wiele tradycyjnych biznesów z obszaru automotiv, czyli grup dilerskich, również zaczęło zastanawiać się, w jaki sposób pokazać swoje samochody online, aby dotrzeć do szerszego grona klientów. Dziś jest to już swego rodzaju norma na rynku, ale gdy my budowaliśmy Carsmile w 2018 r., rynek przyjmował nasze plany przeniesienia sprzedaży aut do internetu – delikatnie mówiąc – sceptyczne. Tymczasem dziś każdy, kto szuka nowego samochodu, chętniej przejrzy dostępną ofertę, korzystając z platform internetowych, niż uda się do salonu.

Ten proces zakupowy stał się omnichannelowy, ponieważ nawet jeśli klient ostatecznie uda się do salonu, żeby zobaczyć pojazd na własne oczy, pierwsze rozpoznanie zrobi wcześniej w internecie i często również tam sfinalizuje transakcję.

Wśród usług oferowanych na Waszych platformach są również polisy ubezpieczeniowe. W jaki sposób jest to zorganizowane?

– Staramy się zaoferować naszym klientom kompleksowe usługi, to znaczy ułatwić podjęcie decyzji i dokonanie wyboru. W tym celu na naszych platformach prezentujemy różne rodzaje finansowania zakupu, a później odpowiednie ubezpieczenia, a na koniec również akcesoria, takie jak opony czy usługi serwisowe. Staramy się je pokazywać w sposób prosty, a więc przy każdym samochodzie są do wyboru opcje finansowania i dodania pakietu w postaci czy to ubezpieczenia i assistance, czy to usług serwisowych, czy to opon.

Za tą ofertą kryje się duża liczba różnego rodzaju partnerów, także z obszaru ubezpieczeń. I jesteśmy jak najbardziej otwarci na współpracę z kolejnymi! Warto wspomnieć też, że w części związanej z finansowaniem samochodów używanych oferujemy swoisty kredyt samochodowy o bardzo atrakcyjnej cenie i łatwej dostępności, do którego nie jest wymagany wcześniejszy wybór konkretnego auta. Dzięki temu udostępniamy klientowi gotówkę jeszcze przed wybraniem samochodu, co sprawia, że może on podjąć decyzję o zakupie dość szybko, gdy tylko znajdzie odpowiadający mu pojazd, a to na rynku samochodów jest ważne. Wszelkiego rodzaju formalności można dokonać już po zakupie.

Ostatnio zaoferowaliśmy też rozwiązanie, w ramach którego dajemy finansowanie zakupu wraz z ubezpieczeniem i później w ramach jednej raty pokrywamy zarówno koszt finansowania, jak i koszt ubezpieczenia, co zdejmuje z głowy użytkownika konieczność weryfikacji ofert ubezpieczeniowych i pilnowania wpłat.

Naszym celem jest jak największe uproszczenie wszystkich formalności i sprawne sfinalizowanie transakcji, łącznie z dopełnieniem wszystkich obowiązków, w tym związanych z ubezpieczeniem nowo nabytego samochodu.

Dziękuję za rozmowę.

Aleksandra E. Wysocka