Na jednym z forów internetowych poświęconym naszej branży zauważyłem pewnej niedzieli gorącą wymianę zdań. Poszło o pisanie postów zawodowych właśnie tego dnia. Zaczęło się od jednej osoby, która skrytykowała koncentrację na biznesie w niedzielę, następnie odpowiedziała jej inna, która dokładnie wtedy ma czas na zadawanie pytań i publikowanie ich na forum.

Przypatrywałem się tej niezliczonej liczbie emocjonalnych komentarzy i zadałem sobie pytanie: dlaczego ludzie mają tendencję do nieproporcjonalnego koncentrowania się na mało ważnych sprawach, a jednocześnie zaniedbują o wiele ważniejsze w ich życiu?

Odpowiedź na to pytanie leży w ZASADZIE KONCENTRACJI. To, na czym skupiasz uwagę, wypełnia twój umysł i skłania cię do jeszcze większego skupienia na tym czymś. Myślę, że to, czy koncentracja będzie w naszym życiu źródłem sukcesu czy porażki, zależy od tego, na czym się głównie koncentrujemy. A to, na czym się koncentrujemy, jest pochodną naszych nawyków myślowych.

Mam znajome małżeństwo, które silnie koncentruje się na otaczających je przedmiotach. W związku z tym ciągle kupują nowe lub starsze zmieniają na nowocześniejsze. Stresują się, kiedy coś się zniszczy lub zepsuje albo choćby zarysuje.

Kiedy coś nie jest już nowe, wytwarza się u nich ciśnienie, które zmusza do zakupu. Mają mnóstwo rzeczy i ciągle się nimi opiekują.

Znam osobę, która koncentruje się na tym, aby jej klienci byli zadowoleni i jak najlepiej obsłużeni. Dzięki temu, oprócz wysokich dochodów, ma wśród klientów mnóstwo znajomych. Zawarła z niektórymi również głębokie relacji i przyjaźnie.

Znam też osoby, które koncentrują się w swoim biznesie głównie na zarabianiu. Jak możesz przypuszczać, ich relacje z klientami wyglądają zupełnie inaczej.

Jak myślisz, skąd bierze się ta różnica w postrzeganiu rzeczywistości? Jeśli komuś z tym źle, to czy da się to w sobie zmienić?

Na szczęście jest to możliwe. Jednak pierwszy krok to zrozumienie, że moje dzisiejsze nawyki związane z procesem koncentracji nie pomagają mi rozwinąć skrzydeł, wręcz przeciwnie – doprowadzają moją sytuację do jeszcze gorszego stanu.

Jeśli nie jesteś pewien, jak to wygląda u ciebie, mam dla ciebie zadanie do wykonania. Obserwuj dziś świadomie swoje zachowanie. Rejestruj myśli. O czym zwykle myślisz? Na czym się koncentrujesz? Co pierwsze czytasz o poranku? W jakie dyskusje i z kim się angażujesz? O czym zwykle rozmawiasz w kuchni, w biurze, na papierosie?

Dzięki temu zadaniu dowiesz się, jakie nawyki myślowe rządzą twoim działaniem. Pamiętaj, że twoje działania są podyktowane głównie tym, o czym i jak myślisz.

Im większą masz wolność w swojej pracy, tym styl myślenia ma większy wpływ na twoje działanie, ponieważ organizujesz sobie sam zadania i masz wybór, którego pracownik etatowy często jest pozbawiony.

Wyobraź sobie osobę, która zajmuje się sprzedażą ubezpieczeń. Niestety dla niej, w swojej pracy automatycznie koncentruje się na porażkach. A ponieważ w sprzedaży częściej słyszymy NIE niż TAK, jej poziom wewnętrznej motywacji jest niski i niestabilny.

Każda odmowa ją podłamuje, ponieważ ciągle o niej myśli. Podświadomie będzie szukała w środowisku osób, które mają taki sam sposób myślenia, i dokona się sprzężenie zwrotne wzmacniające ich postawę.

Finał tego sposobu myślenia to przeciętność lub porażka zawodowa. I to nie dlatego, że brakło umiejętności czy wiedzy. Wystarczyło, że koncentracja była skierowana na niewłaściwe tory.

Oczywiście opisywanie w nieskończoność tych procesów nie ma sensu, ponieważ znajomość problemu nie powoduje jego rozwiązania. Przejdźmy w takim razie do opisu sposobów zmiany naszej koncentracji.

Zauważ, że wszystko zaczyna się od wewnętrznych pytań. To one są źródłem sposobu myślenia i punktu koncentracji.

Załóżmy, że jest połowa miesiąca, a doradca nie zawarł skutecznie żadnej umowy. Co się dzieje w jego głowie? Powstają pytania. Podam teraz dwa przykładowe zestawy.

ZESTAW 1.

Co będzie, jeśli nie uda mi się niczego sprzedać w tym miesiącu? Z czego zapłacę ZUS i raty kredytów? Czy to wszystko ma sens? Może się do tego nie nadaję? Może lepiej poszukać ciepłej posady? Czy skończył się rynek? Dlaczego klient nie wpłacił składki, skoro się umawialiśmy? Dlaczego klienci są nierzetelni? Czy menedżer nie powinien mi czasami pomóc, skoro to w końcu również jego sprawa?

ZESTAW 2.

Co mogę szybko zrobić, żeby znaleźć nowych klientów? Kogo z liderów w mojej firmie mogę spytać, jak radzi sobie z takimi sytuacjami? Jakie wnioski mogę wyciągnąć z tej sytuacji? Co zmienić w moim sposobie rozmowy z klientami, żeby być bardziej skutecznym? Czy świat się zawali, nawet jeśli nie uda mi się nic sprzedać?

Zgadnij, który zestaw pytań jest bardziej pomocny. Pierwszy prowadzi do koncentracji na problemach. Drugi pomaga w koncentracji na rozwiązaniach. A ty który byś wybrał w takiej sytuacji?

Pamiętaj, jeśli zmienisz pytania, które sobie zadajesz, zmienisz punkt koncentracji. Nawet jeśli stare nawyki zwyciężą i pierwsze pytania, które powstaną w twojej głowie, będą ze starego, szkodliwego zestawu, daj im przepłynąć. Nie walcz z nimi. Kiedy przepłyną, włącz nowy zestaw. I tak krok po kroku zbudujesz nowy nawyk, który da ci możliwość panowania nad sobą i osiągnięcia sukcesu.

Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl