Reklama

Tysiąc klientów na dobry początek
poniedziałek, 22 stycznia 2018 09:10

Rozmowa z Michałem Jaczyńskim, dyrektorem Biura Sprzedaży Agencyjnej w PZU Życie, i Marcinem Salatą, dyrektorem ds. rozwoju sieci
Aleksandra E. Wysocka: – Grupa PZU ogłosiła swoją strategię 9 stycznia br. i jest w niej istotnie miejsce dla ubezpieczeń życiowych. Co planujecie w najbliższym czasie?
Michał Jaczyński:
– Ruszamy do ofensywy! Widzimy ogromny potencjał w małych i średnich przedsiębiorstwach. W najmniejszych firmach, zatrudniających od 2 do 9 osób, ochronę ubezpieczeniową na życie czy ubezpieczenie zdrowotne mają nadal nieliczni. Chcemy tę niszę wypełnić. Naszym równie istotnym celem jest odzyskanie pozycji lidera w sprzedaży produktów dla klienta indywidualnego. Chcemy oferować tradycyjne rozwiązania ubezpieczeniowe, czyli ubezpieczenia terminowe i kapitałowe z nowoczesnymi dodatkami.
Marcin Salata: – Mamy bardzo ambitne plany rozwoju sieci sprzedaży. Chcemy dotrzeć do ludzi, którzy być może jeszcze o pracy w ubezpieczeniach nie myśleli – czyli do zawodowych sprzedawców. Takich, którzy osiągali sukcesy w sprzedaży np. w branży farmaceutycznej czy telekomunikacyjnej, zwłaszcza w obszarze B2B. Nie zamykamy się oczywiście na osoby z ubezpieczeń, szczególnie jeśli chodzi o stanowiska menedżerskie.

Jak to zrobicie?
M.S.: – Na sukces ma złożyć się kilka czynników. Po pierwsze, odświeżona oferta produktowa, w pełni dostosowana do nowych regulacji oraz oczekiwań klientów. To ważne, żeby agent mógł się czuć komfortowo nie tylko przy zawieraniu polisy, ale również w każdym momencie jej trwania. A to jest możliwe wtedy, gdy produkt jest adekwatny do potrzeb, czytelny i niosący konkretne korzyści, które klient rozumie. Drugim istotnym czynnikiem jest dostępność agentów. Chcemy być bliżej klienta w dosłownym znaczeniu tego słowa. Stąd decyzja, by od stycznia 2018 r. uruchomić 60 nowych jednostek agencyjnych PZU Życie w miejsce obecnych 24, zgrupowanych w 10 regionach i 2 makroregionach.  

Konkurencja się centralizuje, a Wy idziecie pod prąd?
M.S.: – Siłą PZU jest niewątpliwie skala. Zamierzamy ten atut wykorzystać, a nawet wzmocnić. W chwili obecnej mamy 1100 agentów, a chcemy, żeby w 2018 r. dołączyło do tej liczby kolejne 600 osób. Co ważne, będziemy szukać ludzi, którzy świetnie znają lokalne środowisko biznesowe, potrafią się w nim poruszać i nawiązywać relacje z przedsiębiorcami.

Czym chcecie przyciągnąć agentów?
M.J.: – Argumenty mamy naprawdę mocne. Oferujemy nowym doradcom na początek współpracy z PZU od 500 do 1000 klientów indywidualnych i MŚP, którzy już posiadają ubezpieczenie w PZU Życie SA. To eliminuje pierwszą największą barierę dla początkujących agentów – czyli ograniczona baza kontaktów i klientów na rynku pierwotnym agenta. Druga największa bariera to utrzymanie się w pierwszych latach działalności. Dlatego nasi agenci otrzymają stałe wynagrodzenie.
M.S.: – I nie jest to żaden „pas startowy”, tylko stałe wynagrodzenie wraz z pakietem benefitów (opieka medyczna, ubezpieczenie na życie, abonament sportowy) przez cały okres trwania umowy agencyjnej. A do tego oczywiście dochodzą prowizja od sprzedaży oraz bonusy za realizację celów.

To brzmi jak spełnienie marzeń pośrednika.
M.J.: – Chcemy być takim spełnieniem marzeń adepta ubezpieczeniowego. Dużo dajemy od siebie, ale też dużo oczekujemy, szczególnie jeśli chodzi o aktywność. Agent, który podpisze z nami umowę, zobowiązuje się do odbycia co najmniej 15 spotkań tygodniowo – serwisowych i sprzedażowych. Osoby, które cenią większą swobodę i niezależność, wybiorą bardziej tradycyjny model oparty na prowizji, który nadal oferujemy. Widzimy jednak, że na rynku pracy jest wielu wartościowych sprzedawców, ceniących pewną stabilizację. Oczekujemy aktywności, wyłączności i zaangażowania na 100%.

15 spotkań tygodniowo to sporo!
M.J: – Proszę pamiętać, że dajemy na wstępie bazę od 500 do 1000 klientów. Jest z kim się spotykać. Stawiamy na zawodowych sprzedawców, którzy są zmotywowani i zdyscyplinowani, a w zamian oczekują bardzo dobrego wynagrodzenia.
M.S.: – Dodam, że ci klienci są zlokalizowani w 1–3 okolicznych powiatach. Chcemy, żeby nasi agenci byli aktywni, ale jednocześnie żeby nie spędzali całego tygodnia w samochodzie. Chcemy, by mieli czas dla rodziny, na realizację swoich zainteresowań czy na osobisty rozwój.

A co z dotychczasową siecią?
M.S.: – Jest dla nas bardzo ważna i dalej będziemy ją rozwijać i jeszcze w tym roku wdrożymy do sprzedaży nowe rozwiązania ubezpieczeniowe, zarówno do segmentu MŚP, jak i indywidualnego. Szanujemy naszych agentów i bardzo dużą wagę przywiązujemy do stabilnego modelu współpracy. Nie planujemy obniżania prowizji ani innych przykrych niespodzianek. Co więcej, jeśli któryś z agentów PZU Życie chciałby spróbować nowego modelu współpracy, to drzwi są zawsze szeroko otwarte. Budujemy jedną dużą zawodową sieć, ale z dwoma modelami współpracy.

Wiem, że prowadzicie Panowie rekrutacje dyrektorów nowych jednostek agencyjnych. Co będzie należało do ich obowiązków?
M.J.: – Dyrektorzy, co pewnie nie jest niespodzianką, będą odpowiedzialni za rekrutację, rozwój i zarządzanie agentami. W pierwszym półroczu ich priorytetem będzie budowa sieci doradców, o których mówiliśmy wcześniej, a docelowo 60 dyrektorów będzie zarządzać całą siecią w obu modelach współpracy. Dyrektorzy mogą liczyć na to, że centrala i regiony będą w większym stopniu wspierać ich w realizacji szkoleń dla podległej sieci sprzedaży.

Od czego zaczyna się kariera nowego doradcy w PZU Życie?
M.S.: – Właśnie od trzytygodniowego centralnego szkolenia w trybie stacjonarnym. Potem następuje wdrożenie do pracy w terenie, za co odpowiada już bezpośrednio dyrektor.

Co się zmieni w ofercie produktowej PZU Życie?
M.J.: – Mamy arcyciekawe rozwiązanie dla małych i średnich firm. Klient może sobie wybrać ryzyka z tradycyjnego ubezpieczenia ochronnego i połączyć je z ryzykami zdrowotnymi. W rezultacie powstaje produkt szyty na miarę dla konkretnego przedsiębiorstwa. Muszę powiedzieć, że takie rozwiązanie spotkało się z entuzjastycznym przyjęciem klientów i pośredników. Po prostu dobrze się sprzedaje. Na razie jesteśmy w trakcie pilotażu w jednym regionie, ale lada moment rozszerzymy sprzedaż na kolejne regiony. Klienci doceniają to, że mogą usiąść ze swoim agentem i wybrać to, czego potrzebują. Zauważamy też, że firmy coraz częściej decydują się na programy sponsorowane. Doceniają wybór konkretnych ryzyk i są gotowi zapłacić za te ryzyka całkiem sporo. Obserwujemy również zdecydowany wzrost zainteresowania ubezpieczeniami zdrowotnymi, szczególnie w mniejszych miejscowościach, gdzie nie docierają firmy abonamentowe.

Co jeszcze planujecie w nowym roku?
M.S.: – Oprócz nowości w ubezpieczeniach grupowych, planujemy dla naszych agentów i naszych przyszłych klientów niespodziankę w postaci nowych rozwiązań ubezpieczeniowych dla klienta indywidualnego, wspartych konkretnymi narzędziami informatycznymi. Mamy już ciekawe narzędzie do sprzedaży ubezpieczeń grupowych. Analizy wykazały, że sprzedaż z wykorzystaniem tego narzędzia prowadzi do tego, iż klienci chętniej kupują wyższe sumy ubezpieczenia, co często wiąże się z wyższymi składkami, niż sprzedaż „tradycyjna” – bez narzędzia. Widzimy, że to właściwy kierunek.



Dziękuję za rozmowę,
Aleksandra E. Wysocka


 

Allianz: Grzegorz Krawiec w zarządzie, Krzysztof Szypuła odchodzi

W dniu 31 sierpnia br. planowana jest zmiana w zarządzie spółek ubezpieczeniowych TUiR Allianz Polska i TU Allianz Życie Polska S.A.

Na członka...


czytaj dalej

Personalia: Bartosz Grześkowiak wzmocni Grupę MAK

31 lipca Bartosz Grześkowiak, dyrektor zarządzający TUiR Warta, złożył rezygnację ze sprawowanej funkcji. Swoją karierę będzie kontynuować w...


czytaj dalej

Dlaczego ubezpieczyciele powinni kochać Amazona

Gdy tylko Amazon.com Inc. planuje wejść w nową dla siebie branżę, branża ta drży w posadach. Nie inaczej było, gdy agencja Reuters podała, że...


czytaj dalej

Aon: katastrofalny lipiec

Lipcowe susze i pożary w Europie przyniosą prawdopodobnie min. 3,5 mld euro start ekonomicznych. Wiele krajów doświadczyło pogorszenia warunków w...


czytaj dalej

UE: Co trzeba mieć w aucie, żeby uniknąć mandatu?

60% Polaków podróżuje na wakacje samochodem. W każdym z państw Europy panują inne regulacje co do obowiązkowego wyposażenia pojazdu. Sprawdzamy,...


czytaj dalej

Polacy sieją spustoszenie na zagranicznych drogach

W ubiegłym roku Polacy znów pobili niechlubny rekord i za granicą spowodowali 65,2 tys. kolizji. Jedna szkoda kosztowała średnio 18 tys. zł, a do...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Kursy on-line
Zamów newsletter
Facebook