Reklama

Marka, ludzie, proces i produkt to filary przewagi konkurencyjnej
wtorek, 20 października 2015 15:50

altRozmowa z Tomaszem Domalewskim, dyrektorem sprzedaży Leadenhall Polska SA

„Gazeta Ubezpieczeniowa”: – Leadenhall Polska to Lloyd’s coverholder. Co to właściwie znaczy?

Tomasz Domalewski: – Zacznijmy od tego, że pod marką Lloyd’s nie kryje się jedna konkretna instytucja ubezpieczeniowa, ale cały rynek ubezpieczeniowy skupiony pod skrzydłami Society of Lloyd’s.

Podmiotami tworzącymi ten rynek są syndykaty, brokerzy, tzw. agencje zarządzające oraz coverholderzy. Syndykaty przyjmują ryzyko i udzielają ochrony ubezpieczeniowej, czyli stanowią zaplecze kapitałowe w roli ubezpieczyciela. Brokerzy akredytowani przy rynku Lloyd’s negocjują umowy w imieniu klientów – dotyczy to głównie ryzyk korporacyjnych. Agencje zarządzające organizują pracę syndykatów, zatrudniają underwriterów oraz nadzorują proces wykonywania umów ubezpieczenia, w tym przede wszystkim likwidacji szkód. Coverholderzy – tacy jak Leadenhall – to instytucje rynku Lloyd’s, które reprezentują syndykaty przy zawieraniu i wykonywaniu umów ubezpieczenia.

Jaka jest rola coverholdera?

– Coverholderzy współtworzą produkty ubezpieczeniowe, co obejmuje projektowanie zakresu ochrony, opracowanie warunków ubezpieczenia oraz taryf składki. Zadania te są oczywiście realizowane w ścisłej współpracy z syndykatami. Coverholder zajmuje się również operacyjnie organizacją sprzedaży ubezpieczeń, wystawia polisy, a także w imieniu syndykatów prowadzi ocenę ryzyka oraz likwidację szkód.

Można zatem powiedzieć, że funkcjonalnie coverholder stanowi część zakładu ubezpieczeń?

– Tak, funkcjonalnie – ze względu na wspomniane wcześniej zadania, jakie realizujemy w imieniu syndykatów – jesteśmy częścią zakładu ubezpieczeń. Oczywiście formalnie Lloyd’s działa w Polsce na podstawie notyfikacji KNF jako oddział zagranicznego ubezpieczyciela, a my jesteśmy członkiem tego rynku.

Wspomniał Pan, że zajmujecie się organizacją procesu sprzedaży ubezpieczeń Lloyd’s. Czy to oznacza, że sami ofertujecie i zawieracie polisy w imieniu syndykatów?

– Oczywiście, że nie. Naszym zadaniem jest udostępnienie produktów Lloyd’s polskiemu klientowi, ale samą sprzedażą zajmują się zewnętrzni pośrednicy ubezpieczeniowi. Leadenhall nie buduje własnych sił sprzedaży, ale współpracuje na polskim rynku z niezależnymi pośrednikami – brokerami i multiagentami. Na dzień dzisiejszy sieć naszych partnerów handlowych liczy ok. 4 tys. osób i cały czas dynamicznie się rozwija.

Czym zatem Leadenhall się wyróżnia? Co takiego innego możecie zaoferować pośrednikom chcącym podjąć z Wami współpracę?

– Powiedziałbym, że przewagę konkurencyjną Leadenhall budujemy w oparciu o cztery obszary: Marka – Ludzie – Proces – Produkt. To dzięki nim nasi partnerzy otrzymują szereg korzyści ze współpracy z nami.

Czy mógłby Pan rozwinąć temat?

– Marki nie muszę chyba już przedstawiać. Lloyd’s jako najstarsza organizacja ubezpieczeniowa, której początki sięgają 1688 r., od wielu pokoleń kojarzona jest z wyjątkowym podejściem do ubezpieczeń. Wystarczy wspomnieć choćby ubezpieczenia Titanica czy World Trade Center, aby uświadomić sobie, jakimi możliwościami Lloyd’s dysponuje. W zeszłym roku zebrana składka przekroczyła 25 mld funtów, a zysk przed opodatkowaniem wyniósł ponad 3 mld funtów. Mało jest miejsc na świecie, gdzie nie działa podmiot z rynku Lloyd’s.
Jeżeli chodzi o zespół, to ważne jest to, że Leadenhall tworzą ludzie z wieloletnim doświadczeniem w obszarze ubezpieczeń i IT. Kluczowi menedżerowie są nie tylko akcjonariuszami Leadenhall, ale osobiście angażują się w działalność operacyjną i na co dzień wspierają rozwój spółki. Powoduje to, że na współpracę z partnerami patrzymy przez pryzmat budowania długofalowych relacji, a nie krótkoterminowych celów wyznaczanych kadencyjnością zarządu.
Mówiąc o procesie, mam na myśli nie tyle sam system informatyczny, który dzisiaj jest standardem rynkowym, ile całość wsparcia naszych partnerów w procesie obsługi klienta. Dzisiaj liczy się czas, prostota i przejrzystość relacji z klientem, dlatego przygotowany przez naszą siostrzaną spółkę Efinity system transakcyjny charakteryzuje się wyjątkową intuicyjnością i automatyzmem. Pozwala on w kilkanaście sekund nie tylko przygotować ofertę przy podaniu minimum informacji, ale od razu zarejestrować polisę i wysłać ją mailem w formacie PDF. Do tego dla większości produktów nie wymagamy podpisu klienta, stąd też nie ma potrzeby drukowania papierowych polis, a co za tym idzie nie ma u nas tak nielubianej przez pośredników biurokracji związanej z rozliczaniem produkcji, druków ścisłego zarachowania itp. W przypadku potrzeby kontaktu z underwriterem komunikacja z nim odbywa się z poziomu konkretnej oferty poprzez komunikator zaimplementowany w systemie. Na każdym etapie pracy z partnerami staramy się tworzyć przyjazne i otwarte relacje, gdyż misją ludzi pracujących w Leadenhall jest maksymalne – tam gdzie jest to możliwe – uproszczenie procesu pracy na linii klient – pośrednik – ubezpieczyciel.

Został jeszcze do omówienia obszar produktów. Co w tym zakresie macie do zaoferowania pośrednikom?

– Dzisiejszy rynek pośrednictwa ubezpieczeniowego jest bardzo konkurencyjny. Mamy dużo podmiotów agencyjnych i brokerskich, które zabiegają o klienta często nie na poziomie samego produktu, bo te są coraz bardziej wystandaryzowane i podobne do siebie, lecz ceny i jakości obsługi. Dlatego ważnym słowem w sprzedaży ubezpieczeń staje się „dywersyfikacja”, rozumiana jako tworzenie nowych alternatyw dla siebie i klienta. Jednym ze sposobów jest postawienie na wyjątkową ofertę, której klient nie otrzyma na szerokim rynku. Pozwoli to nie tylko wyróżnić się na tle innych pośredników, ale zwiększy również sprzedaż.
Na wyjątkowość oferty Leadenhall składa się przede wszystkim prestiż marki Lloyd’s i ograniczony do niej dostęp, a to wynika z faktu, że współpracujemy z wyselekcjonowanymi partnerami. Nie zależy nam na tym, aby wszyscy i wszędzie mieli w swojej ofercie produkty asygnowane tą marką. Drugim wyróżnikiem jest jakość samych produktów lub ich niszowość, co oznacza, że trudno znaleźć na rynku ich odpowiednik. Takim produktem jest ubezpieczenie od utraty dochodu w następstwie wypadków i chorób, skierowany głównie do osób świadczących usługi w ramach własnej działalności gospodarczej niezależnie od tego, jaką grupę zawodową reprezentują, czy będzie to lekarz, przedsiębiorca czy prezes zarządu na kontrakcie menedżerskim. Pozwala on m.in. na rekompensatę utraconych dochodów w sytuacji okresowej niezdolności do pracy. Drugim przykładem jest ubezpieczenie D&O, inaczej ubezpieczenie OC menedżera, chroniące osobistą odpowiedzialność zarządzających za błędy popełnione przy kierowaniu danym podmiotem, np. spółką. Do bardziej masowych ryzyk można zaliczyć ubezpieczenia OC zawodowej doradcy podatkowego i księgowego (biura rachunkowe), charakteryzujące się atrakcyjną ceną i szerokim zakresem ochrony, lub ubezpieczenie terminowe na życie, oferujące sumy ubezpieczenia do 10 mln zł przy minimum wyłączeń.

Leadenhall pracuje tylko przez niezależnych pośredników. Jak można nawiązać z Wami współpracę?

– Nawiązanie kontaktu z nami jest banalnie proste. Wystarczy zgłosić się do nas choćby drogą mailową lub poprzez formularz na naszej stronie internetowej. Po procesie selekcji, który odbywa się podczas rozmowy potencjalnego partnera z regionalnym dyrektorem sprzedaży, przeprowadzamy szkolenie z obsługi systemu transakcyjnego i produktów. Oczywiście w przypadku multiagentów należy dopełnić formalności w postaci podpisania umowy oraz zdania egzaminu przed Lloyd’s. Natomiast brokerzy ubezpieczeniowi otrzymują dostęp do systemu na swój wniosek.

Na zakończenie – skąd pochodzi nazwa Leadenhall ? Bardzo trudno ją wymówić.

– Nazwa spółki związana jest z Leadenhall Market, zabytkowym targiem zlokalizowanym u stóp budynku Lloyd’s w Londynie. W XIV wieku był to targ mięsny, który na przestrzeni lat przerodził się w klimatyczne miejsce z wieloma sklepikami, restauracjami i na wskroś brytyjskimi pubami. Na co dzień jest to tradycyjne miejsce spotkań underwriterów Lloyd’s z brokerami i klientami. Skupia się tam centrum życia ubezpieczeniowego City.


Kontakt z ekspertem:
tomasz.domalewski@leadenhall.pl


Produkty Lloyd’s w ofercie Leadenhall

alt

 


 

Rynek ubezpieczeń: Wiener TU zamiast Gothaer TU

Po prawie siedmiu latach z polskiego rynku ubezpieczeń znika marka Gothaer. Za kilka tygodni przejęte przez Vienna Insurance Group towarzystwo...


czytaj dalej

Aviva TUnŻ: Mariusz Grendowicz przewodniczącym rady nadzorczej

Mariusz Grendowicz został powołany na przewodniczącego rady nadzorczej Aviva TUnŻ. To pierwszy niezależny członek RN firmy w Polsce, który objął...


czytaj dalej

Lloyd’s: Plan przechodzenia na platformę elektroniczną

Ubezpieczyciele z rynku Lloyd’s of London przenieśli już 45% swojego biznesu na platformę elektroniczną, wyprzedzając plan.

Branża...


czytaj dalej

Insurance Europe: Frédéric de Courtois wiceprezesem nowej kadencji

Frédéric de Courtois, dyrektor generalny Grupy Generali, został wybrany 22 maja na trzyletnią kadencję na stanowisku wiceprezesa Insurance Europe....


czytaj dalej

Warta odstępuje od oferowania PPK

Na nieco ponad miesiąc przed startem Pracowniczych Planów Kapitałowych z uczestnictwa w programie wycofała się jedna z firm zarejestrowanych już w...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Powódź zalewa południową Polskę

Kilka dni intensywnych opadów deszczu sprawiło, że Polska, zwłaszcza południowa, zaczęła zmagać się z nadmiarem wody. Doszło już do kilkuset...


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Zamów newsletter
Facebook