Multiagent jak James Bond
poniedziałek, 06 marca 2017 10:10

Na początku lutego na moje biurko trafiła pękata koperta z naklejką „Uwaga, szkło!”. Można wyobrazić sobie moje zaskoczenie, gdy zawartością okazał się… list w butelce. To było zaproszenie na „Galę Kapitanów Klubu Elitarni HDI”, eventu dla 100 najlepszych multiagentów sprzedających polisy opatrzone logo HDI.

Poczułam dreszcz emocji, pomimo że mój patent żeglarza jachtowego zdążył się w ostatnich latach mocno zakurzyć. Ten dreszcz uświadomił mi, jak trudno po 15 latach pracy w branży ubezpieczeniowej o silne emocje i ekscytację. Podobnie musi być z laureatami konkursów sprzedażowych, którzy odbierają laury nie od dziś i najczęściej nie w jednym towarzystwie, byli na wszystkich możliwych wycieczkach i naprawdę trudno wywołać u nich dreszcz zaskoczenia i silniejsze przeżycia.

Co można zrobić, żeby multiagent miał chęć uczestniczyć właśnie w naszym konkursie sprzedażowym, a nie w konkurencyjnym? Walka jest bardzo zacięta, szczególnie jeśli rywalizujemy o top-pośredników, którzy są bardzo wymagającymi partnerami w biznesie.

Produkt i filozofia fajności

Trzeba zacząć od dobrych, nowoczesnych produktów, wspartych przyjaznymi narzędziami sprzedażowymi i przyjazną (na miarę czasów) prowizją. Jeśli tu jest problem, to w trwałym podniesieniu sprzedaży nie pomoże wycieczka promem kosmicznym na Marsa i z powrotem.

Jeśli produkt jest standardowy i ujednolicony, to wyróżnić się można sprawną kalkulacją i obsługą, wymagającą od sprzedawcy minimalnego wysiłku poznawczego i administracyjnego. Im prościej, tym lepiej. Warto też pokusić się o podbijanie „fajności” produktu lub ścieżki sprzedażowej. Nie chodzi o przeładowanie procesu odwracającymi uwagę migającymi „gadżetami” (ma być zawsze szybko i prosto), ale o drobne elementy, które sprawią, że sprzedawca będzie miał „zakotwiczone” pozytywne emocje z samym procesem przygotowywania oferty. Warto inspirować się rozwiązaniami stosowanymi z powodzeniem w branży fitness i nauce języków obcych. Bardzo istotna jest walka o tę w znacznej mierze podświadomą decyzję, czy sprzedawca skalkuluje nasz produkt czy może konkurencji.

Ludzie, ludzie, ludzie

Nic tak nie podbija sprzedaży, jak sympatyczny i (nie bójmy się tego słowa) upierdliwy menedżer w terenie, który pozostaje w stałym kontakcie, tryska entuzjazmem, zna się na rzeczy i któremu głupio powiedzieć, że niewiele się zrobiło od ostatniego spotkania.

To menedżer jest najlepszym ambasadorem konkursu. Będzie o nim przypominał, motywował, pomagał pokonywać przeciwności. I w drugą stronę – menedżer-pomyłka, przeżywający aktualnie kryzys egzystencjalny i głęboką depresję, może bardzo poważnie zaważyć na całorocznych wynikach. Dobry menedżer się nie rozdwoi, ale jeśli wesprze swoją pracę narzędziami w stylu Skype lub czat, to może być w kilku miejscach naraz i szerzyć dobrą nowinę jeszcze skuteczniej.

Co z tym konkursem?

Pamiętacie list w butelce? Brawo, HDI… Najlepszych nie zmotywują dodatkowe pieniądze czy wyprawa na Kubę (chociaż docenią jedno i drugie), oni potrzebują adrenaliny i doświadczeń, których jeszcze nie mieli. Szukają przygody i chcą zmierzyć się z czymś, czego jeszcze nie próbowali.

Zamiast plaży i drinka z palemką, pomyślmy o szkole przetrwania na Syberii, zorganizujmy zespołową wyprawę na Kilimandżaro, zróbmy wyprawę do wnętrza wulkanu lub zamknijmy uczestników na tydzień w klasztorze w Himalajach. Niech to będzie coś, o czym będzie można z wypiekami na twarzy opowiadać rodzinie i przyjaciołom. Niech nie będzie takie łatwe i ogólnie dostępne. Oczywiście, nie każdy lubi adrenalinę, ale najlepsi sprzedawcy i właściciele dużych biznesów najczęściej ją lubią. Lubią się też dobrze bawić. Warto napięcie budować powoli, stopniowo dawkować informacje, budując w uczestnikach oczekiwanie, ciekawość, niedosyt. Dużo się pisze o metodach takich jak grywalizacja (zastosowanie mechanizmów gier komputerowych) czy storytelling (opowiadanie historii). Obie metody mają gigantyczny potencjał oddziaływania i budowania więzi. Dlaczego? Bo większość ludzi po pierwsze lubi zabawę, a po drugie chciałaby być częścią jakiejś ciekawej historii. Czy da się ten entuzjazm, który pojawia się w trakcie gry w ulubioną grę lub oglądania filmu ulubionego reżysera, wykorzystać we wsparciu sprzedaży? Owszem. Niech każdy z uczestników konkursu poczuje się jak James Bond lub Indiana Jones, a z pewnością wam tego nie zapomni.

Aleksandra E. Wysocka
PS Szerzej o kapitańskiej gali HDI napiszę w kolejnym wydaniu „Gazety Ubezpieczeniowej”.

 

Aviva: Andrzej Oślizło odchodzi

Z dniem 13 października Andrzej Oślizło, od 2015 roku wiceprezes Avivy ds. rozwoju biznesu, opuści grupę. Jego obowiązki przejmą pozostali...


czytaj dalej

VIG Polska: Prof. Marek Belka w radach nadzorczych Compensy i InterRisk

5 września profesor Marek Belka, były prezes Rady Ministrów oraz Narodowego Banku Polskiego, dołączył do rad nadzorczych spółek ubezpieczeniowych...


czytaj dalej

JLT Re: Insurtech a tradycyjni reasekuratorzy

Start-upy z sektora insurtech wchodzą na rynek ubezpieczeń i reasekuracji, ale niekoniecznie jest to zjawisko groźne – taki wniosek płynie z...


czytaj dalej

Euler Hermes i Allianz: Niemiecka gospodarka wrzuca wyższy bieg

W pierwszym półroczu tego roku niemiecka gospodarka zdecydowanie przyspieszyła. W ujęciu rocznym wzrost PKB Niemiec wyniósł 2,7%, co stanowi wynik...


czytaj dalej

UOKiK ostrzega konsumentów przed Goldberg & Sons

Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów wydał ostrzeżenie konsumenckie, w którym przestrzegł przed działalnością firmy pośrednictwa...


czytaj dalej

Nationale-Nederlanden: Nowa kampania „Oczami matki”

22 września startuje nowa kampania marketingowa Nationale-Nederlanden „Oczami matki”. W ramach akcji prezentowana będzie oferta dla rodziców...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy