Kto uratuje pośredników?
piątek, 20 października 2017 08:45

Rozmowa z Michałem Urbaniakiem, Country Managerem Comadso A/S w Polsce.

Aleksandra E. Wysocka: – Przed pośrednikami czy, jak mówi nowa ustawa o dystrybucji ubezpieczeń, „dystrybutorami” czasy pełne wyzwań. Prawo nakłada szereg obowiązków i grozi sankcjami za ich niespełnienie. Czy technologia może im pomóc sprostać wymaganiom rynku?
Michał Urbaniak:
– Nasze rozwiązanie powstało bezpośrednio z myślą o sprzedawcach. Firmę założył duński trener sprzedaży ubezpieczeń Rasmus Meineke. Jako szkoleniowiec zaczął specjalizować się w porównywaniu produktów ubezpieczeniowych i uczeniu sprzedaży metodą prezentowania przewag konkurencyjnych. Okazało się to strzałem w dziesiątkę. Metoda była tak skuteczna, że postanowił założyć własny biznes, który będzie dostarczał wysokiej jakości porównania produktów ubezpieczycielom i pośrednikom. Nie byłoby to możliwe bez wykorzystania najnowszych technologii, które pozwalają trzy razy dziennie automatycznie aktualizować bazę ponad 100 tys. stron ogólnych warunków ubezpieczeniowych. Tego ręcznie nie dokonałby żaden człowiek.

Jak w tej chwili wygląda firma Comadso?
– Jesteśmy insurtechem aktualnie działającym w ośmiu krajach w Europie. Nasza główna działalność skupia się na porównywaniu ubezpieczeń indywidualnych, ale tworzymy również ogólne warunki ubezpieczenia czy dokumenty IPID na zlecenie firm ubezpieczeniowych. Zespół składa się z 11 osób pochodzących z 6 krajów. To, co nas łączy, to doświadczenie ubezpieczeniowe. Są wśród nas produktowcy, agenci, prawnicy, likwidatorzy szkód, analitycy i oczywiście programiści. Oferujemy naszym klientom przejrzyste porównanie produktów pod względem zakresu ochrony zapewnianej przez ubezpieczyciela. System przygotowuje porównanie opierając się na profilu konkretnego klienta, prezentując je w postaci przewag konkurencyjnych, które agent może bezpośrednio zastosować jako argument sprzedażowy. Agenci, którzy te argumenty stosują, sprzedają znacznie skuteczniej od agentów nieposługujących się naszym systemem. Od 8 lat jesteśmy obecni na rynku duńskim, a od 3 lat na szwedzkim. Dwa lata temu weszliśmy na rynek norweski i obsługujemy tam już ubezpieczycieli posiadających 40% rynku ubezpieczeń majątkowych dla klientów indywidualnych i zgodnie z danymi, to właśnie te firmy w ciągu ostatnich 2 lat powiększyły swój udział w rynku kosztem firm, które nie korzystają z naszego rozwiązania.

Czy analizujecie również o.w.u. polskich produktów ubezpieczeniowych?
– Aktualnie w bazie mamy warunki ubezpieczeń AC i NNW kierowcy i pasażera 10 największych ubezpieczycieli majątkowych. Ta lista będzie systematycznie powiększana o kolejne linie produktowe i towarzystwa. System 3 razy dziennie automatycznie sprawdza, czy ubezpieczyciel dokonał zmiany ogólnych warunków ubezpieczenia. Jeżeli coś się zmieniło, odzwierciedlenie tych zmian w bazie zajmuje nam od kilku minut do maksymalnie kilku godzin. Codzienne monitorowanie wszystkich produktów na rynku jest praktycznie niewykonalne dla ubezpieczyciela, nie wspominając o pojedynczym agencie, który musi też przecież obsługiwać klientów i wykonywać inne czynności. Zdarza się, że jeden ubezpieczyciel posiada nawet 6 wariantów autocasco, a na rynku mamy do czynienia średnio z 3 wariantami autocasco na ubezpieczyciela. To niewiarygodna liczba danych, które pośrednik musi przeanalizować, by zgodnie z dyrektywą IDD, doradzić zakup odpowiedniego produktu w myśl najlepiej pojętego interesu klienta. Poza tym sztuczna inteligencja może mu bardzo pomóc w dopasowaniu oferty pod konkretny profil klienta…

alt

Sztuczna inteligencja?
– Esencją narzędzia Comadso jest trwające kilka sekund stworzenie profilu klienta, co pozwala na inteligentne proponowanie cech produktu odpowiadających jego potrzebom. Do stworzenia profilu służą pytania np. o posiadanie rodziny, sposób wykorzystania pojazdu, sposób spędzania wolnego czasu czy uprawianie sportów przez klienta. Proszę sobie wyobrazić, że bazując na odpowiedziach na te pytania, system przeszuka całą bazę produktów i wskaże konkretne przewagi konkurencyjne danego ubezpieczyciela w stosunku do pozostałych firm na rynku. I to przewagi, które będą szczególnie interesujące dla klienta właśnie ze względu na jego profil. Daje to agentowi niesamowitą swobodę przesunięcia ceny na drugi plan w dyskusji z klientem i skupienia się na rozmowie o jego potrzebach i w jaki sposób potrzeby te zostaną zaspokojone przez produkt ubezpieczeniowy. Już teraz wykorzystujemy roboty do poszukiwania zmian w ogólnych warunkach produktów ubezpieczeniowych, a razem z naszym partnerem, wiodącą światową firmą w zakresie technologii AI, równolegle pracujemy nad wdrożeniem zaawansowanych narzędzi, które pomogą nam skrócić time-to-market nowych linii produktowych czy nawet wejścia na zupełnie nowe dla nas rynki ubezpieczeniowe.

Trwają ostatnie sejmowe prace nad ustawą o dystrybucji ubezpieczeń, która nakłada na dystrybutorów obowiązek przeprowadzenia analizy potrzeb i dostarczenia rozwiązania zgodnego z „najlepiej pojętym interesem klienta”. Obowiązek ten dotyczy w równym stopniu ubezpieczycieli, jak też pośredników. W jaki sposób rozwiązanie, które proponuje Comadso, wpisuje się w nową rzeczywistość prawną?
– Wpisuje się bardzo dobrze. W nowej ustawie dużo mówi się o „doradzaniu”, co jest naturalnym elementem pracy brokera, ale znacznie trudniejszym dla multiagenta czy agenta wyłącznego. Nasz system jest do tego stworzony. Dystrybutor ma rzeczywisty dostęp do konkurencyjnych produktów, a system sam mu wskaże, jakie jego oferta ma przewagi. To pozwala na udoskonaloną analizę potrzeb i porównanie zakresowe, a nie tylko cenowe, a także zaprezentowanie klientowi efektu analizy potrzeb w postaci wydrukowanego lub elektronicznego dokumentu, co również jest wymogiem nowej dyrektywy.

A co, jeśli przewag nie będzie, a produkt konkurencji będzie zwyczajnie lepszy?
– Produkty są tak zróżnicowane, że bardzo rzadko się zdarza, gdy analizujemy np. 50 szczegółów zakresu ochrony, iż okaże się, że produkt A nie będzie miał żadnej przewagi nad produktem B. Może być tak, że produkt teoretycznie „słabszy” lepiej odpowiada potrzebom konkretnego klienta, bo akurat oferuje ochronę w zakresie odpowiadającym jego profilowi. Nie zapominajmy o tym, że efektem takiej sprofilowanej analizy potrzeb jest wyższa sprzedaż oraz większa satysfakcja klienta, który dostaje dokładnie to, czego potrzebuje, co oczywiście niekoniecznie oznacza wariant najtańszy. Wracając do pytania, to jeśli dany produkt ubezpieczeniowy nie będzie miał wystarczających przewag, system nam to pokaże. To, co sprzedajemy, to przejrzystość. Dodam, że to rozwiązanie można też z powodzeniem stosować do porównywania wariantów ubezpieczenia w ramach oferty jednego zakładu ubezpieczeń, choćby w celu przekonania klienta, że zamiast wariantu najtańszego powinien wybrać szerszy zakres ochrony.

Czy udostępniacie system tylko pośrednikom, czy również osobom odpowiedzialnym za tworzenie produktów w towarzystwach ubezpieczeń?
– Wśród naszych klientów są biura produktowe największych skandynawskich firm ubezpieczeniowych, które dzięki systemowi Comadso oszczędzają wiele czasu i zasobów na rzetelną i aktualną analizę oferty konkurencyjnych towarzystw. Dzięki temu mogą się zająć tworzeniem nowoczesnych rozwiązań, których konkurencja jeszcze nie ma. Na światowych rynkach ubezpieczeniowych w kwestii rozwijania produktów naprawdę wiele się dzieje. Ubezpieczyciele coraz częściej oferują polisy modułowe, które są budowane z podstawowych elementów dopasowywanych do oczekiwań konkretnego klienta, łącząc bardzo różne ryzyka. Popularność zyskują również polisy krótkoterminowe, np. związane z zapewnieniem ochrony w mieniu najmowanym. Zdarza się również, że na zlecenie biur produktowych przygotowujemy analizy, dostarczając informację o szczegółach ochrony produktów występujących na zagranicznych rynkach.

Jakie macie plany w Polsce?
– Do końca roku planujemy intensywne spotkania z zakładami ubezpieczeń, pośrednikami, firmami IT. Spotykamy się z firmami, które dużą wagę przywiązują do zakresu ochrony ubezpieczeniowej i chciałyby zwiększyć udział w rynku poprzez komunikowanie przewag konkurencyjnych swoich produktów. Wierzymy, że ubezpieczenia powinny być oceniane przede wszystkim pod kątem zakresu ochrony, a dopiero w drugiej kolejności pod kątem ceny. Oferujemy trzy produkty: gotowy serwis plug’n’play, integrację bezpośrednio w systemie sprzedażowym lub integrację w systemie ofertowym na stronie www. Będzie można nas spotkać na Insurtech Digital Congress w Warszawie 23–24 listopada, gdzie pojawimy się z prezentacją. Już teraz serdecznie zapraszam! Pierwsze spotkania już za nami. Rozmowy idą bardzo dobrze, ponieważ zarówno towarzystwa, jak i pośrednicy potrzebują teraz narzędzia, które pomoże sprostać nowemu reżimowi prawnemu, równocześnie profesjonalizując i wzmacniając sprzedaż oraz pozwalając szybciej doskonalić ofertę produktową. W naszej ocenie, czasy pośredników, którzy operują jedynie ceną, dobiegają końca. Rozpoczyna się era profesjonalnej, rzetelnej i spersonalizowanej analizy potrzeb. Technologia pozwala ją przeprowadzić nie tylko bezboleśnie, ale wręcz atrakcyjnie z punktu widzenia klienta. W tej grze wszyscy wygrywają.

Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka

W celu uzyskania bardziej szczegółowych informacji zapraszamy do kontaktu pod adresem mu@comadso.com


Michał Urbaniak, Country Manager, Comadso A/S, to ekspert ubezpieczeniowy z 7-letnim doświadczeniem na rynku. Ukończył Uniwersytet Gdański, a także studia podyplomowe z zakresu ubezpieczeń gospodarczych oraz zarządzania projektami w Szkole Głównej Handlowej. Posiada certyfikat Lean Black Belt. W przeszłości pracował w PZU i ERGO Hestii m.in. jako analityk i koordynator zespołu. Odpowiedzialny za rozwój polskiego rynku w Comadso.


Comadso A/S
, wiodący europejski insurtech w dziedzinie porównywania zakresu ochrony ubezpieczeń majątkowych. Każdego dnia aktualizuje ponad 100 000 stron ogólnych warunków ubezpieczeń i jest obecny w 8 europejskich krajach, gdzie dostarcza software pomagający klientom w retencji i zdobywaniu nowych klientów, a także w rozwijaniu produktów. Jako pierwszy na świecie zaprezentował technologię, która tworzy profil klienta, bazując na informacjach takich jak jego wiek, podstawowe dane dotyczące jego rodziny, a także ich codziennych nawyków i hobby, i na podstawie tych informacji pokazuje, gdzie produkty danego ubezpieczyciela są lepsze od produktów konkurencji.

 

InterRisk: Piotr Karda opuszcza zarząd spółki

W wyniku obustronnego porozumienia w grudniu Piotr Karda przestanie pełnić funkcję członka zarządu InterRisk. Od  16 listopada do czasu...
czytaj dalej

PTR: Jacek Kugacz nowym prezesem

3 listopada rada nadzorcza Polskiego Towarzystwa Reasekuracji powołała Jacka Kugacza na stanowisko prezesa zarządu.

Jacek Kugacz jest...


czytaj dalej

Amazon: Gotowość, by zatrząść ubezpieczeniami

Amazon rekrutuje w Londynie profesjonalistów ubezpieczeniowych do nowego zespołu mającego przebojem wejść na rynek ubezpieczeniowy w Wlk....
czytaj dalej

Europa: Bez innowacji ani rusz

Z badania przeprowadzonego wśród ubezpieczycieli ze Starego Kontynentu przez Pierre Audoin Consultants (PAC) wynika, że tylko jedna trzecia...
czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Silny wpływ branży na polską gospodarkę

W trakcie Kongresu 590 Polska Izba Ubezpieczeń (PIU) zaprezentowała pierwsze w Polsce opracowanie opisujące wpływ branży ubezpieczeniowej na...


czytaj dalej

UFG: Stan wiedzy na temat ochrony ofiar wypadków drogowych

Na stronie internetowej Ubezpieczeniowego Funduszu Gwarancyjnego (UFG) został opublikowany pełny raport z badania, w którym firma badawcza GfK...
czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy