AXA rośnie razem z brokerami
wtorek, 28 listopada 2017 10:06

Rozmowa ze Zbigniewem Jęksą, dyrektorem zarządzającym ds. sprzedaży korporacyjnej AXA Ubezpieczenia TUiR SA

Aleksandra E. Wysocka: – Ubezpieczeniami korporacyjnymi zajmuje się Pan od prawie 25 lat, więc widział Pan już wszystko lub też prawie wszystko. Był rynek „miękki”, rynek „twardy”, teraz znowu rynek „miękki”…
Zbigniew Jęksa:
– Rzeczywiście, wiele widziałem. Teraz jeszcze wszyscy na rynku odczuwamy presję cenową, chociaż da się też zauważyć pozytywne sygnały. Takim jest chociażby ostatni wzrost cen w OC komunikacyjnym, co pozwoliło rynkowi złapać przysłowiowy oddech. Obawiam się jednak, że w naszych realiach może to być krótkotrwały trend. Obserwacje z wielu poprzednich lat wskazują, że cykle utwardzania się rynku w ubezpieczeniach majątkowych niestety nie trwają długo.

Nic się nie nauczyliśmy?
– To za dużo powiedziane. Jeżeli chodzi o eksponowane szkodowo, skomplikowane ryzyka, to zdecydowana większość ubezpieczycieli podchodzi już do nich znacznie ostrożniej niż np. jeszcze rok temu. Względem takich klientów rosną też wymagania dotyczące zabezpieczeń i prewencji, tym bardziej jeżeli są szkodowi. Stawki już nie są bezmyślnie dołowane, tak jak kiedyś, bo nie ma na to przestrzeni. Co więcej, underwriterzy podejmują próby podwyższania ewidentnie za niskich stawek, z czasów „wielkiej promocji”, i coraz częściej się im to udaje. Duże straty reasekuratorów poniesione w związku z serią huraganów i innych kataklizmów, jakie miały miejsce na świecie w tym roku, spowodują niewątpliwie zwiększenie cen reasekuracji i przez to powinny pośrednio wpłynąć na lekki wzrost cen polis w roku przyszłym. I dobrze, ponieważ rynku nie stać na dalszą walkę cenową.

Zauważa Pan wzrost świadomości dotyczącej zarządzania ryzykiem wśród klientów?
– Klienci są coraz bardziej świadomi, w dużej mierze dzięki brokerom. Konkurencja między pośrednikami jest bardzo duża i wielu szuka przewag konkurencyjnych, m.in. poprzez kreowanie nowej wartości dodanej dla klienta, dlatego już nie tylko ubezpieczyciele, ale i brokerzy oferują im coraz częściej doradztwo związane z zarządzaniem ryzykiem, oceną zagrożeń, prewencją szkodową itp. W efekcie takich działań, poziom wiedzy i świadomości klientów rośnie, na czym zyskują i sami klienci, i rynek.

Jeszcze kilka lat temu na hasło „tryskacze” klienci robili wielkie oczy.
– Teraz instalacje tryskaczowe w przypadku niektórych branż stają się standardem. Większość budynków zbudowanych w ostatnich 20–30 latach opiera się na technologiach konstrukcji lekkich, a więc w większości przypadków, palnych, przez co ryzyko ubezpieczeniowe systematycznie się powiększało, a jednocześnie stawki spadały. Paradoksalnie bezpieczniej było ubezpieczać firmy w latach 70. i 80., w których dominowały beton, cegła, pustaki i żelbet, a procesy technologiczne były mniej zautomatyzowane. Przy konstrukcjach palnych, wielkopowierzchniowych i działalności niebezpiecznej pożarowo, tryskacze są koniecznością i ubezpieczyciele nie powinni przyjmować do ochrony budynków, które tego typu instalacji nie posiadają.

A jak wyniki po 3 kwartałach?
– Na tle rynku, który rośnie prawie niezauważalnie i praktycznie tylko dzięki odbiciu w OC komunikacyjnym, wypracowaliśmy naprawdę bardzo dobre wyniki. Po trzecim kwartale cała spółka majątkowa zanotowała prawie 25% wzrost składki brutto, a istotnym motorem tego wzrostu był szybko powiększający się portfel  ubezpieczeń korporacyjnych, który urósł w tym czasie o ponad 40%. Wygląda więc na to, że pobijemy zeszłoroczny wynik, kiedy urośliśmy o 31%.

W jaki sposób wypracowaliście taki wzrost?
– To efekt wielu lat przygotowywania się AXA do takiej ekspansji i wysiłku bardzo dobrego zespołu. Przyczyniły się do tego też wzmocnienia kadrowe zespołu korporacyjnego, praktycznie na wszystkich szczeblach, z zarządowym włącznie, bo jak wiadomo w pierwszej połowie 2016 r. firmę zasiliła grupa dobrych i doświadczonych specjalistów z rynku. Zintensyfikowaliśmy też oczywiście działania akwizycyjne, zwiększyliśmy znacznie liczbę szkoleń dla brokerów. W 2017 r. takich szkoleń odbyło się już kilkanaście w całym kraju i cieszyły się bardzo dużą frekwencją. Proponowaliśmy różne tematy: ubezpieczenia OC, techniczne, utraty zysku oraz tzw. kompetencje miękkie. Były miesiące, w których szkolenia odbywały się nawet co tydzień. Zdecydowaliśmy się wyjść poza standard, trochę poeksperymentować z tematami i formułą i to się brokerom spodobało.Wszystko to złożyło się na ten imponujący efekt. Urośliśmy bardzo wyraźnie we wszystkich liniach biznesowych i w dwa lata dołączyliśmy do czołówki ubezpieczycieli korporacyjnych. Rok 2015 zamknięty został przypisem 210 mln zł, a teraz po dwóch latach, jeżeli wszystko pójdzie dobrze, składka zaraportowana w obszarze klienta korporacyjnego może sięgnąć 350 mln zł. I jest to portfel wygenerowany regularnym biznesem, a nie kilkoma wielomilionowymi kontraktami czy ubezpieczeniami flotowymi, które u nas ważą zdecydowanie mniej niż w portfelach innych towarzystw.      

Kiedy będzie pół miliarda?
– Nie chcemy bardziej przyśpieszać i budować portfela na siłę. Trudno jest utrzymać tak wysokie wzrosty, kiedy dba się o rentowność portfela, którą również istotnie poprawiliśmy. Pozyskanie w ciągu dwóch lat znacznie ponad 100 mln zł nowej składki korporacyjnej na tak trudnym rynku uważam za bardzo duży sukces całego obszaru klienta korporacyjnego. Szukając kolejnych przyczyn tego sukcesu, warto wspomnieć o zmianach w sieci sprzedaży, wzmocnieniu pozycji roli dyrektorów oddziałów, przeorganizowaniu procesów w centrali czy otwarciu nowego oddziału korporacyjnego w Gdańsku. Wszystko to także wpłynęło na wzrost efektywności i te wyniki. Nie zapominajmy też o sile znanej, globalnej marki.

Czy brokerzy są zadowoleni ze współpracy z AXA?
– Sądząc po bardzo szybko rosnącym przypisie składki w kanale brokerskim, są zadowoleni, ale mamy jeszcze sporo do poprawy. Żeby uzyskać obiektywną diagnozę, przeprowadziliśmy pod koniec ub.r. badanie satysfakcji brokerów ze współpracy z częścią korporacyjną AXA. Badania takie zamierzamy powtarzać co roku. W ostatnim, brokerzy bardzo wysoko ocenili kompetencje naszych pracowników i serwis, jaki zapewniają, pozytywnie ocenili też produkty i likwidację szkód korporacyjnych. 56% spośród prawie 200 respondentów powiedziało nam, że są zdecydowanie zadowoleni ze współpracy z nami. Zdecydowanie niezadowolonych było tylko 7%. Najgorzej wypadliśmy w kategorii relacje i szkolenia dla brokerów. Wyciągnęliśmy z tego wnioski. Zatrudniliśmy Agnieszkę Szymczak, sprawdzoną na rynku ekspertkę od współpracy z brokerami, wprowadziliśmy też rozbudowany program szkoleń. Kluczowym elementem tego projektu jest AXA School of Management dla brokerów. To zaawansowany program z zakresu zarządzania, finansów, negocjacji. Prowadzony jest przez uznanych polskich profesorów, którzy wykładali także m.in. na Uniwersytecie Harvarda. To taki mini-MBA, bardzo wysoko oceniany przez uczestników z rynku brokerskiego.  

Jakiej wielkości ryzyka Was interesują?
– Od początku działalności w Polsce AXA pozostaje skoncentrowana na średnich ryzykach, tzw. midcorpo z różnych branż. Największe ryzyka, w szczególności energetyczne czy chemiczne, z reguły pozostawiamy konkurentom. Polityka repolonizacji ubezpieczeń realizowana w ostatnim czasie przez największego polskiego ubezpieczyciela zauważalnie ograniczyła pole ubezpieczeniowe. W efekcie, w segmencie właśnie tych średnich ryzyk, zrobiło się bardzo ciasno i konkurencyjnie. Teraz praktycznie wszyscy szukają tam swojej szansy na dalszy rozwój i powetowanie mniejszych lub większych strat, jakie ponieśli tracąc z portfela duże spółki Skarbu Państwa. Oczywiście znaczna część składki z tych dużych ryzyk wróciła w reasekuracji do tych, co je stracili, ale z tego, co wiem, nikt nie wyszedł na tym na plus.   

Jak wygląda zainteresowanie programami międzynarodowymi?
– Nie spodziewamy się, że będzie to dla nas biznes masowy, ale liczymy na systematyczny rozwój w tym obszarze, bo polskie podmioty coraz częściej wychodzą poza granice kraju. Jeszcze się tego uczymy, ale nie boję się powiedzieć, że już na ten moment, jesteśmy najlepsi na rynku w tworzeniu programów międzynarodowych i brokerzy to doceniają. Możliwość zapewnienia serwisu w 150 krajach świata to nasza ogromna przewaga konkurencyjna, którą możemy zaoferować polskim firmom, które prowadzą swoją działalność w różnych krajach i posiadają tam aktywa. Żadna inna firma ubezpieczeniowa obecna w Polsce nie posiada dostępu do tak dużej sieci obsługowej na świecie. Jesteśmy w stanie pomóc polskim inwestorom praktycznie wszędzie – od Chin, przez Kazachstan, aż po Kolumbię i dalej. Takich programów utworzonych w Polsce, we współpracy z brokerami i zarządzanych z Warszawy, mamy już kilka.

Co planujecie osiągnąć w kolejnych latach?
– Planujemy dalszy wzrost, chociaż zdajemy sobie sprawę, że utrzymanie takiego tempa będzie trudne, zresztą wzrost portfela nie jest naszym celem samym w sobie. Rynek od kilku lat jest szczególnie wymagający, lojalność klientów maleje, a konkurencja między towarzystwami i równolegle między pośrednikami pozostaje bardzo duża. Do tego, przy nadal trwającym zastoju w inwestycjach, tort korporacyjny zauważalnie się nie powiększa, a ostatnio nawet się trochę skurczył, o czym wspominałem. Dlatego polski rynek to niestety tzw. rynek przejęć. W praktyce, wzrost u jednego gracza odbywa się kosztem innych graczy. To nie jest komfortowa sytuacja, ale tak to działa na rynku. Staramy się sprostać wyzwaniom tak funkcjonującego rynku i możemy powiedzieć, że mamy sukces. Żeby go utrzymać, planujemy kolejne zmiany, przymierzamy się do wprowadzenia nowych produktów, o czym w odpowiednim czasie poinformujemy. Nie chcemy jednak rywalizować identycznym nowym produktem, posługując się wyłącznie ceną. Wolimy postawić akcent na nowe rozwiązania dla określonych segmentów klientów czy nowatorskie formy dystrybucji.

Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka

 

Personalia: Lech Mrozowski w TUW Medicum

TUW Medicum poinformowało, że nowym członkiem jego zespołu został Lech Mrozowski, związany ostatnio z Vienna Insurance Group w Polsce.

Lech...


czytaj dalej

Link4: Maciej Krzysztoszek nowym rzecznikiem prasowym

Nowym rzecznikiem prasowym Link4 został Maciej Krzysztoszek, związany do niedawna z Komisją Nadzoru Finansowego (KNF) – informuje portal...


czytaj dalej

GlobalData: Osobiste cyberubezpieczenie staje się konieczne

Cyberpolisa jest często uważana za wymóg w świecie ubezpieczeń komercyjnych, ale zapotrzebowanie na ochronę dla osób prywatnych stale rośnie i w...


czytaj dalej

Mapfre: Wysokie koszta katastrof, duża reorganizacja

Hiszpański ubezpieczyciel Mapfre wypłaci klientom ponad 1,1 mld euro w związku z katastrofami naturalnymi z III kw. 2017 r. Zapowiedział również...


czytaj dalej

Wydarzenia Miesiąca – Listopad 2017

Listopad był miesiącem obfitującym w publikacje różnego rodzaju dokumentów o kapitalnym znaczeniu dla polskiego rynku ubezpieczeń. Fakt ten...


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Do wyboru, do koloru

Legislacyjny projektu ustawy o dystrybucji ubezpieczeń, nowości sprzedażowe, nowe instytucje w strukturach zakładów – wysyp ubezpieczeniowych...


czytaj dalej

Sprzedaż



 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
tel. (22) 628 26 31

email redakcja@gu.com.pl

Partnerzy