Reklama

Pośrednictwo: Czy IDD ułatwi sprzedaż polis w pakietach?
czwartek, 09 sierpnia 2018 08:43

Wchodząca w życie 1 października ustawa o dystrybucji ubezpieczeń, której podstawą jest unijna Dyrektywa IDD, od wielu miesięcy elektryzuje towarzystwa ubezpieczeniowe i pośredników zajmujących się sprzedażą polis. Większość uczestników rynku obawia się, że nowe obowiązki, jak konieczność przeprowadzenia analizy potrzeb klienta czy przygotowania dodatkowych dokumentów wyjaśniających istotę polisy, utrudnią proces sprzedaży ubezpieczeń. Czy jednak bardziej restrykcyjny proces wystawiania polis ma jedynie złe strony?

Mimo licznych obaw panujących w środowisku pośredników ubezpieczeniowych warto zwrócić uwagę, że dostosowanie się do nowych przepisów może wręcz zwiększyć sprzedaż produktów ubezpieczeniowych. Umiejętnie przeprowadzona analiza potrzeb klienta pozwala agentowi wytypować wszystkie obszary, które klient może zabezpieczyć polisą. Polacy udają się zazwyczaj do agenta ubezpieczeniowego z zamiarem zakupu konkretnego ubezpieczenia, najczęściej komunikacyjnego lub nieruchomości. Nie zdają sobie często sprawy, że oferta ubezpieczeń jest szeroka. Rolą agenta powinno zatem być nie tylko zaproponowanie najkorzystniejszej oferty poszukiwanego ubezpieczenia, ale także wskazanie innych ryzyk, przed którymi można się zabezpieczyć – mówi Piotr Bartos, Country Manager Insly w Polsce.

Analiza potrzeb głównym narzędziem sprzedażowym

Najważniejszym obowiązkiem, który wprowadzają nowe przepisy, a zarazem wzbudzającym sporo wątpliwości wśród przedstawicieli branży, jest konieczność przeprowadzenia analizy potrzeb klienta przed przedstawieniem propozycji ubezpieczenia. Zgodnie z zamysłem unijnej dyrektywy ma ona wyeliminować zjawisko oferowania klientom produktów im niepotrzebnych. Jednak ani prawo unijne, ani polska ustawa nie precyzują dokładnie jej zakresu. Należy się zatem spodziewać, że w najbliższych miesiącach pojawi się rekomendacja KNF, która doprecyzuje tę kwestię. Niezależnie jednak od jej ostatecznego kształtu dokładne rozpoznanie oczekiwań klienta oraz jego sytuacji materialnej powinno dostarczyć dystrybutorowi ważnych informacji, które pozwolą nie tylko na wskazanie najkorzystniejszych dla niego ofert, ale również będą podstawą do udzielenia wszechstronnej porady.

Efektem kompleksowo przeprowadzonej analizy wymagań i potrzeb klienta może być m.in. uświadomienie dodatkowych możliwości ubezpieczenia. Niewykluczone, że w konsekwencji  dojdzie do sprzedaży szerszego pakietu ubezpieczenia. Należy jednak podkreślić, że te dodatkowe produkty ubezpieczeniowe powinny nadal odpowiadać wymogom i potrzebom klienta, aby nie stanowić przypadku misselingu, tj. oferowania produktów w sposób wprowadzający w błąd albo niedostosowanych do możliwości lub potrzeb klienta – dodaje mec. Tomasz Klemt z Kancelarii CZUBLUN TRĘBICKI.

Mimo braku szczegółowych wytycznych można się jednak spodziewać, że w zestawie pytań, na które będzie musiał odpowiedzieć klient, znajdą się informacje o: rodzaju i zakresie posiadanych już ubezpieczeń oraz tych, którymi jest zainteresowany, celu zawarcia umowy, preferowanej częstotliwości i wysokości składki, oczekiwanym okresie obowiązywania ubezpieczenia i jego minimalnym zakresie. Ważną informacją będzie również określenie, jakie wyłączenia odpowiedzialności może zaakceptować, np. celem ograniczenia kosztów składki.

Zmiany przyspieszą cyfryzację branży

Zmiany w systemie sprzedaży ubezpieczeń, oprócz lepszego zabezpieczenia interesów klientów oraz nowych możliwości sprzedażowych dla dystrybutorów, spowodują też konieczność tworzenia większej liczby dokumentów niż dotychczas. Poza wspomnianą analizą potrzeb, sprzedawca polis będzie musiał również przygotować kartę informacyjną o produkcie, której zadaniem będzie prezentacja najważniejszych informacji dla posiadacza polisy. Co więcej, ustawa przewiduje obowiązek zaprezentowania klientowi kilku ofert produktów, które mogą spełnić jego oczekiwania.

Wszystkie te czynniki wpłyną oczywiście na większą czasochłonność procesu sprzedaży polisy. W związku z tym spodziewamy się, że dystrybutorzy ubezpieczeń zaczną poszukiwać rozwiązań, które w jeszcze większym niż dotychczas stopniu pozwolą im zautomatyzować czynności związane z przygotowaniem ofert produktów ubezpieczeniowych oraz późniejszą obsługą polis – wskazuje Piotr Bartos z Insly.

Użytkowanie odpowiedniego oprogramowania oprócz ułatwienia pracy agentom wpłynie też zapewne na zwiększenie ich konkurencyjności. Ograniczenie czasu potrzebnego na wykonanie wszystkich czynności wynikających z obowiązków ustawowych pozwoli nie tylko obsłużyć większą liczbę klientów, ale zwiększy również poziom ich satysfakcji dzięki sprawnemu przeprowadzeniu procesu sprzedaży.
(AW, źródło: Insly)

 

Aviva PTE: Maciej Karasiński nowym prezesem

Maciej Karasiński od kwietnia obejmie funkcję prezesa Aviva PTE. Jego nominacja jest efektem złożenia rezygnacji (ze skutkiem od końca marca)...


czytaj dalej

Gothaer TU: Marek Gołębiewski nowym członkiem zarządu

11 marca rada nadzorcza Gothaer TU zdecydowała o przedłużeniu kadencji dotychczasowego zarządu spółki na kolejnych pięć lat i poszerzeniu jego...


czytaj dalej

Swiss Re: Za 15 lat największym rynkiem ubezpieczeniowym będą Chiny

Rynki wschodzące pozostaną motorem wzrostu globalnej gospodarki i branży ubezpieczeniowej przez następną dekadę. Odzwierciedla to trwające...


czytaj dalej

Generali: Główne wskaźniki poszły w górę

W ubiegłym roku Grupa Generali zanotowała poprawę najważniejszych wskaźników. Wynik operacyjny i finansowy netto były lepsze niż w 2017 roku. W...


czytaj dalej

PIU: Jednolity wzór zaświadczeń o zdaniu egzaminu agencyjnego

Polska Izba Ubezpieczeń opracowała wzory pisemnych zaświadczeń o zdaniu egzaminu przez osoby, które chcą wykonywać czynności agencyjne....


czytaj dalej

Rynek ubezpieczeń: Pod dyktando lidera

Na przestrzeni ostatnich lat sytuacje, w których dyskurs branżowy został zdominowany przez jeden zakład ubezpieczeń, należały do rzadkości....


czytaj dalej

 

Adres redakcji

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa

email redakcja@gu.com.pl

Gazeta

Prenumerata
E-wydanie

Firma

Redakcja
Reklama

Ogłoszenia

Podcast

Zamów newsletter
Facebook