W pierwszych latach XXI w. telefony komórkowe przechodziły zadziwiającą przemianę. Z jednej strony aparaty malały, z drugiej zaś przybywało im przycisków, by użytkownik mógł wykorzystać rosnący potencjał urządzenia.
Producenci dostosowywali się do popytu tworzonego przez kupujących, którzy oczekiwali wciąż tego samego – tylko… bardziej. I wtedy w 2007 r. Steve Jobs zaprezentował pierwszego iPhone’a. Ludzie zrozumieli, że to właśnie tego chcieli, mimo że telefon był diametralnie inny od dotychczasowych.
Od tamtego czasu wszystko się odwróciło: klienci oczekiwali coraz większych ekranów, zaś liczba fizycznych przycisków miała maleć do zera. Co nam to mówi w kontekście sprzedaży? Że wbrew pozorom to często podaż kreuje popyt. Ale jak tę wiedzę wykorzystać przy sprzedaży „poważnych zachorowań”?
Klient kupi to, co będziesz mu sprzedawać
Pod wieloma względami sprzedawcy ubezpieczeń na życie mają pod górkę. Polisa to w końcu dla wielu Polaków nie jest produkt pierwszej potrzeby czy pożądania – jak smartfon. Niewielu klientów jest na tyle świadomych, że mają wiedzę o istnieniu ciekawych rozwiązań produktowych. Równie mało osób samodzielnie odczuwa potrzebę ubezpieczenia się od poważnych zachorowań na wysokie sumy. Sami w końcu tego nie przechodzili, a ich bliscy często musieli radzić sobie bez zewnętrznej pomocy finansowej.
Oczywiste jest, że taki klient w pojedynkę nie wygeneruje popytu, który przerodziłby się w powszechną sprzedaż ubezpieczeń od poważnych zachorowań, do tego z odpowiednio wysokimi sumami i zakresem. Jeśli już zdecyduje się na jakąś ochronę, to będzie raczej replikował to, co już zna – czyli statystycznie jakąś formę ubezpieczenia grupowego na małe sumy, za to z bardzo szerokim zakresem.
Jeśli chcemy zasadniczo zmienić tę sytuację i dostarczać za większą prowizję produkty pełniejsze, o zdecydowanie większych sumach i istotnie zmieniających sytuację klienta w chorobie, to sami wychodźmy do klienta z inicjatywą i fachową wiedzą.
Choroba to więcej wydatków niż tylko leczenie
Klienci często argumentują, że na wypadek poważnego zachorowania mają „darmowy” NFZ. Pomijając znane wszystkim problemy z dostępem do szybkiego leczenia w publicznej ochronie zdrowia, warto ich jeszcze uświadomić o istnieniu tzw. toksyczności finansowej choroby. Obejmuje ona, poza samą diagnozą i zabiegami, takie aspekty jak: koszty transportu, opiekę nad innymi członkami rodziny, wyżywienie czy wreszcie utracone możliwości zarobkowe.
Posiadając finansowe plecy, klient może mniejszym wysiłkiem skupiać się na leczeniu, pokrywać bez stresu poboczne wydatki i w konsekwencji szybciej wrócić do sprawności. Przypomina się sytuacja, gdy mój klient po ostrym zawale serca dostał z NFZ pierwszy termin wizyty kontrolnej u kardiologa na… 13 miesięcy po zdarzeniu.
Nie bój się powiedzieć klientowi „100 tys. zł”!
O jakich kwotach na polisie więc mówimy? Zdrowo jest zaczynać rozmowę o ubezpieczeniu od poważnych zachorowań od kwoty co najmniej 50 tys. zł, a docelowo – ponad 100 tys. zł. Dlaczego? Ponieważ jeśli klient będzie potrzebował wykonać usługę prywatnie, np. zapłacić za leczenie nowotworowe, to właśnie takie kwoty będą mu potrzebne.
Na kwotę tę złożą się m.in. konsultacje lekarskie (kilka–kilkanaście wizyt po 200–300 zł), diagnostyka (rezonans 900–1600 zł, biopsja 300–1000 zł), hospitalizacja (kilka tysięcy złotych), zabiegi (np. protonoterapia wiąże się z kwotą kilkudziesięciu tysięcy złotych), specjalistyczna dieta, rehabilitacja i wiele innych wydatków. W takiej sytuacji klientowi każda kasa się przyda.
Michał Mazurek
starszy regionalny koordynator
Działu Ubezpieczeń na Życie i Ubezpieczeń Zdrowotnych
Phinance
